“80% b2b-закупщиков предпочитают получать информацию о потенциальном поставщике из серии статей, а не из рекламы." – Content Marketing Institute “93% всех циклов продаж начинается с онлайн-анализа." – Marketo “Восемь из девяти интернет-пользователей читают блоги, и 23% всего времени интернет-пользователи проводят в социальных сетях." – Content Marketing Institute Всё это позволяет настроить входящий маркетинг так, чтобы продавцы вашей компании не тратили своё время на "холодные звонки", но при этом закрывали больше сделок и приносили гораздо больше прибыли. Как это сделать? Вашему вниманию - пошаговое руководство запуска входящего маркетинга.

1. КАК ЗАПУСТИТЬ входящий маркетинг?!
Цель проекта: отдел продаж должен 1) забыть про холодные
звонки 2) получать стабильный поток новых контактов
B y D M I T R I Y S l i n k o v

2. ▸ Входящий маркетинг - средство продвижения вашей компании через блоги,
подкасты, видео, электронные книги, электронные письма, брошюры, SEO,
физические продукты, социальные сети и прочие формы контент-маркетинга,
которые позволяют привлечь новых клиентов.
▸ “Покупка внимания аудитории”, а именно: холодные звонки, прямые бумажные
рассылки, реклама в СМИ, распространение флаеров, спам, телемаркетинг и
“продакт плейсмент” - это всё примеры “исходящего маркетинга”.
ЧТО ТАКОЕ “ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ”:
Для начала wiki-справка

3. Непонятно?
Тогда жмём сюда ->

4. Правило №1:
Любые ваши действия должны строиться на
индустриальных показателях, уважаемых
признанными профессионалами маркетинга

5. Контакты
Возможности
Клиенты
“Органический
поиск”
CPA
“Холодные” звонки
и рассылки
Target
Ваша воронка продаж : Без входящего маркетинга

6. “Органика” Другое
>41%
Ваша воронка продаж : Через 3-6 месяцев!
Контакты
Возможности
Клиенты

7. “Органика” Другое
>41%
Ваша воронка продаж : Через 3-6 месяцев!
Контакты
Возможности
Клиенты
В нашей практике случается
увеличение органического трафика в два раза
за один месяц!

8. “80% b2b-закупщиков предпочитают получать информацию о потенциальном
поставщике из серии статей, а не из рекламы. – Content Marketing Institute
“93% всех циклов продаж начинается с онлайн-анализа. – Marketo
“Восемь из девяти интернет-пользователей читают блоги, и 23% всего времени
интернет-пользователи проводят в социальных сетях. – Content Marketing Institute
“99% b2b-маркетологов признают, что входящий маркетинг для них -
единственная возможность получать новые контакты. - Soloten

9. Окей… С чего начнём?!

10. С методологии входящего маркетинга!!!

11. Путь от визитёра до клиента
1
2
3
4
5
6
7
8
Анонимный посетитель вебсайта
Необходимо выпускать и публиковать
материалы (контент) такого качества, чтобы
заинтересовать потенциального покупателя
Контакт
Качество, периодичность и практическая
полезность выпускаемого вами контента
стимулируют посетителя подписаться
“Тёплый” контакт
MQL - Marketing Qualified Leads
В результате скоринга тёплых
контактов, департамент маркетинга
выделяет из них тех, кого можно
передать продавцам
Возможность
Обсуждаются условия,
предоставляется демо-доступ и т. п.
SQL - Sales Qualified Leads
Продавцы квалифицируют те MQL-
контакты, с которыми действительно можно
начать коммерческие переговоры
Реферальный клиент
…если бы все клиенты были 100%
реферальными, маркетинг был бы не
нужен ;)
Клиент
Как только клиент заплатил, с ним сразу же
нужно начинать работу как с “тёплым” контактом,
направляя его в сторону “реферальности”
Каждый элемент контента (пост блога,
инфографика обзор и т. п.) должен
“заставить” контакт оставить о себе как
можно больше сведений

12. Атрибутика каждого поста : А у вас такой блог?

13. Что должно связывать маркетинг и
продажи? : SLA!
Четко распределите роли между
обоими департаментами
Роли
Устанавливаем вместе!
Цели
Цели достигаем вместе
Достижения
Отчитываемся
регулярно и опять же
СОВМЕСТНО!
Отчетность

14. 1-й месяц 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
Автоматизировать маркетинг
Собрать команду
Наладить “контент-машину”
SLA между продавцами и
маркетологами
Доработать веб-сайт
Входящий маркетинг
Скоринг контактов
Генерация SQL
План работ. Запускаем входящий маркетинг
etc…

15. Роли
Главный редактор блога
Копирайтер
Контент-менеджер
Переводчик
Native proof reader
Дизайнер
Проектные ресурсы
Агентства берут от $5k до
$15k за аутсорсинг входящего
маркетинга ежемесячно
Кстати, Salesforce тратит на
разработку продукта 19%, а
на маркетинг 65% от всех
своих доходов…

16. В заключении, еще 5 причин : зачем вам нужен входящий маркетинг
0
Единственный
инструмент
1
Активный
диалог
Ваша система
лояльности
И… это
инвестиции на
десятилетия!
Ваши контакты
вечно заняты
входящий маркетинг
позволяет работать с
ними “ненавязчиво”
не существует больше ни
единого способа
избежать “холодных
звонков”
входящий маркетинг -
возможность удержания
текущих клиентов
входящий маркетинг -
канал вашего общения
с ЦА

17. И блог о входящем маркетинге
нам всем в помощь!
С уважением,
Дмитрий Слиньков
1
2
Создаём команду
входящего маркетинга
Внедряем входящий
маркетинг
3
Устанавливаем KPI
для продавцов и
маркетологов!
Итак,
ближайшие
шаги: