2. SDR Máquina de Vendas - Como construir
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Os 04 Pilares da
Máquina de Vendas
Pré-Venda/
Prospecção
Gatilhos
de Venda
Implantação Sucesso
do Cliente
3. SDR Conceito criado por Aaron Ross em 2011
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O SDR (Sales Development Representative) é o profissional
de vendas responsável por fazer a prospecção e uma primeira
avaliação dos Leads. O objetivo é passar SOMENTE as
oportunidades qualificadas para os vendedores darem continuidade
na negociação.
Desde 2011, quando Aaron Ross lançou o seu livro Receita Previsível,
os departamentos de vendas B2B têm prestado cada vez mais atenção
no papel do SDR.
No Brasil, muitas vezes essa função também pode ser chamada de
pré-vendas. Há ainda outras denominações e atribuições para o cargo,
como hunter e prospector.
O modelo proposto no livro de Aaron Ross revolucionou a forma como
as empresas estruturam o seu processo de vendas justamente por mostrar
que prospecção e vendas são ações muito diferentes.
4. SDR O que é um SDR?
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SDR é um representante de desenvolvimento de vendas.
Ela é usada para denominar profissionais de vendas que trabalham na
etapa anterior à da venda propriamente dita, classificando o Lead e
repassando ao representante de vendas. Por isso que o SDR também
é chamado de pré-vendedor e a área em que trabalha de pré-vendas.
A função mais básica do SDR é avaliar as características de um
contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial.
Para isso, o profissional de pré-vendas leva em conta o perfil do cliente ideal
e a persona da empresa.
Essa triagem é importante porque muitas vezes o número de Leads que
entram na empresa é grande e, mesmo com a qualificação feita pela área de
marketing, alguns contatos desalinhados podem acabar passando.
Além disso, o time comercial tem um trabalho mais específico, de falar dos
detalhes do produto ou serviço e negociar os detalhes da contratação.
5. SDR O que um SDR não é?
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O SDR não é um operador de telemarketing.
A sua função não é realizar cold calls.
O SDR deve entrar em contato por telefone
apenas com os prospects que já demonstraram
algum interesse.
Sales Development Representative e Business
Intelligence Representative (BDR) são funções
distintas. A missão do BDR é definir a estratégia
de aquisição de novos clientes delineando bem
o ICP, assim como decidindo o canal de abordagem
com os prospects.
6. SDR Principal Objetivo do SDR
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A principal função de ter um SDR no time de vendas
é focar o tempo do vendedor em trabalhar oportunidades
mais qualificadas e, consequentemente, ter mais facilidade
em fechar suas vendas, já que conversam com pessoas
que possuem um excelente perfil de compra para a empresa.
Prospecção e vendas são atividades muito distintas.
A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor
e, considerando-se que o tempo do vendedor é muito caro,
você vai querer que o profissional esteja focado em sua
função principal: vender.
Geralmente os vendedores mais qualificados não gostam de
prospectar e não priorizam essa ação em suas agendas.
7. SDR Qualificação do Lead
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Além de entrar em contato com os Leads rapidamente,
reduzindo o tempo de resposta, o SDR tem a missão de
qualificar esses Leads. Os contatos só devem ser passados
como oportunidade para os vendedores se atenderem aos
critérios mínimos de de cliente ideal.
Ter um processo de qualificação bem definido com a sua
equipe de SDR permite que o seu time de vendas seja mais
produtivo, focando em reuniões apenas com empresas que
tenham uma real chance de fechamento.
8. SDR Vender uma reunião para o vendedor
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Uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui
um fit com o seu negócio após as perguntas de qualificação,
ele tem a missão de “vender” a próxima etapa no seu processo
de vendas: a reunião com o vendedor.
O papel do SDR é focar em extrair as informações necessárias
da empresa e ser efetivo no entendimento de sua dor atual.
Com essas informações, o pré-vendedor estará preparado para
fazer uma passagem de bastão adequada, com as informações
de que o seu vendedor precisa para entender as necessidades
do cliente.
9. SDR SDR e o Funil de Vendas
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O SDR irá atuar como um “filtro” no seu funil de vendas.
Nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de
alta qualidade. O SDR tem a missão de criar a agenda do
vendedor com oportunidades que têm chance de fechamento.
Um vendedor que recebe melhores oportunidades irá conseguir
performar melhor em quatro principais aspectos:
1. Terá mais tempo para trabalhar melhor as oportunidades, recebidas,
preparando-se para as ligações e estudando o cliente;
2. Conseguirá diminuir o ciclo de vendas, pois as oportunidades
recebidas estarão em um estágio mais avançado na decisão de compra;
3. Terá um ticket médio maior, pois a tendência é receber empresas
que necessitam mais da sua solução e que podem comprar os planos
mais completos;
4. Terá uma previsibilidade maior do seu funil, entendendo o que
precisa ser feito para aumentar os seus resultados.
10. SDR - Overview SDR e o Funil de Vendas
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Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem sustenta e mantém esse alicerce firme.
O SDR buscará novas oportunidades de negócios e ajudará a gerar valor para os Leads para que, assim, ele converse
com o executivo de vendas já com mais interesse no seu produto.
Caso a empresa seja do ramo de recorrência, o SDR ajuda a diminuir os cancelamentos (conhecido também como churn),
pois clientes mais qualificados estarão na base. Esses clientes conseguirão fazer um uso melhor da solução comprada
e consequentemente terão bons resultados.
O SDR ajudará o vendedor a ter melhores oportunidades de vendas, enquanto os vendedores poderão focar em vender
com mais estratégia e qualidade no processo.
Estas são as vantagens de contar com um SDR na empresa:
O seu negócio não depende apenas dos clientes que o procurarem. O SDR consegue segmentar o público-alvo e trazer
novas oportunidades de forma pró ativa;
Oportunidades mais qualificadas na base;
O vendedor recebe mais informações sobre o prospect, aumentando a sua taxa de conversão;
Leads qualificados que viram clientes tendem a não dar churn tão cedo;
Os vendedores podem focar em fazer o que eles sabem melhor: vender.
11. SDR - Overview Fontes
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Equipe de especialistas Dilly Tech
Receita Previsível - Aaron Ross
Hiper Crescimento - Aaron Ross
Rd Station
