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Comment le digital peut-il réinventer votre génération de leads en B to B ?

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3 experts en développement commercial et en relation client se réunissent pour la première fois.
3 experts, 3 stratégies complémentaires pour accélérer votre génération de leads :
- Découvrez comment concentrer les actions de vos équipes Marketing et Commercial sur les mêmes comptes stratégiques et accélérer vos cycles de vente avec le Marketing des Comptes Stratégiques (ABM)

- Découvrez les outils et méthodes pour que vos commerciaux puissent gérer rapidement et efficacement vos leads

- Améliorez vos relances et augmentez significativement votre taux de transformation en appelant les prospects chauds au bon moment

Publicado en: Empresariales
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Comment le digital peut-il réinventer votre génération de leads en B to B ?

  1. 1. ‹#›‹#› Petit Déjeuner du 13 novembre 2015 Stéphanie Kidder CMO skidder@azalead.com Comment le digital peut réinventer votre génération de leads en B to B ? Sylvain Tillon Co fondateur DG de Tilkee sylvain@tilkee.fr 04 82 53 53 01 Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82
  2. 2. ‹#›‹#› Les enjeux et bénéfices de l’ABM (Account Based Marketing) Stephanie Kidder - CMO – Azalead Software
  3. 3. ‹#›‹#›‹#›‹#› Nous développons un logiciel d’Account Based Marketing pour aider nos clients à gagner plus de comptes-cible, plus rapidement
  4. 4. ‹#›‹#›‹#› Limite n°1 Les commerciaux “Le marketing ne nous donne pas assez de bons prospects” Le marketing “Les commerciaux n’exploitent pas nos leads”
  5. 5. ‹#›‹#›‹#› Limite n°2 95% Des visiteurs BtoB quittent le site web sans laisser leurs coordonnées* 80% Des mails envoyés par le marketing ne sont pas ouverts ** *Serius Decisions, **Marketing Profs Benchmark Study
  6. 6. ‹#›‹#› Limite n°3 +40% De parties prenantes qu’il y a 4 ans. Aujourd’hui 17 personnes en moyenne prennent part au processus de décison d’achat. (IDC)
  7. 7. ‹#›‹#›‹#› Account Based Marketing Don’t count the people that you reach; reach the people who count. -David Ogilvy
  8. 8. ‹#›‹#›‹#› Le cocktail dominant en marketing B2B 8 INBOUND + MARKETING AUTOMATION PAR EMAIL SENSIBILISATION INTERÊT EDUCATION TRANSFORMATION Sources: Flipmyfunnel, Azalead
  9. 9. ‹#›‹#›‹#› Les Limites de l’Inbound 9 SEO Adwords Affiliation Emailing Social
  10. 10. ‹#›‹#›‹#› Le Retour de L’Outbound Marketing OUTBOUND + ACCOUNT BASED MARKETING COMPTE - CIBLE IDENTIFICATION DES PARTIES PRENANTES EDUCATION TRANSFORMATION Sources: Flipmyfunnel, Azalead
  11. 11. ‹#›‹#›‹#› ABM : stratégie outbound hyper ciblée • Choisir ses futurs clients • Concentrer les ressources marketing pour les éduquer et nurturer • Concentrer les efforts des commerciaux pour les transformer
  12. 12. ‹#›‹#›‹#› L’ABM : Comment le mettre en œuvre ? 1. Construire sa liste de comptes-cible 2. Attribuer les comptes-cible aux commerciaux 3. Mapper les comptes-cible 4. Encercler avec des actions marketing 5. Alerter les commerciaux 6. Mesurer les progressions
  13. 13. ‹#›‹#› A quoi ressemble vos clients idéaux ? 1. Determinez le profile de vos meilleurs clients 2. Cherchez des prospects du même profile
  14. 14. ‹#›‹#› Comment atteindre ces prospects “VIP” 1. Mappez les comptes cibles 1. Attribuez les comptes 1. Attirez-les sur votre site
  15. 15. ‹#›‹#› Encercler avec les actions marketing Campagnes marketing ciblés (!): Webinars White papers Demos Event invitations Case studies Eduquer avec un contenu de valeur Cibler par industrie Votre site web est au centre de votre marketing
  16. 16. ‹#›‹#› Marketing Automation sans envoi d’e-mail Eduquer les prospects avec des publicités Display Le Retargeting BtoB éduque vos comptes cibles au cours du cycle de vente. Votre ad ici
  17. 17. ‹#›‹#›1717 2. Azalead identifies your target accounts 3. Target accounts Leave 1. Anonymous website visitors 6. Les comptes éduqués sont plus vite convertis 5. Vos publicités les cultivent et les éduquent 4. Ils voient vos annonces en surfant sur le web Éduquez vos comptes avec des publicités Display 1. Il y a des visiteurs anonymes sur votre site 2. Parmi eux, Azalead identifie vos comptes cibles 3. Vos comptes cibles quittent le site
  18. 18. ‹#›‹#›18 Marketing Objective Cibler les visiteurs BtoB qui ont montré un intéret et inciter les à acheter. Azalead Account Based Advertising Azalead nurture les comptes B2B de valeur avec les publicités Cas client : Reed MIDEM R.O.I. 12,000 comptes ciblé sur 6 mois - Résultats 425 comptes se sont engagés
  19. 19. ‹#›‹#›‹#› Mesure de progression sur les comptes-cible • Combien de comptes cibles sont touché ? • Quel pourcentage réagit ? • Combien de ventes ?
  20. 20. ‹#›‹#›‹#› L’ABM en résumé • Formidable levier marketing et commercial pour booster la rentabilité et le ROI. • Décision stratégique qui implique la Direction Générale. • Approche parfaitement complémentaire à l’inbound.
  21. 21. ‹#›‹#›‹#› Notre solution pour accélérer les ventes sur les comptes-clé 1. Identifier et cibler les comptes à forte valeur 2. Travailler ces comptes avec des publicités bannières 3. Alerter les commerciaux quand leurs comptes-cible sont prêts à être relancés
  22. 22. ‹#›‹#› Notre solution SaaS pour l’Account Based Marketing inclut : • L’accès à la plateforme analytique Azalead • Campagnes d’Account Based Advertising • Accès aux Dashboards Account Based Marketing • Set-up Mise en place de votre liste de comptes stratégiques sur la plateforme Azalead Réalisation des bannières Set up et optimisation de vos campagnes publicitaires • Business Review trimestrielles
  23. 23. ‹#›‹#›‹#› MERCI.
  24. 24. ‹#›‹#› ABM - lead génération méthodes & outils Sébastien Henrot – Directeur Commercial – INES CRM
  25. 25. ‹#›‹#›‹#› La DONNÉE est devenue un enjeu STRATÉGIQUE pour VENDRE +
  26. 26. ‹#›‹#›‹#› Pourquoi ? Offrir une nouvelle expérience à vos comptes clés ! Proposer le bon service au bon moment pour VENDRE +
  27. 27. ‹#›‹#›‹#›
  28. 28. ‹#›‹#›‹#› Comment ? 1. DÉFINIR 2. COLLECTER 3. CENTRALISER 4. QUALIFIER - ENRICHIR 5. SEGMENTER 6. PERSONNIFIER 7. COMMUNIQUER
  29. 29. ‹#›‹#›‹#› ● DEFINIR Déterminez votre besoin de données ● COLLECTER Définissiez votre méthodologie de recherche et les sources ● QUALIFIER – ENRICHIR Disposez d’une donnée primaire quantitative et qualitative ● CENTRALISER Mettez en place une solution CRM Recherchez et préparez la donnée
  30. 30. ‹#›‹#›‹#› La segmentation Consiste en la découpe d’une population (clients, prospects) en sous-ensembles homogènes selon différents critères (démographiques, sexe, âge, comportements d’achat,…) ● Identifier les attentes des différents segments et d’entreprendre une amélioration de l’offre, ● Allouer les ressources de l’entreprise sur les segments prioritaires, ● Piloter le capital client de l’entreprise en suivant l’évolution de la valeur des différents segments dans le temps Le persona C’est une personne fictive qui incarne, représente et résume le profil type d’un de vos segments. Un persona est donc un modèle reflétant votre consommateur cible. Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
  31. 31. ‹#›‹#›‹#› Transformez votre donnée en INTELLIGENCE Définissez des personas Quels besoins ? Quelles motivations ? Quels enjeux ? Quelles envies ? Quelles craintes ? Quelles peurs ? Une classe = un comportement homogène Dressez vos profils Dessiner un profil idéal Scorer les éléments du profil Analysez les résultats Testez vos personas et ajustez
  32. 32. ‹#›‹#›‹#› Transformer votre donnée en INTELLIGENCE Tous vos personas n’ont pas la même valeur ! PRIORISEZ vos PERSONNAS Mettez en place une stratégie ABM basée sur les personas qui garantiront votre succès
  33. 33. ‹#›‹#›‹#› Transformez votre donnée en INTELLIGENCE Exemple d’une segmentation et persona simple Qualifier les données démographiques Définir à quoi ressemble votre client idéal Quel secteur d‘activité ? Quelle fourchette de CA ? Nombre de salariés ? RFM ? Valoriser chaque critère 0 < CA < 500 000 euros alors CA = 1 point 10 M euros < CA < 30 M euros alors CA = 9 points Qui est votre interlocuteur idéal ? PDG ? Directeur marketing ? Directeur commercial ? DRH ? DSI ? …
  34. 34. ‹#›‹#›‹#›
  35. 35. ‹#›‹#›‹#› Personnifiez pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL Faite interagir votre site internet avec votre CRM Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté ! L’email marketing diffuse aveuglément le même message à toute sa base L’email marketing est incapable de contextualiser son message. Le marketing automation n’utilise l’email que pour délivrer un message ciblé au moment opportun dans le cadre de scénarios réfléchis
  36. 36. ‹#›‹#›‹#› Personnifier pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL Faite interagir votre site internet avec votre CRM Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté ! Le lead nurturing vise à nourrir la relation en fonction du niveau d’éducation et d’avancement dans le cycle d’achat, le « lead stage » et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la conversion souhaitée.
  37. 37. ‹#›‹#›‹#› On est prêt pour le marketing automation ... Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4 Envoi mail 1 Ouvert Désabonnement Ouvert / cliqué Pas ouvert Envoi mail 2 Ouvert Désabonnement Ouvert / cliqué Pas ouvert Envoi mail 3 TéléprospectionRé envoi
  38. 38. ‹#›‹#›‹#› Ou pas ?
  39. 39. ‹#›‹#›‹#›
  40. 40. ‹#›‹#›‹#› Mettez en place un processus de lead Management
  41. 41. ‹#›‹#›‹#›
  42. 42. ‹#›‹#›‹#› 42
  43. 43. ‹#›‹#› Améliorez vos relances et augmentez votre taux de transformation en appelant les prospects chauds au bon moment Sylvain Tillon – co-fondateur et DG – Tilkee
  44. 44. Quelques chiffres sur la proposition commerciale
  45. 45. En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013 Il est impératif de se différencier Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr *
  46. 46. 4% * Avis des prospects TROP DILUÉE LONGUE 18% 12% 55% TECHNIQUE PEU DIFFÉRENCIATRICES Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr 8% FORME NÉGLIGÉE1 2 3 4 5
  47. 47. Une bonne proposition doit pouvoir être résumée en 2 min dès sa 1ère lecture. Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.
  48. 48. * 83% des décideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser. Retravaillent la proposition après l’avoir reçu* N’ont pas besoin *
  49. 49. Quelques chiffres sur la relance
  50. 50. des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone. 70% Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine !*
  51. 51. 11% * Les réponses typiques Je vous écoute 14% Rappelez plus tard 5% Envoyez-moi un e-mail 22% Je n’ai pas regardé 48% Pas intéressé
  52. 52. des offres commerciales ne sont jamais relancées 60%
  53. 53. ‹#›‹#›‹#› 53
  54. 54. 2% de chance en + de signer en relançant au hasard
  55. 55. Soyez réactif ! Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr * L’importance de la réactivité Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps pour le relancer : Les chances de succès diminuent de 1% toutes les heures !
  56. 56. Améliorer la présentation des offres commerciales Objectifs
  57. 57. Froids ? Tièdes ? Chauds ? Mieux qualifier ses prospects Objectifs
  58. 58. Réduire le cycle de vente Objectifs
  59. 59. Augmenter son taux de conversion Objectifs
  60. 60. www.tilkee.fr Notre solution
  61. 61. Qui est Tilkee ? TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013. +3000 utilisateurs ont adopté TILKEE, +800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :
  62. 62. Comment fonctionne Tilkee ? Tilkee transforme mes documents en lien web que j’envoie par mail à mon prospect Je relance mon prospect au bon moment et je signe mon deal ! J’importe mes documents dans Tilkee doc, pdf, ppt, jpeg, png, avi, mov, youtube... Tilkee m’alerte de la lecture de mon prospect et me conseille
  63. 63. Aperçu d’une offre
  64. 64. Alerte et notification
  65. 65. Statistiques
  66. 66. Workflow - Sales Automation Offre consultée > x minutes Proposition de RDV Validée Envoi proposition commerciale via Tilkee RefuséeAucune action Alerte Agenda Alerte appel téléphonique Alerte appel téléphonique Relance par mail temps (x)
  67. 67. Prix
  68. 68. Business Case - TNT
  69. 69. nombre d’utilisateurs inscrits (dont 50 commerciaux) 61 2min30 temps de lecture moyen taux de transformation observé avec Tilkee 38% nombre de propositions commerciales envoyées 800 temps avant ouverture du projet 3 jours Durée du test 4 mois
  70. 70. ‹#›‹#› Merci ! Stéphanie Kidder CMO skidder@azalead.com Comment le digital peut réinventer votre génération de leads en B to B ? Sylvain Tillon Co fondateur DG de Tilkee sylvain@tilkee.fr 04 82 53 53 01 Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82

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