Veja como Implantar Programa de Relacionamento com o Canal de Distribuição Multimarcas. Business Case de Programa de Relacionamento.

1. 1
PROGRAMA DE
RELACIONAMENTO CANAL DE
DISTRIBUIÇÃO MULTIMARCAS
APRESENTAÇÃO
Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços
da Direct Link Consultoria.
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2. Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
Estratégia Comercial
Gestão da Carteira de Clientes
Gestão Interna de Pedidos
Gestão da Força de Vendas
Treinamento & Desenvolvimento
2
A Direct Link Consultoria

3. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
3

4. Consultores
Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços
Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital
Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”
Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução
4

5. Modelo de
Relacionamento
Operação
Comercial
Investimentos no
Canal
Estratégia de MKT
Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a
interferência de diversos fatores.
FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor
Fidelidade, Estrutura, Cobertura
Geográfica
Alternativas de Produtos e
Fornecedores
Atuação da Concorrência
Capacidade de pressionar
preços
Alternativas
Preço, Marca
Diferenciais
Valor
Agregado
Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de
atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os.
Ampliar e Reter os clientes na carteira de
negócios
Criar vantagens e barreiras competitivas
Agregar valor ao relacionamento com a Empresa
Promover a geração de demanda ao longo da
cadeia de negócios
Manter e ampliar a margem de contribuição do
canal.
Principais Desafios do Fabricante
O Relacionamento com o Canal de Distribuição
5

6. Case Cimpor – Revendas Multimarcas
6

7. Sistematizar as Ações de
Relacionamento e Comunicação
da Cimpor, aumentando seus
resultados no canal Varejo.
Objetivo do Projeto
7

8. Implantação nas
Regionais
Etapa III
Regionais
implantadas
Levantamento
de Informações
Etapa I
Diagnóstico de
Necessidades
Etapa II
Estruturação
do Programa de
Relacionamento
e Comunicação
Modelo de
Operação
de Relacionamento
e Comunicação
Etapas do Projeto
8

9. Resultado:
Aumento da Taxa de
Retenção
Carteira de Clientes
5
CRM
Centrais de
Relacionamento
2
Política de
Relacionamento
1
• Matriz de Relacionamento
Ação do Gestor
sobre o
Esforço Comercial
3
•PalmTop
•Torpedos
•E-mails
Automação da
Força de Venda
PalmTop6
Agentes de
Relacionamento
•Planos de Ação Agentes
4
•Visitas (CRM, Prospecção, etc..)
Modelo de Operação do Programa
9

10. Matriz de
Relacionamento
Classificação
Azul Amarelo BrancoVerde
Gerente
Comercial
Supervisor
Comercial
Agente
Comercial
Atendente
Central
Coordenador
Logística
Supervisor
Crédito
• Visita Anual
• Visita
Quadrimestral
• Visita
Semestral
• Visita Mensal
• Pesquisa ISO Anual
• Visita Bimestral
• Pesquisa ISO Anual
• Visita Trimestral
• Pesquisa ISO Anual
• Visita Quadrimestral
• Pesquisa ISO Anual
• Pesquisa
Satisfação Anual
• Pesquisa
Satisfação Anual
• Pesquisa
Satisfação Anual
• Pesquisa
Satisfação Anual
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
...
Matriz de Relacionamento (Política) Cimpor / Varejo
10

11. da Central
Gestão
da Central
Assistente da
Supervisão
Atendimento
Apoio do
Atendimento Logística
Crédito &
Cobrança
Comercial
Clientes ConcretoClientes Granel Clientes Revendas Clientes Construtora
URA
Células de
Atendimento
Células
de Programação
Célula de Pós-
venda
Atendimento
Central de Relacionamento Cimpor
Áreas de
Interface
Logística Crédito & CobrançaComercial
Identifica a
Necessidade
do Cliente
...
Reestruturação das Centrais de Relacionamento Cimpor
11

12. Nordeste
Workshop: 26, 27 e 28/Set
Visitas:24, 25 e 26/Out
Workshop: 25, 26 e 27/Jul
Visitas: 02, 03, 04, 08, 09,10 e 11/Ago
Piloto Bahia
Workshop: 30, 31/Ago e 01/Set
Visitas: 12, 13 e 14/Set
Sudeste
Workshop: 04, 05 e 06/Out
Visitas: 30, 31/Out e 01/Nov
Sul
Workshop: 19, 20 e 21/Set
Visitas: de 07, 08 e 09/Nov
Centro-Oeste/Norte
Implantação do Programa de Relacionamento nas Regionais
12

13. GERENTE DE DIVISÃO:
Plano de Metas
• Distribuição por Canal
• Melhores Margens
• Modais Logística
• Volumes Globais
GERENTE COMERCIAL:
Plano Estratégico Regional
• Estratégia de Atuação da Regional
• Metas de Rentabilidade do CanalRegiãol
• Nichos de Mercado
• Alvos Estratégico
SUPERVISOR COMERCIAL:
Plano Tático de Execução
• Ações sobre a Carteira:
•Otimização de Volumes
•Análise Individual da carteira do Agentes
•Apuração individual dos indicadores de rentabilidade
(fidelização, margem, pontualidade, classificação)
• Alvos de Prospecção
• Abordagens de Manutenção e Prospecção
AGENTE COMERCIAL:
Plano de Ação Individual
• Plano de Visitas Periódicas
• Alvos de Retenção, Atendimento e Prospecção
• Abordagens de Relacionamento e Retenção
CÉLULAS CENTRAL:
Plano de Ação das Células
• Ativos de Programação
• Ativos de Pós-venda
Planejamento Estruturado das Ações Comerciais
13

14. POLÍTICA DE
INVESTIMENTOS
ESTRUTURADA
SISTEMA DE
PLANEJAMENTO
DAS AÇÕES DE MKT
EXECUÇÃO
CONTROLE DOS
RESULTADOS
NO SISTEMA
A atuação de cada agente é realizada por planos de Ação Individuais, onde cada Agente Comercial
pode direcionar as atividades de acordo com as metas e estratégias de captação e retenção,
estabelecidas para seu território
Aperfeiçoamento Contínuo da Atuação no Canal
14

15. 0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Percentagem
jul/06
ago/06
set/06
out/06
nov/06
dez/06
jan/07
fev/07
mar/07
abr/07
M eses
Taxa de Fidelização
Aumento
de 11%
A vida útil da carteira de 6,5 mil revendas, cresceu aproximadamente 3 meses!
Ganho com a Implementação do Projeto
15

16. Definição da Matriz de Relacionamento
Dimensão
Estratégica
Estruturação do Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros,
Back Office, etc
Dimensão
Desenvolvimento
Processos
Dimensão
Alinhamento
Pessoas Infraestrutura
Dimensão
Captura de
Resultados
Identificação dos Parâmetros de
Performance - Retenção e Prospecção
Monitoramento de Resultados e
Sugestões de Melhoria
Desenvolvimento de Relatório e Cock
Pit Gerencial
Definindo escopo de projeto
16

17. Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do Brasil
Peugeot do Brasil
CAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do Brasil
Cia. Nacional de Cimentos – CNC
CIMAR – Cimentos do Maranhão
Sherwin-Williams do Brasil
Escriba
Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP
Combustível & Minasgás
Energia Supergasbras
Iqara Gas Natural - Grupo BG
Axial Petróleo
Educação People Computação
Unisal – Centro Universitário Salesiano
Unicastelo
Informática Get Net Informática
Quanta Music & Technology
RM Sistemas
BBKO Consulting
Telecomunicações COMSAT Brasil
Segmentos Clientes
Produtos de Gimba Suprimentos de Escritório
Consumo Tecidos Estrela
R.R. Donnelley
Formplast
Produtos Industriais CHR Hansen
Sensor do Brasil
Metalúrgica Aliança
Testo do Brasil
Companhia Industrial de Vidros - CIV
Alltape
Multivac do Brasil
Cia. Industrial de Vidros
Fast Elevadores
Químico & Fresenius
Farmacêutico Vetquímica
Interchange Saúde Animal
Saneamento Básico CAB Ambiental
Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real
American Express do Brasil
Credi ACSC
Serviços Ambientec
IDC Brasil
MC Global
RED Eventos
Comax
Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas
17

18. 18
Contato
Eduardo Faddul
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(19) 99235-9106
Endereço
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