Notfallkoffer gegen langweilige Präsentationen Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin www.hannemann-training.de

1. ERSTE HILFE
für notleidende
Präsentationen
Tipps und Tricks von Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin

2. KRITERIEN EINER GUTEN PRÄSENTATIONl
Typische fünf Fehler
Nach Jerry Weissman, dem Top-Presentation-Coach aus den USA für Börsengänge (Roadshows) und
andere wichtige Businessanlässe, machen Präsentatoren immer wieder die fünf gleichen Fehler:
1. So what? Keine klare Aussage getroffen
2. Nutzen für das Publikum nicht erkennbar
(„What’s in it for me? WIIFY)
3. Zu lang
4. Zu viele Details
5. Keine klare Struktur
Drei Erfolgskriterien
Stephen Kosslyn, Dekan der Abteilung Psychologie der Harvard-Universität, hat die Wirkung von
Powerpoint-Präsentationen erforscht. Drei Kriterien machen die Präsentation erfolgreich:
1. Es entsteht eine persönliche Beziehung zwischen Redner und Publikum
2. Verständnis für Inhalte ermöglichen und Erinnerung befördern
3. Die Aufmerksamkeit des Publikums auf die wichtigen Punkte und dort halten
Pitch – „Vor dem Boss“
Nach Bruce Gabrielle, britischer Präsentations-Coach, helfen beim Pitch – also einer Präsentation vor
Geldgebern in kurzer Zeit – fünf Rezepte
1.
2.
3.
4.
5.
Pack die Aussage schon in die erste Minute, rede nicht lange um den heißen Brei
Rede über die Lösungen für den Markt in drei Jahren, nicht über Probleme von heute
Hole Dir das Okay zur Idee, zur Vision Deines Projektes, bevor Du zur Umsetzung redest
Erzähle Geschichten für den Bauchmenschen, bevor Du konstruierte Zahlen bemühst
Habe keine Angst vor ihnen, sondern Angst für sie – biete Arznei für ihre Schmerzen
Steve Jobs‘ Geheimnisse
Carmine Gallo erkennt neun Geheimnisse hinter dem Erfolg von Steve Jobs als Business-Präsentator:
 Der Präsentation ein Motto voranstellen, Vorschau geben über Inahlte, gute Überleitungen
zwischen den einzelnen Sektionen
 Begeisternde Worte, einfache Bilder, Einsatz von Produkt-Demonstrationen und alle Zahlen
werden so erklärt, dass sie in die Lebenswelt der Zuhörer passen
 Perfekte Vorbereitung und das Markenzeichen zum Ende, „one more thing“
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3. GLIEDERUNG
Fünfsatz
In fünf Sätzen den Standpunkt auf den Punkt bringen. Die richtige Länge für Wortmeldungen im Meeting
– nicht zu kurz, nicht zu lang.
Wortmeldung in einer Sitzung
These
Argument eins
Argument zwei
Argument drei
Appell
Meinung, prägnant wie eine Zeitungsüberschrift.
Beleg für These (vielleicht eine Zahl)
Beleg für These (vielleicht ein Beispiel)
Beleg für These (vielleicht ein Zitat)
Schlusssatz mit einer Handlungsempfehlung
Beispiel
Apple hat seinen Kultstatus verloren! (These)
Erstens, ohne Steve Jobs ist die Firma nicht mehr dieselbe. (Argument 1)
Zweitens, eine Innovation wie iPod oder iPhone konnte nicht wiederholt werden. (Argument 2)
Drittens, Umsatzzahlen und Gewinne sind rückläufig. (Argument 3)
Deshalb, Dein nächstes Smartphone kann auch ein billigeres Modell von Samsung sein! (Appell)
„Meinungsstark, faktensicher, lösungsorientiert – so sprechen Führungskräfte.“
Interview DH im Tagesspiel (Berlin) vom 28.08. 2011 – Viola Zech, „Frei sprechen“
Fünfsatz für kurze Präsentationen
Der Fünfsatz ist auch geeignet als Format für Präsentationen von 3-7 Minuten.
Beispiel
Einleitung
Abschnitt eins
Abschnitt zwei
Abschnitt drei
Appell
Thema des Vortrags. Problem oder Fragestellung. These (1 Min.)
Z.B. finanzielle Dimension des Problems. Zahlen, Daten, Fakten. (1 Min.)
Z.B. zeitliche Dimension des Problems. Vier Phasen. (2 Min.)
Z.B. menschliche Dimension des Problems. Einerseits, Andererseits. (2 Min.)
Kurzes Fazit. Pro und Contra. Empfehlung. Next Steps. (1 Min.)
Reihenfolge der Argumente nach Gewicht: Zweitbestes, Drittbestes, Viertbestes, Fünftbestes, Bestes.
Recency-Effekt: letztes Argument bleibt am besten im Gedächtnis haften.
Primacy-Effekt: Größere Aufmerksamkeit für erstes Argument als für Argumente in der Mitte.
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4. McKinsey-Schema für lange Präsentationen
Gene Zelazny hat für McKinsey Unternehmensberatung eine Gliederung für lange Vorträge erarbeitet,
die sowohl zu Beginn klar Stellung bezieht, aber auch einen Spannungsbogen hält bis zum Ende.
Sein Schema für Präsentationen von 30 Minuten Länge löst damit ein klassisches Dilemma: Legt sich
der Redner gleich am Anfang auf eine These fest, wie im Fünfsatz, ist früh beim Publikum die Luft raus.
Wartet der Redner mit seiner Schlussfolgerung bis ganz zum Ende, müssen die Zuhörer mühsam alle
Argumente im Kopf behalten, um am Ende die Empfehlung des Redners nachvollziehen zu können.
Format McKinsey am Beispiel
Einleitung: Fragestellung nennen, z.B. „Sollen wir in den USA investieren?“
 Thema einleiten und Fragestellung formulieren, am besten als Ja-oder-Nein-Entscheidung.
 Drei Kriterien anführen, nach denen sich entscheidet, ob Empfehlung pro oder contra, z.B.
„Ob wir in die USA investieren, entscheidet sich nach der Kaufkraft, der Konkurrenz auf dem
dortigen Markt und ob Zollbarrieren existieren.“
Hauptteil: Argumente zu den drei Kriterien
 Für Kriterium 1, die Kaufkraft in den USA, alle Argumente durchspielen.
o Sprechen z.B. Marktforschung und die öffentliche Statistik für genügende Kaufkraft?
o Entscheidung treffen zu Kriterium 1: Z.B. „Pro Investition in die USA, weil genügend
Kaufkraft!“ Damit Teil 1 abgehakt – Ja, investieren, wenn es um Kaufkraft geht!
 Für Kriterium 2, die Wettbewerbsanalyse auf dem US-Markt, alle Argumente durchspielen.
o Sprechen z.B. aktuelle Strategien der Wettbewerber und Produktanalysen für eine
harte Konkurrenz?
o Entscheidung treffen zu Kriterium 2: Z.B. „Pro Investition, weil keine Konkurrenz auf
dem US-Markt!“ Damit Teil 2 abgehakt – Ja, investieren, Konkurrenz ist easy!
 Für Kriterium 3, die Zollbestimmungen, alle Argumente durchspielen
o Sprechen z.B. Gesetzesvorhaben und eigene Erfahrungen für Einfuhrbeschränkungen?
o Entscheidung treffen zu Kriterium 3: Z.B. „Pro Investition in die USA, weil der Zoll kein
Hindernis ist!“ Damit Teil 3 abgehakt – Ja, investieren, Zoll kein Problem!
Schluss: Fazit und Appell
 Kurze Zusammenfassung der Ergebnisse im Hauptteil – was war die Fragestellung und wie ist
die Entscheidung zu den drei relevanten Kriterien ausgefallen.
 Schlusssatz: „Nach Abwägung aller Argumente empfehle ich, in den USA zu investieren, weil
alle relevanten Argumente dafür sprechen.“
Der Redner bezieht am Anfang klar Stellung; im Mittelteil entlastet er die Zuhörer mit einem
Zwischenfazit nach jedem Block; am Ende legt er sich fest mit einem konkreten Aufruf zum Handeln.
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5. STRUKTUR
Rhetorische Fragen
Strukturieren eine Rede gut, ohne dass man Zahlen vergeben muss.
Beispiele
„Zunächst fragen Sie sich vielleicht, wie kommt man als Manager auf so eine Idee? Nun, Sie müssen
verstehen…“
Barack Obama sagt niemals „erstens, zweiten, drittens“, sondern strukturiert seine Rede mi t Fragen.
Die Abschnitte seiner Rede leitet er mit einer Frage ein –„Wie steht es nun um die öffentlichen
Finanzen?“ – und gibt sich darauf selbst eine Antwort – „Obwohl die Steuereinnahmen steigen und die
Ausgaben der Regierungen sinken, ist die Situation im Staatshaushalt sehr ernst.“
… mit Obersatz-Technik kombiniert
Amerikanische Autoren leiten jeden Abschnitt mit einem Obersatz ein, der den Inhalt des Absatzes
zusammenfasst. Im Prinzip kann der Leser den Inhalt des ganzen Buches erfassen, wenn er nur den
ersten Satz jeden Absatzes liest.
Tipp: „Mini-Überschriften“ zu jedem neuen Abschnitt in der Rede bilden.
Beispiele
„Jetzt zu meinem zentralen Argument, warum Gold die perfekte Altersvorsorge darstellt.“
„Darf eine Boutique eine Bewerberin nur deswegen nicht einstellen, weil sie Mitglied bei den Grünen
ist? Tatsächlich diskriminiert die Ladenbesitzerin in diesem Fall die Bewerberin aus so genannten
weltanschaulichen Gründen.“
Aufbau im Flow
Die Geschichte erzählen in einem strikten Aufbau, verschiedene Möglichkeiten
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Chronologisch „Mittelalter, Neuzeit, Gegenwart“
Räumliche Analogie „Kopf, Körper, Füße“
Problem / Lösung „wie kommt man billig nach Mallorca? Ein Jahr vorher Flug buchen“
Form / Funktion „Maschine hat drei Teile, A, B und C. Wenn Sie X wollen, nutzen Sie A.“
Argument / Widerlegung „Viele glauben, bla. Die Fakten zeigen jedoch: gar nicht bla.“
Vergleich / Kontrast: Reihe von Vergleichen „Mit A machen Sie B, mit X machen Sie Y.“
Literatur: Jerry Weissman: Presenting to Win. The Art of Storytelling, Ch. 4 “Finding your Flow”
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6. AUF DEN PUNKT
Zitate
Besticht entweder durch Witz oder durch die Autorität des Redners. Oder beides.
Beispiele
„In einem Vortrag kann man über alles reden. Außer über 40 Minuten.“
Kurt Tucholsky
„Das Gehirn ist eine tolle Sache – es funktioniert hervorragend von der Geburt bis genau zu dem
Zeitpunkt, wo wir aufstehen, um eine Rede zu halten!“
Mark Twain
„Manager tun die Dinge richtig, Leader tun die richtigen Dinge.“
Peter Drucker
„Die Leiter schnell raufklettern können ist effizient. Aber erst, wenn die Leiter an der richtigen Wand
steht, ist es auch effektiv.“
Stephen Covey, „Die sieben Wege der Effektivität für Manager“
„Zwischen einem Reiz und der Reaktion liegt die Freiheit des Menschen – nämlich darin, eine bewusste
Entscheidung treffen zu können, so oder auch anders reagieren zu können.“
Victor Frankl, Mitbegründer der humanen Psychologie und Auschwitz-Überlebender
Sprichworte
Was macht Sprichworte effektiv? „Short sentences drawn from long experience“ (Cervantes)
Beispiele
Der Fisch bemerkt als letzter das Wasser, in dem er schwimmt.
Chinesisches Sprichwort
Für ein Schiff, das seinen Hafen nicht kennt, weht kein Wind günstig.
Seneca, römischer Philosoph
Der beste Zeitpunkt, einen Baum zu pflanzen, war vor zwanzig Jahren. Der zweitbeste ist heute.
Chinesisches Sprichwort
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7. ANSCHAULICHKEIT
Bilder / Metaphern
Anschaulichkeit mit bildhaften Vergleichen
Beispiele
„Tal der Leiden“
„eine Brücke bauen“
„schwarzer Gürtel in Projektmanagement“
„ungekrönte Königin des Salsa“
Show and Tell
Objekt mitbringen und hochhalten
Beispiele
„Eines der ersten wirklich globalen Produkte ist Coca-Cola. Schauen Sie mal hier die Flasche aus
Arabien: trotz aller Vorbehalte gegen Imperialismus verkauft sich dieses Produkt…“
Demonstration
Was man erzählt, praktisch vorführen
Haptisches Vergnügen – Anfassen und Ausprobieren – bedient Lernkanal Kinästhetik (Fühlen, Riechen,
Schmecken), und nicht nur Sehen und Hören (VAKOG-Modell der Lernkanäle).
Beispiele
“Sie verstehen die Faszination einer Magnum .45 nicht, bevor Sie nicht mal eine in der Hand gehalten
haben“
„Schusswaffen übergibt man so: ‚Dirk übergibt Waffe geladen und gesichert – Peter übernimmt Waffe
geladen und gesichert‘“.
Schwebender Stab: Wer sagt „hoch, nicht runter“? Was braucht Gruppe? Signal. Regeleinhaltung?
Literatur: Dave Gray: Gamestorming. Praxisbuch für Querdenker, Moderatoren und Innovationen
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8. AUFMERKSAMKEIT
Gewagter Titel
Neugier wecken durch griffigen Vergleich, der gewagte Assoziationen weckt
„Das Uschi-Prinzip“ (Nicht geizen mit den Reizen für mehr Erfolg als Frau im Beruf)
„Wer verticken will, muss freundlich sein“ (Verkaufen als Flirt)
„Bist Du Peperoni oder Paprika?“ (Durchsetzungsvermögen mit positiver Aggression)
Slogan
Die Kernaussage der Rede in einen griffigen Slogan packen
„Wale würden Whiskey wählen“ (Alliteration)
„Dress for success“ („dress 4 success“)
„Was Sie schon immer über SAP wissen wollten, aber bisher nie zu fragen wagten“
Wahrheit sagen
Tipp: Unverblümt aussprechen, was alle denken, sich aber keiner zu sagen wagt.
„Sie wollen mehr Aufmerksamkeit für Ihre Präsentationen? Dann habe ich einen tollen Tipp für Sie –
sagen Sie doch einfach mal die Wahrheit! Was meinen Sie, wie die Leute gucken werden!“
Matthias Pöhm, „Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon?“
„Truthtelling“ zeichnet Führungspersönlichkeiten aus: es sagen können und damit durchkommen.
„Whistleblower“ bezeichnet man Leute, die gegen das „Gesetz des Schweigens“ in Unternehmen und
Organisationen glauben, die Wahrheit über einen Umstand müsse ans Licht.
Beispiele
„In der Umfrage ergibt sich für Hessen bei der Mitarbeiterzufriedenheit ein Wert von 3,4. Wer am
Standort in Fulda war, weiß aber, die Stimmung ist am Boden. Darüber müssen wir reden.“
„Die Ergebnisse sind eindeutig, wir müssen das Produkt zurückrufen.“
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9. WORTWAHL
Benutzen Sie eine einfache Sprache - auch auf die Gefahr hin, verstanden zu werden.
Tipp: „Defensives Sprechen“ nennt man es, wenn Experten in einer Debatte ihre Worte immer
komplizierter und die Sätze immer länger machen, bis der Laie nichts mehr versteht und aufgibt. Sieg
durch technischen K.O.! Nervöse Redner neigen aus demselben Grund zu komplizierten Worten.
Regel Nr.1:
Verben benutzen statt Substantive
Behördendeutsch (Nominalstil) klingt wichtig, hat aber in der geschriebenen und vor allem in der
gesprochenen Sprache keinen Platz, weil der Inhalt am Hörer vorbeirauscht.
Beispiele
Falsch: „Der Gang zum Chef kostete mich Überwindung.“
Richtig: „Ich musste mich überwinden, zum Chef zu gehen.“
Falsch: „Konsequentes Visualisieren und simplifizierte Verbalisierung dient der Verständlichmachung
und Memorierung von Inhalten.“
Richtig: „Sprechen Sie möglichst einfach und mit Bildern, dann werden die Zuhörer den Inhalt besser
verstehen und erinnern können.“
Regel Nr. 2: Das handelnde Subjekt benennen – wer tut etwas?
„Die gegebenen Erläuterungen wurden nicht verstanden“ – in Passivkonstruktionen wie dieser benennt
der Redner den handelnden Akteur nicht. Kling abstrakt, hängt die Zuhörer ab. Besser, weil lebendiger:
„Der Redner erläuterte die Aufgabe so, dass die Zuhörer sie nicht verstanden“.
Beispiel
Falsch: „In unserer Firma wurde schon oft über das Problem geredet, doch noch nicht gehandelt.“
Richtig: „Der Vertrieb kennt das Problem, änderte aber bislang nichts daran.“
Zwei nachvollziehbare, aber nicht akzeptable Gründe für Passivkonstruktionen:
1. Der Redner kennt das handelnde Subjekt nicht – er weiß nicht, wer etwas getan hat, und mit
einer Passivkonstruktion fällt sein Nichtwissen nicht so auf.
2. Der Redner möchte den handelnden Akteur nicht benennen – etwa weil er über einen Fehler
redet und den „Schuldigen“ nicht namentlich bezeichnen möchte.
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10. Regel Nr. 3: Jargon erklären
Fachjargon wird unverständlich, wenn der Redner Termini (Ausdrücke) und Abk. (Abkürzungen)
benutzt, ohne sie zu erklären. Dies schließt alle Zuhörer aus, die gerne mehr über das Thema erfahren
hätten.
Tipp: Wenn Sie Fachjargon sprechen, reden Sie nur für Insider, die sich sowieso schon auskennen.
Ausgeschlossen werden wahrscheinlich alle Führungskräfte, die „Spezialisten für das Allgemeine“.
Beispiel
Falsch: „Qualität und Quantität agrarischer Produkte verhalten sich reziproportional zur geistigen
Kapazität der Produzenten.“
Richtig: „Der dümmste Bauer erntet die dicksten Kartoffeln.“
Falsch: „Fehlerhaftes CRM* macht oft eine kurzfristige Kapitalerhöhung nötig wegen
Liquiditätsengpass im B2B**-Segment.“
Richtig: „Manche Unternehmen vernachlässigen die Beziehungen zu Firmenkunden, bis sie einen Kredit
aufnehmen müssen, weil sich Firmen heute gerne mit dem Bezahlen ihrer Rechnungen Zeit lassen.“
*Customer Relationship Management
** Business to Business
Ewige Weisheiten zur Wortwahl
„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“
Spruchweisheit
„Mid West, low church“
Prof. John Meyer, Stanford Dekan für Soziologie („Weltgesellschaft“)
Meyers Vortragsstil müsse immer für jeden funktionieren, auch „im mittleren Westen, in einer Kirche
der einfachen Leute“, erklärte er mir am Rande eines Symposions in Bielefeld 2005.
„Wann sind Sie das letzte Mal in ein Gespräch gegangen und haben ernsthaft in Erwägung gezogen,
dass Sie nicht derjenige sind, der Recht hat?“
Nancy Duarte, Präsentations-Guru
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11. RHETORISCHE FIGUREN
Satzteilen zu wiederholen („I have a dream… I have a dream…), gleichförmiger Satzbau oder gleiche
Anfangsbuchstaben schaffen einen Rhythmus in der Sprache, der Slogans einprägsamer macht.
Tipp: Wiederholungen bei Form und Inhalt sind das wichtigste Instrument der Rhetorik, um Wichtiges zu
betonen.
Anapher für mehr Klarheit – gleicher Beginn der Sätze
„Ich habe den Traum, dass meine Kinder… Ich habe den Traum, dass alle Menschen im Süden, im
Norden, im Westen und im Osten… Ich habe den Traum, dass unabhängig von der Hautfarbe…“
„Ärzte haben hohe Einkommen. Ärzte haben aber auch hohe Ausgaben.“
Epipher für mehr Nachdruck– gleiches Ende der Sätze
„Bei ihrem Auftritt können Sie die Blicke der Leute ganze bewusst genießen. Sie können die Wirkung
ihrer Folien ganz bewusst genießen. Sie können den Applaus des Publikums ganz bewusst genießen.
Deswegen macht Rhetorik Spaß.“
Anadiplose für mehr Einprägsamkeit – Ende passt zum Anfang
„Mathematische Formeln kennt ein perfekter Controller. Perfekte Controller verstehen aber auch
etwas vom Geschäft.“
Parallelismus für Übersichtlichkeit – gleicher Aufbau in mehreren Sätzen
„Für unsere neue Politik gilt: Mensch vor Umsatz, Umwelt vor Profit, Ethik vor Geschäft.“
Alliteration für Erinnerungswürdigkeit – gleiche Buchstaben am Anfang
„Manager müssen Mut machen“
Klimax für mehr Begeisterung – Steigerung im Dreisatz
„Gestern waren wir eine lokale Größe, heute sind wir national Marktführer und morgen gehören wir
global zu den großen Fünf!“
Literatur: Roman Braun: Die Macht der Rhetorik. Kapitel 9 „Mehr Eleganz mit rhetorischen Figuren“
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12. STORYTELLING
Drei Formate, um Inhalte in spannender Form zu erzählen
Anonymes Erzählen
Objekt der Rede erst am Ende nennen
Beispiele
„Ich möchte Ihnen erzählen von einer Stadt in Europa. Diese Stadt hat tolle Sehenswürdigkeiten… sehr
offenherzigen Menschen… einer bewegten Vergangenheit… ich rede von: Berlin!“
„Als Junge hatte ich einen Traum, ich drückte mir die Nase am Schaufenster platt. Dann machte ich
mein Studium, bekam meinen Job bei Siemens, wurde Projektleiter bei SAP und dann konnte ich ihn mir
erfüllen, meinen Jungentraum: einen roten Porsche!“
Zeitlupentechnik
Einen Teil der Erzählung hervorheben und dramatisch erzählen
Beispiele
„Kam der Sendeleiter zu mir – die Kamera funktioniert nicht, Techniker kommt nicht weiter. Wir haben
noch 10 Minuten, können Sie helfen? Ich teste also die roten Kabel, die grünen – nichts! Noch 5 Minuten.
Tausche Batterie – nichts! Kontrolliere Mikrochip – aha! Das ganze Team war erleichtert.“
Parabeln
Geschichten erzählen von überraschenden Lösungen.
Beispiele
Der alte Mann, der Jugendliche dafür zahlt, ihn mit Dreck zu bewerfen: 1 Dollar, 50 Cent, bei 10 Cent
wollen sie nicht mehr.
Geschichte bei Reinhard K. Sprenger, Beststeller „Mythos Motivation“
Der Apfelbauer, der von seinem hektischen Nachbarn auf dem Weg zum Markt überholt wird. Nachbar
verliert seine Ladung auf dem Kopfsteinpflaster, Apfelbauer kommt sicher an’s Ziel und ist Erster.
Geschichte bei Lothar Seiwert, „Gehe langsam, wenn Du es eilig hast“
Der Bauer und sein Sohn, die mit dem Esel über Land ziehen – erst der Vater auf dem Esel, dann der
Sohn, dann beide, dann keiner. Immer hat einer etwas zu kritisieren.
„Six blind Indians“ gehen über Land und treffen auf ein Hindernis. Eine Boa? Ein Baum? Eine Wand?
Literatur: Stefanie Widmann: Moderne Parabeln: Eine Fundgrube für Trainer, Coachs und Manager
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13. Heldengeschichten
Heldenreise in 7 Etappen: z.B. wie ich trotz Widerständen eine eigene Firma gründete
1.
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5.
6.
7.
Der Held erhält einen Ruf („Du musst Dich selbstständig machen“)
Die Weigerung („Du müsstest Deine Position als Abteilungsleiter aufgeben“)
Die Entscheidung („Als ich den Investor traf, hatte ich das Geld – ich mache es!“
Kampf an der Schwelle („Selbstzweifel tauchen auf – wer zahlt dafür Geld?“)
Die große Prüfung („Der größte Kunde sprang ab – auf Versprechungen reingefallen“)
Die Belohnung („Ein unbeschreibliches Gefühl, mein Honorar auf dem Konto“)
Der Triumphzug („Auf der Messe traf ich meine alten Kollegen wieder…“)
Literatur: Angelika Höcker, „Business Hero“
Kurzfassung siehe PDF „Business Hero“ auf slideshare.net, Kanal „HannemannBerlin“
Sechs Geschichten über den Redner
Sechs Geschichten, die das Publikum über den Präsentator wissen muss, bevor es ihm vertrauen kann
1.
2.
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4.
5.
6.
Wer bist Du? Was bist Du für einer?
Warum bist Du hier?
Wohin geht die Reise in Deinem Business?
Für welchen Wert stehst Du und wann hast Du mal dafür gekämpft?
Was kannst Du uns über die Sache erzählen, dass wir sie besser verstehen?
„Ich weiß, was Du jetzt denkst“, „Ich weiß, wie Du Dich jetzt fühlst“
Nach Annette Simmons
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14. ZAHLEN FASSBAR MACHEN
Große Zahlen sind zu abstrakt, um einem Publikum wirklich eine Vorstellung davon zu verleihen, wie
groß ein Problem ist (oder wie leicht eine Lösung).
Große Zahlen kleinrechnen
Aus großen Zahlen kleine machen, Werte rückbinden an die täglichen Lebensumstände
Beispiele
„100 Euro im Jahr, das sind 28 Cent pro Tag.“
Entwicklungshilfe – ein Glas Cola im Monat weniger und keiner müsste mehr hungern
Werte in einen Kontext stellen
Nicht über technische Daten selbst reden, sondern über den sich ergebenden Nutzen.
Siehe auch „Didaktik“ (nächste Seite), Stichwort Situierung.
Beispiel
MacBook Air – so dünn, passt sogar in einen Briefumschlag
iPod – so klein, Deine Plattensammlung immer in der Hosentasche
12 Gigabyte Speicherplatz– genug Musik für eine Reise zum Mond und zurück
1 Löffel Salz, 7 Löffel Zucker und 1 Liter Wasser – Rettung für ein Kind mit Durchfall
Literatur: Chip Heath und Dan Heath, „Made to Stick“
Carmine Gallo, „Steve Jobs Presentation Secrets“, Video YouTube
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15. DIDAKTIK
Inhalte aufbereiten – gute Saat
Lehrende (Redner) bereiten Inhalte nach drei Prinzipien auf
 Vom Einfachen zum Komplexen
 Vom Konkreten zum Allgemeinen
 Vom Bekannten zum Unbekannten
Inhalte verstehen – fruchtbarer Boden
Lernende (Zuhörer) verstehen Inhalte am besten, wenn drei Kriterien erfüllt sind
 Authentizität – Problem schon aus dem Alltag bekannt („kenn ich!“)
 Selbstwirksamkeit – deutlich, was der Lernende tun muss („aha, so geht das“)
 Situierung – rückgebunden an die alltäglichen Lebensumstände („ach, dafür ist das wichtig“)
Literatur:
Haberzettl/Birkhahn, „Moderation und Training“, Kap. 7 Inhalte strukturieren
Bernd Weidenmann, „Erfolgreiche Kurse und Seminare“, Didaktische Prinzipien S. 19-27
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16. MEDIEN
Beamer-Präsentation
Komplexe, vorgefertige Inhalte am besten als Beamer-Präsentation mit PowerPoint (Keynote)
Drei Versionen für das Publikum als Ideal
 Folien zum Zuschauen während des Vortrages: PowerPoint in Vollbildansicht (drücke F5) auf
der Leinwand zu sehen als Folien mit vielen Bildern und wenigen Stichworten
 Handout für Publikum während des Vortrages: Print-Version mit drei Folien auf einem Blatt,
Papier hat zusätzlich Platz für Notizen der Zuhörer während des Vortrags
 Handout für Publikum nach Ende des Vortrages: Print-Version mit Ansicht der Original-Folien
in der oberen Hälfte des Blattes und allen Erläuterungen des Vortragenden in der unteren
Hälfte
o Ausdruck: Powerpoint-Datei „Speichern unter“/Format „pdf“/“Option“ Format pdf als
„Notizenseitenansicht“. Gespeicherte pdf-Datei ausdrucken.
Fehler „Slidument“, also Textwüsten auf Visualisierungs-Software. PowerPoint hat seine Stärken beim
Zeigen von Bildern (slides) und Word ist für Texte zum Selberlesen gedacht (documents). Oft wird das
Dokument, was für den Kunden als Verbleib gedacht ist und viel Text enthält, auch als Präsentation
gehalten.
Flipchart
Wenig Inhalt vorstellen: Flipchart oder Whiteboard (weiße Tafel aus Kunststoff)
Pinnwand
Komplexe Inhalte gemeinsam erarbeiten: Pinnwand oder Whiteboard
Smartboard
Komplexe Inhalte vorstellen und interaktiv verändern: Smartboard.
Das Smartboard ist eine weiße Tafel (Whiteboard), auf die per Beamer eine PowerPoint-Präsentation
geworfen wird. Die Oberfläche der Tafel ist aber interaktiv, d.h. an der Tafel können in Großansicht die
Folien verändert werden, mit Tastatur und mit Fingerbewegungen, wie sonst in klein am Bildschirm des
Laptops bzw. Computers.
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17. PUBLIKUM EINBEZIEHEN
Wettbewerb / Rätsel
Frage ins Publikum mit einem Gewinner. Unterstützen mit Handzeichen vom Präsentator.
Beispiele
„Ich frage Sie jetzt, ob Sie A oder B besser finden. Also, ich bitte um Ihre Handzeichen: wer ist für A?
(linke Hand hoch) Und wer ist für B? (rechte Hand hoch). - Klare Mehrheit für A, wird gemacht!“
„Was meinen Sie, was die Wissenschaft rausgefunden hat, was die meiste Überzeugungskraft
ausmacht, wenn die Aufteilung ist 55 %, 38 % und 7% Überzeugungskraft. Sie haben die Wahl
zwischen Inhalt, Körpersprache und Stimme. – Die Lösung ist: Körpersprache 55 %, Stimme 38 %,
Inhalt 7 %. Die berühmte Formel von Albert Mehrabian für visual, vocal, verbal von 55-38-7. Die
meisten Kommunikationstrainer erklären Sie übrigens falsch. Mehrabian gilt nur für den Fall, dass Sie
kurz reden und emotional und dass sich die verbale Botschaft, also was Sie sagen, von der nonverbalen Botschaft unterscheidet, also wie Sie es sagen. ‚Ich freue mich‘ gelangweilt gesagt, da glaubt
man Ihrer Stimme mehr als Ihren Worten. Keinesfalls heißt das, dass der Inhalt unwichtig ist.“
Mehr zum rhetorischen Bluff, siehe Video: „Dr. Fox Experiment“ auf youtube, Kanal HannemannTraining
Fragen an das Publikum
In einem Vortrag redet nur einer. Es gibt zwei Möglichkeiten, das Publikum besser einzubeziehen.
Lehrgespräch – Vortrag auflockern mit Fragen an das Publikum
Der Redner gibt einen Input von 2-3 Minuten und stellt dann eine Frage in die Runde, z.B. „Haben Sie
dazu bereits eigene Erfahrungen gesammelt?“ oder „Halten Sie das für eine gute Idee?“.
Vorteil ist ein aktives Publikum – es kann Fragen stellen, andere Meinungen äußern, neue Punkte
aufbringen. Nachteil ist, dass immer noch alles auf den Redner zugeschnitten bleibt. Dieser Nachteil ist
aber größer in einem Training oder einer Sitzung als bei einem Vortrag
Murmelgruppen, Variation des Lehrgesprächs
Der Redner gibt Input, stellt eine Frage und bildet im Publikum Gruppen von 3 bis 5 Zuhörern, die für
eine festgelegte Zeit – z.B. von 4 Minuten – in der Gruppe eine Meinung bilden können. Nach Ende der
Murmelgruppen fragt der Redner reihum, wie das Thema in der Gruppe diskutiert wurde.
Vorteil: Hohe Beteiligung des Publikums am Vortragsthema, auch emotional bezüglich Inhalt des
Vortrags und Gemeinschaftsbildung unter den Zuhörern. Nachteil: zeitintensiv.
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18. LITERATUR
Pöhm: Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon?
Matthias Pöhm, mvg-Verlag
Gut lesbarer und sehr informativer Ratgeber mit vielen brauchbaren Techniken zu klarer Sprache und
guter Visualisierung vom profiliertesten deutschen Rhetorik-Trainer. Pöhm ist bekannt als PowerpointHasser und schwört bei Präsentationen auf den Einsatz von Flipchart und Demonstrationen.
Braun: Die Macht der Rhetorik
Roman Braun, Piper-Verlag 2007
Umfassender und präziserRatgeber für Reden und Vorträge mit klassischen Techniken der Rhetorik in
moderner Form. Gute Kapitel zu rhetorischen Figuren und kritischen Fragen.
Etherington: Präsentieren für Angsthasen
Bob Etherington, WILEY-Verlag 2011
Schmales Bändchen, das den vom Lampenfieber geplagten Präsentatoren der Geschäftswelt mit
einfachen, klaren Worten auf Augenhöhe anspricht.
Berkun: Bekenntnisse eines Redners. Die Kunst, gehört zu werden
Scott Berkun, O’Reilly-Verlag 2010
Frischer Erfahrungsbericht eines jungen Autors und Profi-Redners, der mit diese Buch den Ratgeber
schrieb, den er am Anfang seiner Karriere selbst gerne gelesen hätte.
Siehe auf YouTube eine Zusammenfassung des Buches unter „Scott Berkun bei Google“ (Übersetzung
Dirk Hannemann) sowie viele andere Vorträge zu Innovationen.
Duarte: slide:ology
Duarte: resonate
Nancy Duarte, O’Reilly-Verlag 2011/2012
Die Powerpoint-Künstlerin, die Al Gores Klimapräsentation gecoacht hat, zur guten Visualisierung mit
Powerpoint (slide:ology) und wie man in Präsentationen eine Geschichte erzählt (resonate).
AUTOR
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19. Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin
Seit 2005 Trainings und Coachings für Präsentationen und
Verhandlungen sowie für Persönlichkeitsentwicklung und
Selbstmarketing.
Dozent für Personal- und Organisationsentwicklung sowie
Personalmarketing bei IHK Berlin und WBS TRAINING AG
(Klett Verlag) (seit 2008).
Für PricewaterhouseCoopers internes Change
Management (1997-1999), externes Change Management
für Capgemini (2000-2005), Projekte bei Daimler,
Siemens, Aventis, SAP usw.
ZeitungsreporterSaarbrücker Zeitung, TV-Moderator
Saarländischer Rundfunk, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit
Bundeswehr (1985-1989).
Politologe, Frankfurt am Main (1997).
Kontakt
Dirk Hannemann
Scharnweberstraße 48
10247 Berlin
Tel. 0049 +176 76246098
dirk.hannemann@gmx.de
www.hannemann-training.de
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