1. UNILEVER Changes ahead

6. Текущая ситуация в отделе Field Sales Vice President (Customer Development ) National Sales Director (Field Sales) Regional Sales Manager Territory Sales Manager (Food or HPC) Customer Marketing Executive Channel Development Activation Executive Modern Trade Activation Executive Modern Trade Executive Customer Sales Supervisor Distribution Supervisor Менеджеры региональных сетей Региональная власть Менеджеры компаний-партнеров Розничное управление и штат Местные власти Руководство и сотрудники партнеров Руководство и сотрудники субдистрибьютора Customer Management Director Sales Operations Trade Marketing Manager КА (отдел работы с ключевыми клиентами) Trade Marketing Специалисты отдела продаж Business Heads Marketing, logistic & commercial department Supply Chain Менеджер по обучению персонала ( HR)

7. 1 год реструктуризации Vice President (Customer Development ) National Sales Director (Field Sales) Regional Sales Manager Territory Sales Manager (Food or HPC) Налаживание каналов сбыта Работа с дистрибьютерами Работа с modern trade Менеджеры региональных сетей Региональная власть Менеджеры компаний-партнеров Розничное управление и штат Местные власти Руководство и сотрудники партнеров Руководство и сотрудники субдистрибьютора Customer Management Director Sales Operations КА (отдел работы с ключевыми клиентами) Trade Marketing Business Heads Marketing department Supply Chain Менеджер по обучению персонала ( HR) Finance & IT Работа с whole sales

8. 2 год реструктуризации Vice President (Customer Development ) National Sales Director (Field Sales) Regional Sales Manager Territory Sales Manager (Food or HPC) Налаживание каналов сбыта Работа с дистрибьютерами Работа с ключевыми клиентами Менеджеры региональных сетей Региональная власть Менеджеры компаний-партнеров Розничное управление и штат Местные власти Руководство и сотрудники партнеров Руководство и сотрудники субдистрибьютора Customer Management Director Sales Operations КА (отдел работы с ключевыми клиентами) Trade Marketing Business Heads Marketing department Supply Chain Менеджер по обучению персонала ( HR) Finance & IT

9. Текущая ситуация по сектору FOOD VP CD NSD FS RSM TSM MTAE MTE DS SCSS CSS CDAE Всего 1 2 3 15 3 29 3 47 45 16 164 CD Operations 3 1 2 West Region FOOD 59 1 Moscow Sales Area Food 15 1 7 2 3 1 1 Arkhangelsk Sales Area 11 1 1 1 7 1 St.Petersburg Sales Area 11 1 1 3 1 2 2 1 Yaroslavl' Sales Area 12 1 2 3 5 1 Belorussia Sales Area 9 1 2 4 2 East Region FOOD 53 1 Chelyabinsk Sales Area 8 1 1 3 2 1 Krasnoyarsk Sales Area 11 1 1 4 4 1 Vladivostok Sales Area 9 1 1 4 2 1 Novosibirsk Sales Area 12 1 2 3 5 1 Ekaterinburg Sales Area 12 1 2 4 4 1 South Region FOOD 49 1 Samara Sales Area 8 1 2 3 1 1 Rostov Sales Area 13 1 2 7 2 1 Nizhniy Novgorod Sales Area 8 1 2 4 1 Volgograd Sales Area 8 1 1 5 1 Voronezh Sales Area 11 1 2 1 6 1

10. Перераспределение персонала по сектору FOOD VP CD NSD FS RSM TSM MTAE MTE DS SCSS CSS CDAE Всего 3 6 7 35 21 64 9 75 129 41 390 CD Operations 3 1 2 West Region FOOD 59 1 Moscow Sales Area Food 15 1 1 6 2 1 3 1 Arkhangelsk Sales Area 11 1 1 1 1 6 1 St.Petersburg Sales Area 11 1 1 3 1 1 3 1 Yaroslavl' Sales Area 12 1 1 1 1 7 1 Belorussia Sales Area 9 1 1 1 1 3 2 East Region FOOD 53 1 Chelyabinsk Sales Area 8 1 1 1 1 3 1 Krasnoyarsk Sales Area 11 1 1 1 2 5 1 Vladivostok Sales Area 9 1 1 1 1 4 1 Novosibirsk Sales Area 12 1 1 1 2 6 1 Ekaterinburg Sales Area 12 1 1 1 2 6 1 South Region FOOD 49 1 Samara Sales Area 8 1 1 1 1 3 1 Rostov Sales Area 13 1 1 1 2 7 1 Nizhniy Novgorod Sales Area 8 1 1 1 1 2 2 Volgograd Sales Area 8 1 1 1 1 2 2 Voronezh Sales Area 11 1 1 1 1 5 2

11. Текущая ситуация по сектору HPC VP CD NSD FS RSM TSM MTAE MTE DS SCSS CSS CDAE Всего 3 6 7 40 27 67 9 68 162 45 434 CD Operations 3 1 2 West Region HPC 53 1 Moscow Sales Area HPC 13 1 1 6 2 2 1 Arkhangelsk Sales Area 9 1 1 0 1 5 1 St.Petersburg Sales Area 9 1 3 1 2 1 1 Yaroslavl' Sales Area 12 1 2 2 6 1 Belorussia Sales Area 9 1 2 4 2 East Region HPC 55 1 Chelyabinsk Sales Area 9 1 1 3 3 1 Krasnoyarsk Sales Area 11 1 1 2 6 1 Vladivostok Sales Area 9 1 1 6 1 Novosibirsk Sales Area 12 1 2 4 4 1 Ekaterinburg Sales Area 13 1 2 2 7 1 South Region HPC 51 1 Samara Sales Area 10 1 2 3 3 1 Rostov Sales Area 10 1 2 5 1 1 Nizhniy Novgorod Sales Area 10 1 2 3 3 1 Volgograd Sales Area 8 1 2 2 2 1 Voronezh Sales Area 12 1 2 4 4 1

12. Перераспределение персонала по сектору HPC VP CD NSD FS RSM TSM MTAE MTE DS SCSS CSS CDAE Всего 1 2 2 15 15 21 3 19 66 17 161 CD Operations 3 1 2 West Region HPC 53 1 Moscow Sales Area HPC 13 1 1 6 2 2 1 Arkhangelsk Sales Area 9 1 1 1 1 4 1 St.Petersburg Sales Area 10 1 1 2 1 2 1 2 Yaroslavl' Sales Area 11 1 1 1 2 5 1 Belorussia Sales Area 9 1 1 1 4 2 East Region HPC 55 1 Chelyabinsk Sales Area 9 1 1 1 1 4 1 Krasnoyarsk Sales Area 11 1 1 1 2 5 1 Vladivostok Sales Area 9 1 1 1 5 1 Novosibirsk Sales Area 12 1 1 1 2 6 1 Ekaterinburg Sales Area 13 1 1 1 2 7 1 South Region HPC 51 1 Samara Sales Area 10 1 1 1 1 5 1 Rostov Sales Area 10 1 1 1 1 5 1 Nizhniy Novgorod Sales Area 10 1 1 1 1 5 1 Volgograd Sales Area 10 1 1 1 1 5 1 Voronezh Sales Area 10 1 1 1 1 5 1

13. Риски потери ценных кадров

14. Решение проблемы осведомленности Реструктуризация Field Sales Новый маркетинговый план Презентация для персонала Презентация для клиентов Анализ данных Внесение корректировок в стратегию, доработка планов Проблема : довести изменения до целевой аудитории Решение

17. SNW- анализ Unilever в России № Стратегическая позиция S N W 1 Бизнес стратегии (в целом) х HPC х FOOD х 2 Оргструктура х 3 Финансы (общее финансовое положение) х Финансовая структура х Доступность инвестиционных ресурсов х 4 Объемы производства х 5 Объемы продаж х 6 Организация планирования х 7 Зависимость от поставщиков х 8 Организация сбыта х 9 Ассортимент выпускаемой продукции х 10 Сроки выполнения заказов х

18. SNW- анализ Unilever в России (продолжение) № Стратегическая позиция S N W 11 Техническая оснащенность х 12 Имидж (деловая репутация) х 13 Ориентация на потребителя х 14 Ценовая политика х 15 Территориальное расположение х 16 Условия труда (в целом) х Обучение персонала х Текучесть кадров х Квалификация персонала х Социальный пакет х Психологический климат в коллективе х Уровень заработных плат х 17 Стратегия развития х

21. Матрица BCG продукции Unilever Доля рынка низкая высокая 18

25. Marketing Mix: 7P

28. 5 сил Портера

29. 5 сил Портера (продолжение)

32. Комплексная стратегия

33. Формирование комплексной стратегии Совокупность факторов, оказывающих влияние на состояние компании и рынка; Оценка сценариев развития компании, отрасли, рынка; Комплексная стратегия « Path to Growth ++ » с учетом всех проведенных изменений 5 сил Портера Факторы внешней среды SWOT- анализ продукции Unilever SNW- анализ Unilever Факторы внутренней среды Реструктуризация отдела Field Sales Pest- анализ рынка продукции

34. Спасибо за внимание!