Vadim Rogovskiy presentation about b2b sales

1. 
B2B продажи IT-услуг
Практические советы
Вадим Роговский

2. Содержание
 Сегментирование и определение value proposition
 Как мы работаем с CRM
 Цикл прямых продаж online
 Лидогенерация
 Большие клиенты – как их добить, и зачем они?
 Работа с выставками
 Основной блок – вопросы, ответы, примеры из практики

3. Сегментирование рынка

4. Определяем value proposition
 Выбираем целевой рынок
 Разбиваем его на группы компаний, которые имеют схожие
потребности и запросы
 Определяем оптимальный маркетинг микс (4P) для каждого
сегмента
 Основа 4P – value proposition для каждого сегмента, или
ключевая ценность

5. Используем value proposition
 Готовим отдельные лендинги на сайте
 Готовим шаблоны писем, запросов в LinkedIn и иногда
отдельные медиа киты под каждый сегмент
 Бенчмаркинг – анализируем письма конкурентов
 Смотрим конверсию, меняем шаблоны, повторяем все
заново

6. Как мы работаем с CRM
 Разные сегменты рынка – разные воронки продаж (с
разными этапами и длиной)
 Измеряем:
 Кол-во активных сделок в работе за период
 Конверсию в выигранные сделки за период
 Среднюю продолжительность сделок
 Средний чек

7. Что важно в работе с CRM
 Нет сделки в CRM – нет бонуса для менеджера
 Мотивировать менеджеров регулярно обновлять CRM
 Понимание «зачем это делать»
 Интеграция с внутренней админкой, если у CRM есть API
 Интеграция с разными полезными сервисами, типа
Rapportive

8. Цикл прямых продаж online

9. Собираем лиды
 Методы сбора лидов:
- Соц. сети (LinkedIn, Facebook, Xing, etc.)
- Сайты конференций и отраслевых мероприятий
- E-mail рассылки
- Парсинг контактов из рейтингов и списков компаний
 Правильная предпродажная подготовка лидов дает:
- Повышенную конверсия в ответы и активные сделки
- Sales-менеджеры тратят время более эффективно

10. Используем лиды
 LinkedIn:
- Connections
- In Mails
 Отправка персонализированных емейлов:
- Обязательно - релевантный заголовок письма
- Во вложении – персонализированное предложение или
медиа кит

11. Советы по LinkedIn
 Если выбранное ЛПР не добавляет в контакты – добавляйте
его коллег со схожими должностями
 Используйте рекомендации от ваших контактов – добавляет
траста
 Если мало connections – берите premium аккаунт, пока не
наберете их
 Обязательно используйте профильные группы

12. Измеряем эффективность
 Измеряем Open Rate для e-mail рассылок
 Измеряем конверсию в принятые заявки на LinkedIn и
отвеченные In Mails
 Измеряем конверсию в ответы на e-mail
 Главное – измеряем конверсию во все этапы воронки
продаж для ваших B2B услуг. Например, 1) контакт 2)
переговоры 3) подписание договора 4) интеграция 5)
первый платеж.

13. Как мы добиваем больших клиентов
 Пишем письма раз в неделю в среднем, лучше – с каким-то
поводом, например зацени наш последний кейс
 Ваш контакт не отвечает по почте? Берите его скайп и
телефон из подписи и звоните
 Ваш контакт просто мудак? Значит нужно попробовать с его
коллегами, желательно чтобы вас к нему «спустили» сверху
 Выслеживаем и ловим на конференции, иногда отлично
работает
 И главное – даже с мудаками настойчивость работает,
просто делайте все из п.1-4 в течение месяца-двух-трех, и
результат придет

14. Чем хороши большие клиенты
 Конечно же кейсы
 Да, вы теперь будете упоминать их названия во всех ваших
письмах и предложениях, увеличивая конверсию
 Референсы – большие клиенты регулярно дают референсы
на другие компании, кого они хорошо знают
 Опыт и тонус – иногда они так вас трахают, что потом вы
начинаете лучше работать
 И да, с них можно хорошо заработать

15. Tips & Tricks
 Используйте сервис для электронных подписей
документов для более быстрого подписания,
рекомендую Rightsignature
 Более емкие и конкретные письма, для
сокращения длины переписок из-за разницы во
времени
 В подписи ставьте евенты, куда вы едете

16. Конференции и выставки
 Чек-лист для посещения конференции-выставки:
- Networking Tool (есть/нет)
- Стенды моей ЦА (есть/нет)
- Возможность доклада (есть/нет)
- Возможность поставить стенд (есть/нет)
- Спонсорские пакеты (есть/нет)
- Списки прессы – (есть/нет)

17. Подготовка к выставке
 По-максимуму использовать все бесплатные возможности:
- Networking Tool
- Доклад
- Карта стендов
 Подготовить буклеты, брендированные презенты
 Получить списки участников и прессы от организаторов

18. Работа со встречами
 Берем списки участников – спонсоры, со стендами, просто
участники
 Отмечаем с кем нужно встретиться и агенды для встреч
 Назначаем встречи и рассылаем инвайты
 После выставки – рассылаем фоллоу-апы
 Далее раз в неделю отмечаем изменения статуса по всем
встречам

19. Брать или не брать стенд
 Плюсы:
- Получаете доступ к основной массе участников
- Удобнее презентовать ваши услуги и назначать встречи
- Повышение узнаваемости бренда
- Привлечение внимания инвесторов, партнеров, будущих
сотрудников
 Минусы:
- Стоимость

20. 80% успеха – после конференции
 Персонализированные follow-ups в течение недели
 Return of Marketing Investment (ROMI) = (Gross
Profit/Marketing Spent)*100%
 Подсчет конверсии во все этапы воронки продаж
 Далее посещать конференции только с ROMI больше 100%
 Не посещать другие конференции от тех же организаторов,
с кем уже был низкий ROI