クラウドは、テクノロジーは、営業の敵なのか？味方なのか？？ #jft2018
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JAWS FESTA 2018 OSAKAで当社の逢坂が登壇した際の資料です。
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クラウドは、テクノロジーは、営業の敵なのか？味方なのか？？ #jft2018
- 2. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” AWSのサービスの話は一切しません
- 3. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■自己紹介 逢坂 文哉（おおさか ふみや） 好きなサービスは Simple Monthly Calculator JAWS-UGでは主に 「ものを運ぶ仕事」と 「海苔を宣伝する仕事」担当 JAWS-UG Salesの言い出しっぺ NHNテコラス株式会社所属 MSP営業歴4年 その前はベンチャー系SIerでSE4年 その前は大学で6年間、1930年代～1950年代の日本映画を研究 リーマンショックのおかげでめでたくIT業界へ入ったド文系
- 5. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” 営業が楽しむためのJAWS-UG があってもいいんじゃない？ JAWS-UG Salesとは？
- 6. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” JAWS-UG Sales 第0回 "はじめてのJAWS-UG Sales“ ＠MOTEXさん ■やってみた結果 申し込み 40名 参加者 30名くらい？ アンケート回答 25名 アンケート回答者の営業率 56% ■コンテンツ 「営業とコミュニティ」をテーマにしたLT x7 パネルディスカッション 飛び込みLT（営業だから露骨な宣伝も可?w）
- 8. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” JAWS-UG Sales 第1回 "クラウドある時ない時” ＠伊藤忠テクノソリューションズさん ■やってみた結果 申し込み 47名 参加者 40名（+CTCさんの飛び込み数名） アンケート回答 28名 アンケート回答者の営業率 53.6%（挙手だと7割くらい？） ■コンテンツ 「クラウドある時ない時」をテーマにした10分登壇 x現営業職3名 全員参加のグループディスカッション 飛び込みLT
- 9. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE”
- 10. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” 東京・名古屋でも 開催したいという声も??? ひとまず継続できそうな感じ！
- 12. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” クラウドは、 テクノロジーは、 営業の敵なのか？ 味方なのか？？
- 13. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” 営業は テクノロジーを 味方につけないと やってけない？ ■ツリ気味なタイトルの趣旨というか問題提起
- 14. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” クラウド時代の テクノロジー ■今日やりたいこと エンジニア職 Tech vs Sales 営業活動の各プロセスで起こり得る から、この命題について勝手に分析
- 15. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセス（主にSIer） リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 マーケ インサイドセールス 営業（フィールドセールス） 営業（フィールドセールス） プリセールスエンジニア 営業（フィールドセールス） プロジェクトマネージャー プリセ 営業アシスタント プリセールスエンジニア 営業アシスタント
- 16. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ？ リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求
- 17. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ？ リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 展示会でいい名刺に出会うかは運 インバウンド増やすって言ったってB2BのWebマーケってなんやねん！ テレアポには鉄のハートが必要です...
- 18. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ？ リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 カッコよく言うと「０を１にするプロセス」？
- 19. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ？ リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 KPIにしやすいポイント？
- 20. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ？ リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 リード 獲得 リレーション 育成・維持 案件発生を循環させられる リレーションを作ることが何よりも大事
- 21. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース① リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 nullnull null null null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 失注
- 22. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース①の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 nullnull null null null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 失注 ココがあかん
- 23. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース② リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪
- 24. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪 ココがあかん?
- 25. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪 ココがあかん!
- 26. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 エンジニア職 Tech vs Sales
- 27. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” エンジニア 「営業は技術のことを 何も分かってない（分かろうとしない）」 ■うまくいかなかったケース②の分析 営業 「エンジニアはビジネスのこと、顧客のことを 何も分かっていない（分かろうとしない）」 ずっと信じてること 面白い新しい技術で、誰もクリアしたことない課題に挑戦できる！ このシチュエーションがエンジニアの 最大パフォーマンスを引き出す！！！ あと、十分な時間と、失敗した時守ってくれる信頼関係 エンジニアをモチベートするテクノロジーは何かを知る必要がある
- 28. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪 ココがあかん?
- 29. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪 ココがあかん!
- 30. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 クラウド時代の テクノロジー Tech vs Sales
- 31. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 オンプレ + 自社サービス クラウド ｘ OSS + 自社サービス 掛け算で拡張してる 自社サービスや実績に囚われていては 顧客の要望（夢）は叶えられない 機能・コストだけじゃなく、運用や組織改革を視野に 入れた最適解な提案でないと評価されない
- 32. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 オンプレ + 自社サービス クラウド ｘ OSS + 自社サービス 掛け算で拡張してる 自社サービスや実績に囚われていては 顧客の要望（夢）は叶えられない 機能・コストだけじゃなく、運用や組織改革を視野に 入れた最適解な提案でないと評価されない 自社サービスや実績に囚われなければ 顧客の要望（夢）は意外と叶ってしまう？ ←敗けを認められる知識が必要！
- 33. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース③ リレーション 育成・維持 案件発生 （課題発見） ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 リレーション 育成・維持 ココがあかん!
- 34. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース③ リレーション 育成・維持 null null null null nullnull null null null null リレーション 破綻 ココがあかん! 案件発生の循環が止まる
- 35. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース③の分析 営業は顧客にとっての クラウド x OSSの 良質な翻訳者であり続けるべき 顧客のニーズとリテラシーを把握しつつ 最新テクノロジーを的確に投下し続け、 顧客リテラシー自体を向上させる
- 36. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業がテクノロジーを味方につけないといけない理由 時代は変わった！ 勝つためには敗けを認められる知識が必要 エンジニアをモチベートするテクノロジー は何かを知る必要がある 勝ち続けるにはテクノロジーの 良質な翻訳者であれ
- 37. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業がテクノロジーを味方につけるのに必要な知識 自社サービスの枠に限定されない広範な クラウド x OSSの知識 What? できること・得意なことだけじゃなく、 できないこと・得意じゃないことを知る How? 結局触ってみるのが手っ取り早い！ How deep? 一気にハードルが上がって、拒否感が…
- 38. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” 「何が自分の知らないことなのか」をまず知ること 外の営業と話す！ Know what you have not 誰が知ってるかのインデックスを持つこと 外のエンジニアと話す！ Know how to have より知ることを楽しいと思える術を知る！ Know who knows ■営業がテクノロジーを味方につける Step1
- 39. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” Where？
- 40. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■言いたいこと with PASSIONATE プロの営業であり続けるなら テクノロジーを味方につけないとやってけない エンジニアをモチベートするテクノロジーは何かを知る必要がある 勝つためには敗けを認められる知識が必要 勝ち続けるにはテクノロジーの良質な翻訳者であれ クラウド時代の営業に求められること コミュニティを活用してテクノロジーを味方につける！