No DarwinTalks de hoje, Eduardo Silveira Muller, da Oversea Consulting fala sobre Vendas Consultivas - SPIN Selling!

1. Eduardo Müller
overseaconsulting.com.br
Vendas Consultivas
Fechando Negócios Sustentáveis

3. Resumo
● O que é a venda verdadeiramente consultiva
● SPIN Selling
○ Estudos de caso
○ SPIN em diferentes cenários
● Simulação
● Q&A

4. To sell is human - somos todos vendedores

5. A Evolução das vendas

6. Mudanças no perfil do vendedor
● Transacional
● Fala mais que o comprador
● Carreira solo
● Foco total em bater meta de vendas
● Conta mais com personalidade do que
com informação

7. ● Venda consultiva
● Ouve bem o comprador
● Equipe - team selling, conectado ao marketing
● Entende importância de ajudar clientes a resolver
problemas
● Informado, assertivo, polido
● Adere a novas tecnologias e recursos (ex: social selling)

8. Método
Transformar bons conceitos / produtos em vendas PRODUTIVAS
Como usar esses conceitos no seu cenário
Boa venda depende de bom planejamento
SPIN Selling

9. Situação
Problema
Implicação
Necessidade de solução

10. 4 etapas da interação de vendas
Abertura
Investigação
Demonstração de capacidades
Conseguindo o comprometimento

11. Situação
Problema
Implicação
Necessidade de solução
Benefícios
Necessidades
Implícitas
Necessidades
Explícitas

12. Situação
● Background ou fatos
● Ex: que tipo de produto você usa?
● Ex: quanto tempo esse produto leva para abrir no
computador?
● Muitas perguntas de situação geram frustração no
prospect
● Ajudar vendedor a se posicionar para os tipos de
problema que podem ser explorados

13. Problema
● Deixar o cliente “desabafar”
● Entender onde e SE podemos ajudar
● Imprescindível para a venda consultiva
● Geram necessidades implícitas

14. Problema - exemplo Nutshell
○ Alguma preocupação com o seu CRM atual?
■ Sim, muito difícil de implementar
○ Me conta mais.
■ Não tem onboarding, não tem suporte e o produto é
complicado
○ Quais os desafios que seus vendedores tem com o produto?

15. Do’s and don’ts
● Explore bem os problemas
● Deixe o cliente terminar de falar
● Reconheça o problema
● Empatia com o cliente - “já passei por isso”
● Não vá direto vender o produto depois de ouvir um problema

16. Implicação
● Como afeta o negócio do comprador?
● Etapa desafiadora
● Consequências do problema

17. Necessidade de Solução
● Descobre as necessidades explícitas
● Deixe o cliente vender para você

18. Situação
Problema
Implicação
Necessidade de solução

19. CUSTO
CUSTO
CUSTO
SOLUÇÃO
SOLUÇÃO
SOLUÇÃO

20. Antes:
● Contava com vendedores “rock stars”
● Vendedor desenvolvia habilidades no campo
● Venda baseada em relacionamento
● Vendedor era consultivo sem necessariamente entender a ciencia por trás
disso
Depois:
● Treinamento SPIN Selling
● Formação de Trainees em SPIN
● SPIN + Processo de vendas + Estratégia de vendas = team selling

21. Antes:
● Vendas baseadas em “script”
● Demos: longas e cansativas Nao se
desvenda dores, necessidades dos
prospects
● Menor conversão
Depois:
● Equipe estruturada SDR + AE
● SDR: Situacao + Problemas
● AE: SPIN + demo especifica
● Maior conversão, vendas
assertivas

22. Simulação
Cenário da sua empresa
Vendedor, observador, comprador
5 min: briefing
5 min: atividade
5 min: review

23. Q&A