Curso de Formação Inicial de Consultores - 30/08/2014 Módulo III - O consultor na prática Instrutor: Adm. Adão Ladeira Martins

1. CONSULTORIA:
O Consultor na Prática
Módulo III
FOCON/CRA-MG 2014
Curso de Formação de Consultores
Prof. Adão Ladeira

2. Realidade atual da
empresa-cliente
Situação futura deseja pela
empresa-cliente
IDENTIFICAÇÃO
DA NECESSIDADE DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA:

3. Quando o assunto a ser analisado é o próprio negócio da empresa;
Quando o assunto a ser analisado é um sistema ou um processo da empresa;
Quando o assunto a ser analisado é a atuação dos executivos e profissionais da empresa- cliente e o correspondente processo decisório.
QUANDO
UMA CONSULTORIA É CONVIDADA PARA PRESTAR SERVIÇOS EM UMA EMPRESA?

4. Auxílio profissional especializado por um período de tempo previamente estabelecido;
Visão e análise crítica estruturada e imparcial de uma situação-problema;
Sustentação e parceria para a adoção de medidas drásticas necessárias para a sobrevivência da empresa-cliente;
Preparação para a busca de novas oportunidades e negócios;
PRINCIPAIS
CAUSAS PARA CONTRATAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA:

5. Auxílio no processo sucessório, que ser seja familiar ou profissional;
Auxílio na estrutura decisória e de alocação de poder;
Estruturação das informações essenciais para a otimização do processo decisório dos executivos da empresa.
PRINCIPAIS
CAUSAS PARA CONTRATAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA:

6. É aquele que é capaz de desenvolver comportamentos, atitudes e processos que possibilitem à empresa transacionar proativa e interativamente com os diversos aspectos do ambiente e do sistema no qual está trabalhando;
O Consultor ideal é aquele que, entre outros aspectos, trabalha com o cliente e não para o cliente.
O
CONSULTOR COMO AGENTE DE DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL

7. ETAPAS
DE INTERVENÇÃO DO CONSULTOR EMPRESARIAL:

8. Assessoria
Conselho Consultivo
Consultoria Executiva ou Consultoria de Gestão
Consultoria de Risco
Treinamento
Palestra/workshops
Pesquisa
Auditoria
OUTRAS
INTERAÇÕES COM A EMPRESA- CLIENTE;

9. Negociação é o processo através do qual as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam das posições originais no sentido de alcançar a satisfação de suas mútuas necessidades.
NEGOCIAÇÃO
DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA

10. Preparar-se antes. Pense e simule sua estratégia e a de seu interlocutor;
Desenvolva diversas situações;
Não se perca em detalhes preparativos de forma exagerada;
Monte uma estrutura metodológica para o processo de negociação.
ANTES DE SENTAR À MESA

11. Usar sua habilidade de barganha;
Não caminhar para extremos;
O “meio-termo” pode representar uma situação adequada para as partes;
Dirija o debate para uma análise mais genérica ou mais específica de acordo com seus interesses;
Não se basear simplesmente em acordo de cavalheiros;
DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

12. Paciência e tempo certos são importantes
Busque a relação GANHA x GANHA
As partes não inimigas e nem sócios-colaboradores
Solucione primeiro os aspectos quantitativos e metafísicos e só depois trate dos aspectos quantitativos e físicos;
Utilize o blefe, se for necessário;
Consolide as habilidades interpessoais e de relacionamento.
DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

13. Se a negociação não ocorrer como você gostaria, tenha antecipadamente alternativas para colocar na mesa;
Se a negociação der certo, tenha antecipadamente um plano detalhado e estruturado para operacionalizar os próximos passos.
APÓS A CONCLUSÃO DA NEGOCIAÇÃO

14. BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. São Paulo: Makron Books, 1991.
ELTZ, Fábio; VEIT, Mara. Consultoria Interna. Rio de Janeiro: Casa da Qualidade, 1999.
FISHER, Roger; URY, William. Como chegar ao sim: a negociação de acordo com concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1995.
GREENBAUM, Thomas L. Manual do Consultor. Rio de Janeiro: LTC, 1991.
IANNINI, Pedro Paulo. Cliente e consultor: uma parceria para o desenvolvimento organizacional. Niterói: Eduff, 1996.
JUNQUEIRA, Luiz A. C. Negociação: Tecnologia e comportamento. 4ª. ed. Rio de Janeiro: COP, 1987.
MARCHIONI, Célia. Cada empresa tem o consultor que merece. São Paulo: Gente, 1998.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Manual de consultoria empresarial: conceitos, metodologia, práticas.5ª. ed. São Paulo: Atlas, 2004.
SHEIN, Edgard H. Consultoria de procedimentos. São Paulo: Edgard Blucher, 1972.
BIBLIOGRAFIA: