Geschäftsmodelldesign mit der Business Model Canvas - Der Businessplan alleine ist kein Garant für den Erfolg eines StartUps. Manchmal ist er sogar ein Erfolgsvernichter.

1. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
1
Burn your Businessplan –
Geschäftsmodelldesign mit
der Business Model Canvas
Workshop 01.06.2017
Prof. Dr. M. Seidel

2. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
2
Inhalt
Was ist ein Businessplan?
Burn your Businessplan – warum?
Zwischenfazit
Erfolgsfaktoren von HighTech-Startups
Business Model Canvas
Value Proposition
Passende Tools zur Canvas
Fazit: Das Beste aus zwei Welten

3. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
3
Was ist ein Businessplan?
• Fahrplan in die Selbständigkeit (Regieplan),
• enthält alle wichtigen Überlegungen darüber, wie eine
Geschäftsidee in die Tat umgesetzt werden soll,
• enthält einen Textteil und einen Zahlenteil (umfangreiche
Rentabilitäts- und Liquiditätsrechnungen).
Quelle: BMWi Gründerzeiten 07/2016

4. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
Unreflektierte Kritik am Businessplan:
Burn your Businessplan – warum?
„Wir benötigen eh nicht
viel Geld“
„Zukunft ist eh nicht planbar“
=> Eine kurze Überschlags-
kalkulation reicht völlig
„Businesspläne funktionieren
nur auf dem Papier“ =>
Planungsrechnungen sind
reine Zeitverschwendung
„Businesspläne sind
doch total veraltetet“
„Bei der Umsatz-
planung ist eine
pauschale Prognose
völlig ausreichend“

5. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
5
Burn your Businessplan – warum?
Das Versagen klassischer strategischer Planung am
Beispiel der Marktstrukturanalyse:
Marktpotenzial
Marktvolumen
Absatzpotenzial
Absatzvolumen
In reifen Märkten
bzw. Branchen
ist dies nützlich
aber:
Wie will man
dieses Schema
anwenden, wenn
ein Markt noch
gar nicht
vorhanden ist??

6. Schwerpunkt
Gründungs- und
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Prof. Dr. Michael Seidel
6
Burn your Businessplan – warum?
Berechtigte Kritik am Businessplan:
• Zu statisches Planungsinstrument: Emergenzen können
nicht vorausgeplant werden
• Momentaufnahme, die schnell veraltet
• Für die Praxis nur bedingt tauglich und kaum verwendet
• Zu starres „Festhalten“ an Planung behindert u. U. die
Flexibilität der Gründer
• Soziologische Funktion: Eher „Kommunikationsform“
statt Planungsdokument
• Zu enger Fokus: Iteratives, laufendes Verändern des
Geschäftsmodells (discovery driven planning) wird
immer wichtiger

7. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
Businesspläne sind als Planungstool ok, wenn:
• Der Markt vorhanden und beschreibbar ist
• die Zukunft gut planbar ist
• eine herausragende Marktstellung besteht („Spielen auf
Zeit“)
Beispiele:
• Viele Solo-Gründungen (primäre und sekundäre
Dienstleistungen)
• Klassisches Handwerk
• Firmenübernahmen
Zwischenfazit

8. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
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Erfolgsfaktoren
von HighTech-Startups
Erfolgreiches
Start-Up
Geschäftsidee und
dazugehöriges
Geschäftsmodell
Gründerteam
Ressourcen:
• Finanzmittel
• Netzwerke
• Patente
Markt:
• Nachfrage
• Marktgröße
• Marktwachstum
• Marktzugang

9. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
9
Die Business Model Canvas
Osterwalder, A./Pigneur, Y.: Business
Model Generation, Campus 2011
Osterwalder, A./Pigneur, Y./Bernarda,
G./Smith, A.: Value Proposition
Design, Campus 2014

10. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
Die Business Model Canvas
Quelle: www.businessmodelgeneration.com
Key Partners
• Wer sind
Schlüsselpartner?
• Welche Ressourcen
beziehen wir von den
Partnern?
• Welche
Schlüsselaktivitäten
üben die Partner aus?
Key Activities
• Welche
Schlüsselaktivitäten
sind erforderlich?
Customer
Relationships
• Welche Art von
Beziehung erwarten
die einzelnen
Kundensegmente?
Customer
Segments
• Wer sind die
wichtigsten Kunden?
• Wie ist der Markt
strukturiert?
• Wer sind die
wichtigsten
Wettbewerber?
Key Resources
• Welche
Schlüsselressourcen
sind erforderlich?
Value
Proposition
• Welche Produkte/
Dienstleistungen
bietet das Start-Up?
• Welche
Kundenbedürfnisse
werden erfüllt?
• Was genau ist der
Nutzen für den
Kunden?
Channels
• Welche
Kommunikations- und
Vertriebskanäle
werden genutzt?
Cost Structure
• Welches sind die wichtigsten mit dem
Geschäftsmodell verbundenen Kosten?
Revenue Streams
• Wie finanziert sich das Start-Up in der Anfangsphase?
• Was sind die Kunden bereit zu zahlen?

11. Schwerpunkt
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Prof. Dr. Michael Seidel
Herzstück: Value Proposition
Quelle: in Anlehnung an Steve Blank, Clayton Christensen, Seth Godin, Yves Pigneur and Alex Osterwalder.
https://strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
Pains
Gains
Jobs
Products &
Services
Gain
Creator
s
Pain
Reliever
s

12. Schwerpunkt
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Passende Tools zur Canvas
• Design Thinking
Design Thinking ist eine Kreativitätstechnik zum Lösen von Problemen
und zur Entwicklung neuer Ideen. Dabei steht der Kunde im Mittelpunkt.
• Lean Startup-Methode
Der Lean-Startup-Ansatz hilft, mit möglichst wenig Kapital ein
erfolgreiches Unternehmen zu gründen. Der Fokus liegt hierbei nicht etwa
auf einer langen Vorab-Planung, sondern vielmehr auf Learning-by-doing
durch eine sofortige Integration des Kunden im Sinne der Open
Innovation.
• Effectuation
Gegenentwurf zur klassischen Management-Logik (Ziele setzen – Planen
– Umsetzen – Kontrollieren). Ausgehend von den vorhandenen,
beschränkten Ressourcen wird sofort gehandelt, wobei Fehler bewusst in
Kauf genommen werden (trial and error). Allianzen und Partnerschaften
spielen eine große Rolle.

13. Schwerpunkt
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Das Beste aus zwei Welten
Vom Geschäftsmodell zum Businessplan
Stufe 2: Businessplan:
• Detailliertes, strukturiertes
Gesamtkonzept.
• Hilfe, sich selbst zu strukturieren.
• Saubere Ableitung des
Finanzbedarfs und der
prognostizierten Erträge unerlässlich
für Zuschuss-, Kredit- oder
Eigenkapitalgeber
• Liquiditätsplanung als solide Basis,
um die Zahlungsfähigkeit sicher zu
stellen
• Der Plan hilft, den Überblick zu
behalten, wenn die Realität kommt –
zwar nicht sklavisch, aber eben mit
einer Strategie im Alltagschaos.
• Geeignet für „Brot-und-Butter“-
Gründer (Stichwort: Old Economy)
Stufe 1: Business Model Canvas:
• Optimale Vorstufe zum Businessplan,
da einfach und schnell modifizierbar.
• Eignet sich gut für kreative,
dynamische Modellierung der
Geschäftsidee.
• Fokus liegt auf dem
Geschäftsmodelldesign und geht vom
Kunden aus (Open-Innovation, Lean-
Startup).
• Einfache Visualisierung ermöglicht
leichtes Verständnis – wichtig, um das
Konzept mit anderen zu diskutieren
und zu optimieren.
• Gut für Gründer in der Ideenphase.
• Geeignet für disruptive Projekte mit
hoher Skalierbarkeit (Stichwort:
VUCA-World).

14. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
Das Beste aus zwei Welten
Vom Geschäftsmodell zum Business Plan
Was ist der
Business Plan?
• Ansprechend gestaltetes Dokument
• Beinhaltet alle relevanten Informationen des Geschäftsmodells
Sinn und Ziel?
• Realistische, umfassende Unternehmensplanung
(basierend auf der Geschäftsidee)
• Entscheidende Grundlage für Verhandlungen und Gespräche mit
Stakeholdern (Investoren, Berater, Öffentlichkeit etc.)
• Selbstinformation und -kontrolle für das Gründerteam
Was ist das
Executive
Summary?
• Zusammenfassung der Hauptaspekte des Business Plans auf ca. zwei
bis drei Seiten
• Erster Eindruck für Stakeholder
Werkzeug zur Visualisierung, Strukturierung und Verknüpfung der
verschiedenen Elemente des Business Plans:
Das Business Model Canvas

15. Schwerpunkt
Gründungs- und
Nachfolgemanagement
Prof. Dr. Michael Seidel
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Vertiefende Literatur
 Blank, S./Dorf, B.: The Startup Owners Manual, K&S
Ranch, 2012
 Dark Horse Innovation (Hrsg.): Digital Innovation
Playbook, Murmann 2016
 Faschingbauer, M.: Effectuation: Wie erfolgreiche
Unternehmer denken, handeln und entscheiden,
Schäffer-Poeschel, 2013
 Faltin, G.: Wir sind das Kapital, Murrmann 2015
 Hoffmeister, C.: Digital Business Modelling, Hanser 2015
 Ries E.: The Lean Startup, Penguin 2011