O documento discute conceitos e habilidades essenciais para negociação, incluindo: tipos de negociação (ganha-ganha, ganha-perde etc), elementos importantes como tempo, informação e poder, e habilidades como ouvir ativamente, fazer perguntas eficazes e observar sinais não verbais.
2. O que é negociação
Tipos de Negociação
Elementos essenciais
Habilidades de Questionamento
3. A compra da Petrobrás?
A multa que a Petrobrás irá pagar ao Rio de
Janeiro pelo óleo derramado na baía?
A CPI de Roberto Jefferson?
A compra da sua casa nova?
Seu aumento?
Onde você vai jantar com a pessoa amada?
7. Lei de Paretto(Vilfredo Pareto):
“20% do que você faz produz 80% dos resultados;
inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos
resultados .”
8. Seja paciente
Se for melhor negociar rapidamente, venda a
idéia para a contraparte
Prazos podem ser mudados ou eliminados
Negocie devagar e com perseverança
9. O lado mais informado terá melhor resultado
Negociação é um processo
Prepare-se com antecedência:
◦ A contraparte omitirá informações durante a
negociação
10. Com qualquer um que tenha algum
conhecimento relevante
Fontes de pesquisa
Amigos
Inimigos
Com a contraparte
13. Como descobrir as necessidades de sua
contraparte
Você precisa conhecer sua contraparte
◦ Necessidades
◦ Desejos
◦ Objetivos
◦ Motivações
◦ Verdadeiras Intenções
SEJA UM
DETETIVE!
14. Preste atenção na contraparte em:
◦ Atos
◦ Palavras
◦ Reações
◦ Maneirismos e Gestos
Eles indicam o que a contraparte realmente
pensa
16. Obter informações
Confirmar o entendimento e o nível de
interesse
Determinar o estilo comportamental da
contraparte
Aumentar a participação na contraparte
Fornecer informação
17. Levar alguém a refletir
Trazer novamente o assunto para o centro da
atenção
Buscar pontos de acordo
Reduzir a tensão
Proporcionar estímulos positivos.
18. Fechadas e restritivas
◦ Boas para direcionar o rumo da conversa
Abertas e expansivas
◦ Obter informações e conhecer mais a contraparte
19. Faça um plano de perguntas
Conheça sua contraparte
Vá do mais genérico ao mais específico
Espere a ocasião adequada
Elabore as perguntas utilizando as respostas
anteriores
Peça permissão para fazer a pergunta
20. Os melhores negociadores são geralmente os
melhores ouvintes
É preciso entender as intensões através dos
atos de comunicação da contraparte
Um ouvinte real retém 50% de uma conversa
E menos de 25% após 48h
21. Achar que persuadir significa falar
Pensar na próxima pergunta enquanto a
contraparte responde a anterior
Filtrar o que não queremos ouvir
23. Esteja motivado para ouvir
Se for para falar, faça perguntas
Esteja alerta para pistas não-verbais
Deixe a contraparte contar sua história
Não interrompa sua contraparte enquanto ela
estiver falando
Evite distrações
24. Não confie na sua memória
Ouça tendo um objetivo em mente
Não divida a atenção dada à contraparte
Reaja a mensagem não à pessoa
Não fique zangado
Lembre-se: é impossível falar e prestar
atenção ao mesmo tempo
27. A concorrência força o negociador a
justificar tudo e até ceder mais do que havia
planejado.
Exemplo:
◦ Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a
da sua concorrência.”
Como reagir:
◦ Defenda seu produto ou serviços com base nas
suas qualidades, ressaltando suas vantagens em
relação à concorrência.
28. Ninguém consegue comer um salame inteiro
de uma só vez! É necessário dividi-lo em
pequenos pedaços.
Exemplo:
◦ Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto
se você comprasse o produto à vista.
◦ Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se
você comprar o produto da vitrine.
29. Como reagir:
◦ Você pode demonstrar a pessoa que você já
realizou diversas concessões ou simplesmente
utilizar à mesma técnica.
30. Faça com que as pessoas pesem que você
não consegue resolver as coisas sozinho.
Exemplo:
◦ Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o
assunto.
◦ Cliente: “Nunca comprei um carraro ...”
31. Como reagir:
◦ Mantenha sempre a guarda levantada
◦ É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe
prejudicar.