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Como ficam as redes de POS – equipamento de captura de transações com
     cartões de pagamentos?
     Por Edson Luiz dos Santos


     As redes de POS existentes no Brasil devem sofrer mudanças significativas a
     partir de julho de 2010. Para analisar os eventuais impactos, é importante
     compreender o cenário atual e poder inferir sobre as possibilidades futuras. Para
     efeito desta análise só estamos considerando as Credenciadoras (Acquirer) que
     capturam e processam as transações com cartões de pagamentos das Bandeiras
     MasterCard e Visa, portanto, não levaremos em conta as redes de POS das
     Bandeiras Amex e Hipercard.


     O que é um POS?
     O nome é originário da frase em inglês “Point Of Sale” (Ponto de Venda). Trata-se
     de um equipamento eletrônico desenvolvido especialmente para capturar e
     transmitir transações com cartões de pagamento à Credenciadora (Acquirer), por
     intermédio de uma rede de comunicação. O POS é capaz de ler tanto a tarja
     magnética quanto o “chip”, que encontramos nos “smart cards”. Mas não é o único
     equipamento capaz de fazer essa operação. Quando o estabelecimento comercial
     ou prestador de serviços (genericamente chamado de “estabelecimento”) possui
     uma automação comercial, este pode substituir o POS por um PinPad, cuja função
     é basicamente ler a tarja magnética ou o chip dos cartões de pagamentos
     enquanto que a automação se encarrega de capturar e transmitir a transação
     eletrônica, utilizando um software homologado pelas Credenciadoras.
     Em geral, todo estabelecimento comercial que aceita pagamento com cartões,
     deve ter à sua disposição algum tipo de equipamento capaz de capturar
     eletronicamente a transação, exceção feita ao comércio através da internet. Para
     isto o estabelecimento tem duas opções: 1) alugar os POS’s das credenciadoras,
     mais fácil e simples; 2) ou investir em automação comercial e adquirir (ou alugar)
     os chamados PinPad’s.
     Normalmente no Brasil, investem em automação comercial aqueles
     estabelecimentos que, por seu tamanho ou pelo ramo de atividade, necessitam de
     tais automações para atender necessidades específicas. No mercado de meios de
     pagamentos esses equipamentos são chamados de PDV e, normalmente, os
     encontramos em redes de lojas tais como farmácias, supermercados, lojas de
     departamentos e qualquer estabelecimento comercial que tenha mais de um
     check-out.




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Como o varejo brasileiro possui baixa concentração, resulta que a grande maioria
     dos estabelecimentos comerciais é de médio e pequeno porte e por isso, depende
     do POS para capturar uma transação de pagamento com cartões. Estima-se que
     cerca de 250 mil lojas possuem seus próprios equipamentos de automação
     comercial (PDV) e, portanto, não se utilizam dos POS’s.
     Atualmente no Brasil, a Cielo S.A. é a Credenciadora exclusiva da Bandeira Visa,
     enquanto que a Redecard S.A. é a única Credenciadora da Bandeira MasterCard.
     Como resultado, o lojista que queira aceitar os cartões de pagamentos dessas
     Bandeira são obrigados a contratar cada uma dessas empresas e
     consequentemente, utilizarem no mínimo um POS para cada Credenciadora
     (Acquirer).
     A exclusividade entre a Credenciadora Cielo S.A. e a Bandeira Visa termina em 30
     de junho de 2010 e, tanto a Cielo quanto a Redecard já anunciaram que estarão
     aptas a capturar e processar as transações de pagamento dos cartões das duas
     Bandeiras (Visa e MasterCard). Além disso, o banco Santander anunciou que está
     em negociações avançadas com a empresa GetNet para também se tornar uma
     Credenciadora capaz de capturar e processar as transações com cartões das
     Bandeiras Visa e MasterCard.
     Por isto que, a partir de 1º de julho deste ano, o mercado de Credenciamento será
     completamente diferente do que temos hoje.


     Mas o que está por trás da exclusividade?

     A Cielo e a Redecard, juntas, processam 79,1% do valor das transações com
     cartões de pagamento no Brasil e detém uma participação de mercado de 45,8% e
     33,3% respectivamente.
     Esta participação de mercado não foi obtida pela escolha dos seus clientes.
     Economicamente falando espera-se que a participação de mercado de uma
     empresa seja resultado direto da escolha de seus clientes. Entretanto, quando se
     trata de cartões de pagamento no Brasil, o lojista não tem escolha, porque,
     quando nós, consumidores, escolhemos pagar com cartão de uma das duas
     Bandeiras aqui mencionadas, a transação é capturada e processada ou pela Cielo
     ou pela Redecard, sem que o lojista tenha condições de escolher por uma ou por
     outra credenciadora.
     Mas isto mudará. A partir do dia 1º de julho de 2010, o estabelecimento terá à sua
     disposição mais de uma Credenciadora habilitada a capturar e processar as
     transações de pagamento com cartões de crédito e débito das Bandeiras Visa e
     MasterCard.




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É provável que muitos lojistas não se dêem conta disso imediatamente ou, talvez
     por segurança, prefiram manter os contratos com as duas principais
     Credenciadoras por mais algum tempo. Entretanto, sob o cenário novo e em razão
     das mudanças na forma de tratar seus clientes, mediante produtos e serviços de
     qualidade, além de preços competitivos, há uma tendência de que os lojistas farão
     suas escolhas e aí sim, a participação de mercado das Credenciadoras será
     ditado pela escolha direta de seus clientes.
     É como se no dia 1º de julho de 2010 a “bola voltasse ao centro do campo” e um
     novo “jogo” fosse iniciado.
     Acredita-se que Cielo e Redecard permanecerão dominando este mercado de
     credenciadores, por conta de seus atuais tamanhos e escala, mas não há dúvidas
     que o market share de cada uma será significativamente afetado nos próximos
     dois ou três anos. Difícil mesmo é prever quem ganha e quem perde nesse novo
     cenário.


     Como ficam as redes de POS?
     Na briga por participação de mercado, tanto para as atuais Credenciadoras como
     dos novos entrantes, a fidelização do cliente começa pela aceitação do
     equipamento daquela Credenciadora. Uma vez instalado o POS, todos os serviços
     poderão ser prestados por meio do mesmo equipamento.
     Em um primeiro momento, grande parte dos estabelecimentos poderá permanecer
     cliente das duas credenciadoras, mantendo uma delas como backup, para o caso
     de indisponibilidade de rede ou de quebra do equipamento. Mas, com o tempo,
     esta situação deverá mudar. Ao perceberem que as Credenciadoras têm
     capacidade de atender às suas necessidades com qualidade, os estabelecimentos
     optarão por apenas uma Credenciadora (Acquirer), a exemplo do que já ocorre em
     outros países.
     Consequentemente haverá um excesso de oferta de equipamento de captura
     (POS) de transações de pagamento com cartões. Regra geral, excesso de oferta
     indica provável queda de preços em um mercado competitivo.




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Analisando a demanda:

     Quantos estabelecimentos comerciais no Brasil utilizam equipamentos POS
     para aceitarem cartões de pagamento?
     Nem todas Credenciadoras publicam o tamanho de suas redes de aceitação. O
     tamanho da rede, em quantidade de estabelecimentos credenciados, não é um
     indicativo preciso do tamanho da rede de aceitação. É necessário entender
     quantos estabelecimentos comerciais credenciados permanecem ativos, ou seja,
     continuam operando e aceitando os cartões de crédito e débito como forma de
     pagamento pela venda de produtos e serviços.
     No Brasil, não há estatísticas que demonstram, precisamente, o nível de
     “mortalidade” do varejo. Sabe-se que o varejo brasileiro tem como característica
     pouca concentração (as grandes cadeias de lojas devem representar cerca de
     20% de todo varejo brasileiro), ou seja, um varejo composto na sua grande
     maioria de lojas de médio e pequeno porte. Tem-se comentado no mercado que,
     devido a essa baixa concentração, 70% das novas lojas encerram suas atividades
     em até um ano e meio da sua constituição.
     As Credenciadoras não controlam ou não divulgam a mortalidade do varejo em
     suas redes de aceitação. A Cielo é a única que atualmente publica a quantidade
     de estabelecimentos comerciais que permaneceram ativos em um determinado
     período. Mesmo assim, quando publica que em 31 de dezembro de 2009 tinha
     uma rede de 1.207 mil estabelecimentos ativos nos 180 dias imediatamente
     anteriores, devemos questionar se é realmente necessário esperar seis meses
     para saber se o estabelecimento comercial continua ativo.
     De qualquer forma, a Cielo também publicou que na mesma data (31/12/09),
     1.133 mil clientes tiveram ao menos uma transação de pagamento com cartão nos
     60 dias imediatamente anteriores.
     Como a Cielo possui a maior rede de estabelecimentos credenciados e ativos,
     tomemos essa rede como base de partida para análise, ou seja, 1.133 mil lojas no
     Brasil aceitaram cartões de pagamentos entre novembro e dezembro de 2009.
     Adicionalmente, estima-se que aproximadamente 250 mil pontos de venda utilizem
     PDV, que inclui redes de farmácias, supermercados, lojas de departamentos e
     outros estabelecimentos que tenham mais de um check-out. Excluindo-se esses
     pontos de venda, chegamos a 883 mil estabelecimentos ativos no Brasil, que se
     utilizam do equipamento POS para a captura de transações com cartões de
     pagamento.




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Quantos POS’s cada estabelecimento comercial irá necessitar a partir de 1º
     de julho?
     Para responder deve-se analisar o tamanho e o tipo de estabelecimento
     comercial. Por exemplo, um restaurante fará uso de mais de um equipamento com
     o objetivo de acelerar seu processo de recebimento e, assim, disponibilizar mais
     rapidamente as mesas para novos clientes. Entretanto, uma pequena loja não terá
     mais do que um equipamento, a não ser que não lhe custe manter mais de um.
     É possível que muitos lojistas não se dêem conta das mudanças no primeiro
     momento e, assim, mantenham os atuais contratos com as Credenciadoras,
     ficando com dois POS por mais algum tempo. Ao mesmo tempo, muitos lojistas
     deverão manter um POS por Credenciadora com o objetivo de garantir a
     continuidade do processo de recebimento com cartões. Afinal, caso um dos
     equipamentos pare de funcionar ou uma das Credenciadoras tenha algum tipo de
     problema na sua rede, ele acionaria imediatamente o equipamento (POS) da outra
     Credenciadora. Entretanto, mesmo nessa situação, isto não implicaria,
     necessariamente, na manutenção do “market share” atual dessas Credenciadoras,
     pois afinal, acredita-se, o lojista teria sempre a preferência por uma
     Credenciadora, utilizando a outra como “back-up”.
     Para o presente artigo foram considerados dois cenários, sendo:
          1) O mas provável é o que considera, em média, não mais do que 1,5 (um e
             meio) equipamento por estabelecimento;
          2) O outro considera que os estabelecimentos mantenham, em média, 2 (dois)
             equipamentos por loja.


     Quantos POS são necessários para atender os 883 mil clientes ativos?
     No primeiro cenário, com uma média de 1,5 equipamentos por ponto de venda
     ativo, serão necessários 1.325 mil POS’s para atender a demanda.
     No segundo cenário, com uma média de 2 equipamentos por ponto de venda
     ativo, serão necessários 1.766 milhão de equipamentos.




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Quantos POS existem no mercado brasileiro?
     Em seu relatório do 4º trimestre de 2009, a Cielo divulgou que possui 1.630 mil de
     terminais POS em 31/12/09. A Redecard, por sua vez, divulgou ser proprietária de
     987 mil terminais na mesma data.
     Estimamos que o Santander/GetNet deva acrescentar cerca de 250 mil terminais a
     esse mercado, nos próximos dois anos.
     Não estão sendo considerados os POS da Amex e da Hipercard haja vista que,
     até o momento, não se tem noticias precisas se essas Bandeiras concederão
     licenças para que outras Credenciadoras possam capturar as transações
     originadas por intermédio de cartões de crédito das mesmas. A propósito, caso
     isso não aconteça, o lojista que desejar aceitar os cartões das duas terá que ter
     em sua loja os POS’s dessas Bandeiras.
     Finalizando a análise, se somarmos os equipamentos aqui mencionados teríamos
     uma oferta total de 2.867 mil terminais POS, para um mercado hoje estimado
     entre 1.325 mil (cenário1) e 1.766 mil (cenário 2) equipamentos. Portanto, uma
     oferta de equipamentos muito acima da demanda.
     Entretanto, é necessário fazermos alguns ajustes nos números do nosso estudo,
     vejamos:
          i)       Analisando os dados publicados pela Cielo e pela Redecard, pode-se
                   inferir que a Cielo possui uma quantidade de equipamentos por
                   estabelecimento comercial ativo (conceito de 60 dias) muito superior aos
                   mesmos números estimados para a Redecard;
          ii)      O preço médio de aluguel por equipamento da Cielo podem ser 13%
                   inferior ao preço médio da Redecard;
          iii)     O comportamento dos lojistas, é de que, na média, venham a pagar
                   valores de aluguéis de POS semelhantes para as duas Credenciadoras
                   e que mantenham a quantidade de equipamentos em números iguais
                   para cada Credenciadora.
          iv)      Outra hipótese a considerar é que a Cielo esteja computando os
                   equipamentos que se encontram em estoque e, portanto, ainda não
                   estão instalados nos estabelecimentos e em produção, ou, por
                   derradeira, não esteja diminuindo a quantidade de equipamentos que se
                   perde no curso normal do negócio, seja porque o estabelecimento
                   encerrou suas atividades (mortalidade) e não tenha sido possível reaver
                   os equipamentos ou porque ainda mantêm em seus estoques
                   equipamentos antigos, não mais utilizáveis, seja por razões de
                   segurança ou por não serem economicamente viáveis.




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Também não está claro para o mercado de cartões, qual será o apetite do
     Santander/GetNet e quanto tempo levarão para atingir uma base de
     estabelecimentos que possa lhes trazer economia de escala.
     De qualquer forma, ajustando os números da Cielo em 8% para baixo, teremos
     uma quantidade de POS total em 31/12/2009 de 1.500 mil equipamentos POS,
     que somados aos 987 mil terminais da Redecard, já estaremos contanto com uma
     oferta de 2.487 mil equipamentos POS.
     Analisando esta oferta de 2.487 mil equipamentos em relação aos dois cenários
     de demanda, podemos afirmar com segurança que há um excesso de demanda
     de:
       1) No menor cenário teremos uma demanda de 1.325 mil equipamentos, o que
          representaria um excesso de oferta de 1.162 mil POS, ou seja, 88% de
          excesso sobre a demanda. Ainda neste cenário, cada 100 mil novos
          equipamentos ofertados pelas novas Credenciadoras representariam uma
          oferta adicional de 7,5% sobre a demanda.

       2) No outro cenário teríamos uma demanda de 1.766 mil equipamentos, o que
          representaria um excesso de oferta de 721 mil POS, ou seja, 41% a mais do
          que a demanda estimada. E, para cada 100 mil novos equipamentos
          ofertados pelas novas Credenciadoras representam uma oferta adicional de
          5,7% sobre a demanda.




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Conclusão:

     Com segurança, pode-se afirmar que em qualquer cenário, uma quantidade
     significativa dos equipamentos POS existentes excederia a demanda atual,
     podendo resultar em forte redução na quantidade de equipamentos alugados e,
     conseqüentemente, em pressões por preços mais baixos.
     Além disso, como analisado aqui, o POS poderá ser o ponto nevrálgico de ganho
     ou perda de “market share”, e, portanto, seu preço de locação poderá vir a ser
     subsidiado pelas Credenciadoras, com o objetivo de manter ou aumentar as
     demais receitas advindas dos outros produtos e serviços. Alguns analistas de
     mercado acreditam, inclusive, que no futuro os terminais serão oferecidos
     gratuitamente.
     Desta forma, embora haja espaço para a redução do preço do aluguel do POS, as
     Credenciadoras deverão buscar outras formas de compensar parte da perda de
     receita com o aluguel de POS, como cobrança pela manutenção do equipamento,
     pelas bobinas de papel utilizadas, pelo custo de logística, que hoje não são
     cobradas diretamente, mas estão na estrutura de custos das Credenciadoras.
     Fica no ar a dúvida dos impactos dessas mudanças sobre os negócios dos
     fabricantes dos equipamentos POS, que também sofreriam com o excesso de
     oferta.
     Em contrapartida, não se pode descartar que, na busca por market share tanto as
     entrantes como as atuais Credenciadoras estariam dispostas a oferecer aos
     estabelecimentos equipamentos mais novos, de última geração levando a uma
     provável manutenção do nível de produção e venda de novos equipamentos.
     É bom lembrar que este mercado tem potencial de crescimento em níveis
     relevantes quando comparamos o tamanho do nosso mercado de cartões de
     pagamento com o dos países mais desenvolvidos, estimando-se que o volume
     financeiro das transações poderá dobrar de tamanho em cinco anos.




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Edson Santos é Sócio e Fundador da CO.LINK Business Consulting.
     Possui mais de 30 anos de experiência em setores diversos, como indústria de
     manufatura de bens de consumo e capital, serviços financeiros, logística e meios
     eletrônicos de pagamento.
     Desenvolveu sua expertise em diversas áreas: finanças, administração, logística,
     operações, vendas, tecnologia da informação e relações com investidores. Tem
     histórico na formação e condução de equipes multifuncionais e de alta
     produtividade voltadas à superação de resultados.
     Com dez anos de experiência no mercado de meios eletrônicos de pagamentos,
     atuou como CFO e Diretor de Relações com Investidores na Redecard S.A.
     Também atuou como diretor da ABECS – Associação Brasileira das Empresas de
     Cartão de Crédito e Serviços.
     Anteriormente, foi CFO da Crown Cork & Seal, da DHL Worldwide Express, da
     Sea Containers e da Durametallic S.A.
     FORMAÇÃO ACADÊMICA: Administrador de empresas pós-graduado, participou do
     Programa de Gestão Avançada da Fundação Dom Cabral em parceria com o
     INSEAD (França).


     A missão da CO.LINK Business Consulting é ajudar os seus clientes a
     tornar seus negócios e suas empresas cada vez mais competitivas e aptas a
     atingir suas metas e objetivos.
     Com sólida experiência em diversos segmentos econômicos, nossa proposta é
     prover nossos clientes com excelência em planejamento estratégico,
     desenvolvimento de novos negócios, melhoria de processos e soluções
     inovadoras.
     Nossos associados dedicam um tempo de qualidade substancial a cada projeto e
     trazem consigo experiência nas áreas de planejamento estratégico, finanças,
     controladoria, marketing, vendas e jurídico.
     Atuamos também como advisors para investidores institucionais interessados em
     conhecimento e compreensão de produtos, serviços, empresas e todos os
     assuntos relacionados com a indústria de meios eletrônicos de pagamentos,
     serviços financeiros e seguros.



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Como ficam as redes de pos - Co-Link

  • 1. Como ficam as redes de POS – equipamento de captura de transações com cartões de pagamentos? Por Edson Luiz dos Santos As redes de POS existentes no Brasil devem sofrer mudanças significativas a partir de julho de 2010. Para analisar os eventuais impactos, é importante compreender o cenário atual e poder inferir sobre as possibilidades futuras. Para efeito desta análise só estamos considerando as Credenciadoras (Acquirer) que capturam e processam as transações com cartões de pagamentos das Bandeiras MasterCard e Visa, portanto, não levaremos em conta as redes de POS das Bandeiras Amex e Hipercard. O que é um POS? O nome é originário da frase em inglês “Point Of Sale” (Ponto de Venda). Trata-se de um equipamento eletrônico desenvolvido especialmente para capturar e transmitir transações com cartões de pagamento à Credenciadora (Acquirer), por intermédio de uma rede de comunicação. O POS é capaz de ler tanto a tarja magnética quanto o “chip”, que encontramos nos “smart cards”. Mas não é o único equipamento capaz de fazer essa operação. Quando o estabelecimento comercial ou prestador de serviços (genericamente chamado de “estabelecimento”) possui uma automação comercial, este pode substituir o POS por um PinPad, cuja função é basicamente ler a tarja magnética ou o chip dos cartões de pagamentos enquanto que a automação se encarrega de capturar e transmitir a transação eletrônica, utilizando um software homologado pelas Credenciadoras. Em geral, todo estabelecimento comercial que aceita pagamento com cartões, deve ter à sua disposição algum tipo de equipamento capaz de capturar eletronicamente a transação, exceção feita ao comércio através da internet. Para isto o estabelecimento tem duas opções: 1) alugar os POS’s das credenciadoras, mais fácil e simples; 2) ou investir em automação comercial e adquirir (ou alugar) os chamados PinPad’s. Normalmente no Brasil, investem em automação comercial aqueles estabelecimentos que, por seu tamanho ou pelo ramo de atividade, necessitam de tais automações para atender necessidades específicas. No mercado de meios de pagamentos esses equipamentos são chamados de PDV e, normalmente, os encontramos em redes de lojas tais como farmácias, supermercados, lojas de departamentos e qualquer estabelecimento comercial que tenha mais de um check-out. Rua Quinze de Novembro, 1671 - Sala 17, Centro – Jundiaí - SP CEP 13.201-305 -Telefone 11-8133-0131 Pag.. 1 de 9
  • 2. Como o varejo brasileiro possui baixa concentração, resulta que a grande maioria dos estabelecimentos comerciais é de médio e pequeno porte e por isso, depende do POS para capturar uma transação de pagamento com cartões. Estima-se que cerca de 250 mil lojas possuem seus próprios equipamentos de automação comercial (PDV) e, portanto, não se utilizam dos POS’s. Atualmente no Brasil, a Cielo S.A. é a Credenciadora exclusiva da Bandeira Visa, enquanto que a Redecard S.A. é a única Credenciadora da Bandeira MasterCard. Como resultado, o lojista que queira aceitar os cartões de pagamentos dessas Bandeira são obrigados a contratar cada uma dessas empresas e consequentemente, utilizarem no mínimo um POS para cada Credenciadora (Acquirer). A exclusividade entre a Credenciadora Cielo S.A. e a Bandeira Visa termina em 30 de junho de 2010 e, tanto a Cielo quanto a Redecard já anunciaram que estarão aptas a capturar e processar as transações de pagamento dos cartões das duas Bandeiras (Visa e MasterCard). Além disso, o banco Santander anunciou que está em negociações avançadas com a empresa GetNet para também se tornar uma Credenciadora capaz de capturar e processar as transações com cartões das Bandeiras Visa e MasterCard. Por isto que, a partir de 1º de julho deste ano, o mercado de Credenciamento será completamente diferente do que temos hoje. Mas o que está por trás da exclusividade? A Cielo e a Redecard, juntas, processam 79,1% do valor das transações com cartões de pagamento no Brasil e detém uma participação de mercado de 45,8% e 33,3% respectivamente. Esta participação de mercado não foi obtida pela escolha dos seus clientes. Economicamente falando espera-se que a participação de mercado de uma empresa seja resultado direto da escolha de seus clientes. Entretanto, quando se trata de cartões de pagamento no Brasil, o lojista não tem escolha, porque, quando nós, consumidores, escolhemos pagar com cartão de uma das duas Bandeiras aqui mencionadas, a transação é capturada e processada ou pela Cielo ou pela Redecard, sem que o lojista tenha condições de escolher por uma ou por outra credenciadora. Mas isto mudará. A partir do dia 1º de julho de 2010, o estabelecimento terá à sua disposição mais de uma Credenciadora habilitada a capturar e processar as transações de pagamento com cartões de crédito e débito das Bandeiras Visa e MasterCard. Rua Quinze de Novembro, 1671 - Sala 17, Centro – Jundiaí - SP CEP 13.201-305 -Telefone 11-8133-0131 Pag.. 2 de 9
  • 3. É provável que muitos lojistas não se dêem conta disso imediatamente ou, talvez por segurança, prefiram manter os contratos com as duas principais Credenciadoras por mais algum tempo. Entretanto, sob o cenário novo e em razão das mudanças na forma de tratar seus clientes, mediante produtos e serviços de qualidade, além de preços competitivos, há uma tendência de que os lojistas farão suas escolhas e aí sim, a participação de mercado das Credenciadoras será ditado pela escolha direta de seus clientes. É como se no dia 1º de julho de 2010 a “bola voltasse ao centro do campo” e um novo “jogo” fosse iniciado. Acredita-se que Cielo e Redecard permanecerão dominando este mercado de credenciadores, por conta de seus atuais tamanhos e escala, mas não há dúvidas que o market share de cada uma será significativamente afetado nos próximos dois ou três anos. Difícil mesmo é prever quem ganha e quem perde nesse novo cenário. Como ficam as redes de POS? Na briga por participação de mercado, tanto para as atuais Credenciadoras como dos novos entrantes, a fidelização do cliente começa pela aceitação do equipamento daquela Credenciadora. Uma vez instalado o POS, todos os serviços poderão ser prestados por meio do mesmo equipamento. Em um primeiro momento, grande parte dos estabelecimentos poderá permanecer cliente das duas credenciadoras, mantendo uma delas como backup, para o caso de indisponibilidade de rede ou de quebra do equipamento. Mas, com o tempo, esta situação deverá mudar. Ao perceberem que as Credenciadoras têm capacidade de atender às suas necessidades com qualidade, os estabelecimentos optarão por apenas uma Credenciadora (Acquirer), a exemplo do que já ocorre em outros países. Consequentemente haverá um excesso de oferta de equipamento de captura (POS) de transações de pagamento com cartões. Regra geral, excesso de oferta indica provável queda de preços em um mercado competitivo. Rua Quinze de Novembro, 1671 - Sala 17, Centro – Jundiaí - SP CEP 13.201-305 -Telefone 11-8133-0131 Pag.. 3 de 9
  • 4. Analisando a demanda: Quantos estabelecimentos comerciais no Brasil utilizam equipamentos POS para aceitarem cartões de pagamento? Nem todas Credenciadoras publicam o tamanho de suas redes de aceitação. O tamanho da rede, em quantidade de estabelecimentos credenciados, não é um indicativo preciso do tamanho da rede de aceitação. É necessário entender quantos estabelecimentos comerciais credenciados permanecem ativos, ou seja, continuam operando e aceitando os cartões de crédito e débito como forma de pagamento pela venda de produtos e serviços. No Brasil, não há estatísticas que demonstram, precisamente, o nível de “mortalidade” do varejo. Sabe-se que o varejo brasileiro tem como característica pouca concentração (as grandes cadeias de lojas devem representar cerca de 20% de todo varejo brasileiro), ou seja, um varejo composto na sua grande maioria de lojas de médio e pequeno porte. Tem-se comentado no mercado que, devido a essa baixa concentração, 70% das novas lojas encerram suas atividades em até um ano e meio da sua constituição. As Credenciadoras não controlam ou não divulgam a mortalidade do varejo em suas redes de aceitação. A Cielo é a única que atualmente publica a quantidade de estabelecimentos comerciais que permaneceram ativos em um determinado período. Mesmo assim, quando publica que em 31 de dezembro de 2009 tinha uma rede de 1.207 mil estabelecimentos ativos nos 180 dias imediatamente anteriores, devemos questionar se é realmente necessário esperar seis meses para saber se o estabelecimento comercial continua ativo. De qualquer forma, a Cielo também publicou que na mesma data (31/12/09), 1.133 mil clientes tiveram ao menos uma transação de pagamento com cartão nos 60 dias imediatamente anteriores. Como a Cielo possui a maior rede de estabelecimentos credenciados e ativos, tomemos essa rede como base de partida para análise, ou seja, 1.133 mil lojas no Brasil aceitaram cartões de pagamentos entre novembro e dezembro de 2009. Adicionalmente, estima-se que aproximadamente 250 mil pontos de venda utilizem PDV, que inclui redes de farmácias, supermercados, lojas de departamentos e outros estabelecimentos que tenham mais de um check-out. Excluindo-se esses pontos de venda, chegamos a 883 mil estabelecimentos ativos no Brasil, que se utilizam do equipamento POS para a captura de transações com cartões de pagamento. Rua Quinze de Novembro, 1671 - Sala 17, Centro – Jundiaí - SP CEP 13.201-305 -Telefone 11-8133-0131 Pag.. 4 de 9
  • 5. Quantos POS’s cada estabelecimento comercial irá necessitar a partir de 1º de julho? Para responder deve-se analisar o tamanho e o tipo de estabelecimento comercial. Por exemplo, um restaurante fará uso de mais de um equipamento com o objetivo de acelerar seu processo de recebimento e, assim, disponibilizar mais rapidamente as mesas para novos clientes. Entretanto, uma pequena loja não terá mais do que um equipamento, a não ser que não lhe custe manter mais de um. É possível que muitos lojistas não se dêem conta das mudanças no primeiro momento e, assim, mantenham os atuais contratos com as Credenciadoras, ficando com dois POS por mais algum tempo. Ao mesmo tempo, muitos lojistas deverão manter um POS por Credenciadora com o objetivo de garantir a continuidade do processo de recebimento com cartões. Afinal, caso um dos equipamentos pare de funcionar ou uma das Credenciadoras tenha algum tipo de problema na sua rede, ele acionaria imediatamente o equipamento (POS) da outra Credenciadora. Entretanto, mesmo nessa situação, isto não implicaria, necessariamente, na manutenção do “market share” atual dessas Credenciadoras, pois afinal, acredita-se, o lojista teria sempre a preferência por uma Credenciadora, utilizando a outra como “back-up”. Para o presente artigo foram considerados dois cenários, sendo: 1) O mas provável é o que considera, em média, não mais do que 1,5 (um e meio) equipamento por estabelecimento; 2) O outro considera que os estabelecimentos mantenham, em média, 2 (dois) equipamentos por loja. Quantos POS são necessários para atender os 883 mil clientes ativos? No primeiro cenário, com uma média de 1,5 equipamentos por ponto de venda ativo, serão necessários 1.325 mil POS’s para atender a demanda. No segundo cenário, com uma média de 2 equipamentos por ponto de venda ativo, serão necessários 1.766 milhão de equipamentos. Rua Quinze de Novembro, 1671 - Sala 17, Centro – Jundiaí - SP CEP 13.201-305 -Telefone 11-8133-0131 Pag.. 5 de 9
  • 6. Quantos POS existem no mercado brasileiro? Em seu relatório do 4º trimestre de 2009, a Cielo divulgou que possui 1.630 mil de terminais POS em 31/12/09. A Redecard, por sua vez, divulgou ser proprietária de 987 mil terminais na mesma data. Estimamos que o Santander/GetNet deva acrescentar cerca de 250 mil terminais a esse mercado, nos próximos dois anos. Não estão sendo considerados os POS da Amex e da Hipercard haja vista que, até o momento, não se tem noticias precisas se essas Bandeiras concederão licenças para que outras Credenciadoras possam capturar as transações originadas por intermédio de cartões de crédito das mesmas. A propósito, caso isso não aconteça, o lojista que desejar aceitar os cartões das duas terá que ter em sua loja os POS’s dessas Bandeiras. Finalizando a análise, se somarmos os equipamentos aqui mencionados teríamos uma oferta total de 2.867 mil terminais POS, para um mercado hoje estimado entre 1.325 mil (cenário1) e 1.766 mil (cenário 2) equipamentos. Portanto, uma oferta de equipamentos muito acima da demanda. Entretanto, é necessário fazermos alguns ajustes nos números do nosso estudo, vejamos: i) Analisando os dados publicados pela Cielo e pela Redecard, pode-se inferir que a Cielo possui uma quantidade de equipamentos por estabelecimento comercial ativo (conceito de 60 dias) muito superior aos mesmos números estimados para a Redecard; ii) O preço médio de aluguel por equipamento da Cielo podem ser 13% inferior ao preço médio da Redecard; iii) O comportamento dos lojistas, é de que, na média, venham a pagar valores de aluguéis de POS semelhantes para as duas Credenciadoras e que mantenham a quantidade de equipamentos em números iguais para cada Credenciadora. iv) Outra hipótese a considerar é que a Cielo esteja computando os equipamentos que se encontram em estoque e, portanto, ainda não estão instalados nos estabelecimentos e em produção, ou, por derradeira, não esteja diminuindo a quantidade de equipamentos que se perde no curso normal do negócio, seja porque o estabelecimento encerrou suas atividades (mortalidade) e não tenha sido possível reaver os equipamentos ou porque ainda mantêm em seus estoques equipamentos antigos, não mais utilizáveis, seja por razões de segurança ou por não serem economicamente viáveis. Rua Quinze de Novembro, 1671 - Sala 17, Centro – Jundiaí - SP CEP 13.201-305 -Telefone 11-8133-0131 Pag.. 6 de 9
  • 7. Também não está claro para o mercado de cartões, qual será o apetite do Santander/GetNet e quanto tempo levarão para atingir uma base de estabelecimentos que possa lhes trazer economia de escala. De qualquer forma, ajustando os números da Cielo em 8% para baixo, teremos uma quantidade de POS total em 31/12/2009 de 1.500 mil equipamentos POS, que somados aos 987 mil terminais da Redecard, já estaremos contanto com uma oferta de 2.487 mil equipamentos POS. Analisando esta oferta de 2.487 mil equipamentos em relação aos dois cenários de demanda, podemos afirmar com segurança que há um excesso de demanda de: 1) No menor cenário teremos uma demanda de 1.325 mil equipamentos, o que representaria um excesso de oferta de 1.162 mil POS, ou seja, 88% de excesso sobre a demanda. Ainda neste cenário, cada 100 mil novos equipamentos ofertados pelas novas Credenciadoras representariam uma oferta adicional de 7,5% sobre a demanda. 2) No outro cenário teríamos uma demanda de 1.766 mil equipamentos, o que representaria um excesso de oferta de 721 mil POS, ou seja, 41% a mais do que a demanda estimada. E, para cada 100 mil novos equipamentos ofertados pelas novas Credenciadoras representam uma oferta adicional de 5,7% sobre a demanda. Rua Quinze de Novembro, 1671 - Sala 17, Centro – Jundiaí - SP CEP 13.201-305 -Telefone 11-8133-0131 Pag.. 7 de 9
  • 8. Conclusão: Com segurança, pode-se afirmar que em qualquer cenário, uma quantidade significativa dos equipamentos POS existentes excederia a demanda atual, podendo resultar em forte redução na quantidade de equipamentos alugados e, conseqüentemente, em pressões por preços mais baixos. Além disso, como analisado aqui, o POS poderá ser o ponto nevrálgico de ganho ou perda de “market share”, e, portanto, seu preço de locação poderá vir a ser subsidiado pelas Credenciadoras, com o objetivo de manter ou aumentar as demais receitas advindas dos outros produtos e serviços. Alguns analistas de mercado acreditam, inclusive, que no futuro os terminais serão oferecidos gratuitamente. Desta forma, embora haja espaço para a redução do preço do aluguel do POS, as Credenciadoras deverão buscar outras formas de compensar parte da perda de receita com o aluguel de POS, como cobrança pela manutenção do equipamento, pelas bobinas de papel utilizadas, pelo custo de logística, que hoje não são cobradas diretamente, mas estão na estrutura de custos das Credenciadoras. Fica no ar a dúvida dos impactos dessas mudanças sobre os negócios dos fabricantes dos equipamentos POS, que também sofreriam com o excesso de oferta. Em contrapartida, não se pode descartar que, na busca por market share tanto as entrantes como as atuais Credenciadoras estariam dispostas a oferecer aos estabelecimentos equipamentos mais novos, de última geração levando a uma provável manutenção do nível de produção e venda de novos equipamentos. É bom lembrar que este mercado tem potencial de crescimento em níveis relevantes quando comparamos o tamanho do nosso mercado de cartões de pagamento com o dos países mais desenvolvidos, estimando-se que o volume financeiro das transações poderá dobrar de tamanho em cinco anos. Rua Quinze de Novembro, 1671 - Sala 17, Centro – Jundiaí - SP CEP 13.201-305 -Telefone 11-8133-0131 Pag.. 8 de 9
  • 9. Edson Santos é Sócio e Fundador da CO.LINK Business Consulting. Possui mais de 30 anos de experiência em setores diversos, como indústria de manufatura de bens de consumo e capital, serviços financeiros, logística e meios eletrônicos de pagamento. Desenvolveu sua expertise em diversas áreas: finanças, administração, logística, operações, vendas, tecnologia da informação e relações com investidores. Tem histórico na formação e condução de equipes multifuncionais e de alta produtividade voltadas à superação de resultados. Com dez anos de experiência no mercado de meios eletrônicos de pagamentos, atuou como CFO e Diretor de Relações com Investidores na Redecard S.A. Também atuou como diretor da ABECS – Associação Brasileira das Empresas de Cartão de Crédito e Serviços. Anteriormente, foi CFO da Crown Cork & Seal, da DHL Worldwide Express, da Sea Containers e da Durametallic S.A. FORMAÇÃO ACADÊMICA: Administrador de empresas pós-graduado, participou do Programa de Gestão Avançada da Fundação Dom Cabral em parceria com o INSEAD (França). A missão da CO.LINK Business Consulting é ajudar os seus clientes a tornar seus negócios e suas empresas cada vez mais competitivas e aptas a atingir suas metas e objetivos. Com sólida experiência em diversos segmentos econômicos, nossa proposta é prover nossos clientes com excelência em planejamento estratégico, desenvolvimento de novos negócios, melhoria de processos e soluções inovadoras. Nossos associados dedicam um tempo de qualidade substancial a cada projeto e trazem consigo experiência nas áreas de planejamento estratégico, finanças, controladoria, marketing, vendas e jurídico. Atuamos também como advisors para investidores institucionais interessados em conhecimento e compreensão de produtos, serviços, empresas e todos os assuntos relacionados com a indústria de meios eletrônicos de pagamentos, serviços financeiros e seguros. Rua Quinze de Novembro, 1671 - Sala 17, Centro – Jundiaí - SP CEP 13.201-305 -Telefone 11-8133-0131 Pag.. 9 de 9