Se ha denunciado esta presentación.
Se está descargando tu SlideShare. ×

B2B sales internal

Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio

Eche un vistazo a continuación

1 de 20 Anuncio

B2B sales internal

Descargar para leer sin conexión

Vadim Rogovskiy presentation about b2b sales

Vadim Rogovskiy presentation about b2b sales

Anuncio
Anuncio

Más Contenido Relacionado

Presentaciones para usted (20)

A los espectadores también les gustó (20)

Anuncio

Similares a B2B sales internal (20)

Más de Clickky (20)

Anuncio

B2B sales internal

  1. 1.  B2B продажи IT-услуг Практические советы Вадим Роговский
  2. 2. Содержание  Сегментирование и определение value proposition  Как мы работаем с CRM  Цикл прямых продаж online  Лидогенерация  Большие клиенты – как их добить, и зачем они?  Работа с выставками  Основной блок – вопросы, ответы, примеры из практики
  3. 3. Сегментирование рынка
  4. 4. Определяем value proposition  Выбираем целевой рынок  Разбиваем его на группы компаний, которые имеют схожие потребности и запросы  Определяем оптимальный маркетинг микс (4P) для каждого сегмента  Основа 4P – value proposition для каждого сегмента, или ключевая ценность
  5. 5. Используем value proposition  Готовим отдельные лендинги на сайте  Готовим шаблоны писем, запросов в LinkedIn и иногда отдельные медиа киты под каждый сегмент  Бенчмаркинг – анализируем письма конкурентов  Смотрим конверсию, меняем шаблоны, повторяем все заново
  6. 6. Как мы работаем с CRM  Разные сегменты рынка – разные воронки продаж (с разными этапами и длиной)  Измеряем:  Кол-во активных сделок в работе за период  Конверсию в выигранные сделки за период  Среднюю продолжительность сделок  Средний чек
  7. 7. Что важно в работе с CRM  Нет сделки в CRM – нет бонуса для менеджера  Мотивировать менеджеров регулярно обновлять CRM  Понимание «зачем это делать»  Интеграция с внутренней админкой, если у CRM есть API  Интеграция с разными полезными сервисами, типа Rapportive
  8. 8. Цикл прямых продаж online
  9. 9. Собираем лиды  Методы сбора лидов: - Соц. сети (LinkedIn, Facebook, Xing, etc.) - Сайты конференций и отраслевых мероприятий - E-mail рассылки - Парсинг контактов из рейтингов и списков компаний  Правильная предпродажная подготовка лидов дает: - Повышенную конверсия в ответы и активные сделки - Sales-менеджеры тратят время более эффективно
  10. 10. Используем лиды  LinkedIn: - Connections - In Mails  Отправка персонализированных емейлов: - Обязательно - релевантный заголовок письма - Во вложении – персонализированное предложение или медиа кит
  11. 11. Советы по LinkedIn  Если выбранное ЛПР не добавляет в контакты – добавляйте его коллег со схожими должностями  Используйте рекомендации от ваших контактов – добавляет траста  Если мало connections – берите premium аккаунт, пока не наберете их  Обязательно используйте профильные группы
  12. 12. Измеряем эффективность  Измеряем Open Rate для e-mail рассылок  Измеряем конверсию в принятые заявки на LinkedIn и отвеченные In Mails  Измеряем конверсию в ответы на e-mail  Главное – измеряем конверсию во все этапы воронки продаж для ваших B2B услуг. Например, 1) контакт 2) переговоры 3) подписание договора 4) интеграция 5) первый платеж.
  13. 13. Как мы добиваем больших клиентов  Пишем письма раз в неделю в среднем, лучше – с каким-то поводом, например зацени наш последний кейс  Ваш контакт не отвечает по почте? Берите его скайп и телефон из подписи и звоните  Ваш контакт просто мудак? Значит нужно попробовать с его коллегами, желательно чтобы вас к нему «спустили» сверху  Выслеживаем и ловим на конференции, иногда отлично работает  И главное – даже с мудаками настойчивость работает, просто делайте все из п.1-4 в течение месяца-двух-трех, и результат придет
  14. 14. Чем хороши большие клиенты  Конечно же кейсы  Да, вы теперь будете упоминать их названия во всех ваших письмах и предложениях, увеличивая конверсию  Референсы – большие клиенты регулярно дают референсы на другие компании, кого они хорошо знают  Опыт и тонус – иногда они так вас трахают, что потом вы начинаете лучше работать  И да, с них можно хорошо заработать
  15. 15. Tips & Tricks  Используйте сервис для электронных подписей документов для более быстрого подписания, рекомендую Rightsignature  Более емкие и конкретные письма, для сокращения длины переписок из-за разницы во времени  В подписи ставьте евенты, куда вы едете
  16. 16. Конференции и выставки  Чек-лист для посещения конференции-выставки: - Networking Tool (есть/нет) - Стенды моей ЦА (есть/нет) - Возможность доклада (есть/нет) - Возможность поставить стенд (есть/нет) - Спонсорские пакеты (есть/нет) - Списки прессы – (есть/нет)
  17. 17. Подготовка к выставке  По-максимуму использовать все бесплатные возможности: - Networking Tool - Доклад - Карта стендов  Подготовить буклеты, брендированные презенты  Получить списки участников и прессы от организаторов
  18. 18. Работа со встречами  Берем списки участников – спонсоры, со стендами, просто участники  Отмечаем с кем нужно встретиться и агенды для встреч  Назначаем встречи и рассылаем инвайты  После выставки – рассылаем фоллоу-апы  Далее раз в неделю отмечаем изменения статуса по всем встречам
  19. 19. Брать или не брать стенд  Плюсы: - Получаете доступ к основной массе участников - Удобнее презентовать ваши услуги и назначать встречи - Повышение узнаваемости бренда - Привлечение внимания инвесторов, партнеров, будущих сотрудников  Минусы: - Стоимость
  20. 20. 80% успеха – после конференции  Персонализированные follow-ups в течение недели  Return of Marketing Investment (ROMI) = (Gross Profit/Marketing Spent)*100%  Подсчет конверсии во все этапы воронки продаж  Далее посещать конференции только с ROMI больше 100%  Не посещать другие конференции от тех же организаторов, с кем уже был низкий ROI

×