O documento discute estratégias e técnicas de negociação. Aborda a importância da negociação no dia a dia, os tipos de negociação e dimensões da abordagem, como fatores humanos, mecânica e expectativa influenciam o resultado. Também destaca a comunicação e estilos de negociadores, comparando vendas com negociação e apresentando técnicas como ZOPA e preparação para negociações.
2. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder
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6. Negociação O que é negociação? “ Vai e volta de informações, intenções, comunicação, para conseguir chegar a um acordo” “ Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta” “ A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros.”
7. Negociação O que queremos? O que eles querem? O que estamos negociando? Com quem? clientes
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9. Negociações Multidimensional Dimensões da abordagem 3D Dimensão Descrição Lugar Foco Modelo 1D Tática “ Na mesa” Pessoa e Processo Melhorar a comunicação, construir a confiança, gerenciar conflitos, mediar barreiras culturais 2D Design do negócio “ No flip chart” Valor, substância, resultado Inventar e estruturar acordos que criem mais valor, que se alinhem com os objetivos e que sejam sustentáveis 3D Configuração “ Fora da mesa” Arquitetura Assegurar o escopo mais favorável, bem como a seqüência e as escolhas do processo
15. Estilos de Negociador Catalisador Controlador Apoiador Analítico Criativo , superficial, sensível a elogios. Enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo . Bom de relacionamento , teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo. É detalhista , preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias
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18. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder
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21. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder
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26. Agenda Introdução Mecânica e Expectativa Fator Humano Vendas vs Negociação Comunicação Ganha | Ganha Criar e Obter Valor Ganhe o máximo que puder