Le 13 octobre 2010, IBM organise le Forum SaaS & Cloud. A cette occasion, Cortex Ink. (Victor Boissel) et Toboggan (Jean-Marc Bellot) interviendront pour traiter de l'efficacité commerciale en environnement SaaS. Ces diapositives illustreront leurs propos. (Atelier E3 ; Stand 3.4 ; intervention de 60 minutes : 20 minutes d'histoires rapportées, 40 minutes d'échanges avec les participants ; cibles : éditeurs de logiciels SaaS, DGal, DCal, DMktg).

1. SaaS : Développement commercial
Histoires d’échecs et de réussites
Jean-Marc Bellot & Victor Boissel - Bois-Colombes, le 13 octobre 2010

2. Etape 1/4
GENÈSE
Je conçois et
développe un FINANCIER
logiciel que je vais “Je suis circonspect.”
pousser vers le
marché.
DIRIGEANT
“Je choisis le mode SaaS.”
2

3. Etape 2/4
TRADITION
Les succès d’hier
FINANCIER
GENÈSE préfigurent les
succès “Je suis mécontent.”
d’aujourd’hui.
DIRIGEANT
“J’exploite les bonnes
pratiques du monde de
la licence perpétuelle.”
C C C C C
D ON D ON D ON D ON D ON
C HER C HER C HER C HER C HER
Méthode de vente Petite taille d’affaire
COO expérimenté Commerciaux seniors Cycle de vente longs
chère moyenne
3

4. Etape 3/4
MODE
Il faut s’inspirer
FINANCIER
GENÈSE TRADITION de ce que font
les autres “Je suis FURIEUX !”
aujourd’hui.
DIRIGEANT
“J’applique ce qui se
fait dans la Silicon
Valley.”
C C C C
D ON D ON D ON D ON
C HER C HER C HER C HER
Investissement sur le Réussite = ➚coûts
Consultant expert Freemium
trafic Conversion = faible
4

5. Etape 4/4
GENÈSE TRADITION MODE
?
Pour développer une offre SaaS, je ne peux pas me fier aux pratiques :
- issues du monde Licences ;
- réputées à la mode.
A ce stade, nombre d’éditeurs sont morts... et la plupart des vivants
peinent à devenir rentables. Que faire ?
5

6. Tout ce qui a changé
HIER AUJOURD’HUI
Marché de produit Marché de service
Marché de licence Marché de souscription
MARCHÉ
MARCHÉ
Indicateur premier : Commandes Indicateur premier : CMRR
Indicateurs seconds : renouvellement Indicateurs seconds : CHURN, coût
de maintenance, coût des ventes d’acquisition client, LTV, cashflow
Charges et Produits : élevés Charges et Produits : faibles
Commercial Diva Commercial Junior-Sédentaire
Affaires et quotas en millions Affaires et quotas en kilos
COMMERCE
COMMERCE
Commissions en milliers Commissions en centaines
Renouvellement évoqué à 36 mois Renouvellement évoqué à 12 mois
P&L lourd (coût des ventes proche de P&L lourd (coût d’infrastructure
45-50%) élevé)
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7. Tout ce qui n’a pas changé (et ne changera... jamais)
ψ I. BESOIN
Consensus
sur “quoi” et
II. PREUVE
Recherche
des
III. RISQUE
Contrôle des
implications
IV. VALEUR
Mesure
effective des
La “quand” alternatives performances
psychologie
d’achat
Le défi :
Conduire un prospect à travers ces mêmes quatre étapes :
1. à moindre coût (la baisse des produits entraînant la baisse des charges) ;
2. plus rapidement (de quelques grosses affaires à beaucoup de petites).
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8. Comment aborder son marché
ψ I. BESOIN
Consensus
sur “quoi” et
II. PREUVE
Recherche
des
III. RISQUE
Contrôle des
implications
IV. VALEUR
Mesure
effective des
La “quand” alternatives performances
psychologie
d’achat
Déplacer l’intelligence, autrefois dans les cerveaux...
dans les processus et les outils.
8

9. ψ I. BESOIN
Consensus
sur “quoi” et
II. PREUVE
Recherche
des
III. RISQUE
Contrôle des
implications
IV. VALEUR
Mesure
effective des
La “quand” alternatives performances
psychologie
d’achat
I. BESOIN II. PREUVE III. RISQUE IV. VALEUR AUTRES
๏ Comment définir qui ๏ Comment préparer la ๏ Quels sont les facteurs ๏ Comment préparer a ๏ Comment rendre ses
cibler en priorité en phase mise en concurrence de risque attendus : du priori la mesure de la prévisions de vente plus
de prospection ? avec un autre éditeur ? fait d'une offre valeur ? précises ?
๏ Comment définir la ๏ Comment se comporter fonctionnelle ; du fait du ๏ Comment mesurer a ๏ Comment garder le
manière d'aborder quand on est appelé à modèle SaaS ? posteriori l'évolution contrôle des cycles de
spécifiquement chacun concurrencer un autre ๏ Comment différents d'indicateurs liés à la vente ? et réduire la durée
des interlocuteurs éditeur en cours interlocuteurs valeur ? des cycles ?
cibles ? d'évaluation ? s'approprient ces ๏ Comment utiliser la ๏ Comment capitaliser
๏ Comment mettre en ๏ Comment valoriser ses risques ? valeur pour la vente, la sur les succès et les
lumière et documenter la facteurs différentiants ? (commanditaires, revente, la montée en échecs.... de chacun ?
valeur que les utilisateurs, départements gamme et la prosp ๏ Comment accélérer la
interlocuteurs cibles juridique et informatique) mise en opération d'un
associent à une offre ? nouveau commercial ?
๏ Comment gagner le ๏ Comment harmoniser
droit d'intégrer plusieurs les discours et les actions
interlocuteurs ? de tous les acteurs de la
๏ Comment disqualifier vente ? (commerciaux,
un interlocuteur/une avant-vente, juridique,
opportunité ? technique, etc.)
๏ Comment définir le
plan de commission-
nement des
commerciaux ?
๏ Comment définir la
tarification de l'offre ?
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