Стратегия продаж и инструменты нетворкинга для продаж VIP-клиентам на В2В - рынках

1. Нетворкинг - инструмент продаж VIP клиентам
Игорь Селезнев,
Founder & CEO IBC MBA
Нетворкинг как технология продаж по
выходу на лиц, принимающих
финансовые решения

2. Игорь Селезнев, МВА,
Founder & CEO IBC MBA,
Бизнес-консультант-практик
3 образования
 25 лет – опыт в продажах
 15 лет - в управлении продажами
 10 подразделений - создал
 250 миллионов USD – под
управлением
 1000 человек – обучил
 6 рынков – B2C, B2B, B2G,
Дистрибуция, «Большие продажи»,
Luxury
 100 нетворкингов – провел
Ключевые компетенции: разработка
стратегий, стратегии маркетинга и
продаж, нетворкинг, создание
эффективных команд
Области обучении: стратегическое
управление, маркетинг, продажи,
переговоры, бизнес-процессы,
внедрение КИС, наставничество

3. Давайте познакомимся 
Кто занимается продажами?
Кто собственник?
Кто топ-менеджер?
Кто менеджер по продажам?
Кто занимается комплексными B2B
продажами?
Кто продает с помощью нетворкинга?

4.  Кому нужна стратегия продаж
Темы стратегии продаж
Портрет клиента и Центр закупки
Что такое нетворкинг
Задачи нетворкинга
Что такое персональный нетворкинг-план
Программа мастер-класса

5. Стратегия продаж

6. Стратегия продаж

7. Стратегия продаж
Для продавцов розницы,
работающих на рынке В2С;
Для менеджеров, продающих по
телефону;
Для менеджеров, входящих в
состав группы продажи, но не
взаимодействующих напрямую с
клиентами;
Для «фартовых»;
Для тех, кто постоянно советуется и
ничего не внедряет
Для менеджеров, работающих на
рынке В2В;
Для руководителей отделов
продаж и маркетинга;
Для менеджеров, работающих в
комплексных продажах и
непосредственно
взаимодействующих с клиентами;
Для тренеров и бизнес-
консультантов по комплексным
продажам

8. Темы курса «Стратегия продаж»
Специфика современных комплексных продаж
Стратегия и тактика продажи
Профиль идеального клиента
Лица, влияющие на принятие решения о закупке (Центр закупки)
Применение принципа «красный флажок / возможность» в
продажах
Типы отклика клиентов на предложение о покупке
Принцип «выигрыш-результат»
Концепция «воронки продажи»
Конкуренция
Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом
Алгоритм разработки корпоративной стратегии продаж

9. Профиль идеального клиента
До трети потенциальных проектов имеют очень низкую
вероятность завершиться выгодой для обеих сторон.
Никакой продукт не может подходить для всех в данный
момент времени. Не все деньги одинаковы.

10. Крупные заказы
Крупные заказы = Работа с центром закупки. Нужно не
только правильным людям в правильное время сказать
правильные вещи. Важно еще выйти на правильных
людей выстроить с ними отношения.

11. Центр закупки
Консультант
Пользователь
Технический
Финансовый

12. Как определить тип закупщика ?

13. Специфика работы с финансовым
закупщиком и консультантом
Специфика работы с ФЗ:
• ФЗ сложнее выявить
•С ФЗ сложнее вступить в контакт –
•физически и психологически
Специфика работы с Консультантом:
1. Доверие к вам
2. Доверие к Консультанту
3. Желание вашего успеха
Самая лучшая возможность
приобретения Консультанта

14. Стратегии выхода на ФЗ

15. Стратегия №1
Найти Консультанта по сделке, например, сделать
консультантом любого из ТЗ или ЗП

16. Стратегия №2
Используя свой круг
знакомств и / или
социальные сети -
сделать досье на
нужного ФЗ

17. Главные вопросы
С помощью консультанта, либо с помощью своей
социальной сети либо интернет
что мой ФЗ делает в свое свободное время?
что его интересует в плане общения, какие люди
ему интересны для знакомства?
какие в ближайшее время есть эпизоды в жизни ФЗ,
когда он будет в обществе и открыт для незнакомцев?
с какой темой (чем я могу быть интересен) я могу к
нему подойти для маленького разговора?
как сформировать доверие у ФЗ к себе, компании,
продукту?

18. Примеры успешных стратегий
Майер Ротшильд

19. Примеры успешных стратегий
Арас Агаларов Дональд Трамп

20. Ключи от квартиры

21. Боулинг

22. Гипермаркеты

23. John Von Achen

24. Что такое нетворкинг ?
Нетворкинг – сознательные
действия человека по
наращиванию личного
социального капитала для
решения сложных и
сверхсложных задач
Социальный капитал
человека – совокупность
контактов и связей человека,
позволяющая ему
реализовывать свои цели,
используя ресурсы других
людей

25. Индикаторы социального капитала
• Многочисленные
связи в различных
социальных группах
• Успешный опыт
решения
сверхсложных задач
• Авторитет в разных
сообществах

26. Контакт, Связь, Кредит добрых дел
Контакт – человек, с которым ты
знаком лично
Связь – это продолжительный
контакт двух людей, связанных
кредитом добрых дел
Кредит добрых дел – неписанные
обязательства ответить добром на
добро

27. Задачи нетворкинга
• Ревизия своих контактов и
связей для освобождения
времени и энергии
• Поддержание социальной
сети в рабочем состояния для
того, чтобы полностью
использовать свой потенциал
• Развитие своей социальной
сети в направлении личных
целей и предназначения

28. Роли нетворкера
Роли нетворкера: интегратор, коннектор, дипломат,
наставник – предпочтительная социальная функция.
Оптимальное развитие всех четырех ролей позволяет
человеку решать задачи любой сложности.
• Интегратор + Соратник = Создают Инновации.
• Коннектор + Приятель = Передают информацию.
• Дипломат + Партнер = Создают Законы.
• Наставник + Ученик = Развивают Ноосферу.

29. ИнтеграторНаставник
Коннектор Дипломат

30. Тестирование роли нетворкера
Тест в обмен на визитку
Бонус – E-learning курс
«Стратегия продаж»

31. Персональный Нетворкинг План

32. Персональный нетворк-план
1. Личная стратегия
2. Стратегия нетворкинга
3. Тактика нетворкинга
4. Индивидуальные встречи
5. Сo-creation
6. 10 «домашних» заданий
7. Обратная связь, персональные рекомендации
8. Занесение ПНП в форму или ИС
Поддерживающая Среда

33. Приглашаю Вас на бизнес-завтрак
«Нетворкинг в формате Co-Creation»
8 апреля

34. www.ibcmba.com
Вопросы ?
Игорь Селезнев,
CEO & Founder
Международного
Бизнес Клуба IBC MBA e-mail: ibcmbs@gmail.com
+7 (911) 244-22-60
Skype: ibcmba
www.seleznev.biz