1. Σχεδιάζοντας τον Οικονομικό Κύκλο Ζωής των πελατών μας....
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη
Παράγοντες που καθορίζουν τη
χρηματοοικονομική κατάσταση
ενός «Ορθολογικού» πελάτη
Παράγοντες που καθορίζουν τη
χρηματοοικονομική κατάσταση
ενός «Ορθολογικού» πελάτη
 Οικογενειακή κατάσταση
 Επαγγελματική κατάσταση
 Ηλικία
 Αριθμός εξαρτώμενων μελών
 Οικονομικές προοπτικές
 Εκπαίδευση
 Κατάσταση υγείας
Πλούτος(€)
Άγαμος ------- Παντρεμένος --------- Δημιουργία οικογένειας
Προσέγγιση
περιόδου
σύνταξης
Περίοδος Σύνταξης
Στάδιο 1: Συσσώρευση & Διατήρηση
πλούτου
Στάδιο 2: Διανομή πλούτου
1ος
Στόχος: Προστασία έναντι κινδύνων
2ος
Στόχος: Επίτευξη οικονομικής ασφάλειας
3ος
Στόχος: Διασφάλιση άνετου επιπέδου ζωής
4ος
Στόχος: Διασφάλιση άνετης περιόδου συνταξιοδότησης
5ος
Στόχος: Διανομή πλούτου
Ηλικία
Πηγή: “The life cycle of financial planning”
University of Wyoming – Cooperative Extension Service

2. ....η Πυραμίδα των (χρηματοοικονομικών) αναγκών πρέπει να έχει
γερές «βάσεις»!
Διαχείριση Χρεών
Ασφάλιση & Προστασία
Διαχείριση Κινδύνων και Φορολογίας
Διαχείριση
Αποταμιεύσεων/Σύνταξης και
Επενδύσεων
Δημιουργία
μακροπρόθεσμου
Πλούτου
Διανομή
Πλούτου
Διατήρηση/διακράτηση
Πλούτου
«αποφεύγω να δίνω σε άλλους»
Συσσώρευση
Πλούτου
«δίνω στον εαυτό μου»
Διανομή Πλούτου
«δίνω στους
αγαπημένους μου»
Πηγή: “The life cycle of financial planning”
University of Wyoming – Cooperative Extension Service
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη

3. - Λογιστή
- Σύμβουλο επενδύσεων
- Διαχειριστή χρημάτων
και Κινδύνων
Τελικά, οι πελάτες ζητούν συμβουλές
σχετικά με το πώς θα πληρώσουν
λιγότερους φόρους.
Οι πελάτες θέλουν, μέσα σε ένα τέτοιο περιβάλλον
αβεβαιότητας, να τους πείτε που να επενδύσουν τα
διαθέσιμά τους.
Οι πελάτες επιζητούν συμβουλές
για την καλύτερη διαχείριση των
χρημάτων τους.
Τι επιζητούν, τελικά, οι ΠΕΛΑΤΕΣ από εμάς;
ΣΤΟΧΟΣ: Ο Πελάτης θέλει να νοιώσει «ΑΣΦΑΛΗΣ»!
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη

4. “Πρόκληση”: O καταναλωτής ΔΕ σκέπτεται και ΔΕΝ αποφασίζει πάντα
ορθολογικά
Οι άνθρωποι αναζητούν μηχανισμούς που θα τους βοηθήσουν να
ελέγξουν και να ρυθμίσουν την καταναλωτική τους συμπεριφορά,
προκειμένου να διασφαλίσουν ότι οι αποφάσεις τους δε θα είναι
επιζήμιες για τους ίδιους σε μακροπρόθεσμο ορίζοντα (μέγιστη
ωφέλεια).
Αναβολή / Κωλυσιεργία
Γιατί οι άνθρωποι δεν επενδύουν σε αποταμιευτικά/Συνταξιοδοτικά προγράμματα;Γιατί οι άνθρωποι δεν επενδύουν σε αποταμιευτικά/Συνταξιοδοτικά προγράμματα;
Ρόλος- κλειδί του RM: να «ξεκλειδώσει» το μυαλό του πελάτη!
Τάση να ζούμε «στο όριο» των οικονομικών
δυνατοτήτων μας («χωρίς αύριο»)
Συμπεριφορά καταναλωτή
(behavioral finance)
Συμπεριφορά καταναλωτή
(behavioral finance)
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη
Έλλειψη «χρηματοοικονομικής
παιδείας»

5. Στην πραγματικότητα, οι οικονομικές αποφάσεις
των περισσότερων ανθρώπων υπόκεινται σε
περιορισμούς:
I.Περιορισμένο «ορθολογισμό»:
 Ο μακροπρόθεσμος σχεδιασμός (π.χ. ο
προγραμματισμός για μετά από 15-20 χρόνια)
είναι αρκετά «πολύπλοκος» για πολλούς
ανθρώπους.
 Αρκετοί άνθρωποι δεν έχουν αίσθηση της
«διάστασης του χρόνου» στη ζωή τους.
I.Περιορισμένο «αυτοέλεγχο»:
 Οι πιο πολλοί άνθρωποι δεν έχουν την
«εσωτερική» δύναμη να φέρουν εις πέρας
συγκεκριμένα πλάνα, ειδικά αν πρόκειται για
μακροπρόθεσμο σχεδιασμό και επενδυτικές
αποφάσεις.
Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν είναι σε θέση να σχεδιάσουν ορθολογικά το
χρηματοοικονομικό κύκλο της ζωής τους
Αντιλαμβανόμαστε με ποια κριτήρια και κάτω
από ποιες προϋποθέσεις παίρνουν αποφάσεις
οι πελάτες μας;
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη

6. (*) Read and van Leeuwen (1998)
Επιλογή σήμερα Κατανάλωση την επόμενη εβδομάδα
«Αν έπρεπε να αποφασίσετε
σήμερα, θα επιλέγατε
φρούτα ή ένα burger
για κατανάλωση
την επόμενη εβδομάδα;»
Φρούτα Vs Burgers
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη

7. Σήμερα, οι περισσότεροι
επιλέγουν τα φρούτα
για την επόμενη εβδομάδα.
Το 74%
επέλεξε
τα φρούτα!
Επιλογή σήμερα Κατανάλωση την επόμενη εβδομάδα
Φρούτα Vs Burgers (συν.)
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη

8. Επιλέγοντας και
τρώγωντας ταυτόχρονα
Φρούτα Vs Burgers (συν.)
«Αν έπρεπε να
αποφασίσετε
σήμερα, θα επιλέγατε
φρούτα ή ένα
burger
για κατανάλωση
σήμερα;»
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη

9. Το 70%
επέλεξε το
Burger!
Επιλέγοντας και
τρώγωντας ταυτόχρονα
Φρούτα Vs Burgers (συν.)
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη
Οι άνθρωποι τείνουν να είναι
«ανυπόμονοι» σε οτι έχει να
κάνει με επιλογές στο παρόν,
και περισσότερο
«υπομονετικοί» για αποφάσεις
που αφορούν στο μέλλον.

10. 401(k) participation by tenure
0%
20%
40%
60%
80%
100%
0 6 12 18 24 30 36 42 48 54
Tenure at company (months)
Ενεργητική επιλογή
Παθητική (τυπική) επιλογή
20%
40%
60%
80%
100%
6 12 18 24 30 36 42 48 54 Εργαζόμεν
οςστην
εταιρία
(μήνες)
Συμμετοχή
στο
Συνταξιοδοτικ
ό
Ενεργητική απόφαση Vs Παθητικής στάσης
• Ζητήθηκε από τους νεοπροσληφθέντες
υπαλλήλους μιας εταιρίας να επιλέξουν και
να δηλώσουν αν επιθυμούν συμμετοχή στο
Ομαδικό Συνταξιοδοτικό ή όχι.
• Με την Ενεργητική επιλογή, αυξήθηκε η
συμμετοχή στο Συνταξιοδοτικό, σε σχέση
με άλλα χρόνια (όπου υπήρχε η επιλογή να
μην κάνουν τίποτα).
• Επίσης, αυξήθηκε το ποσοστό επένδυσης
ανά εργαζόμενο (υπολογίζεται επί των
αποδοχών) κατά 50%.
• Με την Ενεργητική επιλογή, οι υπάλληλοι
επέλεξαν ποσοστά επένδυσης τα οποία θα
επιτυγχάνονταν μετά από 3 έτη, υπό
κανονικές συνθήκες.
• Τι συμπέρασμα βγάζουμε;
Ζητήστε από τους πελάτες σας να
κάνουν Ενεργητικές επιλογές!
Ζητήστε από τους πελάτες σας να
κάνουν Ενεργητικές επιλογές!
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη

11. Χρήσιμα Συμπεράσματα:
1. Η Αναβλητικότητα και η Αδράνεια χαρακτηρίζουν το
μέσο άνθρωπο (κακοί σύμβουλοι για την αποταμίευση).
2. Αποταμίευση για ένα Συνταξιοδοτικό σημαίνει μείωση
της τρέχουσας κατανάλωσης (μεγάλα αποθέματα»
αυτο-ελέγχου).
Άλλα βασικά χαρακτηριστικά:
(α) Οι πελάτες «δένονται» (anchor) με συγκεκριμένες
πληροφορίες, που ακούν ή διαβάζουν:
«Οι τράπεζες δίνουν 5%-7% στις καταθέσεις, έτσι δεν
είναι;»
(β) Γνωστική πολυμορφία (cognitive polyphasia):
•Οι άνθρωποι τείνουν να έχουν διαφορετικές απόψεις για
το ίδιο θέμα, ανάλονα με την περίσταση και το πώς τους
βολεύει.
Π.χ. «Ξέρω οτι πρέπει να αποταμιεύω 10-15% του εισοδήματός
μου ώστε να δημιουργηθεί μια καλή Σύνταξη στο μέλλον»
ΑΛΛΑΑΛΛΑ «Δεν θα ζήσουμε και τόσα πολλά χρόνια μετά τη
Συνταξιοδότηση....θα δούμε όταν έρθει εκείνη η ώρα».
Πρέπει να έχουμε στο μυαλό μας τα χαρακτηριστικά του «μη ορθολογικού» πελάτη
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη

12. Συνοψίζοντας....
1 Ξεκάθαρες ασφαλιστικές ανάγκες των πελατών
2 Λαμβάνουμε υπόψη το «μη ορθολογικό» τρόπο
σκέψης
3 Βοηθάμε τους πελάτες μας να «ωριμάσουν»
χρηματοοικονομικά
Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και ψυχολογία πελάτη