CM Culture Entrepreneuriale partie2.pdf

CULTURE ENTREPRENEURIALE
PRÉSENTATION
TECHNICIEN
TECHNICIEN SPÉCIALISÉ
PARTIE 2
Version 2022

LA DRIF / LE CDC GESTION COMMERCE REMERCIE TOUTES LES PERSONNES QUI ONT PARTICIPÉ À L’ÉLABORATION DE CE KIT
NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION
LYAZGHI SAAD FORMATEUR CF MEKNES
NOM ET PRÉNOM QUALITÉ DIRECTION
AGLAGALE MOHAMMED DIRECTEUR CDC GC DRIF
POUR LA CONCEPTION
POUR LA SUPERVISION
NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION
MOULAY YOUNES IDRISSI BRI FORMATEUR ANIMATEUR DRIF /CDC GC
POUR LA VALIDATION
N.B :
Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRIF / CDC GESTION COMMERCE toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l’enrichissement et l’amélioration de ce Kit

Monter un projet à l’aide du Business Model Canvas
Se confronter au monde réel face à un jury de professionnels
Apprendre de façon autonome
Découvrir les sources de financement pour son projet
LES OBJECTIFS DE CETTE DEUXIÈME PARTIE DU MODULE « CULTURE ENTREPRENEURIALE » EST D’AMENER LE STAGIAIRE À :
A TRAVERS UNE PÉDAGOGIE ENTREPRENEURIALE

RÉCAPITULATIF DE LA
PARTIE 1
1
Résumer les idées clés de la partie 1

6
Esprit d’entreprendre
Mythes sur l’entrepreneuriat
Qualités entrepreneuriales
Ressources entrepreneuriales
Le problème entrepreneurial
Le design thinking
Les nouveaux business model
RÉCAP

7
ACTIVITÉ 1
Répondre au
Quiz
Culture
entrepreneuriale
(partie 1)
Quiz sur papier
/internet
Individuel 30 min

9
ACTIVITÉ 2
Relever les
qualités et
compétences
entrepreneuriales
à partir de la
vidéo
Connaissances
sur les qualités et
compétences
entrepreneuriales
Vidéo projecteur Individuel 30 min

10
VOUS ALLEZTRAVAILLEZ SUR UN
Projet entrepreneurial
A PARTIR DE MAINTENANT
Vous êtes des porteurs de projet

11
Constituer 6
équipes de travail
de 4/5 personnes
Proposer les
règles de travail
en équipe
Discussion
Papier, stylo,
Post-it
Équipe 30 min
ACTIVITÉ 3

12
Nom et prénom
Nom et prénom
Nom et prénom
Nom et prénom
VOTRE ÉQUIPE

13
Proposer , et
expliquez cinq
erreurs
fréquentes des
entrepreneurs.
Discussion
Papier, Post It ,
Marqueur
Équipe
Réalisation
15 min
Présentation
3 min
ACTIVITÉ 4

14
Communiqu
er votre
projet et
chercher un
financement
Rédiger un
business plan
Concevoir
et valider
votre
business
model
Sélectionner
et valider
une idée de
projet
Recenser
vos propres
ressources
DÉROULEMENT DU PROJET ENTREPRENEURIAL

LES
RESSOURCES
Connaitre ses propres ressources entrepreneuriaux
2

17
ACTIVITÉ 5
Lister vos
ressources :
Connaissances ,
Habiletés ,
Intérêts , Réseaux
Discussion
Papier, Post It ,
Marqueur
Équipe 45 min

18
ACTIVITÉ 6
Choisir trois
idées de projets
compatibles avec
vos ressources
Discussion
Papier, Post It ,
internet
Équipe 20 min

19
ÉVALUATION DE L’IDÉE DE PROJET

20
ACTIVITÉ 7
Evaluer vos idées
de projet , à
travers le
questionnaire , et
l’aide des
recherches sur
internet
Discussion
Questionnaire,
Internet
Équipe 20 min

21
Aimez-vous ce métier ?
Avez-vous les compétences utiles à ce projet ?
Pouvez-vous acquérir de nouvelles compétences utiles à ce projet sans difficultés ?
Avez-vous les qualités nécessaires à ce projet ?
Vos aptitudes physiques ? Sont-elles compatibles avec ce projet
Vos aptitudes psychologiques? sont-elles compatibles avec ce projet ?
Votre réseau professionnel peut-il vous aider dans le développement de votre entreprise ?
Avez-vous le temps de développer votre entreprise ?
Les dépenses fixes de ce projet sont faibles et compressibles
Les ressources financières dont vous disposez actuellement sont suffisantes pour commencer votre projet
Votre famille accepte-t-elle votre engagement entrepreneurial ?
Connaissez-vous votre secteur d’activité ?
Détenez-vous l’expertise technique nécessaire ?
Détenez-vous les certificats ou habilitations nécessaires à l’activité

22
POUR LA PROCHAINES SÉANCE
Pour l’idée de projet
choisi , Présenter : Les
secteurs, les branches,
les réglementations,
barrières, incitations, la
demande, concurrence,
fournisseur,…..
Recherche Slides (PPT) Équipe 15 min

LE PROJET
Choisir et valider une idée de projet
3

25
ACTIVITÉ 8
Pour l’idée de projet
choisi , Présenter : Les
secteurs, les branches,
les réglementations,
barrières, incitations, la
demande, concurrence,
fournisseur,…..
Exposé
Slides (PPT)
Projecteur
Équipe 15 min

26
L’idée c’est 20 % du succès,
sa réalisation c’est 80 % !

29
Selon les créateurs de la méthode, ce canevas permet à « […] une organisation
[de] crée[r], délivre[r] et capture[r] de la valeur »
Est un outil destiné aux entrepreneurs pour les aider à transformer leurs idées
en projets innovants et compétitifs sur le marché
Le BMC s’inscrit dans la tendance visual & design thinking
BUSINESS MODEL CANVAS

30
A partir de la prochaine séance jusqu’à la séance 10,
vous allez remplir et ajuster votre « Business Model
Canvas »
BUSINESS MODEL CANVAS

LE CIBLAGE
4
Décrire la cible et Profiler le persona

34
• Pour qui créons-nous de la valeur?
• Qui sont nos clients les plus importants?
• Notre clientèle est-elle un marché de masse, un marché de niche,
une plateforme segmentée ?
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

35
ACTIVITÉ 9
Commenter les images Réflexion
Image
(Diapo suivant)
Individuel 15 min

37
SEGMENTATION
IDENTIFIER LES SEGMENTSVISÉS
37

38
Les segments clients sont les profils types qui représenteront le cœur de la
clientèle. L’identification des segments clients est cruciale car c’est elle qui va dicter le
ciblage de l’entreprise, c’est-à-dire la manière d’atteindre ces consommateurs. Pour
déterminer si un groupe de consommateurs est homogène, et donc qu’il forme un
segment client, il faut croiser plusieurs critères. Ces critères sont socio-démographiques,
psychologiques et comportementaux.
LES SEGMENTSVISÉS

39
Il est crucial de lancer le processus en se focalisant sur un client
cible.Tout le reste reposera sur cette
focalisation.
La segmentation du marché vous permet, dès le départ, de voir
votre nouveau produit comme il doit être vu.

40
ACTIVITÉ 10
Mettez ce process en
ordre
Segmentation
marketing
Schéma
(Diapo suivant)
Individuel 3 min

43
PERSONA
Un persona est une
représentation fictive de votre
client idéal. Un persona est
généralement basé sur des
recherches effectuées par les
utilisateurs et intègre les
besoins, les objectifs et les
comportements
Âge: 28 ans
Genre: M
Métier: Cadre
S. F. : Célibataire/Jeune
marié
Ahmed
Canaux :
• Facebook
• Instagram
• Salle de sport
Centre d'intérêt
• Amis
• Info
• Élégance
Problèmes
Rester en bonne santé
Visites familiales
Aspirations

44
Créer un persona
de votre cible
principale
observations
interactions avec
les clients
potentiels
Modèle de
persona
(Diapo suivant)
Équipe 30 min
ACTIVITÉ 11

45
Nom et prénom
Canaux
Centre d'intérêt
Problèmes
Aspirations
• Sexe
• Age
• SF

LA PROPOSITION
Concevoir une offre et rédiger une proposition de valeur
5

49
Quelle valeur offrons-nous au client?
Quels problèmes de clients aidons-nous à résoudre?
Quels ensembles de produits et services offrons-nous à chaque segment de
clientèle?
Quels sont les besoins des clients que nous satisfaisons?

50
Gains à l’utilisation
Résolution des problèmes
Produit ou
service
Attentes du client
Problèmes rencontrés
par le client
Rôle
du client
CANEVAS DE PROPOSITION DEVALEUR

51
ACTIVITÉ 12
Elaborer votre
proposition de valeur à
l’aide duValue
Proposition Canvas
Ciblage
Recherche
Réflexion
Canevas
(Diapo précédent)
Équipe 45 min

52
ACTIVITÉ 13
Présenter votre
«Value Proposition
Canvas »
Proposition de
valeur
Slide et projecteur
Ou
Tableau et Post It
Équipe 5 min

53
USP : PROPOSITION UNIQUE DE VENTE
« Unique Selling Proposition » peut être traduit en français
par « proposition unique de vente » ou « argument clé de
vente ». En effet, elle met en avant un argument
suffisamment séduisant pour donner envie au client de
choisir une marque plutôt qu'une autre. Elle sert à
convaincre les acheteurs que le produit répond
parfaitement à leurs besoins en le différenciant de ses
concurrents.
L'Unique Selling Proposition est donc basée sur trois
critères :
« Unique », en différenciant le produit ou le service de ses
concurrents grâce à son positionnement marketing.
« Vendeuse » (Selling) et séduisante pour persuader le
prospect d'acheter ses prestations.
« Proposition », en appelant les clients à passer à l'action.
Qui est le client idéal
Quels sont les
avantages offerts
Ce qui rend votre
offre unique?
USP

55
RECHERCHE
MVP
Prototype
Storyboard

LE PROTOTYPAGE
6
S’INITIER À LA CONCEPTION DE PROTOTYPE

58
Un prototype est la matérialisation physique ou numérique de tout ou partie d’une
idée. Il s’agit de matérialiser au mieux les hypothèses d’un produit ou service qui
a été imaginé lors de la phase d’idéation. Un prototype n’est en aucun cas quelque
chose d’abouti.
QU’EST CE QU’UN PROTOTYPE

59
PROTOTYPE
Ce qui est important à retenir c’est qu’on prototype une idée, non pas
pour la présenter sous sa forme finale, mais tout simplement pour la
rendre visible et tangible afin de mieux évaluer son potentiel.

60
Saviez-vous que dans l’univers start-up le prototypage est la règle ? En effet, lorsque
l’on commence un projet entrepreneurial de toutes pièces on n’a souvent pas
beaucoup de moyens financiers ni de temps. C’est pourquoi les idées des start-up
doivent être testées, modifiées, voire complètement refondues, rapidement.
Impossible alors de passer deux ans en développement au fond d’une cave sans jamais
confronter son idée à des utilisateurs. Ce serait courir un risque énorme si finalement
la solution était à côté de la plaque !C’est pourquoi les start-up créent des
prototypes et des MVP (Minimum Viable Product ou produit minimum viable3). Deux
notions proches mais complémentaires à bien garder à l’esprit.
PROTOTYPAGE

61
QU’EST CE QU’UN PRODUIT MINIMUMVIABLE (MVP)
Créer la version la moins
couteuse possible du concept
permettant de recevoir le plus
d’avis utilisateur possible
Éric ries « Lean Start-up »

62
Le prototype n’a aucune vocation à être commercialisé ou industrialisé. Il a pour
objectif d’être soumis à un pôle d’utilisateurs et de générer des feedbacks. Il est la
retranscription physique ou numérique d’hypothèses formulées sur une idée que l’on
va chercher à tester. Si le prototype est rejeté par les testeurs, alors on en sort avec
des enseignements et une belle économie car on s’assure de ne pas s’engouffrer dans
une perte future. Dans le cas inverse, une fois l’ensemble des hypothèses validées ou
ajustées grâce aux retours du terrain, la réalisation d’une première version
commercialisable sur la base de ces apprentissages peut être envisagée. Celle-ci, dont
le périmètre est le « Minimum Viable Product », est la version la plus simple et brute,
commercialisable du produit ! C’est le MVP
PROTOTYPE ET MVP

63
PROTOTYPE
Qu’est-ce qu’on peut prototyper?

64
PROTOTYPE
Pour répondre en un mot :
TOUT.
Nous avons souvent tendance à penser que le prototypage n’est réalisable que dans des secteurs et
des domaines spécifiques, comme par exemple : le secteur automobile, Aéronautique, Ferroviaire,
Défense, Médical, Transport et Agricole. Eh bien, on peut absolument tout prototyper et dans tous
les domaines.

65
Produit physique
• Maquette
• Impression 3D
• Construction lego
• …..
Produit numérique
• Landing page
• Vitrine
• Ecran d’application
mobile,
Service
• Storyboard
• Vidéo
• Infographie
PROTOTYPE

66
ACTIVITÉ 14
Élaborer un prototype
de votre offre
Techniques de
prototypage
adapté
Papier cartonné,
stylo, post It,
tableau, ordinateur,
internet,
imprimante 3D,….)
Équipe
Ouvert jusqu’à la
prochaine séance

LE BRANDING
CONCEVOIR L’IDENTITÉVISUELLE DEVOTRE FUTUR ENTREPRISE
7

69
Le branding désigne les mesures mises en place pour créer une
marque reconnaissable à laquelle le consommateur peut s'identifier.
Il inclut l'identité visuelle de la marque, le ton utilisé dans la
communication client et les valeurs véhiculées par l'entreprise.
BRANDING
Définir l’identité de
l’entreprise
Créer l’histoire,
un storytelling,
Faire vivre l’histoire de
l’entreprise en
communiquant (site
internet, réseaux sociaux,
supports print).

70
L’IDENTITÉVISUELLE
L'identité visuelle se compose de tous les éléments qui reflètent l'identité de la marque
Une charte graphique précise les modalités d'utilisation de ces éléments sur les supports
de communication. Cette charte peut être élaborée par un graphiste qui saura vous guider
dans l'élaboration de votre communication visuelle
Logo Couleurs
Formes
utilisées
Typographies
Mise en
forme de
textes
Slogan
Polices de
caractères

71
LE SITE INTERNET
Le site internet doit réunir tous les éléments précédents pour asseoir l'identité de
la marque. Il se base sur un guide de style qui reprend les modalités de la charte
graphique et les adapte aux nécessités du web. Les couleurs, les typographies et les
formes graphiques seront conservées dans le design du site.

72
LE NOM DE DOMAINE
Un nom de domaine est un identifiant alphanumérique unique qui fait partie de l'adresse d'un siteWeb.
Ainsi, quand vous décidez de créer un site Internet, vous ou votre entreprise, vous devez associer à ce
site ce que l’on appelle un “nom de domaine” (Ex : nomdedomainechoisi.ma), et le nom de votre site
web sera : www.nomdedomainechoisi.ma. Il est également possible de créer des adresses mails avec
le nom de domaine (Ex : contact@ nomdedomainechoisi.ma).
Par ailleurs, un nom de domaine peut ne pas être utilisé tout de suite. En effet, il est possible de
l’enregistrer pour le protéger ou pour une utilisation ultérieure.

73
Choisir un nom de
marque , un nom de
domaine, et concevoir
une politique de
branding
Branding
OMPIC
Papier, Couleur,
Canva
Équipe 1h30
ACTIVITÉ 15

LES CANAUX
8
PROPOSER LES CANAUX DE COMMUNICATION ET DE DISTRIBUTION ADÉQUATS

77
Il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution que
vous mettez en place pour toucher vos clients. C’est la manière
dont votre client va être en contact avec votre offre, et une occasion
de vous démarquer.
LES CANAUX

78
Quels sont les canaux privilégiés de notre clientèle cible ?
Faut-il adapter nos canaux à chaque segment client ?
Comment intégrer ces canaux au sein du business model canvas ? Nécessitent-ils, par
exemple, des ressources ou activités clés spécifiques ?
Quels sont les canaux les plus rentables

79
 Quel message souhaitez-vous faire passer exactement ?
 A qui allez-vous délivrer votre message ?
 Quels canaux de communication pensez-vous utiliser (affichage , emailing, bouche-
à-oreille, réseaux sociaux,….. ) ?
 Quand allez-vous lancer votre campagne de communication ?
 Combien va vous coûter cette campagne ?
 Qu’attendez-vous précisément comme résultats (objectifs) ?
CANAUX DE COMMUNICATION
Objectif : Faire connaitre votre offre

80
CANAUX DE DISTRIBUTION
Objectif : délivrer votre offre
 Où est ce que votre produit/service sera-t-il vendu ? Sur internet ? dans des
magasins physiques, dans des salons professionnels ?
 Quelles relations existe-il entre ces canaux
 Quel est le canal le plus adapté à vos segments de clients ?

81
Quel type de relation chacun de nos segments de clientèle s'attend-il à ce que
nous établissions et maintenions avec eux?
Lesquels avons-nous établis?
Comment sont-ils intégrés au reste de notre modèle d'entreprise?
Combien coûtent-ils?
Objectif : établir la relation client

82
ONLINE OFFLINE
TYPES DE CANAUX

83
Direct
• Sans
intermédiaire
Indirect
• Avec
intermédiaire
TYPES DE CANAUX

84
Identifier et décrire
vos canaux de
communication et de
distribution adaptés à
votre projet
Politique de
distribution et
politique de
communication
Papier, stylo, post it Équipe 1h00
ACTIVITÉ 16

LES ACTIVITÉS
9
IDENTIFIER LES ACTIVITÉS, LES RESSOURCES, ET LES PARTENAIRES CLÉS DU PROJET

88
Activités clés
Quelles activités sont
nécessaires pour délivrer
votre proposition de valeur ?
pour mettre en place vos
canaux de distribution ? Et
pour construire votre
relation client ? Et pour
générer vos revenus ?
Ressources clés
Quelles sont les ressources
clés requises pour nos
propositions de valeur? Nos
canaux de distribution?
Relations clients? Flux de
revenus?
Partenaires clés
Qui sont nos partenaires
clés? Qui sont nos
principaux fournisseurs?
Quelles ressources clés
obtenons-nous de nos
partenaires? Quelles activités
clés les partenaires réalisent-
ils?

89
LES ACTIVITÉS CLÉS
Distinguez dans le BMC les activités clés selon trois grandes familles :
•La production regroupe les activités autour du design, de la fabrication et de la
production dans des quantités substantielles ou d’une qualité supérieure. C’est l’activité
dominante pour les entreprises manufacturières.
•La résolution de problème concerne les entreprises qui proposent de nouvelles
solutions pour résoudre un besoin client. Par exemple, dans le domaine du conseil, dans les
hôpitaux ou autres organisations de services, la résolution de problème est au cœur. La
gestion du savoir et l’entraînement permanent permettent de délivrer une proposition de
valeur compétitive.
•Les activités de plateforme ou de réseau : lorsque les ressources clés contiennent une
plateforme, par exemple pour créer un réseau ou pour du Matching, les activités clés sont
le management de la plateforme, la prestation de service et la promotion de la plateforme.

90
LES RESSOURCES CLÉS
Les ressources clés que vous devez maîtriser, posséder (de préférence)
en interne, qu’elles soient physiques, humaines ou financières, sont
essentielles pour déterminer les activités que votre entreprise doit
réaliser.
Cela vous permettra ensuite d’identifier les principaux centres de coûts
et donc d’ébaucher la structure financière de votre entreprise !

91
Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques.
Les alliances
stratégiques.
Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité
complémentaire.
Les coopétitions. Cela consiste à s’allier avec une entreprise concurrente.
Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du
site internet, etc.).
Les partenaires
financiers.
Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc.Tous les partenaires qui assurent les
manques en ressources financières.
Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo
de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité …).
Les collaborateurs. Certains collaborateurs disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, de compétences, d’un réseau
… qui sont essentiels pour le bon développement de l’entreprise.
LES PARTENAIRES CLÉS

92
ACTIVITÉ 17
Identifier et décrire
vos canaux de
communication et de
distribution adaptés à
votre projet
Politique de
distribution et
politique de
communication
Papier, stylo, post it Équipe 1h30

LE PRICING
10
ESTIMER LES CHARGES ET LES PRIX - PROPOSER UNE POLITIQUE DETARIFICATION

95
Nos clients, pour quelle valeur sont-ils vraiment disposés à payer?
Pour quelle valeur paient-ils actuellement?
Comment paient-ils actuellement?
Comment préféreraient-ils payer?
Quelle est la contribution de chaque source de revenus aux revenus globaux?
Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle d'entreprise?
Quelles ressources clés sont les plus chères?
Quelles activités clés sont les plus chères?

96
Lors du processus de création d’entreprise et dans le cheminement des
entrepreneurs, une question essentielle intervient dans l’élaboration du
modèle économique
PRICING
Quel prix donner à mon produit et/ou service ?

97
Prix
Cout
Demande
Concurrence
DÉTERMINANTS DU PRIX

98
RISQUE D’UN MAUVAIS PRICING
Revenu Cout

99
CHARGES
Cout
Fixe Variable
Une charge fixe est une charge indépendante du
volume d’activité de l’entreprise. Sa valeur peut
augmenter ou diminuer, en fonction des besoins
nécessaires à l’activité (par exemple, l’embauche
d’un nouveau collaborateur) mais elle n’évolue en
aucun cas à cause du volume de production. Par
contre, une charge variable est corrélée au volume
d’activité : Plus l’entreprise va fabriquer de
produits, plus la dépense variable va augmenter. Ce
principe de variabilité des charges est très utile pour
réaliser des prévisions commerciales cohérentes et
pour calculer un point mort, aussi appelé seuil de
rentabilité

100
Estimer les couts de
votre projet
Charges variables
Charges fixes
Papier, stylo, tableur,
internet Équipe 1h00
ACTIVITÉ 18

101
Vente de bien ou
service
Frais d’usage
Frais
d’abonnement.
La location
Frais
d’intermédiation
Freemium Publicité
MODÈLES DE REVENU

102
PRIX FIXE:
• Prix catalogue, Dépend de la
fonctionnalité du produit, Dépendant
du segment de clientèle, Dépend du
volume
PRIX DYNAMIQUE:
• Négociation (négociation), gestion
du rendement, marché en temps
réel
PRIX FIXE OU DYNAMIQUE

103
MODES ET MOYENS DE PAIEMENT
Cash à la
livraison
En ligne
Transfert
d’argent
Prélèvement
bancaire
Au
comptant
A crédit

104
Sélectionner et décrire
vos modèles de
revenus, politique de
tarification, et modes
de paiements
Pricing
Papier, stylo, tableur,
internet Équipe 30 min
ACTIVITÉ 19

105
POUR LA PROCHAINE SÉANCE
Ramener avec vous un objet que vous pouvez vendre à quelqu’un au sein de l’établissement

LAVENTE
11
PROSPECTER LES PREMIERS CLIENTS , ETVENDRE SON PRODUIT

108
Une entreprise vit de ses ventes.
Réussir vos premières ventes est donc essentiel
LAVENTE

ETAT DU PROSPECT
Prospect
froid
Prospect
tiède
Prospect
chaud
Client
ETAT DU PROSPECT

COMMENT PROSPECTER ?
Prospection directe Téléprospection
Internet Salons professionnels
MOYEN DE PROSPECTION

OUTILS D’AIDE À LA PROSPECTION
Fiche prospect
Agenda
Guide d’entretien téléphonique
Fiche produit
Outils informatiques

L’ENTRETIEN DEVENTE
Préparation
Prise de
contact
Découverte du
client
Présentation
de l’offre et
argumentation
Traitement des
objections
Conclusion de
la vente
Prise de congé Le suivi

PRÉPARATION
Préparation
matérielle
Préparation
méthodologique
Préparation
psychologique
PRÉPARATION

PRISE DE CONTACT
Respecter la règles de 4 x 20
PRISE DE CONTACT
20 premières
secondes
20 premiers
gestes
20 premiers
mots
20 premiers
cm
Faire une bonne première impression

DÉCOUVERTE
Ecoute active
• Ecoute
• Observation
• Questionnement
L’empathie
Le plan de
découverte
DÉCOUVERTE DU CLIENT
Connaître et comprendre le client , ses besoins et ses attentes

PRÉSENTATION DE L’OFFRE
Présenter le produits  méthode CAP
PRÉSENTATION DU PRODUIT
Caractéristiques Avantages Preuves

Technique du
sandwich
Addition,
soustraction,
multiplication,
division,
Balance Confidence
PRÉSENTATION DU PRIX

CONCLUSION DEVENTE
Signaux
d’achat
Signaux
verbaux
Signaux non
verbaux
CONCLUSION DE LAVENTE

PRISE DE CONGÉ
 Toujours avoir l’initiative de la prise de congé pour ne pas avoir l’air de s’éterniser chez l’interlocuteur.
 Prendre un rendez vous pour la prochaine visite
 Remercier l’interlocuteur de son accueil
 Ne pas remercier de la commande prise, il est même déconseiller de continuer de parler du produit
pour éviter toute nouvelle objection qui risquerait de compromettre la vente
 Laisser une carte visite lors du premier contact
 Saluer et rappeler le prochain contact
 Cette phase doit se dérouler calmement dans une atmosphère détendue très cordiale.
PRISE DE CONGÉ

SUIVI
Analyse de l’entretien
Traitement administratif de la commande
Mise à jour du fichier client
Traitement de réclamation
SUIVI DE LAVENTE

122
ACTIVITÉ
Vendre un
produit
Entretien de
vente
Jeu de rôle binôme 1h

123
Présenter les
formes juridiques
des entreprises
au Maroc
Lois Lecture et Synthèse binôme

FORMES
JURIDIQUES
Identifier le cadre juridique et fiscale adapté à son projet
12

127
Présenter les
formes juridiques
des entreprises
au Maroc
Lois
CRI
PPT binôme 10 min/ binôme
ACTIVITÉ

128
Compléter le
tableau
Formes juridiques
Tableau
(Diapo suivant)
Individuel 20 min
ACTIVITÉ

129
Formes Capital Associé Responsabilité Autres

130
Lister vos besoins de démarrage
Apporter des devis

FINANCEMENT ET
BUSINESS PLAN
Détecter les sources de financement et Alimenter un modèle de business plan
13

133
LE BUSINESS PLAN
Le business plan (appelé plan d’affaires) est le document stratégique utilisé
auprès de tous vos partenaires économiques, sociaux et financiers pour vanter
le potentiel de votre future activité. Le business
plan est un calque de toutes les études de faisabilités effectuées dans cette démarche
de création d’entreprise : On y retrouve les éléments marketing et financiers, les
moyens à mettre en œuvre et les ambitions et aspirations du porteur de projet. Le
document doit être synthétique
séduisant, adapté à vos différents lecteurs

134
LA RÉDACTION DU BUSINESS PLAN
• La rédaction du business plan doit être claire et compréhensible par l’ensemble des acteurs du projet.
• Il y a plusieurs façons de rédiger un business plan :
o Classique : WORD ( 30 pages Max)
o Nouvelle génération : PPT ( 10 slides) + Partie financière

135
Le plan de financement initial est un tableau
financier qui liste les besoins de l’entreprise pour son
démarrage et présente en parallèle
les ressources identifiées pour les financer.
C’est donc un document qui présente le
« montage » financier du projet : quelles sont les
dépenses à réaliser pour que l’entreprise puisse
démarrer dans de bonnes conditions ? quels
investissements et travaux prévoir ? quels achats
seront à faire avant l’ouverture ? Et d’autre part
: quelles peuvent être les sources de financement de
ces dépenses et investissements ?
LE PLAN DE FINANCEMENT
Besoins Ressources
………….
Subventions
Emprunt
Apport personnel
………..
Matériel
Aménagement
Fonds de
commerce

136
LES BESOINS DE FINANCEMENT : INVESTISSEMENT
Frais d’établissement, frais de notaire ou d’avocat, frais d’ouverture de compteurs
Brevets et licences
Droit au bail
Cautions et dépôts de garantie
Droit d’entrée (en cas de franchise par exemple)
Achats immobiliers
Travaux et aménagement des locaux, enseigne
Achat de véhicules
Achat de matériels de production, machines…
Achat de mobiliers, fournitures et équipements

137
LES BESOINS DE FINANCEMENT : BFR
Le décalage entre les encaissements et les décaissements
Le financement du stock initial
La trésorerie : il convient de prévoir un matelas financier de sécurité afin de parer
aux imprévus.

138
LES SOURCES DE FINANCEMENT
Apport personnel
Love money
Business Angel
Prêt bancaire
Subvention étatique
Crowdfunding

139
Est-ce que je peux minimiser mes investissements ?
Est-ce que je peux minimiser mes coûts fixes ?
POINT IMPORTANT

140
Saisir les données de
votre projet sur le
fichier Excel afin de
générer votre business
plan, déduire la viabilité
du projet
Chiffrage du
business model
Ordinateur , MS
Excel,
Modèle de l’étude
financière
Équipe 1h30
ACTIVITÉ

141
Incubateur
Pépinière
Accélérateur
CRI
Maroc PME
INDH

L’ÉCOSYSTÈME
ENTREPRENEURIAL
Connaitre les structures d’accompagnement et leur rôle
14

144
QUELS ORGANISMES D’ACCOMPAGNEMENT?
144
Projet Création Lancement Développement
Couveuse
Incubateur
Accélérateur
Pépinière

145
COUVEUSE
Idéale pour celles et ceux qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat pour la première
fois, la couveuse permet de faire mûrir un projet avant toute création juridique
d’entreprises. Elle accompagne les créateurs et créatrices pour les aider à tester leur
idée, se confronter au marché et se former aux bases de la gestion d’une entreprise.

146
Présenter les notions
de : Couveuse,
Incubateur,
Accélérateur, pépinière
Recherche Slides Équipe 10 min
ACTIVITÉ

147
INCUBATEUR
Un incubateur est un hébergement physique destiné aux
entrepreneurs en phase de création ou de développement jusqu’à 3
ans après l’immatriculation. Les incubateurs sont spécialisés par secteur
(environnement, santé, sciences et vie, nouvelles technologies…).
Ils créent un écosystème favorable au développement de votre projet. Cet
écosystème facilite la rencontre et les échanges entre de nombreux acteurs
autour d’un même marché ; d’autant qu’ils sont en général en lien avec des
industries et des universités, favorisant ainsi la synergie des compétences et
l’innovation.

148
Un accélérateur se destine à l’accompagnement des projets de startups. Par startup,
entendez un modèle économique qui permet une croissance non linéaire,
importante et rapide. Les accélérateurs évoluent en général par «
promotion » ; soit une formation intensive d’un petit groupe de
personnes pendant quelques semaines à quelques mois.
Durant ce laps de temps, les startupers évoluent ensemble, apprennent à pitcher et
se font accompagner dans la réalisation de leur business plan et leur stratégie de
levée de fonds. Cela fonctionne comme un tremplin.
ACCÉLÉRATEUR

149
PÉPINIÈRE
Une pépinière d’entreprise est une structure qui va accueillir, héberger et accompagner le porteur d’un projet
et son entreprise.
Un ensemble de services est mis à sa disposition :
- bureaux
- conseils spécialisés
- secrétariat
- moyens logistiques.
Cela permet d’alléger les contraintes en ce qui concerne l’installation de l’activité.
Les pépinières proposent,en effet, un double accompagnement aux jeunes entreprises : d’une part un
accompagnement individuel, par des entretiens formalisés à un rythme trimestriel au moins, et une mise en
réseau avec des contacts utiles, et d’autre part un accompagnement collectif par des animations thématiques,
comme des mini-conférences, mais aussi par le simple fait de se retrouver entre chefs d'entreprises autour de la
machine à café.

150
Les CRI ANAPEC
MAROC
PME
CCG OFPPT... CRPCE
LES ORGANISMES PUBLICS

151
Fondation Banque
Populaire pour la
Création
d’Entreprises (FBPCE)
DAR Almoukawil ……….
LES ORGANISMES PRIVÉS

152
Maroc
Entreprendre
Maroc
entrepreneurs
AFEM Startup Maroc
Le Conseil des
Jeunes
Dirigeants
Réseau Maroc
Incubation et
Essaimage
…………..
LES ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES

LE PITCH
Préparer le pitch
15

155
Pour financer votre projet, vous devez convaincre votre investisseur. Il
existe différentes méthodes pour parler de son projet. De
l’exposé traditionnel au pitch concis et minuté, la consigne est
souvent identique : Être concis, clair, rapide et aller à l’essentiel
pour prouver que votre projet est viable, qu’il est créateur de valeur
pour le marché et pour l’investisseur
PITCH

156
Le pitch est un exercice de communication concis, percutant dont l’objectif est de
transmettre un message pour convaincre vos investisseurs en peu de temps. La durée
d’un pitch peut varier, de 3 à 5 minutes, parfois, des concours proposent des pitchs
d’une durée d’une seule minute. Il existe différents types de pitch : Le pitch oral
indirect pour les conversations à distance (téléphonique), le pitch visuel (vidéo) ou
encore le pitch écrit(similaire à l’exécutive summary d’un business plan). Tous les
porteurs de projet sont amenés à réaliser un pitch, notamment quand il leur est
demandé de se présenter. S’entrainer à donc l’avantage de rester concis
et d’aller à l’essentiel : Vous allez choisir le message principal qui sera retenu par
l’auditoire et le format permet de condenser en un temps très court l’essentiel de votre
projet. En amont de votre pitch, vous devrez le préparer et vous entraîner
PITCH

157
Préparer son intervention
• N’improvisez pas ! Si vous réalisez votre pitch à plusieurs, vos rôles devront être répartis
L’auditoire ?
• Qui sont les personnalités de votre auditoire ?Renseignez-vous sur la qualification de votre auditoire : Sont-ils qualifiés sur un domaine
d’expertise en particulier ? Ont-ils une expérience professionnelle dans un secteur d’activité comparable ? Quelles sont leurs attentes
Le temps
• Adapter votre pitch au temps accordé
Le message clé
L’objectif du pitch
Le support visuel
PITCH

158
L’accroche
Vous devez susciter
l’attention de votre
auditoire : Posez un
constat général, appréhendé
par Tous et informez que
votre création de valeur
aide à résoudre la
problématique rencontrée.
Ensuite, parlez de vous, de
votre profil, vos
motivations. Si vous êtes
plusieurs, mettez l’accent
sur vos complémentarités
et sur les facteurs clés de
succès de votre
association. Enfin, parlez de
la proposition : Le rôle du
client, les solutions qu’il
utilise aujourd’hui et dont il
n’est pas satisfait, et votre
produit, le gain et les
solutions apportées.
Le projet
Pour un pitch réussi, le
retour sur l’expérience
utilisateur de votre
prototype est fondamental.
Votre auditoire, par ailleurs,
attend un succès d’estime
mesuré et percutant pour
juger votre projet.
Expliquez votre démarche
de MVP, présentez les succès
d’estime, affichez vos
segments clients et la taille
du marché potentiel. Insistez
sur l’avantage
concurrentiel(tout en
citant les 3 principaux
concurrents et leurs
facteurs clés de succès) et
présentez votre business
model. Enfin, déclinez votre
stratégie commerciale, les
moyens humains, matériels
et financiers nécessaires au
projet ainsi que les grandes
ambitions de votre projet
entrepreneurial.
Le closing
La fin du pitch se conclue
sur votre demande, c’est-
à-dire ce que vous êtes
venu chercher en
participant à ce pitch. S’il
s’agit d’un besoin de
financement, expliquez dans
quelles dépenses les fonds
seront utilisés et à quelles
fins
PITCH

159
Discuter ce pitch
(points forts , points
faibles)
Techniques du
pitch
Vidéo
(Diapo suivant)
Projecteur
Binôme 30 min
ACTIVITÉ

161
Rédiger votre pitch
Techniques du
pitch
Papier, stylo Équipe 1h00
ACTIVITÉ

LE PITCH
16
Présenter son projet devant un jury

164
Pitcher votre projet
Techniques du
pitch
Libre Individuel 2 min
ACTIVITÉ

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