Corvinus-Generali InsurTech Akadémia - 2018.04.17.

1. © Legal Name City
Internal
Department:
Country:
Az értékesítés átalakulása
Csikós Dániel
Corvinus-Generali InsuretechAkadémia

2. © Legal Name City
Internal
• „Push” termék →
Személyes értékesítés
• Fontos társadalmi
érdek → Erős állami
szabályozás,
adópolitika
• Fókuszban a nyugdíj
• Alacsony penetráció:
HU-1.3% vs. EU-15:
4,1 % (GDP%- a)
2Néhány szó a piacról – Non-life
• „Pull” termék → Online tér, Összehasonlító oldalak
• Fontos társadalmi érdek → Erős állami
szabályozás.
• KGFB driver-e a kötelezés:4.85m szerződés,
Casco driver-e a hitelezés:0.86m Casco
szerződés,
• A vásárlásnál erős szempontaz ár. Ennek trendje
Casco: csökkenő,KGFB: emelkedő
74
mrd
130
mrd
Casco
KGFB
286 mrd
92 mrd
56 mrd
Élet: Befektetési
Élet: Vegyes
Élet: Kockázati
Élet: egyéb
Baleset
Betegség
Utazási
109,5
47,5
29,5
Lakossági vagyon
Vállalkozói vagyon
Álatlános felelősség
Mezőgazdasági
Egyéb
Szállítmányozás
Hitel
• Lakás: magas penetráció,
driver a hitelezés
• A vásárlásnál erős szempont
az ár
• Alkusz és Tanácsadó erős
szerepe, növekvő online
penetráció
Vagyonbiztosítások
Gépjármű biztosítások
Személybiztosítások

3. © Legal Name City
Internal
3
Néhány jellemző trend, ami átalakítja az értékesítést/biztosítók működését
A szegmensek átalakulása
Omnichannel – a vásárlási út átalakulása
A mobil térnyerése
Igény az egyszerűségre
Social media hatása
Digitális ügynökség
Back up: Automatizálás, robotika

4. © Legal Name City
Internal
4
Szegmensek átalakulása
SZEGMENTÁCIÓ
A kutatások azt bizonyítják, hogy a
pénzügyi szolgáltatók/biztosítók
irányába a legfontosabb attitűdök a
bizalom és a döntés önállósága
Ez a szegmentáció jól használható a
direkt és tradicionális piac megkülön-
böztetésére is
A MODELL
SELF-
DIRECTED
VALIDATORS
AVOIDERS DELEGATORS
ALACSONY
BIZALOM
MAGAS
BIZALOM
DELEGÁLOM
MÁSNAK
MAGAM
CSINÁLOM
Szegmentálási módszertan

5. © Legal Name City
Internal
5
‘Légy óvatos és csináld magad’: A saját döntésemben
bízom!
Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban
Aktívan dönt és választ, első sorban a tapasztalat, az
értékelés és a saját ismeretek alapján
Díjérzékeny, kikeresi a legalacsonyabb árat
Optimalizálja a fedezetet (kockázat összetételt)
‘Remélem, hogy minden magától megoldódik’: Nem
akarom, hogy ilyen dolgokkal terheljenek….
Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban
Nem akar időt fordítani arra, hogy felmérje a legjobb
ajánlatot
Azt választja, ami éppen adódik
‚A rendszer nagyon komplex’: Segítségre van
szükségem …
Bízik a pénzügyi szolgáltatókban
A döntés és választás nagyban függ a tapasztalattól és a
márkától
trusted relationship / advice seekers: pro’s & peers
Szüksége van arra, hogy valaki validálja a döntését
‘Mindent átadok a tanácsadóm hatáskörébe’: Ő tudja,
hogy mi a legjobb nekem….
Bízik a pénzügyi szolgáltatókban
Passzív, másoktól függ a döntése (tanácsadó, bróker)
Kapcsolat és reputáció alapon dönt
SELF-DIRECTED VALIDATORS
AVOIDERS DELEGATORS
16% 38%
24% 22%
Szegmensek átalakulása
Szegmensek jellemzői és mérete

6. © Legal Name City
Internal
6
‘Légy óvatos és csináld magad’: A saját döntésemben
bízom!
Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban
Aktívan dönt és választ, első sorban a tapasztalat, az
értékelés és a saját ismeretek alapján
Díjérzékeny, kikeresi a legalacsonyabb árat
Optimalizálja a fedezetet (kockázat összetételt)
‘Remélem, hogy minden magától megoldódik’: Nem
akarom, hogy ilyen dolgokkal terheljenek….
Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban
Nem akar időt fordítani arra, hogy felmérje a legjobb
ajánlatot
Azt választja, ami éppen adódik
‚A rendszer nagyon komplex’: Segítségre van
szükségem …
Bízik a pénzügyi szolgáltatókban
A döntés és választás nagyban függ a tapasztalattól és a
márkától
trusted relationship / advice seekers: pro’s & peers
Szüksége van arra, hogy valaki validálja a döntését
‘Mindent átadok a tanácsadóm hatáskörébe’: Ő tudja,
hogy mi a legjobb nekem….
Bízik a pénzügyi szolgáltatókban
Passzív, másoktól függ a döntése (tanácsadó, bróker)
Kapcsolat és reputáció alapon dönt
SELF-DIRECTED VALIDATORS
AVOIDERS DELEGATORS
16% 38%
24% 22%
Szegmensek átalakulása
Direkt biztosítók, aggregátorok

7. © Legal Name City
Internal
7
‘Légy óvatos és csináld magad’: A saját döntésemben
bízom!
Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban
Aktívan dönt és választ, első sorban a tapasztalat, az
értékelés és a saját ismeretek alapján
Díjérzékeny, kikeresi a legalacsonyabb árat
Optimalizálja a fedezetet (kockázat összetételt)
‘Remélem, hogy minden magától megoldódik’: Nem
akarom, hogy ilyen dolgokkal terheljenek….
Nem bízik a pénzügyi szolgáltatókban
Nem akar időt fordítani arra, hogy felmérje a legjobb
ajánlatot
Azt választja, ami éppen adódik
‚A rendszer nagyon komplex’: Segítségre van
szükségem …
Bízik a pénzügyi szolgáltatókban
A döntés és választás nagyban függ a tapasztalattól és a
márkától
trusted relationship / advice seekers: pro’s & peers
Szüksége van arra, hogy valaki validálja a döntését
‘Mindent átadok a tanácsadóm hatáskörébe’: Ő tudja,
hogy mi a legjobb nekem….
Bízik a pénzügyi szolgáltatókban
Passzív, másoktól függ a döntése (tanácsadó, bróker)
Kapcsolat és reputáció alapon dönt
SELF-DIRECTED VALIDATORS
AVOIDERS DELEGATORS
16% 38%
24% 22%
Szegmensek átalakulása
Direkt biztosítók, aggregátorok Tradicionális biztosítók

8. © Legal Name City
Internal
8
Értékesítési csatorna szemlélet vs ügyfélút menedzsment
Hagyományos szemlélet
Végpont alapú („last click”) menedzsment
(végpont konverzió)
Hagyományos termékkommunikáció
A komplex valóság
Ügyfélút menedzsment
(többszintű konverzió)
Érintkezési pontokat lefedő
termékkommunikáció
Omnichannel – a vásárlási út átalakulása

9. © Legal Name City
Internal
9
Az életbiztosításra nagy hatással van a személyes tapasztalat és a tanácsadó ajánlása.A
vásárlás jellemzően tanácsadó bevonásával végződik
A lakásbiztosítás vásárlási útja az online eszközöknél kezdődik, ezután jöhet szóba a
tanácsadó
Omnichannel – a vásárlási út átalakulása

10. © Legal Name City
Internal
10
ONE
TWO
THREE
FOUR
FIVE+
Átl. # TP’S
A több érintkezési pontot használók mindinkább az online felé orientálódnak. A vásárlók 54
százaléka legalább 5 érintkezési pontot használ!
Lakásbiztosítás – Érintkezési pontok száma
Omnichannel – a vásárlási út átalakulása
54%

11. © Legal Name City
Internal
11
Genertel.hu oldal EDM forrásból érkező felhasználói
forrás: Google Analytics
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2015 2016 2017 2018
desktop
mobil
tablet
A mobil térnyerése
Chat alapú
értékesítés
>45%
<20%

12. © Legal Name City
Internal
12
Igény az egyszerűségre
Genertel.hu website redesign
Nyitóoldal

13. © Legal Name City
Internal
13
Igény az egyszerűségre
Jó példák

14. © Legal Name City
Internal Video demo: https://www.youtube.com/watch?v=UUyA4CID2N0&feature=youtu.be
14
Social media hatása
A lehetőség: az ügyfelek olyan életeseményeketposztolnak a social media felületeken (FB,Twitter, LinkedIn),amelyekhez
biztosítás kapcsolható
A megoldás: egy olyan eszköz,amely segítségével tudatosan menedzselhető a social media felületés aktivitás és amely lead-
et generál az ügyfél által megosztott információkból
Ügyfél megoszt Értékesítőpublikál
Értékesítőmenedzseli a
kapcsolatot
Üzletszerzés és ügyfélkapcsolat a digitális térben

15. © Legal Name City
Internal
15
Digitális ügynökség
Ugyanazt csináljuk a digitális térben, csak másképp
Online
ügyfélszerzés
Interaktív online jelenlét megvalósítása
• Saját honlap
• Biztosítói honlap
• Social media
• Chatbot
Erős online személyes márka felépítése
• Content marketing
• Influencer marketing
Online hirdetési eszköztár használata
• PPC (FB, Adwords)
• eDM
• SMS
Nem-személyes
értékesítési módszerek
• Adatgyűjtő űrlap
• Távértékesítés
• Önkiszolgáló
értékesítés
Önkiszolgáló ügyfélápolás
• Client Zone
Online kommunikációs
eszköztár használata
• E-mail
• Chat /chatbot
• Videocall
Digitalizált
értékesítés
Digitalizált
ügyfélápolás
AFTER-SALES
Hogyan tartom meg az ügyfelem?
Online
toborzás
RECRUITMENT
Hogyan szerzek új üzletkötőt?
elérhető,elektronikus,papírmentes,készpénzmentes,önkiszolgáló,eszköz-és platformfüggetlen
Eszköztár
PRESALES
Hogyan szerzek ügyfelet?
SALES
Hogyan kötöm meg a szerződést?
Tevékenység

16. © Legal Name City
Internal
16
Ötletek pályázatokhoz
Forrás: Deloitte
- Social media használata lead szerzéshez, értékesítéshez
- Chat alapú kommunikáció használata az értékesítésben
- A jelenlegi aggregátorok alternatívái (hogyan lehet formabontó
modellekkel átalakítani a tevékenységüket)
- Mobil/applikációk használata ügyfélkapcsolatok kezeléséhez