1. VENDERE VALORE
Milano, mercoledì 14 Marzo 2012
di Maurizio CHIESURA
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2. Vendere Valore – 2 esempi
Film 1
Film 2
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3. Come il venditore costruisce valore
Con la vendita personale i clienti sono trattati
individualmente
Ciò permette di conoscere più a fondo il cliente
e distinguere
1 2
Il valore che Le esigenze
egli ha per l’azienda che lo caratterizzano
E quindi decidere Esigenze Esigenze
gli investimenti da effettuare condivise specifiche
per incrementare
le relazioni
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4. Responsabilità del Direttore Vendite
I VENDITORI
PER LO PIÙ LAVORANO GIÁ AL MEGLIO
DI QUANTO SANNO FARE
POSSIAMO PERÒ FARLI LAVORARE:
MEGLIO (efficacia)
• CON PIÙ INTELLIGENZA
DI PIÙ (efficienza)
• VELOCIZZANDO LE ATTIVITÁ
• FACENDO USARE MEGLIO IL TEMPO
• MOTIVANDOLI A DARE, PIÙ ENERGIA, PIÙ ATTENZIONE,
PIÙ TEMPO
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5. Confronto tra efficienza ed efficacia
L’efficienza dipende da:
• Metodi
• Strumenti
• Tecnologie
• Motivazione
L’efficacia dipende da:
• Conoscenze - Informazioni
• Idee - progetti
• Comportamenti
• Risultati
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6. La crescita del venditore
Vendere
VALORE
UTILITA’
CARATTERISTICHE
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7. Vendere valore
Competenze da
Imprenditore
Competenze da
Valore Comunicatore
Competenze da
Consulente
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8. Competenze del venditore
da IMPRENDITORE
• Essere positivo
• Studiare il mercato
• Valorizzare le informazioni
• Scegliere le priorità
• Pianificare le attività
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9. Competenze del venditore
da CONSULENTE
• Aiutare il cliente ad analizzare i
propri bisogni
• Individuare le attese dei diversi
influenzatori d’acquisto
• Progettare la soluzione di maggior
valore per il cliente
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10. Competenze del venditore
da COMUNICATORE
• Illustrare la soluzione
• Spingere all’azione
• Gestire la relazione con il cliente
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11. Conclusione
Per vendere
valore bisogna
saperlo
produrre
Grazie per l’attenzione
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