Pisano food mktg free ebook 2

2.
Il marketing agroalimentare è una
materia molto di moda.
Complice, forse, l'Expo, o la nuova tendenza
verso il cibo “gourmet" e cose simili, si
leggono ormai tanti articoli, libri, opinioni su
come le aziende agroalimentari dovrebbero
impostare il marketing dei prodotti
agroalimentari.
Ecco di seguito 30 consigli di
marketing agroalimentare basati sulla
nostra esperienza sul campo, che puoi
seguire da subito per aumentare vendite
e profitti della tua azienda
agroalimentare – oppure imparare a
memoria e diventare un esperto di
marketing agroalimentare

3.
Consiglio n° 1: scegli la tua
strategia di fondo
Oggi, ci sono solo tre modi di
sopravvivere e prosperare se
produci mele, uova, succhi di
frutta o altri prodotti
agroalimentari.
Il primo è quella più antico del mondo: avere
prezzi più bassi degli altri.
Il secondo è più recente, in parte collegato al
primo, e ne rappresenta l'evoluzione
moderna: proporti come produttore per le
Private Label dei supermercati.
Il terzo modo di sopravvivere e prosperare
nel settore agroalimentare è creare una
marca che ti permetta di differenziare e
distinguere il tuo prodotto dalla “versione
base" della tua categoria (cioè, dal prodotto

4.
standard, la private label, o il prodotto sfuso
senza marca, come nel caso di molte
categorie ortofrutticole) e dai tuoi
concorrenti.
Quindi, scegli bene la strategia che vuoi
seguire, e concentrati su quella
(se vuoi approfondire queste 3 strategie,
leggi quest'articolo)

5.
Consiglio n° 2: focalizzati
La prima cosa da fare è definire in che
mercato agroalimentare vuoi competere.
Le aziende grandi tendono a definire il loro
mercato nella maniera piu' ampia possibile,
per sfruttare tutte le opportunità.
Coca-Cola, ad esempio, si
definisce una “total beverage
company", così rendendo chiaro
a tutti che il suo business è tutto
il mercato delle bevande –
dall'acqua, agli sport drink , ai succhi di
frutta – e non solo quello delle “bevande
gassate al gusto cola".
Questa è un'ottima strategia per Coca-Cola
(e tutte le aziende agroalimentari di
dimensioni simili), che in questo modo non si
preclude nessuna possibilità di crescita del
fatturato – ed ha le risorse per farlo, in
termini di persone, soldi, rete di vendita.

6.
Per le aziende medio piccole, con meno
risorse, la questione cambia
drammaticamente.
Per queste aziende ha più senso definire il
mercato in maniera non troppo ampia, e
trovare una focalizzazione ben precisa

7.
Consiglio n° 3: esplora il campo di
battaglia
Come ogni buon generale, prima di
combattere devi sapere dove combatterai.
Devi esplorare il terreno, conoscere le
posizioni dei tuoi nemici, capire dove il tuo
attacco ha più possibilità di successo e dove
invece non conviene muoversi.
Ma qual è il campo di battaglia?
Il campo di battaglia è la mente dei
consumatori.
È lì che si combatte la
battaglia delle marche
agroalimentari.
Perciò, organizza ricerche di
mercato ad hoc per capire
cosa c'è nella mente dei consumatori della
tua categoria di prodotto: ti aiuterà a

8.
prendere decisioni migliori (se hai bisogno di
una mano per capire che ricerche di mercato
svolgere e come organizzarle, contattaci!)

9.
Consiglio n° 4: differenziati
Se hai deciso di costruire una marca nel
settore agroalimentare, la prima cosa da fare
è ora trovare un'idea che ti differenzi agli
occhi dei consumatori (la chiameremo “idea
differenziante") rispetto alla “versione base"
del tuo prodotto (il prodotto standard della
tua categoria) e alle marche eventualmente
già presenti nella mente di chi compra.
La differenziazione è alla base di (quasi) ogni
successo di marca ed è un elemento base di
ogni piano di marketing agroalimentare (se
vuoi sapere quali sono le differenziazioni
possibili per la tua marca, e scoprire come si
crea una marca agroalimentare vincente,
scarica gratis l'ebook “Costruire un brand
agroalimentare vincente")

10.
Consiglio n° 5: distinguiti
Se hai scelto una buona idea differenziante,
sei solo a metà strada.
Ora dovrai creare una marca
intorno alla tua idea
differenziante.
Anzi, un sistema di marca,
composto dal nome della
marca, dal suo logo, dai suoi co
lori, e cosi via (ad esempio, sai che ogni
marca dovrebbe avere un suo colore? leggi
di più in questo articolo)
E dovrai stare bene attento a creare un
sistema di marca che si distingua
visivamente da quelli dei tuoi concorrenti.
L'obiettivo: fare in modo che chi va a fare la
spesa noti i tuoi prodotti quando è nel punto
vendita, davanti allo scaffale della tua
categoria

11.
Consiglio n° 6: quando progetti la tua
offerta di prodotti agroalimentari, pensa
ai clienti
Quando definisci i prodotti agroalimentari
che andrai ad offrire con la tua marca, non
scegliere quello che piace a te, ma pensa
sempre a quello che potrebbe interessare i
consumatori che dovranno acquistarli.
Altrimenti, rischierai di non essere
interessante per nessuno e la tua marca farà
poca strada nel mercato agroalimentare.

12.
Consiglio n° 7: quando progetti la tua
offerta di prodotti, ricordati che è tutto
collegato
Questo sta alla base di tutto il marketing
agroalimentare.
I prodotti offerti e la tua marca devono
essere ben coordinati: ad esempio, se pensi
ad un prodotto premium, superiore a quello
dei tuoi concorrenti, dovrai avere anche un
packaging eccezionale.
La coerenza paga sempre, l'incoerenza
distrugge ogni proposta.
Devi guardare alla tua offerta come ad un
sistema, in cui tutte le componenti lavorano
nella stessa direzione
Nel marketing, la coerenza paga sempre, l'incoerenza distrugge
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13.
Consiglio n° 8: utilizza il trade
marketing
Se vuoi evitare che ai clienti
(trade) a cui ti rivolgi
interessi solo il prezzo dei
tuoi prodotti (come succede
a Giovanni, il produttore di
olio di cui puoi leggere qui),
cerca anche di plasmare la
tua offerta sulle esigenze dei canali di
vendita di cui ti vuoi servire.
Impara ad utilizzare le leve del trade
marketing (per sapere che cos'è il trade
marketing e a cosa serve, leggi questo
articolo)

14.
Consiglio n°9: ogni tanto, revisiona la
tua gamma di prodotti
Periodicamente, diciamo ogni 2 anni, fai
questo esercizio: riverifica la tua gamma,
poniti le domande che identificano una
gamma “sana" (cioè: ogni referenza è
coerente con la mia marca? ogni referenza è
interessante per trade e consumatori? La mia
gamma è sufficientemente ampia, ma non
eccessiva?) e procedi ad eliminare o
aggiungere prodotti di conseguenza.

15.
Consiglio n° 10: punta molto sul
packaging
Se hai pochi soldi da investire e cerchi di
massimizzare il ritorno dei tuoi investimenti,
spendi tutto quello che hai per sviluppare un
grande packaging.
Nell'epoca attuale, quella dei supermercati
con migliaia di prodotti agroalimentari sugli
scaffali e del sovraffollamento dei mezzi
pubblicitari, il packaging è sicuramente lo
strumento di comunicazione più efficace per
la tua marca (se hai bisogno di un consiglio
su quali sono le migliori agenzie di packaging
in Italia secondo noi, contattaci!)

16.
Consiglio n°11: prima di chiamare i
buyer, prepara il terreno
Prima di contattare i buyer della GDO inizia,
un po' in anticipo, con attività volte a far
conoscere indirettamente la tua marca e la
tua offerta.
Se il buyer, infatti, avrà letto o sentito di te
da qualche parte, e sarai riuscito ad
incuriosirlo, probabilmente sarà più propenso
a riceverti o ad ascoltarti.
Organizzati con pubblicità sui giornali o nei
siti letti dai buyer a cui vuoi rivolgerti,
attività di PR, newsletter per il trade.

17.
Consiglio n° 12: mettiti sempre nei
panni del buyer
Ricordati sempre che a chi deve acquistare
prodotti agroalimentari per una catena di
supermercati o un ingrosso non interessa di
te o degli investimenti che hai fatto per
comprare l'ultimo macchinario.
Interessa solo quanto il tuo prodotto è utile
alla sua causa, ai suoi profitti, ai suoi
risultati.
Per cui parla sempre di quello, non di quanto
sono buoni i tuoi prodotti.

18.
Consiglio n°13: scegli le catene giuste
per te
Prima di buttarti nella costruzione della
distribuzione per la tua marca devi valutare
bene quali possono essere i partner della
GDO giusti per la tua offerta di prodotto.
Non devi per forza servire tutte le catene
della GDO.
Concentrati, dunque, e scegli quelle a cui ti
vuoi rivolgere.
Ti risparmierai tanta fatica e delusioni

19.
Consiglio n° 14: ricordati di sostenere il
sell-out!
Se i tuoi prodotti sono stati inseriti in un
punto vendita, il tuo lavoro non è certo
finito.
Devi fare in modo che vengano acquistati da
chi va a fare la spesa.
Incomincia con il progettare un mix di
attività di sostegno al sell-out (promozioni,
in-store, couponing, ecc), ben calendarizzate
durante l'anno, in modo da permettere ai
tuoi prodotti di guadagnarsi la quota di
mercato che meritano – ed evitare che a fine
anno la catena GDO si lamenti delle scarse
vendite e, magari dopo aver incassato i tuoi
contributi di inserimento, proceda ad
eliminare i tuoi prodotti dall'assortimento nei
punti vendita.

20.
Consiglio n° 15: punta su promozioni
che fanno bene alla tua marca
Ci sono alcuni tipi di promozione che aiutano
a costruire l'immagine di una marca
agroalimentare agli occhi dei consumatori.
Sono le promozioni che permettono alla
marca di comunicare, di dire
qualcosa di sé a chi acquista,
di farsi ricordare.
Perciò, quando imposti le tue
attività di marketing
agroalimentare, progetta
attività promozionali che ti permettano di
raccontare qualcosa della tua marca,
associandola ad un territorio, ad un evento,
o ad altri aspetti della marca e dell'azienda
che la produce (se vuoi approfondire questo
argomento, leggi questo articolo)

21.
Consiglio n° 16: non sottovalutare i
canali alternativi alla GDO
La GDO non è certo l'unico canale di vendita
possibile per i prodotti agroalimentari.
Anzi, ci sono aziende agroalimentari che
prosperano pur non vendendo nulla alla
GDO.
Ricordati che per certe tipologie di settori,
prodotti ed offerte, potrebbe non essere
un'idea sbagliata dedicare tutte le tue
risorse, temporali ed economiche, ad un
canale solo, magari diverso dalla GDO,
perlomeno per un certo periodo.

22.
Consiglio n° 17: sperimenta le vendite
online
Se vendi prodotti sufficientemente speciali
ed originali (non lo zucchero, per intenderci)
prova ad ipotizzare di vendere i tuoi prodotti
anche online.
D'altra parte, con un sito di e-commerce puoi
vendere in tutto il mondo, ed in tutto il
mondo la propensione dei consumatori agli
acquisti online è in netta crescita.

23.
Consiglio n° 18: punta anche all'estero
Per molti prodotti alimentari Italiani esiste
un'immensa opportunità di vendere
all'estero.
Perciò, organizzati! (per scoprire come puoi
impostare la vendita di prodotti
agroalimentari all'estero, scarica gratis
l'ebook “Come esportare prodotti
agroalimentari")

24.
Consiglio n° 19: per costruire la
conoscenza della tua marca, inizia dai
punti vendita
Il punto vendita è infatti il mezzo di
comunicazione che ti permette di avere i
ritorni migliori dai tuoi investimenti e di
raggiungere potenziali acquirenti del tuo
prodotto e solo quelli.
Fai tua questa idea: il punto vendita è il
miglior mezzo di comunicazione esistente per
le aziende del largo consumo alimentare, e –
se il tuo budget è limitato – è l'unico mezzo
di comunicazione che devi considerare.

25.
Consiglio n° 20: quando hai
distribuzione, comunica con altri mezzi:
non prima
Quando i tuoi prodotti saranno arrivati ad un
livello distributivo sufficiente, potrai iniziare a
comunicare usando mezzi diversi dalle
attività sul punto vendita.
Non prima: ha senso investire in qualsiasi
attività di comunicazione solo se la tua
marca ha raggiunto un livello distributivo
sufficiente – cioè è presente in un numero
sufficiente di importanti supermercati e punti
vendita.

26.
Consiglio n° 21: chiarisci bene a tutti gli
obiettivi di ogni attività di
comunicazione
Quando si fa qualcosa, si deve sempre avere
ben in mente il suo obiettivo.
Di base, l'obiettivo ultimo di ogni attività di
comunicazione sarà quello di sostenere un
prezzo piu' alto per la tua marca oppure
aumentare le tue vendite.
Ricordatelo sempre: certe attività di
marketing agroalimentare ti sembreranno
meno interessanti, se valutate in rapporto
alla loro capacità di contribuire a farti
raggiungere questi obiettivi

27.
Consiglio n°22: creatività, creatività
Se devi impostare una campagna di
comunicazione (ad esempio, una pagina
pubblicitaria su un giornale) ricordati che non
basta proporre una bella foto del prodotto e
una scritta che spieghi a chi legge o ascolta
quanto il prodotto è buono, o preparato con
cura.
Ci vuole uno spunto originale, un qualcosa
che attiri l'attenzione di chi ci deve ascoltare.
Ci vuole creatività.
La creatività è alla base di (quasi) ogni campagna pubblicitari di
successo
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28.
Consiglio n °23: testa sempre le tue
campagne pubblicitarie
Se hai un budget rilevante da investire in
attività di comunicazione, progetta una
ricerca quantitativa prima di procedere a
mettere in onda la campagna.
Rivolgiti ad una società di ricerca seria e
spiegagli quello che vuoi fare.
I risultati della ricerca ti indicheranno
chiaramente se le idee che ti propone la tua
agenzia pubblicitaria hanno possibilità di
successo.

29.
Consiglio n° 24: crea una comunicazione
che funzioni
Non sono tanti le comunicazioni pubblicitarie
di aziende agroalimentari che funzionano,
cioè che aiutino l'azienda che li propone di
costruire una marca che, nel medio termine,
permetta di vendere di più o a prezzi più alti.
Come puoi fare in modo che il tuo spot
funzioni?
Innanzitutto, assicurati che la tua marca ed il
tuo prodotto siano centrali nel messaggio
pubblicitario.
Poi, parti sempre dal punto di vista di chi
ascolta.
Ai consumatori deve importare qualcosa di
quello che gli dici.
E i consumatori guarderanno subito ai
vantaggi che la tua marca può dare a loro,
non a te.

30.
La loro prima reazione sarà “Che benefici
ottengo, se compro il tuo prodotto?"
Ancora, il tuo messaggio deve essere
semplice.
La mente umana è semplice.
Perciò, per avere qualche speranza di far
passare un messaggio, si deve comunicare in
maniera semplice: i messaggi semplici sono
gli unici a funzionare.
Infine, il tuo linguaggio deve essere diretto.
Ricordati che stai parlando a degli esseri
umani – usa il linguaggio degli esseri umani.

31.
Consiglio n° 25: scegli i media giusti
Oggi il marketing agroalimentare ha mille
possibile canali.
Le possibilità di comunicazione per sono più
o meno infinite.
Accanto a televisione, radio, stampa e
affissioni si è aperto tutto il mondo della
comunicazione digitale e dei social media.
Come costruire un piano di comunicazione
che funzioni?
Devi diventare un esperto conoscitore dei
pro e dei contro di ogni possibile canale di
comunicazione?
No: invece, affidati ad una buona agenzia
media, e lasciala lavorare

32.
Consiglio n° 26: vai online, e subito!
Ogni azienda agroalimentare, anche la più
piccola, se vuole farsi conoscere ed
accreditarsi come potenziale fornitore
affidabile, e vuole dare una bella immagine
di se al mondo esterno, deve costruire bene
la propria presenza online.
Un sito ben strutturato, una pagina Facebook
attiva, un indirizzo email costruito con il
nome dell'azienda e non su yahoo o gmail.
Tutto ciò è fondamentale per fare una buona
impressione sui clienti, e lo sarà sempre di
più in futuro.
Il web marketing agroalimentare deve essere
un'importante parte del tuo piano di
comunicazione (se vuoi sapere come
impostare un piano di web marketing
agroalimentare, scarica gratis questo
ebook!)

33.
Consiglio n° 27: arruola i food blogger
Quello dei food blogger è, ormai, un esercito.
Un esercito che sembra perennemente
attivo, in movimento, alla ricerca di prodotti
da assaggiare e di cui parlare nei propri blog.
Ed è un esercito che val la pena far
combattere al proprio fianco.
Inseriscili nel tuo piano di web marketing
agroalimentare, impara a relazionarti con
loro, ed otterrai grandi risultati

34.
Consiglio n° 28: misura i tuoi risultati
I tuoi profitti, se tieni sotto controllo i costi e
lavori con un margine sano, dipendono
essenzialmente dal tuo fatturato, e quindi da
due fattori:
1La distribuzione che i tuoi prodotti avranno
raggiunto sul mercato. E' ovvio, piu' sono
i punti vendita che vendono i tuoi
prodotti, maggiore sarà il fatturato che
svilupperai, a parità di condizioni.
2Lo spazio che la tua marca avrà raggiunto
nella mente di chi compra.
Misura sempre e tieni bene sotto controllo
questi 2 parametri.
Come?
Leggi il consiglio 29.

35.
Consiglio n° 29: acquista dati di
distribuzione ed utilizza un brand
tracking
Per misurare la distribuzione che i tuoi
prodotti hanno raggiunto, devi solo rivolgerti
alle società che vendono questi dati (come
IRI, ad esempio).
Per misurare lo spazio che la tua marca avrà
costruito nella mente dei consumatori, devi
organizzare una ricerca continuativa che si
chiama brand tracking (se hai bisogno di una
mano, contattaci)

36.
Consiglio n° 30: be consistent!
Quando hai sviluppato un idea differenziante
forte, hai costruito un sistema di marca
distintivo, hai iniziato a comunicare il tuo
messaggio, gli indicatori intermedi di
risultato ti dicono che la tua marca
agroalimentare sta conquistando spazio nella
mente dei consumatori, allora continua così.
Non cambiare solo per il gusto di farlo, o
perché ti sei stufato di una campagna
pubblicitaria, o perché te lo suggerisce la tua
agenzia pubblicitari o il tuo nuovo direttore
marketing.

37.
Consiglio bonus 1: ma cambia, se serve.
Se una campagna è costruita su fondamenta
sbagliate, se il messaggio non passa, se
dopo milioni di € spesi i consumatori non si
sono accorti di te, non esiste un lungo
periodo.
Non illuderti.
Il lungo periodo è l'oppio del marketing
agroalimentare.
Se fai le cose sbagliate, non vedrai risultati,
né nel breve né nel lungo periodo.
Abbi il coraggio di ammettere gli errori, e
riparti, con qualcosa che funzioni, subito, e
che se ripetuta consistentemente negli anni,
ti permetterà di costruire la tua marca.
Nel lungo periodo.
Il lungo periodo è l'oppio del marketing: se non funziona ora, non
funzionerà mai
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38.
Consiglio bonus 2: coltiva la tua pianta
Una volta creata una marca ed iniziato a far
sapere al mondo che esiste e cosa offre, il
tuo lavoro non è certo finito.
Negli anni, dovrai continuamente alimentare
la tua marca.
Pensa ad una pianta.
Una marca agroalimentare richiede le stesse
cure per rimanere viva.
Una marca è come una pianta: per restare viva, la devi curare
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39.
E con questo, abbiamo visto 30 consigli
di marketing agroalimentare (+ 1
consiglio bonus) che puoi utilizzare
subito per aumentare vendite e profitti.
L'articolo Marketing agroalimentare: 30 pratici consigli per
aumentare vendite e profitti è tratto da Pisani Food Marketing.