O documento discute os benefícios dos intermediários na distribuição de produtos, explicando como eles podem melhorar a eficiência do canal de distribuição ao facilitar o contato entre fabricantes e consumidores. Também aborda fatores importantes na seleção de canais de distribuição, como as características dos clientes, produtos, intermediários, concorrentes, ambiente e da própria organização. Por fim, explica diferentes níveis de cobertura de mercado como exclusiva, seletiva e intensiva.

1. Curso de Marketing –
Parte VIII
Profº: Marcelo de Carvalho Reis

2. Distribuição

3. Intermediários Melhoram a Eficiência do Canal
Contatos de vendas sem um Contatos de vendas com um
intermediário intermediário
Loja de
motocicletas
Intermediário
Fabricantes de Motociclistas Fabricantes de Motociclistas
capacetes capacetes

4. Níveis de Canal
Canal direto
Produtor Consumidores
Canais indiretos
Produtor Varejistas Consumidores
Produtor Atacadistas Varejistas Consumidores
Produtor Agentes Atacadistas Varejistas Consumidores

5. Fatores para a Seleção um Canal de
Distribuição
Características Características Características
do Cliente do Produto dos Intermediários
• • Disponibilidade
Número • Custo unitário
• • Disposição de
Dispersão geográfica • Perecibilidade
• comercializar o produto
Preferências de canal • Volume
• • Mercado servido por eles
Comportamento de • Padronização
• Funções de distribuição
compra • Necessidade de
• Uso de tecnologia realizadas
instalação e
• Potencial de conflitos e de
manutenção
cooperação
• Outras ofertas de
produtos
• Condição financeira
• Pontos fortes e fracos

6. Fatores para a Seleção um Canal de
Distribuição
Características Características Características
dos Concorrentes Ambientais Organizacionais
• Número e tamanho •Condições • Tamanho e participação
• Estratégias de econômicas de mercado
distribuição •Questões políticas • Condição financeira
• Condições financeiras •Leis, • Tamanho de linhas e
• Tamanho de linhas e regulamentações e compostos de produtos
compostos de ética • Capacidade de realizar
produtos •Mudanças culturais e funções de distribuição
• Objetivos, estratégias sociais • Objetivos, estratégias e
e orçamentos •Mudanças orçamento
• Pontos fortes e fracos tecnológicas • Experiência de canal
• Pontos fortes e fracos

7. Níveis de Cobertura de Mercado
Número de
Nível Objetivo intermediários na Exemplos
área comercial
Trabalhar com um único
intermediário para um
produto que demande Um
Exclusiva recursos ou posicionamento Vitor Hugo
especiais; distribuir bens de Diesel
luxo com eficiência
Trabalhar em íntima
Seletiva associação com
intermediários que Computadores Compaq;
satisfaçam certos critérios;
distribuir produtos de compra Alguns Aparelhos de som
comparada com eficiência Gradiente
Dar suporte a venda de
Intensiva massa; distribuir bens de Coca-Cola, canetas Bic,
Muitos
conveniência com eficiência creme dental Colgate

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