1. КОНФИДЕНЦИАЛЬНО
Стратегия развития
электротехничекого бизнеса 3М
DIVT
Денис
Калышкин, Игорь
Бархатов,
Тигран
Испирян, Вадим
Калышкин

2. 1 Участники команды DIVT
В проект вовлечены 4 участника:
ДЕНИС КАЛЫШКИН ИГОРЬ БАРХАТОВ ВАДИМ КАЛЫШКИН ТИГРАН ИСПИРЯН
 Студент магистратуры  Студент магистратуры  Студент 6 курса  Имеет 3 года опыта
НИУ-ВШЭ, получил НИУ-ВШЭ, получил МФТИ(ГУ) работы BI и один год
первое образование в первое образование в  Опыт работы – 2 года в работы в бизнес
МФТИ МЭИ(ТУ) отделе технологического консалтинга
 год работы аналитиком в  Имеет опыт работы в консалтинга  Разработка и внедрение
электроэнергетике розничном банковском международной IT инфраструктуры в
(прогнозирование бизнесе, кредитных компании банках
макропараметров) рисках. Банки ТОР-10.  Участие в проектах  Участвовал в
 на данный момент  Участвовал в ведущих нефтяных разработке стратеги в
работает в венчурном независимом компаний России транспортной и
фонде, который консалтиноговом проекте электроэнергетическом
специализируется на IT и секторах
Интернет-проектах

3. 2 Как занять 25% рынка к 2015 году?
Стратегические
130
цели к 2015 году:
 25% рынка
электротехники
 $130 млн. оборот
30
270 370
- 3М
- Остальные компании
2010 2015
Размер рынка электротехники и доля компании 3М,
Млн. дол.

4. 3 Четыре ключевых фактора успеха
KPI регионального развития:
Центраьный – $54 млн (40 новых кл.)
Приволжский – $28 млн (60)
Выбор Сибирский – $18 млн (40)
ключевых
регионов
Сегментация Доля рынка 25% Развитие каналов
клиентов Оборот $130 млн. продаж
 Выбор целевых  Работа с дистрибьюторами
сегментов клиентов (партнерские прогаммы)
в каждом выбранном  Прямые продажи
округе.
Реформирование  Маркетинг (Установление KPI на
 80% дистрибьюторы
 20% прямые продажи департамента маркетинговые акции)
электротехники
 Расширение департамента по
ключевым
должностям
Source: DIVT  Увеличение productivity

5. 4 Территориальное развитие
ЦФО: 44 млрд. руб. 15 млрд руб
 Выручка от продаж 100  Выручка от продаж 100
крупнейших компаний на рынке крупнейших компаний на рынке
производство производство
электромонтажных работ в 2009 электромонтажных работ в 2009
составляет 44 млрд.руб составляет 15 млрд.руб
 ТОР-5 компаний (18 млн.руб.):  ТОР-5 компаний (5 млн.руб.):
 Дирекция капитального  ФОРТ
строительства,  Е4-СибКОТЭС
 Энерготехмонтаж 2000,  ВСЭМ,
 ГК ЭТМ,  Электросибмонтаж Плюс
 Россервис,  Монтажно-строительное
 Компания безопастность управление № 73
Сибирский
• Федеральный
Приволжский
Округ
Федеральный
Округ
23 млрд. руб.
Уральский ФО
 Выручка от продаж 100 крупнейших компаний на рынке производство
14 млрд.руб.
электромонтажных работ в 2009 составляет 23 млрд.руб
 ТОР-5 компаний (7 млн.руб.):
ТАТЭЛЕКТРОМОНТАЖ, СНЭМА, Саратовгесстрой, Промсвет, Уралмонтаж
автоматика.

6. 5 Приоритетное развитие дистрибьюторской сети
Каналы сбыта
Прямые продажи Дистрибьюторы
+ Меньший объем скидки + Логистика
+ Имидж + Большой охват рынка
- Долгие переговоры + Объем продаж
- Сложность в привлечении - Большая скидка
клиентов
- Логистика
- Объем продаж
активность Продажи через дистрибьюторов
Прямые продажи(Урал, Сибирь)
Привлечение сотрудников с Партнерские программы
собственной клиентской базой
20%
Обучение существующих 80%
сотрудников

7. 6 Развитие партнерских программ
Шаги: Описание:
Выбор  Выбираем ограниченное число крупных локальных
1 ключевых дистрибьюторов
партнеров  Если локальные дистрибьюторы на справляются с
задачей, привлекаем на рынок международные компании
 Предоставляем качественный товар
Парнерские  Защищаем от конкурентов
2 программы  Обеспечиваем сервис/консультации специалистов
 Устанваиваем KPI на продажи
3 KPI
Source: DIVT

8. 7 Маркетинг
Установление KPI на B2B
маркетинговые акции:
Участие в отраслевых выставках и
С каждой презентации мин 2 конференциях
новых клиента. Публикация в специализированной
Пебликации – мин. 10 в год. прессе
И т.д. Позиционирование компании как
отраслевого эксперта
Маркетинговый альянс с крупными
производителями
Продажи 3M B2B B2C
B2C
10% Лучшие места на прилавках
Оборудованные стойки в ТЦ
Ориентация на Сотрудничество с программой
«Школа ремонта»
рынок B2B
Приоритет –
90% коммерческое
строительство

9. 8 Маркетинговый альянс с производителями стройматериалов
Порядок отделочных работ при сооружении здания
Грунтовка Установка
Шпатлевка и
Голые стены Электропроводка
штукатурка
Укладка полов стен, поклейка розеток и
обоев выключателей
При закупке электротехнической продукции 3М и шпаклевки
KNAUF, клиент получает скидку, такую, что совокупная цена
получается дешевле, чем стоимость продукции, приобретенной
по отдельности.
Последовательные этапы Обзор потенциального клиента:
Обзор потенциального клиента*:
строительства - продукция может
закупаться одновременно Один из крупнейших производителей
стройматериалов в мире
24 производственных предприятия в России и
странах СНГ
Имеет свое собственное печатное издание
Участник всевозможных отраслевых выставок
(Mosbuild 2011, Госзаказ 2011)
Участие в проектах – офисный центр «Мерседес-Бенц
Плаза», Гостиница «Ritz-Carlton Москва», Ледовый
дворец спорта на Ходынском поле
Эффект Привлечение Повышение
перекрестных Плюсы
новых узнаваемости
продаж клиентов бренда 3М альянса
* Интернет

10. 9 План внедрения
Стретегический период 3 года
Направления 2011 2012 2013 2014 2015
Анализ
результаов
 Региональное развитие пилотного
проекта
(корректировка)
 Клиентская сегментация
 Каналы продаж
 Реформирование
департамента
электротехники
Разработка Валидация
стратегии Реализацция
стртегиии
Source: DIVT

11. 10 Участники команды DIVT
В проект вовлечены 4 участника:
ДЕНИС КАЛЫШКИН ИГОРЬ БАРХАТОВ ВАДИМ КАЛЫШКИН ТИГРАН ИСПИРЯН
 Студент магистратуры  Студент магистратуры  Студент 6 курса  Имеет 3 года опыта
НИУ-ВШЭ, получил НИУ-ВШЭ, получил МФТИ(ГУ) работы BI и один год
первое образование в первое образование в  Опыт работы – 2 года в работы в бизнес
МФТИ МЭИ(ТУ) отделе технологического консалтинга
 год работы аналитиком в  Имеет опыт работы в консалтинга  Разработка и внедрение
электроэнергетике розничном банковском международной IT инфраструктуры в
(прогнозирование бизнесе, кредитных компании банках
макропараметров) рисках. Банки ТОР-10.  Участие в проектах  Участвовал в
 на данный момент  Участвовал в ведущих нефтяных разработке стратеги в
работает в венчурном независимом компаний России транспортной и
фонде, который консалтиноговом проекте электроэнергетическом
специализируется на IT и секторах
Интернет-проектах