Многие производственные компании жалуются на низкие прода- жи, на нехватку хороших продавцов и пр. Интересно, что большие корпорации на постсоветском пространстве склонны отделить продажи от производства, создавая так называемое ООО «Торговый дом». Оказывается, что проблема продаж мучает и высокотехнологические отрасли, а также 99% стартаперов. Еще интереснее, что неко- торые американские производители вообще не имеют отдела продаж! Как это возможно, почему так происходит?

1. 30
ИДЕИ
STRATEGIС BUSINESS REVIEW
ПРОДАЖИ
КАК ПОКОРЕНИЕ
ВЕРШИНЫ
ЗАБЫВАЯ О КОМАНДНОЙ РАБОТЕ, БИЗНЕС ТЕРЯЕТ КЛИЕНТОВ И ПОРТИТ СВОЮ РЕПУТАЦИЮ.
ВЕДЬ ТОЛЬКО БУДУЧИ В ОДНОЙ СВЯЗКЕ, МОЖНО СЛАЖЕННО НАСТРОИТЬ РАБОТУ
Текст: Дарюс Радкявичус, предприниматель, бизнес-консультант, автор книги «Бог, квантовая
физика, организационная структура и стиль управления»
Дмитрий Чуприна, эксперт по организационному развитию, управляющий партнер компании
«Дмитрий Чуприна & Партнеры»
М
ногие производственные компа-
нии жалуются на низкие прода-
жи, на нехватку хороших продав-
цов и пр. Интересно, что большие
корпорации на постсоветском пространстве
склонны отделить продажи от производства,
создавая так называемое ООО «Торговый дом».
Оказывается, что проблема продаж мучает
и высокотехнологические отрасли, а также
99% стартаперов. Еще интереснее, что неко-
торые американские производители вообще
не имеют отдела продаж! Как это возможно,
почему так происходит?
НАСТОЯЩАЯ МЕЛОДРАМА
При общении, консультациях выясняется, что,
наверное, самые плохие отношения в произ-
водственной компании — между продавца-
ми и производством, в IT-компании — между
продавцами и разработчиками. Упреки друг
другу сыплются лавиной. Хотя кажется, что
и дураку понятно, бизнес — это, прежде всего,
командная работа. Продавец не может суще-
ствовать без производства, а производство —
без продавца. Бизнес — как лодка, в которой
все должны грести в одну сторону с одинако-
вой скоростью.
Большинство хороших продавцов склон-
ны много времени лично находиться на произ-
водстве и проталкивать свои заказы то ли вне
очереди, то ли, контролируя, чтобы они пошли
вовремя. Как только нагрузка заказов на про-
изводстве падает, тут уже производственники
склонны посещать отдел продаж, а чаще всего
кабинет генерального директора с требованием
что-то делать или позволить им самим прода-
вать! Я лично видел отделы продаж, где замки на
дверях такие же, как в банках у входа в хранили-
ще золота! Предлог—«мы охраняем коммерче-
ские тайны», но, по сути, — «враги с производ-
ства к нам не пробьются». Может быть, поэтому
и создаются отдельные «торговые дома», чем-то
напоминающие увеселительные заведения, где
вход — только для избранных мужчин.
ВОСХОЖДЕНИЕ ТРЕБУЕТ
СПЛОЧЕННОСТИ
Для сравнения можем использовать восхож-
дение альпинистов: символ, который часто
используется в бизнесе. Если вышеописанные

2. 31МАРТ / 2017
АЛЬПИНИЗМ — ЭТО,
ПРЕЖДЕ ВСЕГО,
КОМАНДНАЯ
РАБОТА. КОНЕЧНО,
ЕСТЬ СОЛО-
СПОРТСМЕНЫ. НО,
ДЛЯ ВОСХОЖДЕНИЯ
НА ДЖОМОЛУНГМУ
ЭТО — ТАКОЕ
ЖЕ РЕДКОЕ
ИСКЛЮЧЕНИЕ,
КАК ЕДИНОРОГ
СРЕДИ КОНЕЙ
ИЛИ ИДЕАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР

3. 32
ИДЕИ
STRATEGIС BUSINESS REVIEW
отношения или принципы работы применить
в альпинизме, то получится трагическая кар-
тина. Но, перед тем, как ее описать, напомним
азы самого похода в горы.
Начнем с главного. Альпинизм—это, прежде
всего, командная работа. Конечно, есть соло-
спортсмены. Но, для восхождения на Джомо-
лунгму это—такое же редкое исключение, как
единорог среди коней или идеальный менеджер.
Кто такой типичный продавец или, как его
гордо называют, менеджер по продажам? Это —
хороший коммуникатор, плохо понимающий
в технических аспектах. У него — сильная
харизма, и он представляет, как продать кому
угодно, что угодно. Конечно, бизнес бизнесу
рознь. И понятно, что продавать, к примеру,
продукт машиностроения гораздо сложнее,
чем водку в торговую точку.
В IT-технологиях —свои легенды. В них при-
нято считать, что продукт сам себя продает,
так как кому-то когда-то повезло. Это то же
самое, что легенды про Йети. Не важно, что
ты не видел, но все слышали, что кто-то видел!
ПРОДАВЕЦ-ПЕРВОПРОХОДЕЦ
Кто может быть аналогом продавца в альпи-
низме? Это — «забойщик». Его так называ-
ют не потому, что он «забивает» на все, как
некоторые продавцы, а из-за его прямой роли
забить первые крюки. Он — человек, который
идет по непроторенному маршруту первым
и преодолевает без страховки разный рельеф.
А в горах он часто меняется: то нависающий
скальный участок, то снежный карниз. И на
каждом рельефе нужны своя система страхов-
ки и разное снаряжение.
Первопроходец должен прекрасно знать весь
инструментарий страховки, и если получается,
то он организует сам себе нижнюю страховку.
Точно так же и продавец должен владеть раз-
ными компетенциями.
Рисунок МОНСТР КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
Осознанность
в достижении
целей
Экспертная
составляющая
(продукт, бизнес,
деньги, польза
бизнесу)
Навыки ведения
переговоров
(телемаркетинг,
умный контрактинг,
техники вхождения
в доверие, умение
делать предложение
от «мафии»)
Вера (в себя,
в продукт,
в компанию)
Бренд / Упаковка / Архетип
Техники влияния (калибровка, НЛП,
настройка на Фрейля)
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0

4. 33МАРТ / 2017
Посмотрите на модель компетенций Мон-
стра корпоративных продаж и вы поймете,
о чем речь (см. рис.).
ТЕХНОЛОГ В АЛЬПИНИЗМЕ
Вторым в связке идет человек с очень хорошей
технической подготовкой. Почему ее называют
технической?
Может быть, вы не знаете, но на маршру-
те используется огромное количество сна-
ряжения. И его вторичное использование не
то, чтобы очень ценно, но жизненно важно.
Альпинисты не могут одноразово использо-
вать снаряжение: с одной стороны, это было
бы безумно дорого, с другой, чтобы все пота-
щить, требовался бы караван, а с третьей —
это нерациональное использование природ-
ных ресурсов.
Второй человек в связке — «технарь» — дол-
жен грамотно подняться до станции стра-
ховки, которую организовал первопрохо-
дец, параллельно выбив и вытащив из скалы
все крючья, «закладухи», френды и, подняв
с собой прочие элементы: оттяжки и караби-
ны, которые снижают уровень трения вере-
вок о скалы, и т. д.
«Выпрямив» веревку, т. е. поправив марш-
рут первопроходца, который мог подняться
только криво, используя рельеф, — он подно-
сит к следующей стоянке все снаряжение, гра-
мотно разбивает лагерь и только после этого
страхует предшественника, выпуская его на
следующий участок маршрута.
«Технарь» не очень хорошо первым про-
кладывает маршруты, но он сильно подкован
технически (как технолог на производстве), он
великолепный тактик, который следит за ско-
ростью группы, отклонениями от маршрута, за
тем, чтобы альпинистов, которые находятся
ниже его, не засыпало камнями и т. д.
СЦЕНАРИЙ ДЛЯ КИНОТРАГЕДИИ
Что бы случилось с восхождением альпини-
стов, если бы они придерживались тради-
ций производственной среды? Только пред-
ставьте себе, что «продавец» возвращается
со скал и рассказывает или описывает марш-
рут, который он увидел: «Слева будет выступ,
потом ложбина, потом это, потом то. И, в итоге,
мы должны подняться в течение 1 ч. 23 мин.
и 34 сек. Технолог, ты рисуй технологическую
карту, бери инструменты, и пошли».
Возможен и другой сценарий: по каждому
вопросу прохождения маршрута первым, он
связывается по рации с тем, кто его страхует,
и проводит долгие консультации. Или соби-
рает совещание всей группы альпинистов на
неудобной полке и методом мозгового штурма
накидывает—«как же забраться наверх», затра-
чивая на это драгоценное время, так как любая
задержка на маршруте увеличивает риски воз-
никновения плохой погоды, что в горах смер-
тельно опасно.
ЕЖЕДНЕВНАЯ ДРАМА БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ
Смешно это или нет, но так часто происходит
при производстве товаров или услуг: прода-
вец встречается с клиентом, который описы-
вает, продукт какого качества он хочет полу-
чить, за какое время и в каком количестве.
Продавец, понимая только общие очертания,
обещает, что так и будет, согласовывает коли-
чество и цену и с радостью привозит заказ на
производство. Через некоторое время, после
звонка заказчика, он узнает, что заказ опаз-
дывает или сделан не так, — и идет его искать
на производство.
И выясняется, что технолог делает все, что
может, но ему трудно наладить процесс, пото-
му что заказ очень неудобен для производства,
и т. д. Это можно сравнить с группой альпини-
стов, которые «пеняют» на природу гор. Ведь
любой маршрут (даже хорошо известный) при
изменении погоды или времени года может
сильно меняться: скалы покрываются льдом,
камнепады сметают полки, на которых можно
ПЕРВОПРОХОДЕЦ
ДОЛЖЕН ПРЕКРАСНО
ЗНАТЬ ВЕСЬ
ИНСТРУМЕНТАРИЙ
СТРАХОВКИ, И ЕСЛИ
ПОЛУЧАЕТСЯ, ТО ОН
ОРГАНИЗУЕТ САМ СЕБЕ
НИЖНЮЮ СТРАХОВКУ.
ТОЧНО ТАК ЖЕ
И ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН
ВЛАДЕТЬ РАЗНЫМИ
КОМПЕТЕНЦИЯМИ

5. 34
ИДЕИ
STRATEGIС BUSINESS REVIEW
было делать стоянки, снег забивает удобные
для страховки выступы и т. д.
Тогда к спору подключается отдел финан-
сов с расчетами, что себестоимость этого про-
дукта слишком высока при таком темпе произ-
водства. Руководитель производства кричит,
что он теряет эффективность из-за введения
нового продукта, что нужно продавать то, что
они умеют делать, и неважно, что на рынке
спрос пропал. Это все равно, как требовать от
группы альпинистов подниматься по одному
и тому же маршруту.
В итоге, оказывается, что новый продукт,
который так трудно и с опозданием произвели,
это не то, что клиент надеялся получить (ведь
продавец не знал всех тонкостей и нюансов
технологий производства), он не соответству-
ет его ожиданиям.
Продавец еще сильнее злится на производ-
ство, кричит, что нельзя так относиться к клиен-
ту, что он не может продавать то, что не нужно
(лезть напрямую, не учитывая особенностей
рельефа и нюансов погодных условий). Гово-
рит, что не в его силах просить более высокую
цену, если на рынке конкуренты уже продают
аналогичные товары дешевле. Директор про-
изводства и технолог отвечают, что он — пло-
хой продавец, и что, по сути, они сами готовы
продавать (лезть первыми в связке) и покажут
«лентяю», как надо это делать. И, таким обра-
зом, отношения с каждым новым проданным
продуктом становятся между ними «лучше
и лучше».
И возникает интересный вопрос: почему
такого не происходит в альпинистской группе?
ДВИЖЕНИЕ ПОДГОТОВЛЕННОЙ
ГРУППЫ
Напомним, что техника прохождения горных
маршрутов не кем-то придумана или описана
признанным гуру в книжках по альпинизму.
Да, конечно, есть определенные закономер-
ности в стратегии и тактике восхождений, но,
в целом, альпинизм— это движение подготов-
ленной группы людей по маршруту, готовых
к постоянно изменяющимся условиям, таким
как рельеф, погода и состояние команды, уро-
вень риска и возможностей снаряжения на
данный момент времени. Это — единственная
возможная стратегия, позволяющая группе
выжить и дойти до вершины.
Поэтому первые двое всегда в связке, всегда
работают вместе, да и вся группа представляет
собой слаженный механизм, который не делит-
ся на отделы. И при травме или форс-мажорах
все взаимозаменяемы, конечно, с некоторой
потерей темпа и качества, так как в альпинист-
ских группах, как и в бизнес-организациях,
присутствует некоторая заточка на ключевые
компетенции того или иного участника. Ведь
не могут все одинаково хорошо лазать по ска-
лам. Все равно кто-то делает это лучше других.
БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ
Сами решите, какой принцип подходит для
вас—типичный, когда продавец продает один,
или принцип альпинистов, когда «продавец»
с «технологом» и другими членами команды
вместе изучают реальность маршрута, сни-
мают техническое задание с клиента и раз-
бираются в нюансах заказа? Часто желание
сэкономить на расходах (ведь послать в коман-
дировку одного дешевле!) приводит к тому,
что скупой платит дважды. А если это касается
производства, — и в десятки раз больше, про-
сто редко кто умеет выстроить расчет, опираю-
щийся на причинно-следственные связи, а не
на отдельные «статьи расходов».
Мы в своем бизнесе считаем продажу
командной работой, а не индивидуальной.
Так как продавец не может быть хорош во всем,
что требуется для принятия решения, то есть
знании продукта, технологических возмож-
ностей, производственного процесса и в под-
счетах экономического эффекта. Но, если за
столом переговоров (в прямом и переносном
смысле) команда, она не только всегда найдет
нужное для клиента решение, но и будет силь-
на в переговорах, так как технолог быстро най-
дет «технологический» язык со своим колле-
гой, а финансист обоснует обоюдную выгоду.
Но, самое главное, клиент поймет, что он имеет
дело с компанией, которая решит его пробле-
мы, а значит — с партнерами, а не торговыми
агентами, которым «вход воспрещен».
ПЕРВЫЕ ДВОЕ ВСЕГДА
В СВЯЗКЕ, ВСЕГДА
РАБОТАЮТ ВМЕСТЕ,
ДА И ВСЯ ГРУППА
ПРЕДСТАВЛЯЕТ
СОБОЙ СЛАЖЕННЫЙ
МЕХАНИЗМ, КОТОРЫЙ
НЕ ДЕЛИТСЯ НА ОТДЕЛЫ