Система автоматизации продаж факторинга

1. Система автоматизации продаж на рынке
факторинга «Платформа»
9 февраля 2012 года

2. Что такое
факторинг?
Факторинг (англ. factoring от англ. factor —
посредник, торговый агент) — это комплекс услуг
для производителей и поставщиков, ведущих
торговую деятельность на условиях отсрочки
платежа.
Wikipedia.org
Суть факторинга: получение стороннего
финансирования в размере до 100% от среднего
размера дебиторской задолженности.
2

3. Вклад факторинга
в ВВП РФ
Доля рынка факторинга в ВВП России, %
1,80
1,60 1,55
1,46 1,46
1,40
1,20 1,12
1,10
1,00 0,92
0,80 0,72
0,60
0,42
0,40
0,18
0,20
0,07
0,00
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
3

4. Российский рынок:
размер и пользователи
8000 800,0
7000 700,0
6000 600,0
5000 500,0
4000 400,0
3000 300,0
2000 200,0
1000 100,0
0 0,0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Количество клиентов факторов Размер рынка, млрд руб.
4

5. Проблемы рынка
1. Ценовая конкуренция (демпинг)
2. Высокие постоянные издержки в привлечении
новых клиентов
3. Кадровый голод
4. Отсутствие драйверов продвижения рынка
факторинга
5

6. Откуда мы знаем о
рынке факторинга?
• В 2007 году мы создали самый успешный на рынке факторинга
интернет проект Factorings.ru. На 8 февраля 2012 года получено
заявок на 20.615 млрд. рублей
• C 2011 года ведем агентский бизнес по привлечению клиентов
на факторинг Fastfactor.ru
• Мы общаемся с большинством участников и экспертов рынка
6

7. Что такое
«Платформа»?
Платформа – это программный комплекс,
позволяющий осуществлять привлечение клиентов
на факторинговое обслуживание через
автоматизированное взаимодействие факторов с
клиентами как напрямую, так и через агентскую
сеть.
Основная задача «Платформы»: генерация потока
качественных клиентов в интересах факторов-
участников платформы.
7

8. Зачем нужна
«Платформа»?
1. Продвижение (популяризация) рынка факторинга
2. Аутсорсинг для факторинговых компаний:
• части маркетинговых функций
• части функций отдела продаж
• андеррайтинг
3. Перенос постоянных издержек факторинговых
компаний в переменные
4. Стандартизация рынка
5. Мотивация к дифференциации рынка и развитию
новых продуктов
8

9. Мы даем рынку
факторинга решения
Как всех проинформировать об услуге?
Потратить меньше средств на
привлечение Клиента?
И дать простой и быстрый способ
получения финансирования?

10. Какие виды
финансирования может
предложить «Платформа»?
Мы можем запускаться имея только один продукт
(самый востребованный рынком), постепенно
добавляя всю продуктовую линейку факторов
Другие
продукты
Факторинг Импортны (лизинг,
с правом й кредит и
регресса факторинг АУДЗ т.д.)
Факторинг Экспортны Реверсивный
без права й факторинг
регресса факторинг
10

11. Как работает
«Платформа»?
Публикация
Принятие фактором
предложения фактора
Размещение заявки на комплекта документов,
для клиента (другие
сайте коммуникация даты
факторы видят только
решения
факт публикации)
Предоставление Принятие клиентом
Модерация заявки документов предложения одного из
достаточного для КК факторов
Подписание договора
Уведомление факторов
Консультации он-лайн офф-лайн, удаление
о новой заявке
заявки из системы
Решение об уровне
интереса к заявке
Подготовка документов Выплата
(интересно: запрос
для фактора вознаграждения
документов + описание
условий)
11

12. Кто будет использовать
«Платформу»?
1. Факторы
2. Агенты
• Интернет-площадки
• Кредитные брокеры (юридические лица)
• Профессиональные брокеры
• Непрофессиональные брокеры (кто ходит к
бухгалтерам обновлять софт?)
3. Прямые клиенты (в т.ч. через агентские
интернет-площадки)
12

13. Факторы
У факторов не отстроена система взаимодействия с агентами – мы
предлагаем самое недорогое решение этой задачи, которое
позволит фактору без дополнительных затрат повысить продажи
Что требуется от фактора:
1. Заполнение электронной анкеты по портрету Клиента
2. Интеграция Платформы в свои бизнес-процессы
3. Выделение сотрудника, курирующего взаимодействие с
Платформой
4. Заключение агентского договора с Платформой
За что платит фактор:
• За факт заработка на Клиенте
• За использование системы (TBD)
13

14. Факторы. Задачи
максимум
1. Перевод взаимодействия с новыми (а лучше со
всеми) агентами на Платформу
2. Выплата единого для всех факторов
вознаграждения по формуле 1% годовых от суммы
погашенного финансирования в течении года с
момента первого погашения
3. Welcome взноса на создание и продвижение
Платформы в размере от 100 000 рублей (гасится
из абонентской платы за пользование + комиссии
Платформы)
4. Передача непрофильных Клиентов в Платформу
14

15. Дополнительно
Мы можем продавать данный программный
комплекс с тонкой настройкой для каждого
фактора под их бизнес-процесы
Это на случай, если они хотят развивать
собственную агентскую сеть без Платформы. При
этом последующее подключение к платформе
будет простым
Варианты оплаты: % или инсталляция +
обслуживание
15

16. Текущие агентские
комиссии
Период,
№ База расчета Размер, %
год*
Фактор №1 1 Сумма вознаграждения Фактора 4,5
Фактор №2 10 Сумма ежедневного остатка непогашенного финансирования 1,5
Фактор №3 1 Сумма вознаграждения Фактора 1,5
Часть полученного вознаграждения Банка в виде комиссии за
Фактор №4 10 15
факторинговое обслуживание
Фактор №5 1 Сумма ежедневного остатка непогашенного финансирования 1
Фактор №6 1 Сумма вознаграждения Фактора 3
Фактор №7 10 Оборот 0,5
Фактор №8 3 Сумма вознаграждения Фактора 5
Фактор №9 10 Оборот 0,25
Фактор №10 2 Сумма вознаграждения Фактора 3
Фактор №11 1 Оборот 0,25
*- В случае, если выплата вознаграждения осуществляется в период всего сотрудничества фактора с
клиентом, указывается 10 лет

17. Агенты
• Интернет- площадки
• Кредитные брокеры (юридические лица)
• Профессиональные брокеры
• Непрофессиональные брокеры (кто ходит к
бухгалтерам обновлять софт?)
17

18. Интернет-площадки
Участником платформы может быть любой
интернет-ресурс, обладающий профильным
интернет-трафиком, среди них: factorings.ru,
creditforbusiness.ru, banki.ru и другие.
Что требуется для подключения?
1. Заключение договора
2. Установка программного кода
Посетитель будет иметь возможность работать с
платформой не покидая сайта и не подозревая, что
пользуется «Платформой».
Реализация на основе технологии API
Владелец ресурса может в любой момент отследить
статус заявки и информацию по размеру
вознаграждения
18

19. Кредитные брокеры
К кредитным брокерам обращаются за деньгами,
а они уже ищут выгодный, быстрый и удобный
способ привлечения.
Мы добавляем в палитру их возможностей
факторинг, который становится для них одним из
самых доходных (комиссия от фактора).
19

20. Для кредитных
брокеров
1. Договор
2. Подключение к системе
3. Информационные материалы в
электронном виде
4. Обучающие тренинги для сотрудников
брокера
5. Система контроля работы сотрудников
брокера через административный
интерфейс (для ТОП-ов брокера)
20

21. Профессиональные
агенты
Занимаются деятельностью по содействию бизнеса
профессионально:
• Консультанты
• Лоббисты
• Близкие партнеры
• И т.д.
Профессиональным агентам рекомендуется брать
вознаграждение с клиента в размере от 80 000
рублей и выше
21

22. Для профессиональных
агентов
Набор документов для клиента в электронном виде:
• презентации продуктов
• шаблон визитки
• видеоролики
Закрытая часть сайта для обмена опытом между агентами и
коммуникаций с факторами по вопросам подготовки
документации
Обучающие материалы:
• Информационная брошюра
• Истории успеха
• Видео
• Тесты с сертификатом профессионального агента
22

23. Непрофессиональные
агенты
Это люди, организованные в структуры и имеющие
доступ к интересной нам ЦА (генеральные
директора, финансовые директора, директора по
продажам, бухгалтера):
• Страховые агенты
• Специалисты по обновлению
специализированного ПО
• Торговые представители Орифлейм 
• Блоггеры
• И т.д.
Задача для непрофессиональных агентов –
передать нужному человеку информацию о
платформе и ее возможностях
23

24. Для непрофессиональных
агентов
Помнишь, ты спрашивал
про кредит для бизнеса?
Попробуй
Реферальные ссылки для
www.platforma.com/id=145
Кажется, что сейчас это любых носителей: сообщение
самый выгодный вариант
в icq, e-mail, блогах,
социальных сетях и т.д.
Компакт-диск со специальной
программой, которая
подключается к платформе
через интернет и имеет
уникальный код агента
24

25. Распределение
вознаграждения
Агент - 70%
Платформа -
30%

26. Направления активности
Платформы
1. Проектирование, разработка и техническая поддержка
Платформы;
2. Взаимодействие с факторами;
3. Привлечение агентов и работа с ними;
4. Маркетинговое продвижение;
5. Финансы, бухучет, юристы;
6. Общий менеджмент.

27. Экономика проекта
картинка

28. База для расчета
Продукт: факторинг с правом регресса
Размер переданной дебиторской задолженности : 30 000 000 рублей
Фактическая отсрочка платежа: 30 дней
Размер вознаграждения фактора: 15%
Количество агентов в системе: 50 (по итогам 1-го года)
Количество успешных сделок агента в год: 4

29. Прибыли
Перспектива. Перспектива
При текущих При схеме При текущих При схеме
договорах 1/1 договорах 1/1
Количество агентов
системы 50 50 100 100
Количество успешных
сделок агентом в год 4 4 10 10
Средневзвешенный доход
по клиенту (весь) 193 636 300 000 193 636 300 000
Клиентов по году всего 200 200 1000 1000
Совокупный доход
Платформы 38 727 200 60 000 000 193 636 000 300 000 000
% вознаграждения системы 30 30 30 30
На руки агентам системы 27 109 040 42 000 000 135 545 200 210 000 000
Грязная прибыль
платформы 11 618 160 18 000 000 58 090 800 90 000 000
Каждый агент получает на
руки 542 181 840 000 1 355 452 2 100 000

30. Стоимость запуска
Срок запуска: 1 год
Стоимость программного кода: ~ 1 млн. рублей.
Персонал: ~ 2 млн. рублей
Маркетинг: ~ 1 млн. рублей
Прочие расходы: ~ 1 млн. рублей
Итого: ~ 5 млн. рублей

31. Окупаемость
Мы понимаем, что правильность бизнес - идеи
или обратное будет доказано в течение года
после запуска или ранее

32. Угрозы
1. Непринятие Платформы факторами
2. Коррупция у факторов: регистрация менеджеров
факторов в системе в качестве агентов
3. Коррупция у Клиентов: подача компании в систему ее же
сотрудником, зарегистрированным в качестве агента
Для запуска Платформы нам достаточно 3-х факторов,
готовых работать. Пункты 2 и 3 не оказывают
отрицательного влияния на доходность «Платформы» для
ее владельцев

33. Наши ценности
1. Результат: мы хотим сделать инновационный продукт на
рынке.
2. Прозрачность: мы полностью открыты к Партнерам и
говорим то, что думаем.
3. Деньги: Ежемесячный доход должен покрывать
стандартный набор потребностей. Дома и яхты покупаются
на успехи бизнеса.