1. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Mikä muuttuu sijoitustuotteiden myynnissä?
Studia monetaria -yleisöluento rahamuseossa
7.11.2017 Marko Hovi & Päivi Turunen
2. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Esityksen sisältö
■ Sijoitustuotteiden myyntiä koskevat
muutokset
■ Vakuutusten myyntiä koskevat
muutokset
■ Paketoituja sijoitustuotteita koskeva
uusi avaintietoasiakirja
7.11.2017 1Marko Hovi & Päivi Turunen
3. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Sijoitustuotteiden myyntiä koskevan sääntelyn taustaa
MiFID*
■ Direktiivin keskeiset tavoitteet
– Kehittää EU:n sisämarkkinoiden
toimintaa
– Yhdenmukaistaa jäsenvaltioiden
säännöksiä
– Helpottaa sijoituspalveluiden
tarjoamista jäsenvaltiosta toiseen
– Lisätä kilpailua
arvopaperimarkkinoilla
– Parantaa sijoittajansuojaa
■ MiFID II -direktiivi voimaan
tavoitteellisesti 3.1.2018
– Sijoituspalvelulain muutokset tulee
saattaa voimaan
* EU:n rahoitusmarkkinoita sääntelevä direktiivi,
Markets in Financial Instruments Directive
7.11.2017 2Marko Hovi & Päivi Turunen
4. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Sijoitustuotteiden myyntiä koskevan sääntelyn taustaa
HE 151/2017 Sijoituspalvelulain
muuttamisesta 26.10.2017
■ Keskeiset tavoitteet
– Sijoittajansuojan parantaminen
– Läpinäkyvyyden lisääminen
■ Sijoitustuotteiden ja -palveluiden
myyjä on sijoituspalveluyritys
(SIPA) tai sijoituspalveluja tarjoava
luottolaitos (pankki)
7.11.2017 3Marko Hovi & Päivi Turunen
5. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Sijoitustuotteiden myyntiä koskevan sääntelyn
keskeiset muutokset
■ Tuotehallintamenettely sijoitustuotteiden myyjille
■ Sijoitustuotteiden myyjille täsmennyksiä ja rajoituksia tuotteiden
valmistajilta saataviin palkkioihin
■ Sijoitustuotteiden myyjille osaamista ja kokemusta koskevia
vaatimuksia
■ Asiakkaalle lisää informaatiota myytävistä tuotteista
■ Finanssivalvonnan tuotevalvontaa koskevia oikeuksia
laajennetaan
7.11.2017 4Marko Hovi & Päivi Turunen
6. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Tuotehallintaprosessi
7.11.2017 5Marko Hovi & Päivi Turunen
Sijoitustuotteiden myyjän tulee entistä huolellisemmin jo etukäteen
määrätä ja rajata, mitä tuotteita voi myydä ja kenelle
(Tuotehallintaprosessi)
Tavoite
• Eliminoida riskiä, ettei asiakkaalle myydään sellaisia tuotteita, jotka eivät
hänelle syystä tai toisesta sovi
• Toisaalta varmistaa, että myyty tuote soveltuu jatkuvasti asiakkaalle
(jatkuva velvollisuus varmistaa tuotteen soveltuvuus)
7. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Tuotehallintaprosessi
■ Tuotteen valmistajan ja jakelijan on määriteltävä jokaiselle tuotteelle
asiakaskohderyhmä (target market)
■ Asiakaskohderyhmän määrittelyn tavoitteet
1. Etukäteen miettiä, millaisille asiakkaille kukin tuote soveltuu
2. Ennaltaehkäistä ettei asiakkaalle myydä epäsopivaa tuotetta
■ Asiakaskohderyhmän määrittelyn peruskriteerit
– Asiakastyyppi
– Osaaminen ja kokemus
– Taloudellinen tilanne ja kyky kestää pääoman menetystä
– Riskinsietokyky ja riski/tuotto-suhde
– Asiakkaan tavoitteet ja tarpeet
7.11.2017 6Marko Hovi & Päivi Turunen
8. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Vakuutustuotteiden tuotehallintamenettelyt
■ Koskevat kaikkia vakuutuksia
■ Vakuutuksen valmistaja = vakuutuksenantaja ja jakelija =
vakuutusedustaja
■ Vakuutuksenantajalla pitää olla menettelyt, joilla se
– hyväksyy uudet ja muutetut tuotteet
– määrittelee kullekin vakuutukselle yksilöidyt kohdemarkkinat
– arvioi kohdemarkkinoiden kannalta merkitykselliset riskit
– laatii tarjoamissuunnitelmat kohdemarkkinoittain
■ Vakuutusedustajalla on oltava menettelyt, joilla se saa tietoa
valmistajalta ja oppii tuntemaan vakuutuksen ominaispiirteet ja
yksilöidyt kohdemarkkinat
7.11.2017 Marko Hovi & Päivi Turunen
9. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Rajoitukset ja täsmennykset valmistajilta saataviin
palkkioihin
7.11.2017 8Marko Hovi & Päivi Turunen
Sijoitustuotteiden myyjä ei voi enää ottaa vastaan palkkioita kolmannelta
taholta, jonka tuotteita myyjä myy, mikäli kyseessä on riippumaton
sijoitusneuvonta tai omaisuudenhoito (kannustinkielto). Tuotteiden myynnistä
valmistajilta saatavia palkkioita täsmennetään ja tiukennetaan.
Tavoite
Tarkoituksena on suojella sijoittajaa siten, että sijoituspalvelun
myyjän toimintaa ei ohjaisi kolmansilta tahoilta saadut palkkiot,
vaan aidosti sijoittajan etu
10. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Rajoitukset ja täsmennykset valmistajilta saataviin
palkkioihin
■ Määritellään itsenäinen
sijoitusneuvonta epäitsenäisen
rinnalle
– Riittävä määrä markkinoilla
saatavilla olevia rahoitusvälineitä
– Edustettava riittävän laajasti eri
lajeja ja liikkeeseenlaskijoita
– Myös kolmannen osapuolen
tuotteita
– Perusteltava asiakkaalle, että
kriteeristö täyttyy
■ Asiakkaalle tehtävä selväksi
– millaisesta sijoitusneuvonnasta on
kyse
– mikä on asiakkaalle tarjottava
tuotevalikoima ja palveluntarjoajan
suhde tuotteen liikkeeseen-
laskijaan tai tarjoajaan
7.11.2017 9Marko Hovi & Päivi Turunen
11. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Rajoitukset ja täsmennykset valmistajilta saataviin
palkkioihin
■ Kannustinkiellosta riippumatta
pienet ei-rahalliset kannustimet
ovat sallittuja, jos ne
– ovat omiaan parantamaan palvelun
laatua
– eivät ole ristiriidassa asiakkaan
edun kanssa
– Kohtuullisia
– Oikeasuhtaisia
– on ilmoitettu asiakkaalle ennen
palveluntarjoamista
7.11.2017 10Marko Hovi & Päivi Turunen
12. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Vakuutusten myyntiin liittyvät palkkiosäännökset
■ Ei kannustinkieltoa, mutta
palkkiorakenteiden arviointi sisältyy
eturistiriitojen käsittelyyn
■ Vakuutusmeklari saa ottaa palkkion
edelleen vain asiakkaaltaan
■ Vakuutuksentarjoajan
palveluksessa olevan on kerrottava
asiakkaalle palkkionsa luonne
– Ei määrää
– Ei kuukausipalkkaa
7.11.2017 Marko Hovi & Päivi Turunen
13. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Osaaminen ja kokemus
7.11.2017 12Marko Hovi & Päivi Turunen
Sijoitustuotteiden myyjälle asetettavat vaatimukset
henkilöstön osaamisen ja kokemuksen osalta tiukentuvat ja täsmentyvät
Tavoite
Sijoitustuotteita myyvien henkilöiden osaamisen ja kokemukseen
liittyviä vaatimuksia lisätään, jotta voidaan varmistaa yhä paremmin,
että asiakkaat saavat asianmukaista ja sääntelyn mukaista palvelua
14. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Osaaminen ja kokemus
■ Aiemmin itsesääntelyä,
tulevaisuudessa laissa
■ Vaatimus koskee sekä omaa
henkilökuntaa että
sidonnaisasiamiehiä
7.11.2017 13Marko Hovi & Päivi Turunen
15. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Osaaminen ja kokemus
■ Yhtiön vastuulla varmistua, että
jokaisella asiakasrajapinnassa
toimivalla on asianmukainen
osaaminen ja kokemus
– Analysointi
– Tarpeellinen kouluttaminen
– Seuranta ja täydennyskoulutus
■ Dokumentointi
– Yhtiöllä korostettu
näyttövelvollisuus
■ Eri vaatimustaso
– Sijoitusneuvonta
– Tuotteiden myynti
7.11.2017 14Marko Hovi & Päivi Turunen
16. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Osaaminen ja kokemus
■ Osa tuotehallintaprosessia
– Uusi tuote → koulutustarveharkinta
→ henkilöstön/sidonnais-
asiamiesten kouluttaminen →
jatkoseuranta annetun koulutuksen
riittävyydestä
■ Mahdollisuus työskennellä
määräajan valvonnan alla, jos
osaaminen ja/tai kokemus ei
riittävällä tasolla
■ Finanssivalvonnalle tulossa
määräyksenantovaltuus täsmentää
vaatimuksia
7.11.2017 15Marko Hovi & Päivi Turunen
17. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Vakuutusten myyntiä koskevat
ammattipätevyysvaatimukset
■ Ammattipätevällä henkilöllä on
tarpeelliset tiedot tarjoamistaan
vakuutuksista
– Hän tuntee vakuutuksen
tarjoamisen kannalta tarpeellisen
lainsäädännön
■ Vakuutuksia myyvät henkilöt,
myynnistä vastaava henkilö, lisäksi
johdossa oltava riittävä
ammattipätevyys
7.11.2017 16Marko Hovi & Päivi Turunen
18. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Vakuutusten myyntiä koskevat
ammattipätevyysvaatimukset
■ Asetusluonnoksessa (STM)
vähimmäistiedot
– vakuutuksista, ehdoista, etuuksista ja
liitännäisriskeistä
– Suomen eläkejärjestelmästä
– sovellettavasta lainsäädännöstä
(vakuutussopimus, kuluttajansuoja,
tietosuoja, verotus, sosiaali- ja
työlainsäädäntö)
– valitusten käsittelystä
– asiakkaiden tarpeiden arvioimisesta,
eturistiriitojen hallinnasta, eettisistä
normeista.
■ Lisäksi vähimmäistasoinen
finanssialan pätevyys
■ Ammattipätevyyttä on ylläpidettävä
■ Työnantajan on varmistettava ja
valvottava ammattipätevyyttä
7.11.2017 17Marko Hovi & Päivi Turunen
19. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Informaatio asiakkaalle
7.11.2017 18Marko Hovi & Päivi Turunen
Asiakkaalle myydyistä tuotteista tulee toimittaa enemmän ja
yksityiskohtaisempaa tietoa (mm. kustannuksista)
Tavoite
Lisäinformaatio
• parantaa asiakkaan kykyä arvioida tuotteita ja palveluita entistä paremmin
• antaa entistä paremman ja yksityiskohtaisemman kokonaiskuvan
esimerkiksi tuotteiden kustannuksista
20. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Informaatio asiakkaalle
■ Myyjälle velvollisuus informoida
asiakkaalle mm. erilaiset
kustannukset ja kustannusten
vaikutukset asiakkaan
kokonaisuuteen, kun kaikki
kustannukset on huomioitu
■ Myyjän perusteltava ja
dokumentoitava, miksi suositeltu
tuote soveltuu asiakkaalle
■ Esitettävä tarkempaa ja
yksityiskohtaisempaa informaatiota
rahoitusvälineittäin ja
kokonaiskustannuksista
7.11.2017 19Marko Hovi & Päivi Turunen
21. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Informaatio asiakkaalle
■ Kustannukset tulee esittää
asiakkaalle vähintään kerran
vuodessa, ja kustannusten
esittäminen tulee havainnollistaa
■ Erityisiä vaatimuksia ns.
ristiinmyynnin osalta
– Kokonaiskustannukset eriteltynä
– Vaikutukset kokonaisriskiin
– Mahdollisuus hankkia tuote
erikseen verrattuna ristiinmyyntiin
■ Euroopan arvopaperimarkkina-
viranomainen ESMA antaa lisää
ohjeistusta vaadittavan
informaation yksityiskohdista
7.11.2017 20Marko Hovi & Päivi Turunen
22. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Tuoteinterventio
■ Finanssivalvonnan keinoja puuttua tuotteiden myymiseen
lisätään
■ Tuoteinterventio mahdollistaa kansallisille valvojille ja tietyille
Euroopan finanssiviranomaisille (ESAt) joko estää tai rajoittaa
yksittäisen tuotteen tai tuoteryhmän markkinointia, jakelua tai myyntiä
tai näiden yhdistelmää
■ Tuoteinterventio voidaan kohdistaa MiFIRin määrittelemiin
rahoitusvälineisiin ja strukturoituihin talletuksiin ja vakuutusmuotoisiin
PRIIPSin mukaisiin sijoituksiin
■ Tuotteen rajoittaminen voi tarkoittaa esimerkiksi asiakaskohderyhmän
määrittelyä siten, että tuotetta voidaan markkinoida, jakaa tai myydä
esimerkiksi vain tietylle asiakaskohderyhmälle
■ Tuoteintervention voi toteuttaa joko yksin tai yhdessä ESMA, EBA
EIOPA tai kansallinen valvoja
■ Tuoteinterventio ns. viimeinen keino
7.11.2017 21Marko Hovi & Päivi Turunen
23. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Vakuutusten tarjoamista koskeva uusi laki ja
vakuutussopimuslain muutos
■ Laki tulee voimaan helmikuussa
2018
■ Laki koskee sekä
vakuutusyhtiöiden että
vakuutusedustajien toimintaa
■ Tavoitteet
– Parantaa vakuutuksenottajien
asemaa
– Lisätä asiakkaiden luottamusta
rahoitus- ja vakuutustoimintaan
– Yhdenmukaistaa vakuutusten ja
muiden sijoitustuotteiden
tarjoamista koskevia säännöksiä
7.11.2017 Marko Hovi & Päivi Turunen
24. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Vakuutusten tarjoamista koskeva uusi laki ja
vakuutussopimuslain muutos
Uutta sen lisäksi, mitä jo käsitelty
■ Tarjoajille lakiin kirjattu velvollisuus
toimia rehellisesti, tasapuolisesti,
ammattitaitoisesti, huolellisesti ja
asiakkaan edun mukaisesti
■ Tarvekartoitus
■ Sijoitusvakuutuksen määritelmä ja
sitä koskevat säännökset
– Asianmukaisuusarviointi ja
soveltuvuusarviointi sekä
neuvonta
– Eturistiriitojen käsittely
■ Rekisteröintimääräykset muuttuvat
(johdon hyvämaineisuus, rekisteröi-
tävien henkilöiden määrä vähenee)
Osa säännöksistä vakuutusten
tarjoamista koskevassa laissa ja osa
vakuutussopimuslaissa
7.11.2017 23Marko Hovi & Päivi Turunen
25. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Tarvekartoitus, asianmukaisuusarviointi ja
soveltuvuusarviointi
7.11.2017 24Marko Hovi & Päivi Turunen
Varmistetaan, että asiakkaalle myydään hänen tarpeisiinsa sopiva ja
asianmukainen vakuutus ja, jos neuvontaa annetaan, tuote soveltuu asiakkaalle
Tarvekartoitus koskee kaikkia vakuutuksia
• Selvitetään, mitä vakuutuksia asiakas tarvitsee ja mitä hänellä jo on
• Pyydettävä tietoja asiakkaan sijoituskokemuksesta ja tietämyksestä
Asianmukaisuusarviointi
• Asiakkaalta pyydetään tietoja hänen sijoituskokemuksestaan ja
tietämyksestään
• Vakuutuksen tarjoajan on perusteltava asiakkaalle, miksi juuri tarjottava tuote
mahdollisine lisäpalveluineen täyttää asiakkaan vakuutustarpeen
• Jos tietoja ei saada, asiakasta varoitetaan, ettei asianmukaisuutta ole voitu
arvioida
26. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Tarvekartoitus, asianmukaisuusarviointi ja
soveltuvuusarviointi
7.11.2017 25Marko Hovi & Päivi Turunen
Soveltuvuusarviointi
• Liittyy neuvontaan
• Asiakkaalta pyydetään tietoja myös hänen
sijoittamisen tavoitteestaan ja
taloudellisesta tilanteestaan, myös riskin- ja
tappionsietokyvystään
• Suosituksesta on käytävä ilmi, miten
vakuutus vastaa asiakkaan odotuksia,
taloudellista tilannetta ja sijoittamisen
tavoitteita
• Jos tietoja ei saada, asiakasta varoitetaan,
ettei henkilökohtaista suositusta voida antaa
Soveltuvuusarviointi
• Liittyy neuvontaan
• Asiakkaalta pyydetään tietoja myös hänen sijoittamisen tavoitteestaan ja
taloudellisesta tilanteestaan, myös riskin- ja tappionsietokyvystään
• Suosituksesta on käytävä ilmi, miten vakuutus vastaa asiakkaan odotuksia,
taloudellista tilannetta ja sijoittamisen tavoitteita
• Jos tietoja ei saada, asiakasta varoitetaan, ettei henkilökohtaista suositusta
voida antaa
27. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Eturistiriitojen käsittely vakuutusten tarjoamisessa
■ Eturistiriita ei saa estää vakuutuksen tarjoajaa toimimasta
rehellisesti, tasapuolisesti, ammattitaitoisesti, huolellisesti ja
asiakkaan edun mukaisesti
■ Vakuutusten tarjoajalla oltava järjestelyt, joilla se tunnistaa ja ehkäisee
eturistiriitoja
■ Eturistiriidat voivat olla asiakkaan ja vakuutusyhtiön tai asiakkaiden
välisiä
■ Viime kädessä, jos eturistiriidasta asiakkaalle aiheutuvaa vahingon
vaaraa ei pystytä poistamaan, asiakkaalle annetaan eturistiriidasta
tieto
■ Eturistiriitoja voivat aiheuttaa esimerkiksi erilaiset kannustimet, jotka
eivät saa vaikuttaa haitallisesti asiakkaalle tarjottavan palvelun laatuun
7.11.2017 Marko Hovi & Päivi Turunen
28. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Paketoitujen sijoitustuotteiden avaintietoasiakirja KID
■ EU-asetus paketoiduista ja
vakuutusmuotoisista
sijoitustuotteista annettavasta
asiakirjasta
■ Korkeintaan kolmesivuinen
asiakirja
■ Määrätty sisältö ja tietojen
esittämistapa
■ Sisältö
– Tuotteen kuvaus
– Tuotteen riski
– Tuotteen tuotto
– Tuotteen kulut
7.11.2017 Marko Hovi & Päivi Turunen
29. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Avaintietoasiakirja KID
■ Tuotteen riski
– Asteikko 1–7
– 1 on pääomaturvattu, 7 sisältää
pääoman menettämisen riskin
■ Tuotteen tuotto (tuotto kulujen
jälkeen)
– Neljä erilaista skenaariota: stressi,
epäsuotuisa, kohtuullinen ja suotuisa
– Useille eri ajoille
– 1 vuosi, 3 vuotta, 5 vuotta tai
suositeltava sopimuksen
kestoaika
– Vakuutuksesta myös arvio
edunsaajille tulevasta tuotosta
■ Tuotteen kulut eriteltyinä
– Kokonaiskulut eri ajanjaksoille
prosentteina ja tuoton vähennys
prosentteina
– Kertakulut, jatkuvat kulut ja
satunnaiset kulut
7.11.2017 28Marko Hovi & Päivi Turunen
30. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Sijoittajanvastuu
■ Asiakkaan on perehdyttävä
saamaansa materiaaliin
■ Sijoittaja kantaa sijoitusriskin
■ Tuotto ja riski liittyvät toisiinsa
■ Ei kannata allekirjoittaa
sopimusta tai muita asiakirjoja,
jos ei ymmärrä
■ Sijoittamisen verokohtelu voi
muuttua
7.11.2017 29Marko Hovi & Päivi Turunen
31. Finanssivalvonta | Finansinspektionen | Financial Supervisory Authority ■ ■
Yhteenveto muutoksista
Muutokset sijoitustuotteen elinkaaren
mukaan
1. Eturistiriitojen hallintajärjestelmät
– Palkkiot ja kannustimet
2. Tuotehallintajärjestelmät
3. Ammattitaitovaatimukset
4. Avaintietolomakkeet
5. Tiedot myynnin yhteydessä
6. Tiedot annetuista palveluista ja
jatkuvat palvelut sopimussuhteen
aikana
7. Tuotemonitorointi ja
tuoteinterventiot
7.11.2017 30Marko Hovi & Päivi Turunen