Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Comportement d'achat en Black Friday : De la promotion à l'agression.

139 visualizaciones

Publicado el

Cette brève présentation explique comment les offres promotionnelles du Black friday influencent le comportement des consommateurs :
Origines du terme Black Friday
Le comportement du consommateur (cognitif ou émotionnel)
La particularité de l'offre promotionnelle
Modèle SOR de la psychologie environnementale
De la promotion aux émotions négatives
Conclusion

Publicado en: Marketing
  • Sé el primero en comentar

  • Sé el primero en recomendar esto

Comportement d'achat en Black Friday : De la promotion à l'agression.

  1. 1. PLAN DU TRAVAIL : • LE BLACK FRIDAY, C'EST QUOI?. • LA PROBLÉMATIQUE. • LE COMPORTEMENT ET L’OFFRE PROMOTIONNELLE. • INFORMATIONS THÉORIQUES. • EXEMPLES ILLUSTRATIF. • CONCLUSION ET QUESTIONS DE RÉFLEXION.
  2. 2. LE BLACK FRIDAY, C'EST QUOI? • LE LENDEMAIN DU JOUR DE THANKSGIVING (LE QUATRIÈME JEUDI DE NOVEMBRE). • DÉBUT DU 20ÉME SIÈCLE : L’ORGANISATION DES DÉFILÉS DANS LES RUES. • UN ÉVÉNEMENT COMMERCIAL. • LE DÉBUT DE LA SAISON DES ACHATS DE NOËL. 1920 : Katzenjammer Kids
  3. 3. LES ORIGINES DU TERME « BLACK FRIDAY » : ✓ C‘EST LE PREMIER JOUR OÙ LES DÉTAILLANTS COMMENCENT À RÉALISER DU PROFIT (SE DÉPLACENT HORS DU ROUGE ET FONCTIONNENT DANS LE NOIR). ✓ L'EFFONDREMENT DU MARCHÉ DE L'OR DES ÉTATS-UNIS LE VENDREDI 24 SEPTEMBRE 1869. ✓ BEAUCOUP D’EMPLOYÉS IMPOSENT UN JOUR DE CONGÉ À CET EFFET. ✓ AUCUN POLICIER N‘EST AUTORISÉ À PRENDRE DE CONGÉ LE JOUR DE CET ÉVÈNEMENT, ET LA PLUPART ÉTAIT TENU DE TRAVAILLER DOUZE HEURES : CE JOUR A MARQUÉ UNE MONTÉE DANS LA PETITE DÉLINQUANCE, LE VANDALISME ET LE VOL.
  4. 4. LA PROBLÉMATIQUE : • EN QUOI LES OFFRES PROMOTIONNELLES DU BLACK FRIDAY INFLUENCENT-ELLES LE COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS ?
  5. 5. LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR : • LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR DÉSIGNE LES RÉACTIONS D'UN CLIENT D'UNE ENTREPRISE EN FONCTION DES VARIABLES DE L’ENVIRONNEMENT. • « LA CAPACITÉ À DÉVELOPPER UNE BONNE STRATÉGIE MARKETING REPOSE EN GRANDE PARTIE SUR LA COMPRÉHENSION DU PROCESSUS DÉCISIONNEL DES CONSOMMATEURS ». JACQUE NANTEL • L'ANALYSE DE CE COMPORTEMENT SE FONDE SUR LES ACTES ET NON SUR LES DIRES DU CONSOMMATEUR. • LA COMPRÉHENSION DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR FAIT LARGEMENT APPEL AUX TECHNIQUES DE LA PSYCHOLOGIE.
  6. 6. LE COMPORTEMENT : COGNITIF OU ÉMOTIONNEL • GÉNÉRALEMENT LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR EST MODÉLISÉ COMME ÉTANT RATIONNEL ET COGNITIF, MAIS CERTAINS TYPES DE COMPORTEMENT SONT IRRATIONNELS ET ÉMOTIONNELS. • L’IRRATIONALITÉ ET LE COMPORTEMENT ÉMOTIONNEL, POUSSENT LE CONSOMMATEUR À VIOLER LES NORMES DE CONDUITE ACCEPTÉES DANS LES CONTEXTES DE CONSOMMATION. ➢ LA MAUVAISE CONDUITE D’UN CONSOMMATEUR PEUT NUIRE À D'AUTRES CONSOMMATEURS ET / OU DÉTAILLANTS.
  7. 7. L’OFFRE PROMOTIONNELLE : • LA PROMOTION DES VENTES : ➢ CHANGE L’UTILITÉ D’UN ACHAT : BAISSE DES PRIX => ÉVOQUE LES ÉMOTIONS. ➢ OFFRE DES GAINS ET DES PERTES MONÉTAIRES ET NON MONÉTAIRES : Gains monétaires Gains non monétaires Pertes monétaires Pertes non monétaires Réalisation de l’achat de(s) article(s) promu(s) X X X Non réalisation de l’achat de(s) article(s) promu(s) X X
  8. 8. INFORMATIONS THÉORIQUES : • LES CHERCHEURS (XIA LAN, KUKAR-KINNEY MONIKA ET MONROE KENT B) DANS LEUR ARTICLE « EFFECTS OF CONSUMERS’ EFFORTS ON PRICE AND PROMOTION FAIRNESS PERCEPTIONS » ONT TROUVÉ UN LIEN ENTRE LA QUANTITÉ D’EFFORT FOURNIE PAR LES CONSOMMATEURS ET LA PERCEPTION D’ÉQUITÉ • « LES OFFRES DU BLACK FRIDAY SONT SENSIBLES AU TEMPS ET ÉVOQUENT L’URGENCE ET LE COMPORTEMENT CONCURRENTIEL CHEZ LES ACHETEURS ». THOMA ET PETTER
  9. 9. INFORMATIONS THÉORIQUES : • LE MODÈLE SOR (STIMULUS-ORGANISM-RESPONSE) MEHRABIAN ET RUSSELL. • LES STIMULIS (S) DANS L'ENVIRONNEMENT AFFECTENT LES ÉMOTIONS INTERNES (O), QUI À LEUR TOUR ÉVOQUENT DES RÉPONSES COMPORTEMENTALES (R). • SCHERER A PROUVÉ QUE LES ÉMOTIONS PROVOQUENT UN DÉCOUPLAGE DE COMPORTEMENT, RENDANT L’INDIVIDU CAPABLE DE SUBSTITUER DES MODES DE COMPORTEMENT PLUS FLEXIBLE AUX RÉPONSES RÉFLEXES, INSTINCTIVES OU HABITUELLES DANS UNE SITUATION DONNÉE. Stimulus : variables situationnelles Organism : variables individuelles (état internes crée par les stimulus) Response : Comportement
  10. 10. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY : DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES • LE « DOORBUSTER » : DÉSIGNE UNE OFFRE LIMITÉE DANS LE TEMPS : ➢ ATTIRER LES CLIENTS DANS LES MAGASINS POUR ACHETER D’AUTRES ARTICLES. ➢ ÉLOIGNER LES CLIENTS DES DISTRIBUTEURS CONCURRENTS.
  11. 11. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY : DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES • CHANGEMENT DE L’UTILITÉ DE L’ACHAT. • SITUATION QUI ÉVOQUE L’URGENCE. • CONCURRENCE ENTRE LES ACHETEURS.
  12. 12. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY : DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES • LES ACHETEURS FOURNISSENT UN EFFORT PHYSIQUE ET MENTAL : • ÉVALUER LES OFFRES. • CHOISIR LES ARTICLES ET LE MAGASIN. • SE PRÉSENTER AU MAGASIN À DES MOMENTS INCOMMODES (MINUIT, 04H, 06H …). • ATTENDRE DANS UNE LONGUE FILE.
  13. 13. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY : DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES • SENTIMENT DE MÉRITE : • LA QUANTITÉ D’EFFORT CONSACRÉ À L’OBTENTION D’UN ARTICLE PROMU EST POSITIVEMENT LIÉE AUX SENTIMENTS DE DROIT À L’ARTICLE.
  14. 14. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY : DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES • LA PERCEPTION DE L’INIQUITÉ : ➢ NON OBTENTION DES ARTICLES VOULUS. ➢ LE SENTIMENT DE DROIT EST CONTESTÉ.
  15. 15. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY : DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES • ÉMOTIONS NÉGATIVES
  16. 16. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY : DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES • LES MAUVAIS COMPORTEMENT : • AGRESSION. • VANDALISME. • VOL. • BOYCOTTS.
  17. 17. COMPORTEMENT D’ACHAT EN BLACK FRIDAY : DE LA PROMOTION AUX ÉMOTIONS NÉGATIVES
  18. 18. CONCLUSION : • L'EFFORT CONSACRÉ À LA PLANIFICATION ET À L'ACHAT AU BLACK FRIDAY EST POSITIVEMENT LIÉ À LA MAUVAISE CONDUITE DES CONSOMMATEURS.
  19. 19. CONCLUSION : ➢ COMMENT CONTRECARRER LES INCIDENTS DE MAUVAISE CONDUITE QUI DÉCOULENT DE CETTE RELATION ? ➢ EST-CE QUE LE BLACK FRIDAY EN LIGNE OFFRE UNE ALTERNATIVE ?
  20. 20. BIBLIOGRAPHIE : • FRIJDA NICO H., KUIPERS PETER ET SCHURE ELISABETH TER, « RELATIONS AMONG EMOTION, APPRAISAL, AND EMOTIONAL ACTION READINESS », JOURNAL OF PERSONALITY AND SOCIAL PSYCHOLOGY, 57-2, 1989. • GOBANKINGRATES.COM JAMIE YOUNG, « THE MOST VIOLENT BLACK FRIDAY FIGHTS IN RECENT YEARS », LAS VEGAS REVIEW-JOURNAL, 23 NOVEMBRE 2016. • HOOREBEKE DEPHINE VAN, « L’ÉMOTION ET LA PRISE DE DÉCISION », REVUE FRANÇAISE DE GESTION, 182, 16 MAI 2008. • LENNON SHARRON J., JOHNSON KIM K. P. ET LEE JAEHA, « A PERFECT STORM FOR CONSUMER MISBEHAVIOR: SHOPPING ON BLACK FRIDAY », CLOTHING AND TEXTILES RESEARCH JOURNAL, 29-2, 1 AVRIL 2011. • LENNON SHARRON J., LEE JAEHA, KIM MINJEONG ET JOHNSON KIM K. P., « ANTECEDENTS OF CONSUMER MISBEHAVIOUR ON BLACK FRIDAY: A SOCIAL RESPONSIBILITY VIEW », FASHION, STYLE & POPULAR CULTURE, 1-2, 1 MARS 2014. • MOLÉNAT XAVIER, « LA CONSTRUCTION SOCIALE DE LA RÉALITÉ », SCIENCES HUMAINES, » • XIA LAN, KUKAR-KINNEY MONIKA ET MONROE KENT B., « EFFECTS OF CONSUMERS’ EFFORTS ON PRICE AND PROMOTION FAIRNESS PERCEPTIONS », JOURNAL OF RETAILING, 86-1, MARS 2010. • « 5 REASONS YOU SHOULD BOYCOTT BLACK FRIDAY », THE DAILY DOT, 15 NOVEMBRE 2014. • « 11 OF THE CREEPIEST MACY’S THANKSGIVING DAY PARADE FLOATS », MRCTV, HTTP://WWW.MRCTV.ORG/BLOG/11-CREEPIEST-MACY-S-THANKSGIVING-DAY-PARADE-FLOATS.
  21. 21. MERCI DE VOTRE ATTENTION !

×