Modernes Marketing begleitet den Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf und darüber hinaus. Es konstituiert sich aus 5 Säulen: Targeting, Engagement, Conversions, Analytics und Technologie. Diese Präsentation ist Teil eines Webinars von Marketing-Automation Experte Matthias Rothkoegel. Eine Aufzeichnung finden Sie unter folgendem Link: http://bit.ly/QLYEYK

1. Engage Marketing GmbH
Die 5 Säulen des Modern Marketing
Customer Lifecycle Marketing
13. Mai 2014

2. Engage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Messen, was im Marketing funktioniertMessen, was im Marketing funktioniert
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Informationen clever sammeln + nutzenInformationen clever sammeln + nutzen
ZieleZiele
VorstellungVorstellung
Agenda

3. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Vorstellung
3
Matthias Rothkoegel • Marketing Consultant • Engage Marketing GmbH
Analysen, Beratung, Strategien, Konzepte
9+ Jahre Marketing
Global Marketing, Nokia Enterprise Solutions
Demand Generation EMEA, Pillar Data Systems (Oracle)
Geschäftsführer Engage Marketing GmbH
Engage Marketing GmbH • Düsseldorf • Gegründet 2011
Marketing Automation
Content Marketing
Search Engine Marketing
Social Media

4. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Die 5 Säulen des Modern Marketing
4
1. Targeting
2. Engagement
3. Conversions
4. Analytics
5. Technologie

5. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Vertrieb
gewinnt die
Opportunity
Nurture
Vertrieb
übernimmt
den Lead
Vertrieb
qualifiziert
die
Opportunity
Ziel: Integriertes Lead Management
5
Interessent
Qualifizierter
Lead (MQL)
Akzeptierter
Lead (SAL)
Loser
Kontakt
Qualifizierte
Opportunity
(SQO)
Evaluieren KaufKennenlernen Business CaseInteresse
Kaufprozess
auf Kundenseite
Marketing-
und
Vertriebs-
prozess
Marketing
pflegt und
qualifiziert
den Lead
Marketing
erfasst den
Lead
Interessent
Lead (MQL)Kontakt € $

6. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Vertrieb
gewinnt die
Opportunity
Vertrieb
qualifiziert
die
Opportunity
Vertrieb
übernimmt
den Lead
Vertrieb
die
Opportunity
Vertrieb
gewinnt die
Opportunity
Opportunity
wird verloren
Nurturing
VertriebVertrieb
qualifiziert
Opportunity
Vertrieb
qualifiziert
die
Opportunity
Opportunity
stockt
Nurturing
Vertrieb
übernimmt
den Lead
Vertrieb
übernimmt
den Lead
Vertrieb lehnt
den Lead ab
Nurturing
Ziel: Integriertes Lead Management
6
Interessent
Qualifizierter
Lead (MQL)
Akzeptierter
Lead (SAL)
Loser
Kontakt
Qualifizierte
Opportunity
(SQO)
Evaluieren KaufKennenlernen Business CaseInteresse
Kaufprozess
auf Kundenseite
Marketing-
und
Vertriebs-
prozess
Marketing
pflegt und
qualifiziert
den Lead
Marketing
erfasst den
Lead
Interessent
Lead (MQL)Kontakt € $

7. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Ziel: Integriertes Data
Management
7
Lead Management
& Data Management
Listen, SFTP, API
Kunden &
Interessenten
Online Interaktion
E-Mail, SMS, DM
Konsolidierte
Profile

8. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Ziel: Vertriebsunterstützung
8

9. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Ziel: Vertriebsunterstützung
9

10. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Ziel: Vertriebsunterstützung
10

11. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Ziel: Integrierte Kampagnen
Kompletter Campaign
Flow
Einfache Steuerung
Intuitive Handhabung
Direkte Integration zum
CRM & Apps
11
Ziel: Integrierte Kampagnen

12. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Ziel: Closed Loop Reporting
12

13. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Ziel: Closed Loop Reporting
13

14. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Ziel: Closed Loop Reporting
14

15. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 1: Events
Bei der Anmeldung:
Anrede
Vorname
Nachname
Firma
E-Mail-Adresse
Interessen für Event-Besuch
Durch das Marketing:
Rolle beim Event
– Besucher
– Partner
– Referrent
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16. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 1: Events
Nach dem Event:
Teilnahmestatus
– Nicht erschienen
– Nur Event
– Event + Dinner
Besuch am Stand
Ansprechpartner am Stand
Datum des Besuchs
16

17. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Nützliche Informationen
17
Kampagnenquelle
(utm_source)
Mithilfe von utm_source können Sie eine Suchmaschine,
einen Newsletter-Namen oder andere Quellen identifizieren.
Beispiel: utm_source=google
Kampagnenmedium
(utm_medium)
Mit utm_medium können Sie ein Medium wie E-Mail oder
Cost-per-Click (CPC) kennzeichnen.
Beispiel: utm_medium=cpc
Kampagnenbegriff
(utm_term)
Mit utm_term können Sie die Keywords eines Klicks erfassen.
Beispiel: utm_term=Marketing+Automation

18. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Nützliche Informationen
18
Kampagnen-Content
(utm_content)
Wird für A/B-Tests und contentbezogene Anzeigen
verwendet. Mithilfe von utm_content können Sie lassen sich
Anzeigen oder Links unterscheiden, die auf dieselbe URL
verweisen.
Beispiel: utm_content=logolink oder utm_content=textlink
Kampagnenname
(utm_campaign)
Wird für die Keyword-Analyse verwendet. Verwenden
Sie utm_campaign zur Kennzeichnung einer bestimmten
Produktwerbeaktion oder einer strategischen Kampagne.
Beispiel: Adwords-Q2-14

19. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Link zur URL-Erstellung:
https://support.google.com/analytics/answer/1033867?rd=2
Finaler Link:
http://www.engage-marketing.de/?
utm_source=Marconomy&utm_medium=Webinar&utm_term={keyword}
&utm_content=pptlink&utm_campaign=Modern-Marketing
Dynamische Keyword-Erfassung: utm_term={keyword}
Tipp: Keywords als Dynamische Platzhalter in Anzeigen verwenden
https://support.google.com/adwords/answer/2454041?hl=de
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20. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Erfassung in Eloqua
1. Hidden fields im Formular anlegen
2. HTML names entsprechend der Query-
String-Parameter bennen
– utm_source
– utm_medium
– utm_term
– utm_content
– utm_campaign
3. Abspeichern in Data Cards
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21. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Erfassung in Eloqua
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22. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Erfassung in Eloqua
Java Script wird benötigt
http://www.engage-marketing.de/
dokumente/java-script_query-
strings_eloqua.txt
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23. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 2: Google Adwords
Erfassung in Eloqua
Via Form Processing Steps
Update Custom Data Object –
With Form Data
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24. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 3: Downloads
Erfassung in Eloqua
Download_Name
Download_Category
– Whitepaper
– Case Study
– Analyst Report
Download_Format
– PDF
– Video
Download_Source
– Website
– Banner
Download Count
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25. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Informationen clever sammeln + nutzen
Beispiel 3: Downloads
Erfassung in Eloqua
Download Count
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26. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Content-Strategie
1. Aufbau Ihrer Content-Bibliothek
2. Sortierung Ihrer Content-Bibliothek
– Titel
– Kategorie
– Format
– Produkt
– Interesse
– Branche
– Funktion
3. Mapping des Contents zu Lead / Opportunity Status
Tipp: Eloqua Content Cloud http://www.eloqua.com/products/content-marketing.html
Tipp: Funnel Stage Definition Template http://topliners.eloqua.com/docs/DOC-2033
26

27. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Content-Strategie
Page Tags auf Ihrer Website
Nach Produkten / Produktgruppen
Nach Interesse
Nach Branche
Nach Funktion
High Value Content
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28. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Die richtigen Leads zur richtigen Zeit
Lead Scoring
Nutzen Sie unterschiedliche Lead-Scoring-Modelle
Nach Produktgruppen
Nach Interessen
Nach Branchen
Nach Funktion
Nach Lead Status
Wichtig: Mapping ins CRM
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29. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Die richtigen Leads zur richtigen Zeit
Lead Scoring
Nutzen Sie die Eigenschaften, die in Data Cards gespeichert sind:
Scoring nach bestimmten Keywords
Scoring nach Teilnahmestatus an Events
Scoring nach Anzahl Downloads
Können als Engagement-Kriterien definiert werden!
Nutzen Sie Page Tags für Scoring:
High Value Content
Bestimmte Produktseiten
Bestimmte Interessen
Scoring kann auch dazu genutzt werden, Kontakte fürs Marketing zu klassifizieren!
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30. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Kontakte
Anzahl Kontakte pro Lead Stage
Conversion Rate per Lead Stage
Verteilung Lead Scores per Lead Stage
Kosten pro Lead per Lead Stage
Kampagnen
Anzahl Teilnehmer pro Kampagne
Anzahl Responses pro Kampagne
Conversion Rate pro Kampagne
Kosten pro Lead (Response) pro Kampagne
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31. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Closed Loop Reporting
Closed Loop Reporting bemisst die Performance einer Kampagne nach dem aus der Kampagne
resultierenden Umsatz (Revenue).
ROI
Top-Kampagnen zur
Steigerung des
Umsatzes
Kosten pro
Opportunity
Influenced
Revenue
Attributed
Revenue
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32. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Closed Loop Reporting
Kampagne Kontakt Opportunity UmsatzResponse
32

33. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Closed Loop Reporting
Kampagne Kontakt Opportunity UmsatzKampagne Kontakt Opportunity Umsatz
Return on Investment (ROI)
OpportunityResponse
33

34. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Messen, was im Marketing funktioniert
Content
Welcher Content wird am meisten„nachgefragt“?
Nach Zielgruppen
Nach Lead Stages
Sollte bei der Planung von neuem Content berücksichtig werden!
Welche Kanäle eignen sich am besten zur Verteilung des Contents?
Inbound Traffic
– Google (organic)
– Google (paid)
– Partner
– 3rd Parties
– Social Media
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35. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Erfassung von Daten + Informationen
Aufbau von„Profil-Karten“
Für Adwords
Für Events
Für Downloads
Nutzung von Daten + Informationen
Lead Scoring
Nach Branche
Nach Lead Stage
Als Trigger für den Vertrieb
Als Trigger fürs Marketing
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36. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Segmentierung
Nach Keywords
Nach Events
Nach Content-Präferenzen
Nach Page Tags
Nach Lead Stages
Nach Lead Scores
Datenpflege
Verhalten wichtiger als Profil-Daten
Kategorisierung via Lead Scores
Verhalten als Trigger für weitere Aktionen
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37. Engage Marketing GmbHEngage Marketing GmbH
Möglichkeiten mit Marketing Automation
Reporting
Asset Performance
Emails
Forms
Landing Pages
Campaign Performance
Responses
Conversions
ROI
Lead Performance
Activity Level
Conversions
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38. Engage Marketing GmbH
Kontakt
Vielen Dank!
Matthias Rothkoegel
Geschäftsführer
Engage Marketing GmbH
Ronsdorfer Str. 77a
40233 Düsseldorf
Mobil: +49 (0)172 – 72 77 229
Büro: +49 (0)211 – 9896 7910
E-Mail: mrothkoegel@engage-marketing.de
Web: www.engage-marketing.de