I risultati degli ultimi due anni della piattaforma www.insiemeavoi.net hanno dimostrato che c’è una parte di punti vendita del dettaglio tradizionale italiano pronta ad interagire. Con altri punti vendita, con le aziende fornitrici, con un consumatore “omnichannel”. Data quindi la convergenza tra canale digitale e canale fisico, funzionali a fornire al consumatore servizi complementari, su quali punti il dettagliante potrebbe rinnovare la propria "unicità"?

1. L’unicità. Ecco la vera sfida del dettaglio alimentare italiano
Gianfranco Delfini – it.linkedin.com/in/gianfrancodelfini - @gian_delfini Pag. 1
L’unicità.
Ecco la vera sfida
del dettaglio alimentare italiano
Tutti on line.. a giocare. Per sé, per curiosità, per conoscere, per la gloria, per gareggiare, per misurarsi con i
“competitor”, per ottenere un’offerta commerciale o un omaggio. Questo spinge oltre 1.500 punti vendita del
dettaglio alimentare italiano a seguire la piattaforma www.insiemeavoi.net.
On line da febbraio 2015, la piattaforma ha proposto a tutti i punti vendita del dettaglio tradizionale
informazione e formazione. Con la collaborazione del Dipartimento Marketing della Facoltà di Economia
dell’Università di Parma, sono stati presentati argomenti tecnici attraverso simulazioni e casi concreti, con
l’obiettivo di supportare il dettagliante nella gestione del proprio punto vendita.
Sia nel 2015 che nel 2016 l'organizzazione dei contenuti è avvenuta in particolare attraverso un "Percorso
Formativo" (da febbraio a giugno) ed un "Approfondimento" (nell'ultimo quadrimestre dell'anno). Ogni
contenuto era accompagnato da un relativo Game, su cui si è concentrata in particolare l’attenzione dei punti
vendita.
Nel percorso formativo 2015 hanno partecipato 950 dettaglianti, di cui 303 hanno completato con successo
tutto il percorso. Nel 2016 sono stati 700, di cui 324 hanno completato tutto il percorso. Nell’ottobre 2015
sono stati 427 i dettaglianti a completare il Game collegato all'Approfondimento, mentre tra settembre ed
ottobre 2016 sono stati 600.

2. L’unicità. Ecco la vera sfida del dettaglio alimentare italiano
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Sono numeri importanti, accompagnati da un’interazione sempre maggiore che si è concretizzata attraverso
la predisposizione di materiali in store con cui i dettaglianti hanno potuto applicare quanto suggerito nei
percorsi formativi.
Ecco quindi che il dettagliante, nel vissuto comune ancora intriso di un "antico saper fare”, si è cimentato con
il mondo digitale. Un mondo che dovrà presidiare sempre meglio.
Lo impongono un consumatore sempre più “omnichannel” e una conseguente convergenza tra il canale
virtuale (per esempio e-commerce) e quello fisico, non antagonisti ma funzionali a fornire servizi
complementari.
E allora.. su quali asset il dettagliante dovrebbe costruire una propria rinnovata “unicità”?
L’empatia umana non è più sufficiente. Serve un posizionamento specifico ed un mix di valori, expertise e
propositività, tali da rendere “unica” ogni visita al punto vendita. Per esempio attraverso:
 la pagina Facebook in cui proporre assortimenti, relazionarsi con la clientela, creare aspettativa da
soddisfare poi nel punto vendita
 la capacità di gestire mail, proprie newsletter e gruppi di WhatsApp
 il servizio inteso per esempio come accurato confezionamento dei prodotti (magari già pronti da
servire in tavola o consegnat a domicilio)
 il dinamismo di piatti gastronomici o di novità food da proporre con assaggi o campioni omaggio su
cui raccogliere feedback dalla clientela
 l’aggiornamento più “moderno” possibile delle mode e degli abbinamenti di gusti e sapori
 l’organizzazione di eventi a tema periodici, stagionali o eccezionali
 lo sviluppo di occasioni eccezionali in cui portare la proposta fuori dal punto vendita fisico, per
esempio in occasioni di fiere e sagre, magari avvalendosi di un food truck.
Tutto questo per rendere la visita al punto vendita un’esperienza di valore. Profilata, personalizzata,
qualitativamente appagante. E per mantenere di conseguenza quel ruolo di contatto esperienziale, di
dimensione "fisica", voluta ed apprezzata anche dal consumatore moderno che integra i suoi acquisti su
diversi canali.
Per saperne di più sul progetto "Insieme a Voi"
Gianfranco Delfini