2. Changellenge Cup 2010: Реформирование отдела региональных продаж Unilever.Re:brain

3. Возможности для роста Цель: удвоение объема продаж продукции Unilever в России и Белоруссии посредством реструктуризации Отдела Региональных Продаж Охват новых торговых точек (traditional trade) Повышение эффективности Как с помощью реструктуризации увеличить объем продаж? 3

5. Оценка текущей эффективности работы подразделений

6. Разработка принципов построения организационной структуры

8. информирование сотрудников, СМИ, клиентов

9. обучение сотрудников новым обязанностям

10. делегирование полномочий

11. контроль за процессом внедрения

12. Мониторинг результатов

13. Корректировка в случае необходимости 4

14. Стратегия 5

15. Оценка эффективности текущей структуры Недостаточно высокая зависимость между количеством сотрудников и объемом продаж может быть знаком того, что отдел работает неэффективно. 6

16. Оценка эффективности текущей структуры Недостаточно высокая зависимость между количество торговых точек и объемом продаж в некоторых регионах говорит о возможности потенциального роста в регионе. 7

17. Оценка эффективности текущей структуры Противоречивость центральной маркетинговой стратегии и локальных инициатив; слабая ориентация на территориальный рынок из-за недостаточного числа Customer Marketing Executive (только 6 на Россию) 8

18. Оценка эффективности текущей структуры Дублирование функций: Из-за двух отделов продаж на каждой территории, работающих отдельно в отраслях HPC и Food, происходит дублирование функций каждой из должностей, в следствии схожей специфики деятельности. В каждом отделе продаж есть должности MTE и MTAE, CSS и DS, которые друг друга дублируют 9

19. Проектирование 10

20. Принцип построения новой структуры – способ взаимодействия с клиентами, основной акцент реформированного отдела продаж должен быть сделан на работу с клиентами через различные каналы поставок В новой структуре деление по каналам поставок. Объединяем HPC+FOOD 11

21. В результате региональной реструктуризации выделено 5 регионов: West, Moscow, South, Ural, East. 12

22. Благодаря дроблению регионов снизилась нагрузка на региональные Отделы Продаж 13

23. Вследствие, реструктуризации регионов были выделены дополнительные Sales Area:Bryansk, Kavkaz, Tyumen, Irkutsk, Kemerovo Sales Areas. В результате выделения новых Sales Area, сокращается зона ответственности TSM, что позволяет им концентрироваться на выполнении своих функций. 14

25. Vladivostok Sales Area

26. St Petersburg Sales Area

27. Chelyabinsk Sales Area

28. Krasnoyarsk Sales Areaв указанных регионах следуют увеличить присутствие, увеличив количество менеджеров, работающих с дистрибьюторами. 15

30. Novosibirsk Sales Area

31. Rostov Sales Area

32. Arkhangelsk Sales AreaВ указанных регионах следуют увеличить присутствие, увеличив количество менеджеров, работающих с дистрибьюторами. 16

33. Новая организационная структура позволит преодолеть ряд выявленных проблем 17

34. Изменения на территориальном уровне На территориальном уровни объединяются отрасли HPC и Food. CDAE+CSS+DS = Отдел по работе с дистрибьюторами: HPC/Food MTAE+MTE = Отдел по работе с ключевыми клиентами: HPC+Food 18

35. Изменение функций TSM Делегирование части полномочий и уменьшение подконтрольной территории делает возможным добавить в сферу деятельности другую отрасль. Сфера ответственности: Передача части обязанностей нижестоящим менеджерам по работе с дистрибьюторами и клиентами Добавление отрасли FOOD Отрасль HPC Уменьшение размера территории 19

37. Заключать договоры и следить за продвижением продукции можно централизованно по Food и HPCОбъединение отраслей увеличивает пропускную способность работников и, следовательно, эффективность работы отдела продаж 20

38. Изменения в работе с дистрибьюторами Перераспределение полномочий позволит устранить дублирование функций После: До: Расширение сети дистрибьюторов Менеджер по работе с дистрибьюторами Заключение соглашений Контроль за продвижением продукции DS Менеджер по построению отношений с дистрибьюторами Осуществление непрерывного взаимодействия с дистрибьюторами CSS|SCSS Непрерывный мониторинг рынка Осуществление промо-акций. Менеджер по продвижению продукции Распространение рекламных материалов. Контроль за исполнением клиентами договоренностей Устранение дублируемости функций высвободит ресурс, который может использоваться для улучшения качества работы, повышения ее эффективности 21

40. Динамика роста оборота Unilever в России Значительная часть роста оборота обеспечивается ростом объема рынка и роста цен, небольшая часть – ростом количества точек продаж ,а остальная часть может быть достигнута за счет роста эффективности отдела продаж Для удвоения оборота к задача реструктуризации отдела региональных продаж - это повысить эффективность на 21 % Допущения: По отрасли Food рост составит 2% в год, а по HPC 5,3% в год. Инфляция составит около 8% 23

41. В результате реструктуризации численность штата останется практически неизменной, однако произойдут некоторые структурные изменения Возможность переобучения сотрудников и последующее их перемещение на другие позиции позволит не допустить массового сокращения 24

42. Резюме Увеличение объема продаж Unilever может быть достигнуто за счет повышения эффективности работы отдела продаж и расширения присутствия в перспективных регионах. Улучшение координации работы менеджеров за счет разделения на основе способа взаимодействия с клиентом. Объединение отраслей Food и HPC при работе с ключевыми клиентами устраняет дублируемость функций, поскольку, как правило, эти клиенты работают как с одной отраслью, так и с другой. Усиление регионального и территориального маркетинга позволит лучше скоординировать директивную маркетинговую стратегию и локальные макетинговые акции, что позволит получить большую отдачу от функционирования подразделения. Увеличение присутствия в определенных Sales Area, где существует возможность роста: Ekaterinburg, Novosibirsk, Rostov Arkhangelsk Sales Area для HPC; Samara, Vladivostok , St Petersburg, Chelyabinsk, Krasnoyarsk Sales Area для Food. 25

43. Внедрение 26

44. I этап внедрения новой организационной структуры, январь На первом этапе внедрения особое значение имеет информационный блок: донесение информации в неискаженном виде до сотрудников, клиентов и представителей СМИ 27

45. Состав участников проектной команды В состав проектной команды необходимо включить участников, каждый из которых будет отвечать за специализированную сферу (мотивация сотрудников, public relations, открытие новых офисов, внедрение преобразований). Куратор – руководитель отдела развития бизнеса 10территориальных менеджеров отдела продаж Специалист по торговому маркетингу 15 HR менеджеров 3 PR менеджера Дифференцированный состав проектной команды позволит всесторонне оценить преобразования и избежать ошибок при внедрении. 28

46. Функции TSM в проектной команде 5 из 10 Менеджеров по Территориальным продажам организуют деятельность Отдела продаж «с нуля» во вновь организованных Sales Area. Остальные 5 менеджеров курируют преобразования в 15 существующих Sales Area. При организации деятельности вновь созданных офисов опыт специально отобранных Менеджеров по Териториальным продажам будет иметь решающее значение. Менеджер по Торговому Маркетингу должен способствовать внедрению новых Территориальных менеджеров по Маркетингу. 29

47. Функции PR - и HR-менеджеров в проектной команде PR- менеджеры обеспечивают эффективное распространение корректной информации о реструктуризации Отдела Региональных продаж. HR-менеджеры занимаются переобучением и мотивацией сотрудников. Эффективные коммуникации и своевременная работа с сотрудниками позволят удержать наиболее ценные кадры 30

48. Февраль Основными мероприятиями февраля будут формирование офисов в новых Sales Area и проведение встреч с клиентами для изменения договоренностей Своевременное взаимодействие с клиентами позволит им оперативно отреагировать на происходящие изменения и не допустить резкого снижения объема продаж. 31

49. Март В марте все сотрудники должны занять свои места и приступить к исполнению должностных обязанностей. Март является ключевой точкой, когда должна заработать новая структура. Поэтому особое внимание следует уделить построению внутрикорпоративных отношений. 32

51. Организация вновь созданных офисов: решающее значение будет иметь опыт специально отобранных Менеджеров по Териториальным продажам.

52. Следует вовремя проинформировать клиентов о присходящих изменениях.

53. Необходимо своевременно осуществить заключение новых договоренностей с ключевыми клиентами, чтобы не допустить резкого снижения объема продаж.

54. Эффективные коммуникации и своевременная работа с сотрудниками позволят удержать наиболее ценные кадры.33

55. Показатели эффективности используемой стратегии: Выполнение планов продаж. Появление тенденции к росту продаж (за счет повышеня эффективности). Расширение числа клиентов. Снижение показателя затрат на подразделение. Поддержка В последующие месяцы осуществляется непрерывный мониторинг с целью оперативного реагирования на проходящие изменения и осществления корректировки стратги в случае негативных изменений. 34

57. Ekaterinburg, Novosibirsk, Rostov Arkhangelsk Sales Area для HPC35

58. Состав команды Анисимов Борис Бохонова Наталья Команда представляет факультет математических методов в экономике Финансового Университета при правительстве Российской Федерации 4-й курс. Славникова Кристина Хамнаев Никита 36