Cette brève présentation explique comment les offres promotionnelles du Black friday influencent le comportement des consommateurs : Origines du terme Black Friday Le comportement du consommateur (cognitif ou émotionnel) La particularité de l'offre promotionnelle Modèle SOR de la psychologie environnementale De la promotion aux émotions négatives Conclusion

2. PLAN DU TRAVAIL :
• LE BLACK FRIDAY, C'EST QUOI?.
• LA PROBLÉMATIQUE.
• LE COMPORTEMENT ET L’OFFRE PROMOTIONNELLE.
• INFORMATIONS THÉORIQUES.
• EXEMPLES ILLUSTRATIF.
• CONCLUSION ET QUESTIONS DE RÉFLEXION.

3. LE BLACK FRIDAY, C'EST QUOI?
• LE LENDEMAIN DU JOUR DE THANKSGIVING (LE QUATRIÈME JEUDI
DE NOVEMBRE).
• DÉBUT DU 20ÉME SIÈCLE : L’ORGANISATION DES DÉFILÉS DANS
LES RUES.
• UN ÉVÉNEMENT COMMERCIAL.
• LE DÉBUT DE LA SAISON DES ACHATS DE NOËL.
1920 : Katzenjammer Kids

4. LES ORIGINES DU TERME « BLACK FRIDAY » :
✓ C‘EST LE PREMIER JOUR OÙ LES DÉTAILLANTS COMMENCENT À RÉALISER DU PROFIT
(SE DÉPLACENT HORS DU ROUGE ET FONCTIONNENT DANS LE NOIR).
✓ L'EFFONDREMENT DU MARCHÉ DE L'OR DES ÉTATS-UNIS LE VENDREDI 24
SEPTEMBRE 1869.
✓ BEAUCOUP D’EMPLOYÉS IMPOSENT UN JOUR DE CONGÉ À CET EFFET.
✓ AUCUN POLICIER N‘EST AUTORISÉ À PRENDRE DE CONGÉ LE JOUR DE CET
ÉVÈNEMENT, ET LA PLUPART ÉTAIT TENU DE TRAVAILLER DOUZE HEURES : CE JOUR A
MARQUÉ UNE MONTÉE DANS LA PETITE DÉLINQUANCE, LE VANDALISME ET LE VOL.

5. LA PROBLÉMATIQUE :
• EN QUOI LES OFFRES PROMOTIONNELLES DU BLACK FRIDAY INFLUENCENT-ELLES LE
COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS ?

6. LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR :
• LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR DÉSIGNE LES RÉACTIONS D'UN CLIENT D'UNE
ENTREPRISE EN FONCTION DES VARIABLES DE L’ENVIRONNEMENT.
• « LA CAPACITÉ À DÉVELOPPER UNE BONNE STRATÉGIE MARKETING REPOSE EN GRANDE PARTIE
SUR LA COMPRÉHENSION DU PROCESSUS DÉCISIONNEL DES CONSOMMATEURS ». JACQUE
NANTEL
• L'ANALYSE DE CE COMPORTEMENT SE FONDE SUR LES ACTES ET NON SUR LES DIRES DU
CONSOMMATEUR.
• LA COMPRÉHENSION DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR FAIT LARGEMENT APPEL AUX
TECHNIQUES DE LA PSYCHOLOGIE.

7. LE COMPORTEMENT : COGNITIF OU ÉMOTIONNEL
• GÉNÉRALEMENT LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR EST MODÉLISÉ COMME ÉTANT
RATIONNEL ET COGNITIF, MAIS CERTAINS TYPES DE COMPORTEMENT SONT IRRATIONNELS ET
ÉMOTIONNELS.
• L’IRRATIONALITÉ ET LE COMPORTEMENT ÉMOTIONNEL, POUSSENT LE CONSOMMATEUR À
VIOLER LES NORMES DE CONDUITE ACCEPTÉES DANS LES CONTEXTES DE CONSOMMATION.
➢ LA MAUVAISE CONDUITE D’UN CONSOMMATEUR PEUT NUIRE À D'AUTRES CONSOMMATEURS ET / OU
DÉTAILLANTS.

8. L’OFFRE PROMOTIONNELLE :
• LA PROMOTION DES VENTES :
➢ CHANGE L’UTILITÉ D’UN ACHAT : BAISSE DES PRIX => ÉVOQUE LES ÉMOTIONS.
➢ OFFRE DES GAINS ET DES PERTES MONÉTAIRES ET NON MONÉTAIRES :
Gains
monétaires
Gains non
monétaires
Pertes
monétaires
Pertes non
monétaires
Réalisation de
l’achat de(s)
article(s)
promu(s)
X X X
Non réalisation
de l’achat
de(s) article(s)
promu(s)
X X

9. INFORMATIONS THÉORIQUES :
• LES CHERCHEURS (XIA LAN, KUKAR-KINNEY MONIKA ET MONROE KENT B)
DANS LEUR ARTICLE « EFFECTS OF CONSUMERS’ EFFORTS ON PRICE AND
PROMOTION FAIRNESS PERCEPTIONS » ONT TROUVÉ UN LIEN ENTRE LA
QUANTITÉ D’EFFORT FOURNIE PAR LES CONSOMMATEURS ET LA PERCEPTION
D’ÉQUITÉ
• « LES OFFRES DU BLACK FRIDAY SONT SENSIBLES AU TEMPS ET ÉVOQUENT
L’URGENCE ET LE COMPORTEMENT CONCURRENTIEL CHEZ LES ACHETEURS ».
THOMA ET PETTER

10. INFORMATIONS THÉORIQUES :
• LE MODÈLE SOR (STIMULUS-ORGANISM-RESPONSE)
MEHRABIAN ET RUSSELL.
• LES STIMULIS (S) DANS L'ENVIRONNEMENT AFFECTENT LES ÉMOTIONS
INTERNES (O), QUI À LEUR TOUR ÉVOQUENT DES RÉPONSES
COMPORTEMENTALES (R).
• SCHERER A PROUVÉ QUE LES ÉMOTIONS PROVOQUENT UN
DÉCOUPLAGE DE COMPORTEMENT, RENDANT L’INDIVIDU
CAPABLE DE SUBSTITUER DES MODES DE COMPORTEMENT PLUS
FLEXIBLE AUX RÉPONSES RÉFLEXES, INSTINCTIVES OU
HABITUELLES DANS UNE SITUATION DONNÉE.
Stimulus :
variables
situationnelles
Organism :
variables
individuelles (état
internes crée par
les stimulus)
Response :
Comportement

11. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY :
DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES
• LE « DOORBUSTER » : DÉSIGNE UNE OFFRE
LIMITÉE DANS LE TEMPS :
➢ ATTIRER LES CLIENTS DANS LES MAGASINS
POUR ACHETER D’AUTRES ARTICLES.
➢ ÉLOIGNER LES CLIENTS DES DISTRIBUTEURS
CONCURRENTS.

12. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY :
DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES
• CHANGEMENT DE L’UTILITÉ DE
L’ACHAT.
• SITUATION QUI ÉVOQUE L’URGENCE.
• CONCURRENCE ENTRE LES
ACHETEURS.

13. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY :
DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES
• LES ACHETEURS FOURNISSENT UN
EFFORT PHYSIQUE ET MENTAL :
• ÉVALUER LES OFFRES.
• CHOISIR LES ARTICLES ET LE
MAGASIN.
• SE PRÉSENTER AU MAGASIN À DES
MOMENTS INCOMMODES (MINUIT,
04H, 06H …).
• ATTENDRE DANS UNE LONGUE FILE.

14. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY :
DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES
• SENTIMENT DE MÉRITE :
• LA QUANTITÉ D’EFFORT CONSACRÉ
À L’OBTENTION D’UN ARTICLE
PROMU EST POSITIVEMENT LIÉE AUX
SENTIMENTS DE DROIT À L’ARTICLE.

15. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY :
DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES
• LA PERCEPTION DE L’INIQUITÉ :
➢ NON OBTENTION DES ARTICLES
VOULUS.
➢ LE SENTIMENT DE DROIT EST
CONTESTÉ.

16. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY :
DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES
• ÉMOTIONS NÉGATIVES

17. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY :
DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES
• LES MAUVAIS COMPORTEMENT :
• AGRESSION.
• VANDALISME.
• VOL.
• BOYCOTTS.

18. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY :
DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES

20. CONCLUSION :
• L'EFFORT CONSACRÉ À LA PLANIFICATION ET À L'ACHAT AU BLACK FRIDAY EST POSITIVEMENT
LIÉ À LA MAUVAISE CONDUITE DES CONSOMMATEURS.

21. CONCLUSION :
➢ COMMENT CONTRECARRER LES INCIDENTS DE MAUVAISE CONDUITE QUI DÉCOULENT DE CETTE
RELATION ?
➢ EST-CE QUE LE BLACK FRIDAY EN LIGNE OFFRE UNE ALTERNATIVE ?

22. BIBLIOGRAPHIE :
• FRIJDA NICO H., KUIPERS PETER ET SCHURE ELISABETH TER, « RELATIONS AMONG EMOTION, APPRAISAL, AND EMOTIONAL ACTION READINESS », JOURNAL OF PERSONALITY AND SOCIAL
PSYCHOLOGY, 57-2, 1989.
• GOBANKINGRATES.COM JAMIE YOUNG, « THE MOST VIOLENT BLACK FRIDAY FIGHTS IN RECENT YEARS », LAS VEGAS REVIEW-JOURNAL, 23 NOVEMBRE 2016.
• HOOREBEKE DEPHINE VAN, « L’ÉMOTION ET LA PRISE DE DÉCISION », REVUE FRANÇAISE DE GESTION, 182, 16 MAI 2008.
• LENNON SHARRON J., JOHNSON KIM K. P. ET LEE JAEHA, « A PERFECT STORM FOR CONSUMER MISBEHAVIOR: SHOPPING ON BLACK FRIDAY », CLOTHING AND TEXTILES RESEARCH
JOURNAL, 29-2, 1 AVRIL 2011.
• LENNON SHARRON J., LEE JAEHA, KIM MINJEONG ET JOHNSON KIM K. P., « ANTECEDENTS OF CONSUMER MISBEHAVIOUR ON BLACK FRIDAY: A SOCIAL RESPONSIBILITY VIEW », FASHION,
STYLE & POPULAR CULTURE, 1-2, 1 MARS 2014.
• MOLÉNAT XAVIER, « LA CONSTRUCTION SOCIALE DE LA RÉALITÉ », SCIENCES HUMAINES, »
• XIA LAN, KUKAR-KINNEY MONIKA ET MONROE KENT B., « EFFECTS OF CONSUMERS’ EFFORTS ON PRICE AND PROMOTION FAIRNESS PERCEPTIONS », JOURNAL OF RETAILING, 86-1, MARS
2010.
• « 5 REASONS YOU SHOULD BOYCOTT BLACK FRIDAY », THE DAILY DOT, 15 NOVEMBRE 2014.
• « 11 OF THE CREEPIEST MACY’S THANKSGIVING DAY PARADE FLOATS », MRCTV, HTTP://WWW.MRCTV.ORG/BLOG/11-CREEPIEST-MACY-S-THANKSGIVING-DAY-PARADE-FLOATS.

23. MERCI DE VOTRE ATTENTION !