1. UNIVERSITAS PESANTREN TINGGI DARUL ULUM JOMBANG
PANITIA UJIAN UTS/UAS
Sekretariat : Kampus Utama Unipdu Peterongan Jombang, Telp: 0321-873655 Fax :0321-876771
Hari/Tgl : Minggu, 23 September 2012 Mata Kuliah : Perilaku Konsumen
NIM : 3110026 Fak/Prodi : FIA/ S1 Ilmu Administrasi Bisnis
Nama : MOCHAMAD YUSUF Semester/kls : 6/ekstensi
Gbr. Model Sederhana Pengambilan Keputusan Konsumen
Sumber : Schiffman and Kanuk (2008 : 8)

2. Proses Pengambilan Keputusan memiliki 3 (tiga) tahap berbeda namun saling berhubungan satu
sama lain diantaranya :
1. Tahap masukan (input),
2. Tahap proses,
3. Tahap keluaran (output).
Tahap Input terdapat pengaruh eksternal dimana pengenalan konsumen terhadap kebutuhan atas
produk dan terdiri dari dua sumber informasi utama diantaranya :
1. Usaha Pemasaran Perusahaan
2. Pengaruh sosiologis eksternal atas konsumen
“Sebagai contoh, jika seorang karyawan perusahaan mengetahui bahwa Manajer yang dikaguminya
memakai Notebook Acer Aspireone happy , dan mengetahui bahwa pacarnya ingin membelikannya
kado special untuk ulang tahunnya yang ke- 23 selanjutnya melihat ada jombang fair di GOR
Merdeka Jombang yang mengumumkan diskon besar-besaran notebook, dia mungkin memutuskan
bahwa Notebook Acer Aspireone happy yang baru benar-benar yang dibutuhkan dan
diinginkannya”.
Tahap Proses model ini memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai
faktor psikologis yang melekat pada setiap individu(motivasi, persepsi, pengetahuan,
kepribadian, dan sikap) mempengaruhi cara masukan dari luar pada tahap masukan
mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum
pembelian dan evaluasi terhadap berbagai alternative. Pengalaman yang diperoleh melalui
evaluasi berbagai alternative pada gilirannya akan mempengaruhi sifat psikologis konsumen
yang ada.
“Sebagai contoh, tadi seorang karyawan sedang mencari notebook acer aspireone happy
yang baru sesuai dengan “kebutuhan”-nya maka sang pacar akan segera mencari toko
computer yang ada di jombang fair untuk melihat model dan membandingkan harga.
Karena khawatir atas model yang lebih baru . sehingga dia memutuskan untuk melihat
garansi 3 (tiga) tahun yang diberikan langsung dari perusahaan acer. Penilaiannya
terhadap syarat penjualan dapat mempengaruhi kepercayaan awalnya bahwa toko laptop
center dengan harga diskon namun ditambahkan dengan garansi 3(tiga) tahun langsung
dari perusahaan maka dia berani membeli”.
Tahap Output terdiri dari 2 macam kegiatan setelah pengambilan keputusan yang berhubungan
erat : perilaku membeli dan evaluasi setelah membeli. Perilaku membeli produk yang murah dan
tidak tahan lama dapat dipengaruhi oleh kupon produsen dan sebenarnya bisa berupa pembelian
percobaan ; jika konsumen puas dia mungkin akan mengulangi pembelian .

3. Tetapi dalam kasus pembelian notebook acer aspireone happy kemungkinan untuk
mengembalikan notebook pilihannya dalam waktu 3 tahun karena digaransi oleh
perusahaan acer langsung lewat toko laptop center. Sehingga jika terjadi kerusakan bisa
dikembalikan dan mendapatkan yang baru atau paling tidak servis gratis selama 3 tahun.
Evaluasi terhadap produk setelah pembelian secara langsung memberikan pengalaman
kepada konsumen dalam tahap output model ini.
Alasan pertama mempelajari perilaku konsumen adalah untuk memungkinkan para pemasar
meramalkan bagaimana para konsumen akan bereaksi terhadap berbagai pesan promosi dan
untuk memahami cara mereka mengambil keputusan membelinya.
Studi mengenai perilaku konsumen memungkinkan para pemasar memahami dan meramalkan
perilaku konsumen di pasar. Tidak hanya berhubungan dengan apa yang dibeli konsumen, tetapi
juga mengapa, kapan, dimana, bagaimana dan beberapa sering mereka membelinya. Riset pasar
merupakan metodologi yang digunakan untuk mempelajari perilaku konsumen. Riset pasar bisa
terjadi setiap tahap proses konsumsi, sebelum, selama dan setelah pembelian.
Perilaku konsumen telah menjadi bagian terpadu dari perencanaan pasar strategis. Kepercayaan
bahwa etika dan tanggung jawab sosial harus pula menjadi bagian terpadu dari setiap keputusan
pemasaran.
Bidang riset konsumen berkembang sebagai perluasan dari bidang riset pemasaran guna
memungkinkan para pemasar meramalkan bagaimana konsumen akan bereaksi di pasar dan
memahami alasan-alasan dalam mengambil keputusan untuk membeli. Riset konsumen yang
dilakukan dari perspektif manajerial untuk memperbaiki keputusan pemasaran strategis dikenal
sebagai positivism. Riset positivis bersifat kuantitatif dan empiris serta berusaha mengenali
hubungan sebab dan akibat dalam situasi pembelian.
Riset kualitatif lebih menekankan pada penyelidikan yang mendalam pada psikologi konsumen
untuk memahami motivasi, perasaan, dan emosi yang mengendalikan perilaku konsumen.
Masing-masing perspektif riset teoritis didasarkan pada berbagai asumsi khususnya dan
penggunaan berbagai teknologi risetnya sendiri. Para positivis biasanya menggunakan studi
probabilitas yang dapat digeneralisasikan kepada populasi yang lebih luas. Interpretivis
cenderung memandang pengalaman konsumsi sebagai situasi unik yang terjadi pada waktunya
dalam waktu-waktu khusus sehingga mereka tidak bisa digeneralisasikan kepada populasi yang
lebih luas. Kedua orientasi riset teoritis ini saling mengisi dan jika digunakan bersama-sama akan
memberikan pengertian yang lebih dalam dan lebih berwawasan mengenai perilaku konsumen
dari pada jika salah satu pendekatan saja yang digunakan.

4. Segmentasi pasar dan keragaman merupakan konsep komplementer. Tanpa pasar yang
bermacam-macam terdiri dari berbagai orang dengan latar belakang, negeri asal, kepentingan,
kebutuhan dan keinginan yang berbeda, benar-benar sedikit alasan untuk mengadakan
pembagian pasar.
Segmentasi didefinisikan sebagai proses membagi pasar potensial ke dalam berbagai irisan
konsumen berbeda yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik umum dan memilih satu
segmen atau lebih yang ditargetkan dengan bauran pemasaran yang dirancang secara khusus.
Disamping membantu perkembangan berbagai produk baru, studi segmentasi membantu dalam
merancang kembali dan mengatur kembali posisi berbagai produk yang ada. Dalam menciptakan
berbagai daya tarik promosi dan dalam memilih media periklanan.
Kepribadian bisa dijelaskan sebagai karakteristik psikologis yang menentukan dan
menggambarkan bagaimana seseorang merespon lingkungannya.
Ada 3 (tiga) teori kepribadian yang menonjol dalam studi perilaku konsumen yaitu teori
psikoanalisis, teori neo-freud, dan teori sifat.
Setiap individu mempunyai citra diri yang dirasakan / citra diri berganda sebagai satu orang
tertentu dengan sifat-sifat, kebiasaan, pemilikan barang, hubungan dan cara berperilaku tertentu.
Para konsumen sering berusaha memelihara, meningkatkan, mengubah atau memperluas citra
diri mereka dengan membeli berbagai produk dan jasa serta berbelanja di toko-toko yang mereka
rasa sesuai dengan citra diri mereka yang relevan dan dengan menghindari produk dan toko-toko
yang mereka tidak relevan.
Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari untuk berperilaku dengan cara yang tetap
menyenangkan terhadap suatu objek tertentu.(contoh: suatu kategori produk, merk, jasa iklan,
situs web, atau toko ritel). Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku
konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komponen sikap.
Ada 4 (empat) kategori besar model sikap yang sudah mendapat perhatian diantaranya:
1. Model sikap 3(tiga) komponen
2. Model sikap multi-sifat
3. Model sikap mencoba mengkonsumsi
4. Model sikap terhadap iklan
Stratifikasi sosial merupakan pembagian anggota masyarakat ke dalam hirarki berbagai kelas
sosial yang berbeda, terdapat dalam semua masyarakat dan budaya. Kelas sosial biasanya
ditentukan oleh jumlah status yang dimiliki para anggota kelas tertentu dihubungkan dengan para
anggota berbagai kelas lainnya. Keanggotaan kelas sosial sering berlaku sebagai kerangka
rujukan untuk pengembangan sikap dan perilaku konsumen.

5. Ukuran kelas sosial berkaitan dengan penggolongan individu ke dalam berbagai kelompok kelas
sosial. Pengelompokan ini sangat berharga bagi para pemasar yang menggunakan klasifikasi
sosial sebagai alat yang efektif untuk mengenali dan membagi pasar-pasar yang ditargetkan.
Ada 3 (tiga) metode pokok untuk mengukur kelas sosial :
1. Ukuran subjektif
2. Ukuran reputasi
3. Ukuran objektif
Studi mengenai budaya merupakan studi mengenai segala aspek dalam suatu
masyarakat.termasuk didalamnya mengenai bahasa, pengetahuan, hukum, dan kepribadian yang
berbeda kepada masyarakat tersebut. Dalam konstek perilaku konsumen, budaya didefinisikan
sebagai keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang dipelajari dan membantu
mengatur perilaku konsumen para anggota suatu masyarakat tertentu. Kepercayaan dan nilai-
nilai merupakan pedoman bagi perilaku konsumen, kebiasaan merupakan cara yang lazim dan
diterima dalam berperilaku.
Analisis subbudaya dimungkinkan para pemasar membagi pasar mereka supaya bisa memenuhi
kebutuhan, motivasi, persepsi, dan sikap khusus yang dipunyai bersama-sama oleh para anggota
kelompok subbudaya tertentu.
Subbudaya adalah kelompok budaya berbeda yang ada sebagai sebuah segmen yang dapat
dikenali dalam suatu masyarakat yang lebih besar dan lebih kompleks. Para anggotanya memiliki
kepercayaan, nilai-nilai, kebiasaan yang membedakan mereka dari para anggota masyarakat yang
sama dimana pada waktu yang sama mereka memegang kepercayaan yang dominan dalam
masyarakat secara keseluruhan.
Kepemimpinan pendapat adalah proses di mana seseorang secara informasi mempengaruhi
berbagai tindakan atau sikap orang lain. Yang mungkin merupakan pencari pendapat atau
penerima pendapat. Para peneliti pasar mengenali para pemimpin pendapat dengan berbagai
metode seperti penunjukkan diri, informasi kunci, metode sosiometris dan metode objektif.
Kepuasan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat
yang penting bagi kebanyakan pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi
pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas dan efektif. Jadi para pemasar sangat tertarik
dengan proses pengambilan keputusan harus tersedia lebih dari satu alternative bagi konsumen.
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti
mengenai sifat-sifat manusia. Berbagai model mengenai konsumen (pandangan ekonomi,
pandangan pasif, pandangan kognitif, dan pandangan emosional) menggambarkan para
konsumen dan proses pengambilan keputusan mereka dengan cara-cara yang sangat berbeda-
beda.
Daftar Pustaka
Schiffman, leon and kanuk, leslie lazar. 2008. Perilaku Konsumen.Edisi Ketujuh.Jakarta.Indeks