sales management ادارة المبيعات

1. ‫ا‬‫دارة‬‫المبيعــات‬
Hazem EL Mahdi

2. ‫المكونــــات‬ ‫المبيعات‬ ‫ادارة‬
•‫المبيعات‬ ‫ادارة‬ ‫هي‬ ‫ما‬ ‫تعريف‬.what is Sales
Management ?
•‫المبيعات‬ ‫ادارة‬ ‫اساليب‬.
•‫بيعية‬ ‫قناة‬ ‫كل‬ ‫حسب‬ ‫البيع‬ ‫اساليب‬
•‫تحقيقة‬ ‫كيفية‬ ‫و‬ ‫السنوي‬ ‫الهدف‬ ‫بناء‬ ‫معايير‬
•‫فاعلية‬ ‫و‬ ‫بكفاءة‬ ‫البيعية‬ ‫المنطقة‬ ‫ادرة‬ ‫و‬ ‫بناء‬.
•‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫ادارة‬KA management.
•Category Management Strategies
•Customer Business planning

3. How We Learn
• 10% of what we read
• 20% of what we hear
• 30% of what we see
• 50% of what we both see and hear
• 70% of what is discussed with each other
• 80% of what we experience personally
• 95% of what we teach to someone else
-William Glaser

4. ‫ادارة‬ ‫تعريف‬‫المبيعات‬:
‫عام‬ ‫بشكل‬ ‫االدارة‬ ‫تعريف‬:
➢، ‫حمددة‬ ‫أهداف‬ ‫حتقيق‬
➢‫ابلتخطيط‬ ‫ذلك‬ ‫و‬
➢‫التنظيم‬ ‫و‬
➢‫التوجيه‬‫و‬‫الو‬ ‫و‬ ‫لألنشطة‬ ‫الفعال‬ ‫التقييم‬ ‫و‬ ‫املتابعة‬‫اجبات‬
➢‫حمددة‬ ‫زمنية‬ ‫فرتة‬ ‫خالل‬.
‫املبيعات‬ ‫ادارة‬ ‫على‬ ‫يف‬‫ر‬‫التع‬ ‫هذا‬ ‫ينطبق‬

5. 1-‫التخطيط‬
•‫األهداف‬ ‫تعريف‬
•‫ل‬ ‫األسترايجيات‬ ‫بناء‬‫ت‬‫األهداف‬ ‫هذه‬ ‫حقيق‬
•‫األنشطه‬ ‫تنسيق‬ ‫و‬ ‫األهداف‬ ‫تنمية‬
2-‫التنظيم‬
•‫تنفيذها‬ ‫الواجب‬ ‫المهام‬ ‫ترتيب‬
•‫المهـام‬ ‫بهذه‬ ‫يقوم‬ ‫من‬
•‫من‬ ‫عن‬ ‫مســـئول‬ ‫من‬
•‫القرار‬ ‫يتخذ‬ ‫من‬
3-‫و‬ ‫القياده‬
‫التنسيق‬
•‫المنظمه‬ ‫اهداف‬ ‫لتحقيق‬ ‫تحفيزهم‬ ‫و‬ ‫األفراد‬ ‫قيادة‬ ‫مسئولية‬–‫الشركه‬-‫المؤسسه‬
4-‫السيطره‬
•‫األ‬ ‫لزم‬ ‫ان‬ ‫المسار‬ ‫تصحيح‬ ‫مع‬ ‫الصحيح‬ ‫مسـارها‬ ‫في‬ ‫المنظمه‬ ‫يبقي‬ ‫ان‬ ‫و‬ ‫األنشطه‬ ‫و‬ ‫األفراد‬ ‫متابعة‬ ‫و‬ ‫مراقبة‬‫مر‬
4 Functions of Management
‫وظائف‬‫ا‬‫إلداره‬

6. Planning
Time spent on planning pays off on the long run…
Planning
Execution
‘Arguing’ &
Rethinking
TimeSpent………….

7. ‫؟‬ ‫هامة‬ ‫المبيعات‬ ‫ادارة‬ ‫لماذا‬
‫الدخل‬ ‫عن‬ ‫مسئولة‬/‫االيراد‬
‫المنظمه‬ ‫اهداف‬ ‫تحقيق‬ ‫عن‬ ‫المسئولة‬
‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫و‬ ‫الداخلية‬ ‫البيئة‬ ‫بين‬ ‫التواصل‬ ‫نقطة‬
‫الرباح‬ ‫خسائر‬ ‫من‬ ‫الشركة‬ ‫دفه‬ ‫تدير‬ ‫الناجحة‬ ‫المبيعات‬ ‫ادارة‬
‫العمل‬ ‫فريق‬ ‫على‬ ‫للحفاظ‬ ‫ايجابية‬ ‫ثقافة‬ ‫خلق‬ ‫عن‬ ‫مسئولة‬

8. ‫البيع‬ ‫لرجل‬ ‫االستراتيجية‬ ‫األهمية‬
‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫يتوقف‬ ‫عندما‬‫البيع‬–‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫سيتوقف‬‫اإلنتاج‬
‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫يتوقف‬ ‫عندما‬‫اإلنتاج‬–‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫سيتوقف‬‫العمل‬
‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫يتوقف‬ ‫عندما‬‫العمل‬–‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫سيتوقف‬‫رزقه‬ ‫كسب‬
‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫يتوقف‬ ‫عندما‬‫رزقه‬ ‫كسب‬–‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫سيتوقف‬‫الشراء‬
‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫يتوقف‬ ‫عندما‬‫الشراء‬–‫عن‬ ‫أحدهم‬ ‫سيتوقف‬‫البيع‬

9. ‫االخرى‬ ‫باالدارات‬ ‫المبيعات‬ ‫ادارة‬ ‫عالقة‬
‫المبيعا‬‫ت‬
Sales
‫المالية‬
Finance
‫التسويق‬
Marketing
‫لوجيستيك‬
Logistic and
supply chain
‫االنتاج‬
Production

10. Sales
management
‫المبيعات‬ ‫عملية‬
Sales
operations
‫استراتيجية‬
‫المبيعات‬
Sales strategy
‫المبيعات‬ ‫تحليل‬
Sales
Analysis

11. Sales operations ‫البيع‬ ‫عمليات‬
‫المبيـعــات‬ ‫فريق‬ ‫بناء‬:
➢‫ا‬ ‫و‬ ‫المنتج‬ ‫بين‬ ‫المباشر‬ ‫االتصال‬ ‫وسيلة‬ ‫انه‬ ‫حيث‬ ‫للشركة‬ ‫الفقري‬ ‫العمود‬ ‫هو‬ ‫المبيعات‬ ‫فريق‬‫لعميل‬.
➢‫لالم‬ ‫دفعة‬ ‫على‬ ‫قادرة‬ ‫الشركة‬ ‫ان‬ ‫و‬ ‫الشركة‬ ‫من‬ ‫هام‬ ‫جزء‬ ‫بأنه‬ ‫يشعر‬ ‫أن‬ ‫ينبغي‬ ‫المبيعات‬ ‫فريق‬، ‫ام‬
➢‫المبيعات‬ ‫فريق‬ ‫مهارات‬ ‫لتطوير‬ ‫خطة‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫يجب‬.‫الشخ‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫المبيعات‬ ‫مندوب‬‫ص‬
‫معه‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫العميل‬ ‫يرغب‬ ‫ان‬ ‫و‬ ‫منتجاتك‬ ‫بيع‬ ‫على‬ ‫القادر‬.
‫البيع‬ ‫عملية‬:‫االجراءات‬ ‫من‬ ‫سلسلة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫للعميل‬ ‫المنتج‬ ‫توصيل‬:
.I‫البيعي‬ ‫الهدف‬ ‫تحديد‬
.II‫البيعية‬ ‫المنطقة‬ ‫تحديد‬
.III‫المستهدف‬ ‫تقسيم‬
.IV‫متابعة‬
‫التوجيهه‬......‫المتابعة‬.......‫التصحيح‬.......

12. ‫كيف‬‫تضع‬‫األهداف‬:
‫مكتمل‬SMART
• Specific
• Measurable
• Achievable
• Relevant
• Time bound
•‫محددة‬
•‫كمية‬‫قياسها‬ ‫يمكن‬
•‫تحقيقها‬ ‫يمكن‬
•‫العام‬ ‫بالهدف‬ ‫مرتبطة‬
•‫محدد‬ ‫وقت‬ ‫لها‬

13. Sales strategy ‫البيع‬ ‫استراتيجية‬
‫اهدافك‬ ‫تحدد‬ ‫ان‬ ‫و‬ ‫المبيعات‬ ‫فريق‬ ‫تبني‬ ‫ان‬ ‫بعد‬....‫ا‬ ‫البد‬‫يكون‬ ‫ن‬
‫االهداف‬ ‫لتحقيق‬ ‫الوسيلة‬ ‫لديك‬.
➢‫المهام‬ ‫سلسلة‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫هي‬ ‫و‬ ‫مبيعات‬ ‫دورة‬ ‫لها‬ ‫صناعة‬ ‫كل‬
‫مستخدميها‬ ‫الى‬ ‫للوصول‬ ‫المنتجات‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬.
➢‫ست‬ ‫بها‬ ‫الخاصة‬ ‫االنشطة‬ ‫تسلسل‬ ‫و‬ ‫البيع‬ ‫قنوات‬ ‫تحديد‬‫على‬ ‫ساعد‬
‫الهدف‬ ‫تحقيق‬.
➢‫العمل‬ ‫فريق‬ ‫لتحفيز‬ ‫االمثل‬ ‫االسلوب‬ ‫تحديد‬.

14. ‫المبيعات‬ ‫فلسفة‬
‫المنتج‬
Products
‫المكان‬
‫المناسب‬
place
‫العرض‬
‫المناسب‬
Visibility
‫السعر‬
‫المناسب‬
price
‫الوقت‬
‫المناسب‬
Time

15. ‫المبيعات‬ ‫استراتيجية‬
‫الشركة‬ ‫مبيعات‬ ‫فريق‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬
•‫التى‬ ‫الشركات‬ ‫في‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يستخدم‬‫لها‬
‫مالية‬ ‫قدرة‬.
•‫تستهدف‬ ‫التي‬ ‫و‬ ‫الربحية‬ ‫ذات‬ ‫المنتجات‬‫كبار‬
‫العمالء‬.KA & Hyper Market
•‫ا‬ ‫المدى‬ ‫على‬ ‫المنتج‬ ‫اسم‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫الرغبة‬‫لبعيد‬
.
•‫منتج‬ ‫تبيع‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬ ‫في‬ ‫يفضل‬‫تعتمد‬ ‫ات‬
‫المباشر‬ ‫التوزيع‬ ‫على‬
(Direct distribution)
‫الموزعيين‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬/‫جملة‬ ‫تجار‬
•‫الشركات‬ ‫معظم‬ ‫في‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يستخدم‬
‫الحجم‬ ‫صغيرة‬‫االستفادة‬ ‫في‬ ‫ترغب‬ ‫التي‬ ‫او‬‫من‬
‫الجملة‬ ‫تاجر‬ ‫و‬ ‫الموزع‬ ‫امكانيات‬(‫شبكة‬
‫العمالء‬,‫مخازن‬,‫سيارات‬,‫مالية‬ ‫قدرة‬. )
•‫عدة‬ ‫به‬ ‫لكن‬ ‫مزاياه‬ ‫من‬ ‫بالرغم‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬
‫علية‬ ‫تأخذ‬ ‫نقاط‬.
.i‫تغطية‬ ‫في‬ ‫الموزع‬ ‫مصداقية‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬‫نقاط‬
‫البيع‬
.ii‫له‬ ‫البيعية‬ ‫بالمنطقة‬ ‫الموزع‬ ‫التزام‬ ‫عدم‬.
.iii‫االسعار‬ ‫ضرب‬/‫االسعار‬ ‫حرق‬.
.iv‫الموزع‬ ‫مصالح‬ ‫تضارب‬/‫الجملة‬ ‫تاجر‬.
.v‫السعر‬ ‫ذات‬ ‫المنتجات‬ ‫في‬ ‫مفيدة‬ ‫تكون‬ ‫قد‬
‫الرخيص‬.

16. ‫الموزعيين‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫اساليب‬
Discount , Volume rebait
•‫الموز‬ ‫منح‬ ‫على‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫تعتمد‬‫ع‬
‫لل‬ ‫االساسي‬ ‫السعر‬ ‫من‬ ‫خصم‬ ‫نسبة‬‫بيع‬
‫بالمستهدف‬ ‫مرتبط‬ ‫حافز‬ ‫ايضا‬ ‫و‬
‫السنوي‬.
•‫شهريه‬ ‫تقارير‬ ‫تقديم‬.
Cost Plus
•‫اجمالي‬ ‫حساب‬ ‫على‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫تعتمد‬
‫م‬ ‫نسبة‬ ‫عليها‬ ‫تضاف‬ ‫و‬ ‫للموزع‬ ‫التكلفة‬‫ئوية‬
‫الشهر‬ ‫نهاية‬ ‫في‬.
•‫التالي‬ ‫حساب‬ ‫يتم‬:
.I‫السيارة‬ ‫ايجارة‬XXXX
.II‫المندوب‬ ‫راتب‬+‫عمولة‬XXXX
.III‫محاسب‬ ‫راتب‬+‫مخزون‬ ‫امين‬XXXX
.IV‫مخزن‬ ‫ايجار‬XXXX
.V‫االجمــــــــــــــــــــــــــــالي‬XXXX
.VI‫نسبة‬2%‫المبيعات‬ ‫اجمالي‬ ‫من‬
.VII‫نسبة‬2%‫المقدم‬ ‫التامين‬ ‫قيمة‬ ‫من‬.
–‫النهائ‬ ‫العميل‬ ‫بيع‬ ‫بسعر‬ ‫المنتجات‬ ‫تباع‬‫ي‬

17. Sales Analysis ‫المبيعات‬ ‫تحليل‬
‫البيانات‬ ‫تحليل‬:‫التقارير‬....‫الطريق‬ ‫خارطة‬
➢‫الموضوعة‬ ‫بالخطة‬ ‫النتائج‬ ‫هذه‬ ‫مقارنة‬ ‫و‬ ‫الحالية‬ ‫النتائج‬ ‫معرفة‬ ‫على‬ ‫تساعد‬.
➢‫المتاحة‬ ‫الفرص‬ ‫و‬ ‫القصور‬ ‫نقاط‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫التقارير‬ ‫ايضا‬ ‫تساعد‬.
➢‫المســار‬ ‫تصحيح‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬ ‫في‬ ‫ايضا‬ ‫تساعد‬.
➢‫االداء‬ ‫مقاييس‬ ‫التقارير‬ ‫تستخدم‬‫الكمي‬ ‫للقياس‬.KPI’s
➢‫اليوم‬ ‫انشطة‬ ‫نتائج‬ ‫تلخص‬ ‫التي‬ ‫البيانات‬ ‫التقارير‬ ‫تضمن‬:
.1‫زيارتهم‬ ‫تم‬ ‫التي‬ ‫العمالء‬ ‫عدد‬....‫له‬ ‫بالمخطط‬ ‫مقارنة‬.
.2‫الناجحة‬ ‫الزيارات‬ ‫عدد‬.
.3‫اليومي‬ ‫البيع‬ ‫متوسط‬....‫له‬ ‫بالمخطط‬ ‫مقارنة‬.
.4‫التحصيل‬ ‫متوسط‬.......‫له‬ ‫للمخطط‬ ‫مقارنة‬.
.5‫المنافس‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬...‫جديده‬ ‫منتجات‬...‫جدد‬ ‫عمالء‬

18. ‫للمبيعات‬ ‫االداء‬ ‫معايير‬
KPI’s
•‫االداء‬ ‫معايير‬ ‫تعريف‬:
•‫ف‬ ‫اداء‬ ‫لقياس‬ ‫العليا‬ ‫االدارة‬ ‫تضعها‬ ‫التي‬ ‫المعايير‬ ‫هي‬‫ريق‬
‫للشركة‬ ‫االجمالي‬ ‫الهدف‬ ‫تحقيق‬ ‫لضمان‬ ‫العمل‬.
•‫على‬ ‫المعايير‬ ‫هذ‬ ‫تشتمل‬ ‫قد‬:
.1‫البيعي‬ ‫المستهدف‬ ‫تحقيق‬90%
.2‫التحصيل‬ ‫مستهدف‬ ‫تحقيق‬90%
.3‫التغطية‬ ‫نسبة‬75%
.4‫المرتجعات‬ ‫نسبة‬1-3%
.5‫الحضور‬–‫المظهر‬–‫العمل‬ ‫فريق‬ ‫مع‬ ‫التعاون‬–‫للتعلم‬ ‫القابلية‬

19. ‫المبيعات‬ ‫اساليب‬ ‫و‬ ‫طرق‬
B2C
‫المصدر‬
‫العميل‬
‫النهائي‬
B2B
‫المصدر‬
‫مكون‬
‫انتاج‬
‫موزع‬/
‫وسيط‬
‫العميل‬
‫النهائي‬

20. ‫البيع‬ ‫قنوات‬
‫المباشر‬ ‫التوزيع‬
DD
•‫مباشرة‬ ‫بصورة‬ ‫البائع‬ ‫على‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يعتمد‬-‫العمالء‬ ‫صغار‬ ‫يخدم‬(B – C)
•‫التحصيل‬ ‫و‬ ‫وترويجها‬ ‫البضاعة‬ ‫توصيل‬ ‫و‬ ‫العميل‬ ‫بزيارة‬ ‫يقوم‬ ‫انة‬ ‫حيث‬
•‫الشركة‬ ‫و‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫المباشرة‬ ‫الوصل‬ ‫حلقة‬ ‫هو‬ ‫يكون‬
Key Account
& Pre sell
•‫عمل‬ ‫فريق‬ ‫على‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يعتمد‬(‫مندوب‬–‫موصل‬–‫مروج‬)–‫كبار‬ ‫يخدم‬
‫العمالء‬(A –B+(
Whole sell
•‫فقط‬ ‫موصل‬ ‫و‬ ‫مندوب‬ ‫على‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يعتمد‬
•‫الجملة‬ ‫تجار‬ ‫عمالء‬ ‫شبكة‬ ‫من‬ ‫لالستفادة‬ ‫االسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يستخدم‬

21. Take A Minute Of Your Day To Look Into The Faces Of The People You Manage

22. SALES SKILLS ‫البيع‬ ‫مهــــارات‬

23. ‫العادات‬7‫فاعلية‬ ‫االكثر‬ ‫المبيعات‬ ‫لرجل‬
1 •‫يبيعه‬ ‫الذي‬ ‫بالمنتج‬ ‫تامة‬ ‫دراية‬ ‫على‬ ‫يكون‬ ‫ان‬
2 •‫المستهدف‬ ‫و‬ ‫النموذجي‬ ‫العميل‬ ‫تحديد‬
3 •‫البيع‬ ‫خطوات‬ ‫معرفة‬
4 •‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫على‬ ‫العميل‬ ‫تساعد‬ ‫ان‬
5 •‫المنتج‬ ‫سعر‬ ‫ليس‬ ‫و‬ ‫المنتج‬ ‫قيمة‬ ‫تعرض‬ ‫ان‬
6 •‫الشراء‬ ‫امر‬ ‫على‬ ‫تحصل‬ ‫ان‬
7 •‫الوقت‬ ‫طوال‬ ‫ايجابي‬ ‫تكون‬ ‫ان‬/‫جيد‬ ‫مستمع‬

24. ‫؟‬ ‫المبيعات‬ ‫زيادة‬ ‫يمكننا‬ ‫كيف‬
‫الحصول‬
‫على‬
‫عمالء‬
‫جدد‬
‫اكثر‬ ‫بيع‬
‫للعمالء‬
‫الحاليين‬

25. ‫المخروم‬ ‫البرميل‬ ‫نظرية‬
‫جدد‬ ‫عمالء‬
‫االدب‬ ‫سوء‬-‫الوقاحه‬
‫ضعيفة‬ ‫خدمة‬
‫المندوب‬ ‫من‬ ‫ادب‬ ‫سوء‬
‫طلب‬ ‫ينتظر‬
‫الشراء‬
‫السوق‬

26. ‫البيع‬ ‫رجل‬ ‫دســتور‬
To sell more we must: ‫المبيعات‬ ‫لزيادة‬
“Make” the order
NOT just
“Take” the order

27. ‫ناجحة‬ ‫لزيارة‬ ‫التخطيط‬
‫الزيارة‬ ‫قبل‬ ‫الزيارة‬ ‫اثناء‬ ‫الزيارة‬ ‫بعد‬
‫عملية‬ ‫في‬ ‫النجاح‬
‫البيع‬‫ي‬‫تطلب‬‫أ‬‫تقوم‬ ‫ن‬
‫الصحيحة‬ ‫باألمور‬
‫المناسب‬ ‫الوقت‬ ‫في‬
...

28. ‫أسباب‬‫نجاح‬‫رجال‬‫البيع‬:
‫البيع‬ ‫مندوب‬ ‫فان‬ ‫العميل‬ ‫زيارة‬ ‫قبل‬:
1–‫يخطط‬‫لزيارته‬.
2-‫يحدد‬‫هدفا‬‫واضحا‬‫من‬‫زيارته‬.
3–‫يحدد‬‫العميل‬‫المستهدف‬‫بدقة‬.
4–‫يملك‬‫معلومات‬‫عن‬‫منافسين‬‫منتجه‬‫وعن‬
‫العميل‬‫نفسه‬.
5–‫دراسة‬‫فوائد‬‫المنتج‬‫وطرق‬‫استخدامه‬
‫واسعاره‬.

29. ‫البيع‬ ‫مندوب‬ ‫فان‬ ‫العميل‬ ‫زيارة‬ ‫أثناء‬:
1–‫يركز‬‫على‬‫احتياجات‬‫المستفيد‬‫المباشر‬.
2–‫يضع‬‫يده‬‫على‬‫احتياجات‬‫العميل‬‫المستفيد‬‫غير‬‫المباشر‬.
3–‫يعرض‬‫على‬‫العميل‬‫المنتجات‬‫المناسبة‬.
4–‫يتحدث‬‫عن‬‫مزايا‬‫المنتجات‬‫وفوائد‬‫المنتج‬.
5–‫يسمح‬‫للعميل‬‫بان‬‫يتكلم‬..‫واإللحاح‬‫على‬‫البيع‬‫من‬‫أول‬‫وه‬‫لة‬.
6–‫يستطيع‬‫التعامل‬‫مع‬‫اعتراضات‬‫العميل‬‫ويهرب‬‫عند‬‫الرفض‬.
7–‫يقوم‬‫باألشياء‬‫التي‬‫تولد‬‫مبيعات‬‫لصالح‬‫العميل‬.
8–‫يفهم‬‫تلميحات‬‫الشراء‬‫من‬‫العميل‬.

30. *‫يسجل‬‫ما‬‫حدث‬‫في‬‫الزيارة‬‫من‬‫مالحظات‬.
*‫يحلل‬‫ما‬‫حدث‬‫فيها‬.
*‫و‬‫عليه‬‫فانه‬‫يستطيع‬‫متابعة‬‫عميله‬.
*‫ونتيجة‬‫لذلك‬‫يثق‬‫فيه‬‫العميل‬.
‫ف‬ ‫العميل‬ ‫زيارة‬ ‫من‬ ‫االنتهاء‬ ‫عند‬‫إ‬‫البيع‬ ‫مندوب‬ ‫ن‬

31. ‫الطلبية‬ ‫عمل‬ ‫خطوات‬

32. ‫الطلبية‬ ‫حساب‬ ‫كيفية‬
•‫المخزون‬ ‫اجمالي‬=‫المخزون‬(‫زيارة‬ ‫اخر‬+ )‫المباعه‬ ‫الكمية‬(‫زيارة‬ ‫اخر‬)
• Stock (last visit) + Quantity sold (last visit) = Total Stock
‫زيارة‬ ‫اخر‬ ‫خالل‬ ‫المباع‬=‫المخزون‬ ‫اجمالي‬–‫الحالي‬ ‫المخزون‬
• Total Stock - Stock (this visit) = Sales since last visit

33. ‫الالزمة‬ ‫الكميه‬ ‫اقترح‬
•‫الس‬ ‫شرح‬ ‫و‬ ‫الكميه‬ ‫بأقتراح‬ ‫الالزمة‬ ‫الكمية‬ ‫تحديد‬ ‫عمليه‬ ‫تبدء‬‫بب‬
‫للعميل‬.
•‫العميل‬ ‫زيارة‬ ‫بطاقة‬ ‫لديك‬ ‫المسجله‬ ‫البيانات‬ ‫استخدام‬
•‫األصناف‬ ‫في‬ ‫نقص‬ ‫اي‬ ‫سجل‬
•‫السابق‬ ‫األسبوع‬ ‫مبيعات‬ ‫راجع‬
•‫البيع‬ ‫بعملية‬ ‫المرتبطه‬ ‫الحقائق‬ ‫مراعاة‬ ‫يجب‬(‫اجازات‬–
‫اعياد‬-‫ترويجيه‬ ‫عروض‬) ......

34. How Do I Answer A “No” ‫العميل‬ ‫اعتراض‬ ‫على‬ ‫الرد‬ ‫كيفية‬
•‫الكمية‬ ‫من‬ ‫قلقه‬ ‫او‬ ‫العميل‬ ‫العتراض‬ ‫تفهمك‬ ‫ابدي‬
•‫الكمية‬ ‫هذه‬ ‫اقتراح‬ ‫تم‬ ‫لماذا‬ ‫تفهم‬ ‫العميل‬ ‫ان‬ ‫من‬ ‫تأكد‬
•‫تخفيض‬ ‫يمكنك‬ ‫الكمية‬ ‫من‬ ‫العميل‬ ‫قلق‬ ‫استمرار‬ ‫حال‬ ‫في‬‫ها‬..‫و‬
‫للطلبية‬ ‫العادي‬ ‫المستوى‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬ ‫مع‬ ‫لكن‬

35. ‫عــــــامه‬ ‫قواعد‬
•‫اتبع‬3‫هامه‬ ‫قواعد‬:‫كلمة‬ ‫على‬ ‫تحصل‬ ‫ال‬ ‫حتى‬(‫ال‬)‫من‬ ‫اكثر‬(‫نعم‬)
•‫تزيد‬ ‫ال‬‫المخزون‬ ‫من‬Don’t overstock
•‫تجادل‬ ‫ال‬‫خطأ‬ ‫على‬ ‫انه‬ ‫تقول‬ ‫او‬ ‫العميل‬
•‫استمع‬‫السبابه‬ ‫اكثر‬

36. ‫تذكر‬
Selling:
“Its not a game, it’s a mission”

37. Tips and tricks

38. ‫السنوي‬ ‫المستهدف‬ ‫وضع‬ ‫معايير‬
‫المستهدف‬
‫السنوي‬
‫المحقق‬
‫الفعلي‬
‫النمو‬ ‫نسبة‬
‫من‬ ‫المقرر‬
‫االدارة‬
‫العمالء‬ ‫عدد‬
‫الجدد‬
‫ا‬‫لخطط‬‫و‬
‫االنشطة‬
‫التسويقة‬
‫عدد‬
‫المنتجات‬
‫الجديدة‬
‫التوسع‬ ‫خطة‬
‫اضافة‬ ‫و‬
‫و‬ ‫عامليين‬
‫سيارات‬

39. Take A Minute Of Your Day To Look Into The Faces Of The People You Manage

40. ‫فاعلية‬ ‫و‬ ‫بكفأه‬ ‫البيع‬ ‫خطوط‬ ‫بناء‬

41. ‫البيـــع‬ ‫خطوط‬ ‫لبناء‬ ‫الرئيسية‬ ‫الخطوات‬
1 3
‫البيانات‬ ‫وتحديث‬ ‫جمع‬
Update Database/ Every
Dealer Survey
4 5 6
‫المتاح‬ ‫الوقت‬ ‫حساب‬
Calculate Time
Available
‫البيع‬ ‫خطوط‬ ‫عدد‬ ‫حساب‬
Calculate Number of
Routes
‫البيع‬ ‫خط‬ ‫بناء‬
Build Routes
‫المناطق‬ ‫تحديد‬
Create Zones
2
‫على‬ ‫العمالء‬ ‫تحديد‬
‫الخريطه‬
Locate Outlets
on Map

42. ‫األولى‬ ‫الخطوة‬:‫العمـــالء‬ ‫بيانات‬
Every Dealer Survey
‫المنطقة‬ ‫اسم‬
‫العميل‬ ‫اسم‬
‫العميل‬ ‫تصنيف‬(‫المنتج‬ ‫دوران‬ ‫معدل‬ ‫و‬ ‫التعامل‬ ‫حجم‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ‫العميل‬ ‫تصنيف‬ ‫يتم‬)
‫بالتفصيل‬ ‫العميل‬ ‫عنوان‬
‫الهاتف‬ ‫رقم‬/‫المحمول‬
‫القرار‬ ‫متخذ‬ ‫اسم‬
‫العمل‬ ‫ساعات‬
‫التسليم‬ ‫قيود‬
‫للعميل‬ ‫المقترحه‬ ‫األصناف‬

43. An Every Dealer List Is Necessary For
Routing
Outlet
No.
Route
No. Account Name Addresses
Service
Freq.
Trade
Channel Volume
1 114 Alexus Deli 692 Greenwood 3x 147 12
2 117 Alph's Bar and Grill 723 Angier Ave. 2x 020 8
3 114 Andriotti's Restaurant 578 North Ave. 2x 018 10
4 114 Athenian Pizza 680 Greenwood 1x 018 9
5 118 Buggehti's 601 North Ave. 1x 018 30
6 116 Carl's Quick Stop 124 Winton Terrace 1x 004 12
7 101 Chateau Efite 410 Rankin St. 1x 018 6
8 116 Chinese Buffet 783 Angier Ave. 3x 018 9
9 120 Connie's Convenience 550 Greenwood 1x 003 14
10 122 Crown's 212 Ponce De Leon 2x 147 18
11 112 Dante's Deli 598 Angier Ave. 1x 147 9
12 124 Deano's Diner 114 Morgan St. 1x 018 20
13 117 Dillion's 215 Somerset 2x 020 6
14 114 Discotheque Unique 273 Ponce De Leon 1x 035 24
15 118 East of Eden 105 Somerset 1x 035 30
16 115 Fan Faire 218 Bonaventure 1x 018 35
17 115 Fielder's Rest Stop 653 Ponce De Leon 3x 147 7
18 123 Freda's Lunch Room 109 Somerset 1x 018 15
‫الزيارة‬ ‫معدل‬ ‫تصنيف‬
‫العميل‬

44. In Step 3, Zones Are Created
1 2 3
Update
Database/ Every
Dealer Survey
Locate Outlets
on Map
Create Zones
4 5 6
Calculate Time
Available
Calculate
Number of
Routes
Build Routes
Build Routes

45. ‫الخريطه‬ ‫على‬ ‫شبكة‬ ‫وضع‬

46. ‫بيعيه‬ ‫مناطق‬ ‫الى‬ ‫الخطوط‬ ‫تحويل‬
‫ب‬ ‫الطبيعية‬ ‫الحدود‬ ‫ضبط‬‫ين‬
‫القي‬ ‫وضع‬ ‫و‬ ‫السير‬ ‫خطوط‬‫ود‬
‫بينهما‬ ‫الماديه‬

47. ‫خط‬ ‫انشاء‬ ‫قبل‬ ‫بعنايه‬ ‫الخريطه‬ ‫مراقبة‬ ‫يجب‬‫البيع‬
1 2 3
Update
Database/
Every Dealer
Survey
Locate Outlets
on Map Create Zones
4 5 6
Calculate Time
Available
Calculate
Number of
Routes
Build Routes
•‫الكثافه‬ ‫ذات‬ ‫المناطق‬
•‫الجغرافيه‬ ‫الحدود‬
•‫الجغرافيه‬ ‫للمنطقة‬ ‫المناسبه‬ ‫السيارة‬ ‫حجم‬
•‫بالمنطقة‬ ‫المحيطه‬ ‫المشاكل‬

48. ‫السير‬ ‫خط‬ ‫النشطة‬ ‫المتاح‬ ‫الوقت‬ ‫حساب‬
1 2 3
Update
Database/
Every Dealer
Survey
Locate Outlets
on Map
Create Zones
4 5 6
‫المتاح‬ ‫الوقت‬ ‫حساب‬
Calculate
Number of
Routes
Build Routes

49. ‫السير‬ ‫خطوط‬ ‫في‬ ‫مراعاتها‬ ‫يجب‬ ‫ما‬
•‫؟‬ ‫السير‬ ‫خط‬ ‫مساحة‬ ‫هي‬ ‫ما‬
•‫المحالت‬ ‫عدد‬/‫؟‬ ‫السير‬ ‫بخط‬ ‫العمالء‬
•‫المتاحه؟‬ ‫الساعات‬ ‫عدد‬ ‫هي‬ ‫ما‬
•‫؟‬ ‫المتاحه‬ ‫غير‬ ‫الساعات‬ ‫عدد‬ ‫هي‬ ‫ما‬

50. ‫الوقت‬
‫بالمصنع‬ ‫الصباحية‬ ‫الفترة‬20
‫بالمصنع‬ ‫المسائية‬ ‫الفترة‬40
‫عميل‬ ‫الول‬ ‫للوصول‬ ‫الالزم‬ ‫الوقت‬30
‫عميل‬ ‫اخر‬ ‫من‬ ‫للرجوع‬ ‫الالزم‬ ‫الوقت‬20
‫الراحة‬ ‫وقت‬30
140‫دقيقه‬
‫الدقائق‬ ‫عدد‬
‫السير‬ ‫خط‬ ‫داخل‬ ‫مستغل‬ ‫الغير‬ ‫الوقت‬

51. ‫ا‬ ‫يوم‬ ‫مدة‬ ‫على‬ ‫المتاح‬ ‫السير‬ ‫خط‬ ‫وقت‬ ‫يعتمد‬‫لعمل‬
‫الوصف‬
‫المصنع‬ ‫داخل‬ ‫الوقت‬/‫الصباحيه‬ ‫الفتره‬ ‫المخزن‬20
‫المصنع‬ ‫داخل‬ ‫الوقت‬/‫المسائيه‬ ‫الفتره‬ ‫المخزن‬40
‫صباحا‬ ‫عميل‬ ‫الول‬ ‫للوصول‬ ‫الالزم‬ ‫الوقت‬30
‫عميل‬ ‫اخر‬ ‫من‬ ‫للرجوع‬ ‫الالزم‬ ‫الوقت‬20
‫الراحه‬ ‫وقت‬30
‫الدقائق‬ ‫اجمالي‬140=‫البيع‬ ‫خط‬ ‫خدمة‬ ‫في‬ ‫يستخدم‬ ‫ال‬ ‫الوقت‬ ‫هذا‬
‫العمل‬ ‫ليوم‬ ‫الدقائق‬ ‫اجمالي‬630
‫مستغل‬ ‫الغير‬ ‫الوقت‬ ‫طرح‬-140
490 = ‫السير‬ ‫خط‬ ‫لخدمة‬ ‫المتاح‬ ‫الوقت‬
‫بالدقيقه‬ ‫الوقت‬

52. ‫النشاط‬:‫المتاح‬ ‫الوقت‬ ‫حساب‬
‫االسلوب‬:‫فردي‬
‫الهدف‬:‫السير‬ ‫خط‬ ‫زيارات‬ ‫إلجراء‬ ‫المتاح‬ ‫الوقت‬ ‫لحساب‬

53. Worksheet For Calculating Time Available

54. ‫؟‬ ‫بناءه‬ ‫يمكن‬ ‫سير‬ ‫خط‬ ‫كم‬
1 2 3
Update
Database/ Every
Dealer Survey
Locate Outlets
on Map
Create Zones
4 5 6
Calculate Time
Available
‫خطوط‬ ‫عدد‬ ‫حساب‬
‫السير‬
Build Routes

55. ‫العمالء‬ ‫لزيارة‬ ‫التخطيط‬
‫السير‬ ‫خطة‬ ‫دورة‬
‫الزيارة‬ ‫لدورة‬ ‫التخطيط‬ ‫تعريف‬:
‫اإلقليم‬ ‫في‬ ‫عميل‬ ‫كل‬ ‫لخدمة‬ ‫الالزمة‬ ‫الزمنية‬ ‫الفترة‬ ‫طول‬ ‫هو‬‫مرة‬
‫األقل‬ ‫على‬ ‫واحدة‬.
‫تص‬ ‫يتم‬ ‫عليه‬ ‫و‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫حجم‬ ‫على‬ ‫ذلك‬ ‫يتوقف‬‫نيف‬
‫العمالء‬.

56. ‫العمـــالء‬ ‫تصنيف‬
•‫كالتالي‬ ‫العمالء‬ ‫يصنف‬
‫الزيارة‬ ‫وقت‬ ‫عدد‬‫الزيارات‬
‫األسبوعيه‬
‫تصني‬‫ف‬ ‫العميل‬ ‫تعريف‬
10–15‫دقيقه‬ ‫مره‬–‫مرتين‬/
‫اسبوع‬
A ‫ماركت‬ ‫سوبر‬
10‫دقائق‬ ‫اسبوع‬ ‫مره‬ B ‫بقالة‬‫كبيره‬/‫ماركت‬ ‫ميني‬
7‫دقائق‬ ‫مره‬/‫اسبوعين‬ C ‫بقالة‬‫متوسطه‬/‫كشك‬
5‫دقائق‬ ‫مره‬/3‫اسابيع‬ C2 ‫صغيره‬ ‫بقاله‬

57. ‫العميل‬ ‫لزيارة‬ ‫الوقت‬ ‫تحليل‬
‫الزيارة‬ ‫دورة‬ ‫تخطيط‬
‫اسبوعيا‬ ‫مرة‬ ‫لزيارة‬ ‫مثال‬
‫مره‬ ‫لزيارة‬ ‫مثال‬/‫اسبوعين‬
‫الدقائق‬ ‫اجمالي‬ ‫الزيارة‬ ‫مرات‬ ‫عدد‬ ‫الزيارة‬ ‫دورة‬ ‫العمالء‬ ‫عدد‬ ‫وقت‬ ‫متوسط‬
‫الزيارة‬
‫دقيقه‬ 78,400 9000 ‫اسبوع‬ ‫مرة‬ 9000 8,30 ‫دقائق‬
‫الدقائق‬ ‫اجمالي‬ ‫الزيارة‬ ‫مرات‬ ‫عدد‬ ‫الزيارة‬ ‫دورة‬ ‫العمالء‬ ‫عدد‬ ‫وقت‬ ‫متوسط‬
‫الزيارة‬
40500‫دقيقه‬ 4500 ‫مرة‬/‫اسبوعين‬ 9000 9‫دقائق‬

58. ‫النشاط‬:‫المباشر‬ ‫التوزيع‬ ‫لخطوط‬ ‫الباعة‬ ‫عدد‬ ‫حساب‬
‫األسلوب‬:‫فردي‬
‫الهدف‬«
‫لت‬ ‫البيانات‬ ‫جدول‬ ‫و‬ ‫الجغرافية‬ ‫المنطقة‬ ‫بيانات‬ ‫استخدام‬‫حديد‬
‫للمنطقه‬ ‫الالزم‬ ‫المندوبيين‬ ‫عدد‬

59. ‫السير‬ ‫خطوط‬ ‫عدد‬ ‫حساب‬
‫الواحد‬ ‫للمندوب‬ ‫المتاح‬ ‫الوقت‬= 490‫دقيقه‬
‫السير‬ ‫خطوط‬ ‫جميع‬ ‫لخدمة‬ ‫المطلوب‬ ‫الوقت‬= 78,400‫دقيقه‬
‫السير‬ ‫خطوط‬ ‫عدد‬=
‫السير‬ ‫خطوط‬ ‫عدد‬=
‫السير‬ ‫خطوط‬=160
‫السير‬ ‫خطوط‬ ‫جميع‬ ‫لخدمة‬ ‫المطلوب‬ ‫الوقت‬
‫للمندوب‬ ‫المتاح‬ ‫الوقت‬
78,400 minutes
490 minutes

60. There Are 6 Main Steps In
Creating Routes
1 2 3
Update
Database/ Every
Dealer Survey
Locate Outlets
on Map
Create Zones
4 5 6
Calculate Time
Available
Calculate
Number of
Routes
Start Routes

61. Take A Minute Of Your Day To Look Into The Faces Of The People You Manage

63. ‫مقدمه‬
•‫يركز‬‫هذا‬‫التدريب‬‫على‬‫ادارة‬‫كبار‬‫العمالء‬‫لتطوير‬‫العالقة‬‫مع‬‫العميل‬‫من‬‫حيث‬‫الحجم‬‫و‬‫االس‬‫لوب‬
•‫اعتماد‬‫على‬‫اسلوب‬20 / 80
•‫تطبيق‬‫مبادئ‬category management
•‫يعتمد‬‫تطوير‬‫كبار‬‫العمالء‬‫على‬‫عاملين‬‫اثنين‬:
.1‫التطور‬-
➢‫طبيعة‬‫رد‬‫الفعل‬‫الحتياجات‬‫المستهلك‬‫و‬‫توقعاته‬‫و‬‫حركة‬‫السوق‬....‫و‬‫بالرغم‬‫من‬‫ذلك‬‫هي‬‫عملية‬‫بطيئة‬
.1‫ا‬‫لثورة‬:
➢‫تعتمد‬‫على‬‫االفكار‬‫الجديدة‬/‫الوصول‬‫لعمالء‬‫اكثر‬‫و‬‫الحصول‬‫على‬‫مساحات‬‫اكبر‬‫من‬‫المنافس‬,‫االعتماد‬‫على‬
‫العنصر‬‫البشري‬‫في‬‫ادارة‬‫التغيير‬‫فهو‬‫يعزز‬‫التغيير‬‫الذي‬‫تظهر‬‫نتائجه‬‫في‬‫غضون‬‫اشهر‬
•‫يهدف‬‫هذا‬‫التدريب‬‫الى‬‫التركيز‬‫على‬‫العناصر‬‫االساسية‬‫الحداث‬‫هذة‬‫الثورة‬‫و‬‫وضع‬‫خريطة‬‫طريق‬‫تساعد‬‫على‬‫سر‬‫عة‬
‫التغيير‬‫و‬‫التكييف‬‫معه‬

64. Why KAM?
Key Account Management
‫قلم‬
‫ورقة‬
‫حاسبة‬ ‫الة‬
‫ارقام‬ ‫و‬ ‫حقائق‬

65. Why KAM? ‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫ادارة‬ ‫اهمية‬ ‫هي‬ ‫ما‬
Key Account Management:
‫استجابة‬‫طبيعية‬‫لالحتياجات‬‫المتنوعة‬‫لمتاجر‬‫التجزئة‬&‫المستهلك‬.
‫هذا‬‫يعني‬‫قدرة‬‫الوحدات‬‫المباعة‬‫للعميل‬‫في‬‫تلبية‬‫رغبات‬‫المستهلك‬‫من‬‫حيث‬‫الت‬‫نوع‬‫و‬
‫التوقيت‬‫المناسب‬.
‫العمالء‬ ‫لكبار‬ ‫الشركة‬ ‫نظرة‬
•‫في‬‫الماضي‬(‫حتى‬‫بداية‬2003):‫كان‬‫ينظر‬‫للسوبر‬‫الماركت‬‫على‬‫انه‬‫العميل‬‫الذي‬
‫يمكن‬‫شراء‬‫كميات‬‫كبيرة‬‫من‬‫المنتجات‬–(‫مخزن‬‫اضافي‬‫للشركة‬)
•‫االن‬:‫تطور‬‫اداء‬‫السوبر‬‫ماركت‬‫واصبح‬‫يدار‬‫بصورة‬‫اكثر‬‫احترافية‬‫ليحقق‬‫ا‬‫هدافة‬
‫الموضوعه‬‫بدقة‬‫بتطبيق‬‫احدث‬‫الطرق‬‫و‬‫استخدام‬‫احدث‬‫االساليب‬‫و‬‫عليه‬‫وجب‬‫ع‬‫لى‬
‫الشركات‬‫ان‬‫تواكب‬‫هذا‬‫التطور‬

66. Identifying Key Accounts?
Who are the Key Accounts?:
• Are they just the big ones? ‫؟‬ ‫عندي‬ ‫عميل‬ ‫اكبر‬ ‫هو‬ ‫هل‬
• Are they the ones you wouldn’t lose? ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫الذي‬ ‫العميل‬ ‫هو‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫خسارته‬
• Are they the ones that offer futures profit? ‫الذي‬ ‫العميل‬ ‫هو‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫مستقبلية‬ ‫ربح‬ ‫فرصة‬ ‫يمنحك‬
• Are they the ones you want your staff to focus on- to look
after the very best? ‫فريق‬ ‫علية‬ ‫يركز‬ ‫ان‬ ‫ترى‬ ‫التي‬ ‫العميل‬ ‫هو‬ ‫هل‬
‫المبيعات‬
• Are they the ones where extra effort will bring extra
returns?‫اكبر؟‬ ‫مجهود‬ ‫معه‬ ‫بذلت‬ ‫كلما‬ ‫اكثر‬ ‫نتائج‬ ‫يعطي‬ ‫الذي‬ ‫العميل‬ ‫هو‬ ‫هل‬
• Are they the ones that demand more from you? ‫العميل‬ ‫هو‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫فيه‬ ‫منتجك‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫يزيد‬ ‫التي‬
• Are they the ones that will take your business where you want
it to go? ‫تريده‬ ‫الذي‬ ‫للمكان‬ ‫سيصلك‬ ‫الذي‬ ‫العميل‬ ‫هو‬ ‫هل‬

67. Who is the Key Account?
‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫هم‬ ‫من‬
‫عندي‬ ‫عميل‬ ‫اهم‬ ‫هو‬.......‫؟‬ ‫لماذا‬
•‫متزايد‬ ‫بشكل‬ ‫للنمو‬ ‫قابل‬.
•‫معه‬ ‫للتعامل‬ ‫قيمة‬ ‫يضيف‬ ‫دائما‬.
•‫مرتفع‬ ‫دخل‬ ‫معدل‬(‫مرتفعة‬ ‫مبيعات‬.)
•‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫لزيادة‬ ‫فرص‬ ‫دائما‬ ‫لدية‬.
•‫الثقة‬ ‫و‬ ‫الوالء‬ ‫على‬ ‫مبنية‬ ‫عالقة‬(.‫المستشار‬ ‫انت‬)

68. Why Key Account is important?
‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫اهمية‬ ‫هي‬ ‫ما‬
•‫العائد‬ ‫لزيادة‬ ‫االمد‬ ‫طويلة‬ ‫خطة‬ ‫بناء‬ ‫يمكن‬
•‫المبيعات‬ ‫تكلفة‬ ‫خفض‬.
•‫واضحة‬ ‫تطوير‬ ‫خطة‬.
•‫خطط‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬ ‫البيانات‬ ‫و‬ ‫المعلومات‬ ‫تبادل‬‫ك‬
‫المستقبلية‬

69. Why Key Account is different?
‫مختلف‬ ‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫لماذا‬
•‫المنافسة‬:‫على‬ ‫الحصول‬ ‫على‬ ‫شركة‬ ‫كل‬ ‫تبحث‬ ‫حيث‬
‫السوق‬ ‫حجم‬ ‫من‬ ‫االكبر‬ ‫النصيب‬.
•‫معها‬ ‫تتعامل‬ ‫التي‬ ‫االدارات‬ ‫اختالف‬.
•‫على‬ ‫مبني‬ ‫ادارتها‬ ‫في‬ ‫كبير‬ ‫جزء‬PR ( CRM)

70. ‫انماط‬
‫كبار‬
‫العمالء‬
‫عميل‬
‫يجي‬
‫منه‬
‫عميل‬
‫يمكن‬
‫تنميت‬‫ه‬
‫عميل‬
‫عادي‬
‫عميل‬
‫تحافط‬
‫عليه‬
4 types of Key Accounts:
1. Opportunistic Accounts
2. Maintenance Accounts
3. Key Development Accounts
4. Key Accounts

71. ‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫انماط‬Focus by Priority:
1-‫تنميته‬ ‫يمكن‬ ‫عميل‬
Key Development Accounts
2-‫عليه‬ ‫تحافط‬ ‫عميل‬
Maintenance Accounts
3-‫منه‬ ‫يجي‬ ‫عميل‬
Opportunistic Accounts

72. ‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫انماط‬
100% Attractiveness of Account 0%
1. 2. 3.
4. 5. 6.
7. 8. 9.
High Medium Low
Strong
Moderate
Weak
SupplierPositionwithinAccount
Fill Matrix with right tactic: Invest, Maintain, Withdraw (or delegate)

73. Retail Stores Format Grid
More Variety
Less Variety
Lower
Margin
Higher
Margin

74. Category Management Strategies
Improved Business Results
Consumer Purchase Behavior
Category Management
Efficient
Replanishment
Efficient
Assortment
Efficient
Promotion
EfficientNew
Products

75. KAM Vs. Selling Process
Traditional ‫التقليدي‬
• My job is to make the customer want what we have. ‫مهمتي‬‫ان‬‫العميل‬
‫يشتري‬‫اللي‬‫عندنا‬.
• I work in my own best interests and if that doesn’t suit the customer,
I will let my company know through sales reports. ‫انا‬‫هاشتغل‬‫بالطريقة‬
‫اللي‬‫تعجبني‬‫و‬‫لو‬‫العميل‬‫مش‬‫عاجبه‬‫هاكتب‬‫في‬‫التقرير‬
• Achieving my sales target is my number one objective. ‫هدفي‬‫تحقيق‬‫رقم‬
‫الهدف‬.
• I will aim to do this with minimum disturbance to my own
organization. ‫انا‬‫هدفي‬‫ان‬‫محدش‬‫يشتكي‬‫مني‬

76. KA Team competences
Skills
- Traditional Sales Task
• Product Knowledge ‫المنتج‬ ‫معرفة‬
• Interpersonal skills ‫التعامل‬ ‫مهارات‬
• Presentation skills ‫التقديم‬ ‫مهارات‬
• Negotiation skills ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
• Self organization ‫منظم‬ ‫و‬ ‫مرتب‬
• Time management ‫الوقت‬ ‫ادارة‬
• Territory management ‫المنطقة‬ ‫ادارة‬
• Independence ‫مستقل‬
Possible in a top class sales person
Skills
- The Key Account Task
• Strategic planning ‫استراتيجية‬ ‫خطط‬
• Business management ‫ادارة‬
‫االعمال‬
• project management ‫ادارة‬
‫مشروعات‬
• Team Leadership ‫العمل‬ ‫لفريق‬ ‫قائد‬
• Innovation & Creativity ‫و‬ ‫مجدد‬
‫مبدع‬
• Managing diversity ‫االدارة‬ ‫في‬ ‫تنوع‬
• Co-ordination ‫متعاون‬
Possible in a well formed KA team

77. Key Accounts Manager
So, for all the earlier mentioned objectives, Key Accounts Manager is
viewed by Key Account customers as:
“A Walking Bank”
“ A rich Businessman”
It is no harm, but rather a privilege. It uncovers opportunities. And it
is the right time to capitalize on these views.

78. What is requiring Skills for the Key Account manager/Rep?
‫المطلوبة‬ ‫االساسية‬ ‫المهارات‬
•‫تجارية‬ ‫خلفية‬
•‫محلل‬
•‫مخطط‬
•‫التواصل‬ ‫مهارات‬
•‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
•‫االقناع‬ ‫مهارات‬
•‫التقديم‬ ‫مهارات‬
•‫االفراد‬ ‫ادارة‬ ‫و‬ ‫بناء‬
•‫بارع‬ ‫و‬ ‫دبلوماسي‬
•‫ن‬ ‫العليا‬ ‫الشركة‬ ‫مصلحة‬ ‫يضع‬‫صب‬
‫عينية‬
• Commercial awareness
• Analyzing
• Planning
• Communication
• Negotiating
• Influencing
• Presentation skills
• Initiative
• People management
• Building and leading
teams
• Tact & diplomacy

79. What is the Key Account Managers / Rep roles ?
‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫مدير‬ ‫واجبات‬ ‫هي‬ ‫ما‬/‫العمالء‬ ‫كبار‬ ‫مندوب‬
•‫كبار‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طبيعة‬ ‫يتفهم‬ ‫ان‬
‫العمالء‬
•‫العميل‬ ‫لدى‬ ‫االنشطة‬ ‫حجم‬ ‫زيادة‬
•‫على‬ ‫مبنية‬ ‫االمد‬ ‫طويلة‬ ‫عالقة‬ ‫بناء‬
‫االحترام‬ ‫و‬ ‫الثقة‬
•‫محترف‬ ‫بفكر‬ ‫االدارة‬
•‫فهم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الربحية‬ ‫تحسين‬
‫اعمالهم‬ ‫ادارة‬ ‫في‬ ‫العمالء‬ ‫اسلوب‬.
•‫الوصل‬ ‫حلقة‬ ‫يصبح‬ ‫ان‬‫الصادقة‬‫ل‬‫نقل‬
‫العميل‬ ‫الى‬ ‫و‬ ‫من‬ ‫المعلومات‬.
•‫مبدأ‬ ‫استخدام‬win-win‫في‬
‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬.

80. KAM Process
Key Account Management process follows 5
essential steps:
REMEMBER: 90% OF ANY SUCCESSFUL PLAN, LIES IN
THE EXECUTION.

81. Buyer’s Guide
‫المشتري‬ ‫دليل‬
.1‫رجل‬ ‫مقابلة‬ ‫عند‬ ‫حماسك‬ ‫تظهر‬ ‫ال‬
‫المبيعات‬
.2‫اال‬ ‫العرض‬ ‫اتجاه‬ ‫سلبي‬ ‫فعلك‬ ‫رد‬ ‫اجعل‬‫ول‬
‫المبيعات‬ ‫رجل‬ ‫من‬ ‫المقدم‬
.3‫المزيد‬ ‫اطلب‬ ‫دائما‬(‫النهر‬ ‫اردت‬ ‫اذا‬
‫البحر‬ ‫فاطلب‬)
.4‫لك‬ ‫المقدم‬ ‫االول‬ ‫العرض‬ ‫تقبل‬ ‫ال‬
.5‫ردد‬ ‫دائما‬(‫عندك‬ ‫كده‬ ‫من‬ ‫افضل‬ ‫مفيش‬)
.6‫غبي‬ ‫كانك‬ ‫و‬ ‫تصرف‬ ‫و‬ ‫ذكي‬ ‫خليك‬...
‫الشرير‬ ‫و‬ ‫الطيب‬ ‫الرجل‬ ‫دور‬ ‫العب‬
.7‫مقابل‬ ‫بدون‬ ‫اتفاق‬ ‫او‬ ‫صفقة‬ ‫تقبل‬ ‫ال‬
.8‫و‬ ‫المناقشات‬ ‫لقطع‬ ‫دائما‬ ‫مستعد‬ ‫كن‬
‫المبيعات‬ ‫رجل‬ ‫على‬ ‫الضغط‬
.9‫تصل‬ ‫ال‬ ‫حتى‬ ‫بديله‬ ‫خطة‬ ‫وجود‬ ‫من‬ ‫البد‬
‫المبيعات‬ ‫رجل‬ ‫مع‬ ‫مسدود‬ ‫لطريق‬
.10‫على‬ ‫للحصول‬ ‫زائفة‬ ‫اسباب‬ ‫استخدم‬
‫االفضل‬
1. NEVER RUSH
ENTHUSIASTICALLY UP TO A
SALEMAN
2. ALWAYS REACT (ADVERSELY )TO
A FIRST OFFER
3. ALWAYS ASK FOR THE MOON
4. NEVER ACCEPT THE FIRST
OFFER
5. TELL THEM THEY WILL “ NEED
TO DO MUCH BETTER THAN
THAT”
6. BE SMART : ACT STUPID
7. NEVER STRIKE A DEAL
WITHOUT SOMETHING IN
RETURN
8. ALWAYS BE PREPARED TO
BREAK OFF DISCUSSIONS
9. PLAY “ GOOD COP , BAD COP”
10. USE FALSE PRETEXTS

82. Take A Minute Of Your Day To Look Into The Faces Of The People You Manage

83. Customer Business
Planning

84. Customer Business Plan
Key Learning about Customer Business Plan
• The CBP is our best tool in understanding:
– Customers
– Categories
– Consumers
– Market Place
• The CBP is a “Roadmap” to:
– Grow overall business
– Achieve company’s goals
– Achieve customer’s goals
• A good CBP:
1) Identifies opportunities/issues
2) Defines strategies
3) Provide direction
No plan- No key account

85. Customer Business Planning
Simulation Plan

86. Contents
• The Key Account Team
• The Contact Matrix
• History performance Analysis; Sales growth, spending
• Category information; market share, competition %
• Objectives, Strategies, Activities, clear and measurable
• Primary & Secondary spaces required, New listings, merchandizing the category
• Promotion Calendar
• Implementation timetable
• Tracking tools, RBR
• Spending plan, get approval from management, but do not include it in the proposition

87. Key Account Team
Core Team
• …. KA Manager
• ….
• ….
• ….
Surround Team
• ….
• ….
• ….
• ….
• ….
• ….
• ….

88. Contact Matrix
Key
Account
Manager
Your team
member
Your team
member
Your team
member
Your team
member
Your team
member
Buying
Director X
Their team
member X X X X
Their team
member X X
Their team
member X X X
Their team
member X
Their team
member X X
Their team
member X X

89. History Performance Analysis
2004 2005 2006
Sales Volume/Value
YOY growth
Key Points as comment on key drives for LY

90. Category Information Analysis
2004 2005 2006
Category A Volume/Val
YOY Growth
Category B Volume/Val
YOY Growth
Category C Volume/Val
YOY Growth

91. Category Information Analysis
2004 2005 2006
Brand X share from A
Competitive Brand from A
Brand Y share from B
Competitive Brand from B
Brand Z share from C
Competitive Brand from C

92. Objectives, Strategies, Actions
Objectives Strategies Actions
To achieve SR 2.50M Focus on Cereals - list 5 additional SKU’s
with client ‘X’ (+15% vs. LY) - increase shelf space
in 2003 - agree permanent
secondary visibility
for coated
Improve visibility of - participate in each
Confectionery leaflet
- “BTS” promotion
- Increase shelf space
for Bon O Bon by 20%

93. Share of Space Required
Primary Secondary
(specify)
• Brand X
• Brand Y
• Brand Z
NB, Primary better will be if defined in % share

94. Promotion Calendar
• Define promotions per each
individual brand
Set promotion calendar, clear,
with defined objective and
execution time table
• Try to plan separate activity per
each KA. This gives intimacy as
each is treated with special Tailor-
Made
• Work with smart objectives, aim
is to promote consumption, not
building customer inventory
• Make calendar user friendly. The
last thing you like to do, is to
make your primarily KA buyer
confused
•‫حده‬ ‫على‬ ‫منتج‬ ‫لكل‬ ‫الترويج‬ ‫خطة‬ ‫تحديد‬,‫ان‬
‫موضوع‬ ‫لها‬ ‫و‬ ‫ومحددة‬ ‫واضحة‬ ‫خطة‬ ‫تكون‬
/‫لجدول‬ ‫محددة‬ ‫التنفيذ‬ ‫خطة‬ ‫ايضا‬ ‫و‬ ‫هدف‬
‫زمني‬.
•‫لكل‬ ‫مختلفة‬ ‫الترويجية‬ ‫الحملة‬ ‫تكون‬ ‫ان‬‫عميل‬
‫حده‬,‫التميي‬ ‫انطباع‬ ‫العميل‬ ‫سيعطي‬ ‫وهذا‬‫ز‬
‫له‬ ‫مخصص‬ ‫التويجي‬ ‫العرض‬ ‫يكون‬ ‫بان‬.
•‫الترويجي‬ ‫العرض‬ ‫من‬ ‫الغرض‬ ‫يكون‬ ‫ان‬
‫حجم‬ ‫زيادة‬ ‫ليس‬ ‫و‬ ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫زيادة‬
‫العميل‬ ‫لدى‬ ‫المخزون‬.
•‫ح‬ ‫االستخدام‬ ‫سهل‬ ‫المستحدم‬ ‫التقويم‬ ‫جعل‬‫تى‬
‫العميل‬ ‫تشويش‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫ال‬.

95. Implementation Timetable
Promotion
Date
Promotion/ Activity Order
Date

96. -‫المتابعة‬ ‫ادوات‬ Tracking Tools
⚫ Define a set of tracking
reports to show progress
and allow easy evaluation
for each activity
⚫ Urge your customer to
share his info with yours
⚫ Highlight success. In case of
failures, highlight remedies
⚫ Make Regular Business
Review (RBR) a regular habit
•‫ال‬ ‫المتابعه‬ ‫االدوات‬ ‫تحديد‬ ‫و‬ ‫وضع‬‫تى‬
‫تق‬ ‫التي‬ ‫االنشطة‬ ‫تقييم‬ ‫و‬ ‫تظهر‬‫بها‬ ‫وم‬
.
•‫معك‬ ‫المعلومات‬ ‫لتبادل‬ ‫العميل‬ ‫حث‬
•‫النجاح‬ ‫على‬ ‫الضوء‬ ‫تسليط‬.‫ح‬ ‫في‬‫الة‬
‫سب‬ ‫على‬ ‫الضوء‬ ‫تسليط‬ ،‫الفشل‬‫ل‬
‫التصحيح‬.
•‫االعمال‬ ‫مراجعة‬ ‫و‬ ‫استعراض‬
‫االعتيادية‬

97. Financial Terms
1. Promotion Support Budget: LE . . . . . . . .
2. Business Plan Agreement : LE. . . . . . . .