O documento discute a gestão técnica no século XXI, comparando a intuição amadora versus a gestão consciente. Apresenta os papéis fundamentais de um gestor eficaz e dicas para a gestão de professores e musculação em academias.

2. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Christian Munaier
www.4goal.com.br

3. Christian Munaier
Patrocínio:
Sócio-consultor 4GOAL
Especializando em Gestão (FGV)
Autor do Livro “Gestão
Consciente da Ginástica
Coletiva”
Projetos assinados e palestras
ministradas no Brasil e demais
países da América do Sul e
Europa
Palestrante IHRSA EUA e SP
2013/2014
Colunista do portal ESPN FC

4. PARTE DESTE MATERIAL ESTARÁ DISPONÍVEL

5. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Intuição Amadora X Gestão Consciente
Gerir: Ter gerência sobre; administrar, dirigir, gerenciar.
Coordenar: Dispor segundo certa ordem e método; compor.
Intuição: 1. Conhecimento imediato, que independe de raciocínio. 2. Pressentimento sobre um suposto
acontecimento futuro.
Amador: 1. Amante. 2. Que se dedica a arte ou ofício por prazer, não por profissão. 3. Diz-se da arte ou
ofício praticado por amadores. 4. Indivíduo amador.

6. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
O Gestor eficaz:
Planeja - Estabelece os objetivos da empresa, especificando a forma como serão alcançados.
Comanda - Faz com que os subordinados executem o que deve ser feito.
Organiza - É a forma de coordenar todos os recursos da empresa, sejam humanos, financeiros
ou materiais, alocando-os da melhor forma segundo o planejamento estabelecido.

7. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
O Gestor eficaz:
Controla - Controlar é estabelecer padrões e medidas de desempenho que
permitam assegurar que as atitudes empregadas são as mais compatíveis com o
que a empresa espera.
Coordena - A implantação de qualquer planejamento seria inviável sem a
coordenação das atitudes e esforços de toda a empresa, almejando as metas
traçadas.

8. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Comportamento do cliente de fitness no Brasil
 50% desistem antes de 90 dias
 33% nas primeiras 3 semanas
 40% desistem antes de 1 ano
 25% frequentam mais de 3x por semana
 36% vão menos que 6x por mês
 43% vão nas segundas e terças
 32% vão nas quintas e sextas

9. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Contratação
“Toda decisão de contratação é uma decisão de retenção. Cada pessoa
contratada irá fortalecer ou enfraquecer a sua cultura de retenção. Eles
podem deixar a sua academia mais ou menos hospitaleira, mais ou
menos apreciada pelos seus alunos, mais ou menos acolhedora… Líder de
mercado ou não.”
Fonte: Club Business International (CBI)

10. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Contratação
 Identificar, desenvolver e contratar as pessoas com maior potencial de se tornar
um professor Top de Linha;
 Recrutar constantemente, mesmo que não haja necessidade momentânea de
novos professores, com o Top de Linha em mente;
 Tornar-se expert em encontrar excelentes potenciais e administrar ótimos
professores, motivando-os.

11. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Avaliação/ Treinamentos
Auto-avaliação
Avaliação de Resultados e Competências;
Elaboração personalizada do programa de treinamentos
Execução dos treinamentos e acompanhamento dos resultados

12. !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! !
!
! "#$%&%'(%)*$+
+
, $'%- $.%/ $.0%12+33333333333333333333333333333+
+
456%.#%7 58#$2+333333333333333333333333333+
+
, %.$0%1+9$'%- $.%/ $.0%1:+
+
; <#5+=" 5<#($8>.($+/ 5<#(8%?<5+@+<" %+%&%'(%)*$A+B+7 " (#$+(7 6$.#%8#5+=" 5+&$9C+7 %8(D5<#5:+/ 5+
D$.7 %+<(895.%:+<" %+65.956)*$+%+.5<65(#$+/ 5+<5" +/ 5<57 658E$+8$+/ 59$..5.+/ $+65.F$/ $+
%&%'(%/ $A+G5<6$8/ %+9%/ %+=" 5<#*$+%6.5<58#%/ %+%+<5H" (.+D$.85958/ $+$+7 %($.+8I 7 5.$+/ 5+
(8D$.7 %)J 5<+6$<<F&5':+6%.%+=" 5+6$<<%7 $<+58#58/ 5.:+9$..5#%7 58#5:+<" %+$6(8(*$A+
+
KA+L $9C+<5+9$8<(/ 5.%+" 7 %+65<<$%+$.H%8(M%/ %:+=" 5+9$8<5H" 5+7 %8#5.+.$#(8%<+/ 5+#.%- %'E$+
%/ 5=" %/ %<:+9" 7 6.(.+6.%M$<+5+$- <5.&%.+8$.7 %<N+O" <#(D(=" 5A+
+
+
PA+, $7 $+&$9C+%&%'(%+%+=" %'(/ %/ 5+/ 5+<5" +#.%- %'E$:+#58/ $+57 +&(<#%+$<+6%/ .J 5<+/ 5+=" %'(/ %/ 5+
=" 5+%+57 6.5<%+%/ $#%+5+%<+$.(58#%)J 5<+.595- (/ %<+/ 5+<5" +'F/ 5.N+
+
+
QA+L $9C+<5+9$8<(/ 5.%+" 7 +6.$D(<<($8%'+D$9%/ $+57 +7 5#%<+/ 5+6.$/ " )*$:+9$7 6.$7 5#(/ $<+9$7 +$+
%'9%895+/ $<+.5<" '#%/ $<+5<#%- 5'59(/ $<N+O" <#(D(=" 5A+
+
RA+, $7 $+#57 +<(/ $+<5" +.5'%9($8%7 58#$+9$7 +$<+9$'5H%<+/ 5+57 6.5<%+5+9$7 +$<+9'(58#5<+9$7 +$<+
=" %(<+(8#5.%H5N+L $9C+#57 +%'H" 7 %+/ (D(9" '/ %/ 5+85<<5<+.5'%9($8%7 58#$<N+S >+%<659#$<+=" 5+
6.59(<%7 +<5.+%6.(7 $.%/ $<N+

13. !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! !
!
! "#$%#&' ( )*( +)( , -. +"#&' ( )
!
" #$%&$' ( )!*******************************!
!
" #$%&$' ( +)!******************************!
!
, -!. !$#$%&$' ( !/01 !$%2$34$' ( !$5!1 0/$5!6+( ' 7/&#$5!05/$80%02&' $59!: $5( !3; ( <!=7$&5!$5!
' &>&27%' $' 05!/?1 !&1 60' &' ( !( !>732&( 3@+&( 9!
!
A-!" !( +B$3&C$4; ( !6+&( +&C( 7<!305/0!$3( <!$!>&' 0%&C$4; ( !' ( 5!2%&03/05<!' $3' ( !?3>$50!$( !
$/03' &1 03/( !60+5( 3$%&C$' ( !' $5!302055&' $' 05-!: ( 1 ( !>( &<!01 !57$!60+2064; ( <!$!$' 05; ( !' ( !
$#$%&$' ( !$!0550!05>( +4( 9!D0!=70!>( +1 $!0%0!2( 3/+&87&7!6$+$!$!5$/&5>$4; ( !6%03$!' ( 5!2%&03/05!
$/03' &' ( 59!
!
E-!. 7/+$!302055&' $' 0!' $!01 6+05$!>( &!$!' 0!+$2&( 3$%&C$4; ( !$' 1 &3&5/+$/&#$<!2( 1 !2( 1 8$/0!$( 5!
' 0560+' F2&( 5!0!05/F1 7%( !$!71 $!1 $&( +!( +B$3&C$4; ( -!: ( 1 ( !>( &!$!6$+/&2&6$4; ( !' ( !$#$%&$' ( !30550!
=705&/( 9!G( 2?!2( 35&' 0+$!=70!0%0!$' 0+&7<!' 0!>$/( <!H5!1 0' &' $5!6+( 6( 5/$59!I75/&>&=70-!
!
J -!. !$#$%&$' ( !' 01 ( 35/+$!8( $!#( 3/$' 0!3( !271 6+&1 03/( !' $5!/$+0>$5!$!0%0!2( 3>&$' $5<!
+0#0%$3' ( !' &56( 3&8&%&' $' 0!0!1 ( /&#$4; ( 9!I75/&>&=70-!
!
K-!: ( 1 ( !/01 !5&' ( !( !+0%$2&( 3$1 03/( !' ( !$#$%&$' ( !2( 1 !5075!2( %0B$59!
!

14. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo a musculação

15. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo a musculação
13:35 6 2 4 6 2 3 7 2 4 5 2 3 6 2 4 13
14:35 8 2 4 6 2 4 8 2 5 6 2 4 6 2 3 0
15:35 11 2 6 11 2 6 11 2 6 10 2 6 6 2 4 0
16:35 21 2 11 17 2 9 20 2 10 20 2 10 19 2 10 0
17:35 30 3 10 27 3 9 27 3 9 23 3 8 23 3 8 0
18:35 38 6 7 42 6 7 35 6 6 37 6 7 30 6 5 0
19:35 45 7 7 44 7 7 41 7 6 39 7 6 27 7 4 0
20:35 41 6 7 44 6 8 33 6 6 28 6 5 31 6 6 0
21:35 37 5 8 33 5 7 28 5 6 22 5 5 15 5 3 0
22:35 29 2 15 23 2 12 15 2 8 15 2 8 9 2 5 0
00:00 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! 0
total 54 54 54 54 54
alunos prof al/h alunos prof al/h alunos prof al/h alunos prof al/h alunos prof al/h alunos
05:35 10 1 10 9 1 10 11 1 11 8 1 8 10 1 10 0
06:35 20 2 10 22 2 12 18 2 9 16 2 8 21 2 11 0
07:35 27 3 9 33 3 11 31 3 11 30 3 10 33 3 11 9
08:35 26 3 9 26 3 9 26 3 9 20 3 7 24 3 8 16
09:35 13 2 7 23 2 12 16 2 8 12 2 7 22 2 11 21
10:35 14 2 7 13 2 7 14 2 7 12 2 6 19 2 10 19
11:35 10 2 6 11 2 6 11 2 6 11 2 6 14 2 8 22
12:35 7 2 4 8 2 4 9 2 5 6 2 3 7 2 4 22
13:35 6 2 4 6 2 3 7 2 4 5 2 3 6 2 4 13
14:35 8 2 4 6 2 4 8 2 5 6 2 4 6 2 3 0
15:35 11 2 6 11 2 6 11 2 6 10 2 6 6 2 4 0
16:35 21 2 11 17 2 9 20 2 10 20 2 10 19 2 10 0
17:35 30 3 10 27 3 9 27 3 9 23 3 8 23 3 8 0
18:35 38 6 7 42 6 7 35 6 6 37 6 7 30 6 5 0
19:35 45 7 7 44 7 7 41 7 6 39 7 6 27 7 4 0
20:35 41 6 7 44 6 8 33 6 6 28 6 5 31 6 6 0
21:35 37 5 8 33 5 7 28 5 6 22 5 5 15 5 3 0
22:35 29 2 15 23 2 12 15 2 8 15 2 8 9 2 5 0
00:00 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! 0 0 #DIV/0! 0
total 54 54 54 54 54
horahora
seg ter qua qui
PADRÃO ATENDIMENTO SUGERIDO
sex

17. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Avaliação por resultados
Musculação: Método da retenção na carteira de clientes:
 Retenção: a renovação dos planos dos alunos da carteira do professor também gera uma pontuação:
::: Abaixo de 50% de planos renovados – (- 1 ponto)
::: 51 a 60% de planos renovados – (0 ponto)
::: 61 a 70% de planos renovados – (1 ponto)
::: 71 a 80% de planos renovados – (2 ponto)
::: 81 a 90% de planos renovados – (3 pontos)
::: Acima de 91% de planos renovados – (4 pontos)

18. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Avaliação por resultados
Musculação: Método do atendimento técnico à carteira de clientes:
Atendimento: o atendimento aos clientes da carteira do professor será mensurada e pontuada:
::: Até 60% de clientes que tiverem o programa trocado/ mês – 0 ponto
::: 61% a 70% de clientes que tiverem o programa trocado/ mês – 1 ponto
::: 71% a 80% de clientes que tiverem o programa trocado/ mês – 2 ponto
::: 81% a 90% de clientes que tiverem o programa trocado/ mês – 3 pontos
::: 91% a 100% de clientes que tiverem o programa trocado/ mês – 4 pontos

20. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Estratégia: Composição do mix de serviços
 Da abertura às 8h: Aulas de curta duração, entre meia hora e 45 minutos. Preferem aulas de
condicionamento físico ao invés de aulas muito festivas.
 Entre 8h e 12h: Predileção por aulas coreografadas, contudo, simplificadas. Optam por atividades
dançantes e divertidas.
 Entre 12h e 14h: Aproveitam o horário do almoço para treinar. Querem ter a sensação de que o
treino valeu a pena.
 Entre 14h e 18h: mulheres jovens, senhoras, senhores e adolescentes. Mesmo público do meio da
manhã.
 Após as 18h: horário de pico da academia, composto por todas as tribos.

21. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Avaliação por resultados
Fitness Coletivo: Método GFM (Group Fitness Management)
::: Levantamento das audiências atuais
::: Definição das capacidades de absorção de cada sala
::: Levantamento histórico de cada faixa de horário
::: Metas estabelecidas para cada horário em cada dia
 Verde: aulas acima dos 71% da meta estabelecida
 Amarelo: aulas entre 31 e 70% da meta estabelecida
 Vermelho: aulas abaixo dos 30% da meta estabelecida

22. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Postura equilibrada na defesa das regras
Era do Medo
::: Representante: Maquiavel
::: Slogans: “Os fins justificam os meios” e "preferível ser temido a amado”
::: O que faria Maquiavel na sua academia: ele humilharia os colaboradores da empresa. E-mail
chamando a atenção do funcionário sairia com cópia para todos os demais colegas de trabalho.
Ameaças fariam parte do dia a dia da academia.

23. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Postura equilibrada na defesa das regras
Era do Liderança
::: Representante: Jack Welch
::: Slogans: “A confiança é uma forma de obter sucesso nos negócios. Trate os funcionários com
respeito e anime-os para que se sintam mais confiantes para tomar decisões ”
::: O que faria Welch na sua academia: Reuniões reservadas com os profissionais faltosos e
comemorações públicas com os funcionários exemplares.

24. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Meritocracia
Formas de recompensa não remuneradas
 Treinamento e desenvolvimento;
 Roupas/calçados;
 Diversão, brindes e serviços;
 Ingressos e passes;
 Patrocínios;
 Viagens;
 Entradas em convenções;
 Cursos de desenvolvimento pessoal;
 Reconhecimento;
 Vale-plano para familiar(es) - esposa, filhos, etc;
 Festas!

25. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os professores: Meritocracia
Formas de recompensa remuneradas ::: Critérios
 Tempo de casa;
 Certificações recebidas;
 Cursos ministrados em convenções;
 Modelo de atitude profissional;
 Maior número de programas de ginástica ou setores
que pode cobrir na academia;
 Atividades de administração e marketing;
 Exclusividade

26. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
O Gestor Técnico é avaliado pela:
 Gestão do tempo;
 Capacidade de criar/ registrar procedimentos para a gestão;
 Gestão de pessoas;
 Capacidade de recrutar, selecionar e demitir colaboradores; comunicação
 Gestão de recursos físicos e financeiros
 Orçamentos e check-list da infraestrutura
 Composição do mix de serviços do departamento
 Composição do quadro de funcionários segundo budget definido para o setor
 Aumento da receita do departamento

28. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os eventos: Definir calendário anual
 Semana do "Ano Novo"
 Carnaval (fevereiro/março)
 Semana da Páscoa (março/abril)
 Semana do "Dia das Mães" (maio)
 Semana "Dia dos Namorados" (junho)
 Semana "Dia do Amigo" (julho)
 Semana "Dia dos Pais" (agosto)
 Semana "Dia da Pátria" (setembro)
 Semana "Dia das Crianças" (outubro)
 Halloween (outubro)
 Semana do Natal (dezembro)

29. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os eventos: Estratégias
 Início do ano: programas de curta duração (45 dias), fiestas e para pré-adolescentes
 Primária do 1º semestre: eventos macro
 Meio do ano: “não deixe o inverno esfriar suas conquistas”
 Primária do 2º semestre: carga total; espírito primavera-verão
 Final de ano: confraternizações

30. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Gerindo os eventos: Patrocinadores
 Relacionar as empresas que tenham produtos/serviços de comum interesse
com seus alunos;
 Elaborar um projeto com linguagem do mercado, constando fotos dos
eventos anteriores, a que público destina, qual o retorno de mídia, vantagens
dos patrocinadores nos dias que antecedem ao evento e durante;
 Número de cotas e valor de cada uma; o preço da cota única e vantagens.

31. A GESTÃO TÉCNICA DO SÉC. XXI
Bibliografia
 BING, Stanley. O que Faria Maquiavel?: os Fins Justificam os Maus. 1.ed. Rio de Janeiro:
Editora Rocco, 2002
 CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração. 2.ed. Rio de Janeiro:
Campus, 2000.
 FAYOL, Henri. Administração Industrial e Geral. 10.ed. São Paulo: Atlas, 1990.
 MUNAIER, Christian. Gestão Consciente da Ginástica Coletiva. 1.ed. São Paulo: Phorte
Editora, 2012
 WELCH, Jack. Paixão Por Vencer. 1. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2005.

32. www.4goal.com.br
www.facebook.com/4goal
www.twitter.com/4goal
christian@4goal.com.br

33. MUITO OBRIGADO!