Ketenintegratie tussen inkoop en verkoop - prof.mr.dr.ir. Sicco Santema - “Van wantrouwen naar vertrouwen. Inzet van expertise in de keten, leidt er toe dat de samenwerking tussen verkopers en inkopers ‘faster, cheaper en better’ wordt.” Stelling: Transactionele in- en verkoop hebben geen toegevoegde waarde bij commodity producten/diensten: het gaat om het proces (flow)!

1. inspiring performance

2. DE LINK TUSSEN
INKOOP EN
VERKOOP
Amersfoort, 12 oktober 2010
Sicco Santema

3. Hoe ziet het er in ketens uit ?
kwaliteits administratie
kosten kosten
supply shop
V I V I V I
time
inkoop sales
kosten kosten
logistieke voorraden
kosten
Dat is eigenlijk wat rommelig !

4. Hoeveel uitkomsten van een transactie ?
input condities uitkomst
Tijd
Er is altijd maar één uitkomst !
3

5. Preplannen vanaf het eind !
Gebruik van informatie en logica
Project
Time
Risico Risico Risico
Minimaliseren vanaf het eind naar
het begin, door risico’s te
monitoren en logica te gebruiken
4
4

6. Van ‘tegen’ naar ‘samen’ !
Deliver Source
transactie
VAN
sales perspectief: purchasing perspectief
waarde = omzet waarde = kosten/marge
NAAR
coproduction
Continuation

7. Zo kijkt sales naar klantwaarde
De CRM pyramide:
Klanten # Omzet Verkoop Verkoop
kosten winst
A 20% 80% 20% positief
B
30% 15% 30% ?
C
50% 5% 50% negatief
prospects
0% negatief
vrij naar Curry
Welke soort klant verstoort de flow in de keten ?

8. CRM en relatie met klanten
strategische relatie
A collaborative relations
losse verbinding
B transactional relations
s t
pec
geen verbinding
s
pro
C transactional exchange
Je innoveert de keten voor een (mogelijk) strategische relatie

9. Inkoopperspectief volgens Kraljic
hoog
Hefboom: Strategisch:
Prijs Relaties
Transactionele Strategische
financiele relatie relatie
impact
Routine: Bottleneck:
laag Proces Secure supply
Geen relatie Transactionele
relatie
laag hoog
inkooprisico

10. Nu de verbinding maken:
Hfbm Strsch
Rtne Bttlnck
A
B
C
P
Hoe kunnen sales en inkoop nu voordeel
realiseren ?

11. Meer info
santema@scenter.nl
10

12. Stelling:
transactionele in- en verkoop
hebben geen toegevoegde waarde
bij commodity producten/diensten:
het gaat om het proces (flow) !
Amersfoort, 12 oktober 2010
Sicco Santema