Kelompok mempengaruhi perilaku konsumen dalam tiga bentuk: informasi, norma, dan identitas. Pengaruh kelompok kuat ketika produk dapat dilihat oleh kelompok dan komitmen individu tinggi. Strategi pemasaran berdasarkan pengaruh kelompok meliputi penjualan perorangan, periklanan, dan memanfaatkan pemimpin pendapat.

1. CHAPTER 7
Pengaruh Kelompok terhadap
Perilaku Konsumen
Nama Kelompok :
1. Alethea Gracewindar W. 802011003
2. Briskia G. A. Amaheka 802011016
3. Stephanie Justine D. T. 802011021
4. Jessica Amelia A. 802011115

2. JENIS-JENIS KELOMPOK
• Kelompok : berbagi seperangkat norma, nilai, atau
keyakinan dan memiliki hubungan
• Kelompok referensi : perspektif atau nilai-nilai
digunakan oleh individu sebagai dasar
• Kelompok dapat diklasifikasikan menurut sejumlah
variabel. Empat kriteria :
1. Keanggotaan
2. Kekuatan ikatan sosial
3. Jenis kontak
4. Daya tarik

3. Subkultur Konsumsi
• Subkelompok dari masyarakat berbagi komitmen
bersama untuk kelas produk tertentu
• Memiliki identitas, struktur sosial hirarkis, seperangkat
keyakinan bersama, ritual, dan cara ekspresi simbolik
• Pemasaran dan Subkultur Konsumsi : pasar untuk
kebutuhan kegiatan itu sendiri
• Mengembangkan ritual dan modus komunikasi
simbolik yang sering melibatkan produk atau jasa lain

4. Komunitas Merek
• Komunitas yang terikat, berdasarkan suatu
struktur hubungan sosial dan hubungan
psikologis dengan merek sendiri, produk yang
digunakan, dan perusahaan
Pemasaran dan Komunitas Merek
• Komunitas merek dapat menambah nilai
kepemilikan produk dan membangun loyalitas
intens
• Mendapatkan manfaat fungsional dan simbolis
yang terkait

5. Komunitas Virtual
• Komunitas yang berinteraksi dari waktu ke waktu
sekitar topik yang menarik di internet
• Tiga jenis virtual anggota kelompok.
1 . Pemimpin
2 . Peserta
3 . Pengintip
Pemasaran dan Komunitas Virtual
Pendekatan yang dilakukan harus disesuaikan
dengan jenis komunitas virtual

6. PENGARUH KELOMPOK ACUAN
DALAM PROSES KONSUMSI
Bentuk Pengaruh Kelompok Acuan dalam
Proses Konsumsi :
1. Pengaruh informatif
2. Pengaruh normatif
3. Pengaruh identifikasi

7. Derajat pengaruh kelompok acuan

8. Adapun dua karakteristik dan tiga faktor penentu dari
derajat pengaruh kelompok rujukan yang cenderung
memperngaruhi penggunaan produk atau merek
tertentu:
• Pengaruh kelompok terkuat adalah ketika penggunaan
produk atau cap/merek dapat dilihat oleh kelompok
• Pengaruh kelompok rujukan lebih tinggi pada kondisi
dimana tingkat kepentingan item rendah
• Lebih banyak komitmen individu yang terasa dalam
kelompok, individu tersebut akan lebih menyesuaikan
diri pada norma kelompok
• Adanya aktifitas khusus yang lebih relevan dengan
fungsi kelompok, tekanan yang lebih kuat untuk
menyetujui norma kelompok
• Kepercayaan diri individu pada situasi pembelian

9. STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN
PENGARUH KELOMPOK ACUAN
• Strategi penjualan perorangan
Teori konformitas Asch
• Strategi periklanan
3 bentuk pengaruh kelompok acuan

10. KOMUNIKASI DALAM KELOMPOK
DAN PEMIMPIN PENDAPAT
• Ada dua cara dasar dalam mempelajari produk
baru, jasa, merk dan hal yang berkaitan
dengannya
• Sikap dan perilaku konsumen merupakan hal
yang harus dipertimbangkan terutama hal-hal
negatif yang memengaruhi

11. Figure 7-4. Mass Communication Information Flows
Direct flow Multistep flow

12. Situasi dimana Terdapat WOM dan
Pemimpin Pendapat
Pertukaran saran dan informasi antar anggota
kelompok dapat terjadi secara langsung
maupun tidak langsung

13. Karakteristik dari Pemimpin Pendapat
Karakteristik yang paling menonjol dari
pemimpin pendapat adalah adanya
keterlibatan yang lebih besar dengan kategori
produk
• Pakar pasar,
• Tokoh Masyarakat, dan
• Pakar Elektronik

14. Strategi Pasar, WOM, dan Pendapat
Pemimpin
• Periklanan
• Contoh Produk
• Penjual Eceran / Menjual Sendiri
• Menciptakan Buzz

15. DIFUSI DARI INOVASI
• Inovasi adalah ide, praktek, atau produk yang
dianggap baru oleh individu atau kelompok yang
relevan.
• Difusi inovasi adalah suatu proses penyebar
serapan ide-ide atau hal-hal yang baru dalam
upaya untuk merubah suatu masyarakat yang
terjadi secara terus menerus dari suatu tempat ke
tempat yang lain, dari suatu kurun waktu ke
kurun waktu yang berikut, dari suatu bidang
tertentu ke bidang yang lainnya kepada
sekelompok anggota dari sistem sosial.

16. Kategori Inovasi
a) Inovasi terus menerus
b) Dinamis Kontinu
c) Inovasi Terputus-putus

17. Proses adopsi & pengambilan
keputusan

18. Faktor yang mempengaruhi
penyebaran inovasi.
1. Tipe kelompok.
2. Tipe keputusan.
3. Upaya Marketing.
4. Pemenuhan
kebutuhan yang
dirasakan.
5. Compatibility.
6. Keuntungan relatif.
7. Kompleksitas,
8. Observability.
9. Trialability.
10. Persepsi risiko.

19. Karakteristik individu yang
Mengadopsi Inovasi

20. Strategi Marketing dan Proses Difusi
• Segmentasi pasar
• Strategi peningkatan difusi