Доклад Дмитрия Орлова на конференции Baltic Digital Days 2015

1. КЕЙС ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ:
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
НАСТУПЛЕНИЯ
Дмитрий Орлов,
руководитель информационно-аналитического отдела,
Ingate Digital Agency

2. ПОСТАНОВКА
ЗАДАЧИ

3. МАРКЕТИНГОВЫЕ
ИССЛЕДОВАНИЯ

4. РАЗРАБОТКА
СТРАТЕГИИ

5. ПОИСКОВОЕ
ПРОДВИЖЕНИЕ

6. ПЛАТНАЯ
РЕКЛАМА

7. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ
ИСТОЧНИКИ
ТРАФИКА

8. WEB-
АНАЛИТИКА

9. РЕЗУЛЬТАТ

10. цель:
УВЕЛИЧЕНИЕ
ПРОДАЖ
компания,
занимающаяся
продажей загородной
недвижимости
КЕЙС

11. низкая результативность поискового продвижения
проблемы на сайте: технические, оптимизационные, юзабилити
Недостаточное количество заявок и звонков с сайта!
неэффективная контекстная реклама
ПРОБЛЕМЫ НА СТАРТЕ

12. ИССЛЕДОВАНИЕ
РЫНКА И АУДИТОРИИ

13. РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ: ТРЕНДЫ 2015
Спрос в интернете в тематике «Земельные участки, дома с
участком» не падает, несмотря на кризис
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
400000

14. РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ: ТРЕНДЫ 2015
Рост интереса к сегменту low-cost и акционным
предложениям
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000

15. ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
44%
56%
Пол посетителей
мужской
женский
Возраст посетителей
младше 18 лет
18-24 лет
25-34 лет
35-44 лет
45 лет и старше
Интересы посетителей

16. КУПИТЬ VS. ПРОДАЖА
34%
66%
продажа купить
Значительно вырос спрос на запросы со словом
«продажа»

17. ОСОБЕННОСТИ ВЫДАЧИ
Более 60% топ 10 в тематике
«Недвижимость» занимают торговые
площадки

18. ОСОБЕННОСТИ ВЫДАЧИ
Более 60% топ 10 в тематике
«Недвижимость» занимают торговые
площадки
Каждый третий пользователь ищет
информацию, включая в запрос
название такого ресурса

19. СОБРАНО СЕМАНТИЧЕСКОЕ ЯДРО
Низкий сезон
90 000
показов
Высокий сезон
140 000
показов

20. СТРАТЕГИЯ

21. СТРАТЕГИЯ
ПОИСК ИСТОЧНИКОВ
ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ПОВЫШЕНИЕ
ЛОЯЛЬНОСТИ ЦА И
КОНВЕРСИИ
ВОЗВРАТ
ПОСЕТИТЕЛЕЙ
ОТРАСЛЕВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
РЫНКА
ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ
АУДИТОРИИ
SEO КОНТЕКСТНАЯ
РЕКЛАМА
МЕДИЙНАЯ
РЕКЛАМА И
RTB
CPA-СЕТИ ПРАЙС-
АГРЕГАТОРЫ
ВИДЕО-
РЕКЛАМА
ДОСКИ
ОБЪЯВЛЕНИЙ
WEB-АНАЛИТИКА USABILITY
ДОРАБОТКИ САЙТА КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
РЕМАРКЕТИНГ E-MAIL МАРКЕТИНГ SMS ОПОВЕЩЕНИЯ
ТИЗЕРНАЯ
РЕКЛАМА

22. СТРАТЕГИЯ
ПОИСК ИСТОЧНИКОВ
ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ПОВЫШЕНИЕ
ЛОЯЛЬНОСТИ ЦА И
КОНВЕРСИИ
ВОЗВРАТ
ПОСЕТИТЕЛЕЙ
ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ
АУДИТОРИИ
SEO КОНТЕКСТНАЯ
РЕКЛАМА
МЕДИЙНАЯ
РЕКЛАМА И
RTB
CPA-СЕТИ ПРАЙС-
АГРЕГАТОРЫ
ВИДЕО-
РЕКЛАМА
ДОСКИ
ОБЪЯВЛЕНИЙ
WEB-АНАЛИТИКА USABILITY
ДОРАБОТКИ САЙТА КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
РЕМАРКЕТИНГ E-MAIL МАРКЕТИНГ SMS ОПОВЕЩЕНИЯ
ТИЗЕРНАЯ
РЕКЛАМА
ОТРАСЛЕВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
РЫНКА

23. ОПТИМИЗАЦИЯ
САЙТА

24. СРАВНЕНИЕ С КОНКУРЕНТАМИ
Критерий Наш сайт ydacha.ru cottage.ru zemleteka.ru rodzem.ru zkvadrat.ru
Количество страниц в индексе 566 4000 27000 440 1000 542
Прирост новых страниц
(за последний месяц)
134 1000 5000 13 61 10
Возраст сайта >3 лет >3 лет >3 лет >3 лет >3 лет >3 лет
ТИЦ 800 500 5800 325 1500 200
PR главной страницы 3 3 4 3 4 3
Наличие в ЯК Есть Есть Есть Есть Есть Нет
Alexa Rank 541 330 4 227 104 73 691 997 234 553 402 1 341 470

25. СРАВНЕНИЕ С КОНКУРЕНТАМИ
Критерий Наш сайт ydacha.ru cottage.ru zemleteka.ru rodzem.ru zkvadrat.ru
ДОВЕРИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ К САЙТУ
Наличие на сайте раздела "О компании" Нет Есть Есть Есть Есть Есть
Наличие на сайте раздела «Отзывы» Нет Есть Есть Нет Есть Есть
"УЧАСТКИ В ПОДМОСКОВЬЕ" - РЕЛЕВАНТНОСТЬ САЙТА ЗАПРОСУ
Позиция по запросу >100 6 1 20 >100 >100
PR страницы в выдаче 0 3 3 3 3 3
Точные вхождения запроса 0 0 0 0 3 1
Морфология 0 6 16 2 4 2
"УЧАСТКИ МИНСКОЕ ШОССЕ" - РЕЛЕВАНТНОСТЬ САЙТА ЗАПРОСУ
Позиция по запросу 6 >100 7 19 12 14
PR страницы в выдаче 2 0 0 2 3 3
Точные вхождения запроса 1 0 0 0 0 1
Морфология 6 0 2 0 6 0
"КУПИТЬ ДАЧНЫЙ УЧАСТОК" - ПАРАМЕТРЫ ТЕКСТА ПРОДВИГАЕМОЙ СТРАНИЦЫ
Позиция по запросу >100 6 >100 >100 11 >100
Точные вхождения запроса 0 0 0 0 5 0
Морфология 0 0 0 0 0 0

26. ЗАМЕНА КОНТЕНТА
ОБЪЕМ ТЕКСТА: 300 слов
ТРЕБОВАНИЯ К ТЕКСТУ:
Спрос Ключевая фраза Итого
Точное
вхождение
Морфология
Употребить
НЕ БОЛЬШЕ чем
2510 дачные дома с участком недорого 1 0 1 -
15741 дом на дачном участке 1 1 0 -
3361 дом с участком в подмосковье 1 1 0 -
5256 купить дом с земельным участком 1 1 0 -
7893 купить недорогую дачу в подмосковье 1 0 1 -
19625 недорогие дачи в подмосковье 1 1 0 -
дачный 5 - - 7
дом 6 - - 10
участок 6 - - 10
недорогой 2 - - 5
подмосковье 4 - - 7
купить 2 - - 4
земельный 9 - - 10
дача 6 - - 8

27. ПОИСК И ИСПРАВЛЕНИЕ ОШИБОК
Всем желающим покупателям предоставляется рассрочка платежа сроком от 6 до 12 месяцев и гибким
графиком погашения. Для того чтобы приобрести участок, вам необходимо записать на сайте или
по телефону на просмотр. Подробности можно узнать у менеджеров по телефону.
Доехать до поселка от МКАД можно как по Можайскому, так и по Минскому шоссе. В районе Можайское
Водохранилище многие его называют Можайское Море. Для тех, кто предпочитает реки покрупнее,
есть возможность отдохнуть на Москва-реке.
Так как он находится в 60 километрах от столицы и окружен лесными массивами, экологическая обстановка
здесь наиболее благоприятна. Поэтому участки в этом районе пользуются большой популярностью.
Длинные берега реки в этом месте пологий и песчаные с выходам сосновый бор. Обилия
природных богатств округ активно развивается в экономическом плане.

28. СОЗДАНИЕ НОВЫХ РАЗДЕЛОВ
РАЗДЕЛ «ОТЗЫВЫ»

29. СОЗДАНИЕ НОВЫХ РАЗДЕЛОВ
РАЗДЕЛ «ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ»

30. СОЗДАНИЕ НОВЫХ РАЗДЕЛОВ
РАЗДЕЛ «АКЦИИ»

31. ПЕРЕЛИНКОВКА СТРАНИЦ

32. РАБОТА СО ССЫЛКАМИ
Критерии чистки:
o тематика
o тИЦ
o индексация
o уровень вложенности
o количество ссылок со страницы донора
o прочие параметры
300
400
500
600
Sep-14 Oct-14 Nov-14 Dec-14 Jan-15 Feb-15 Mar-15 Apr-15 May-15 Jun-15 Jul-15 Aug-15
Ссылающиеся
домены

33. ДИНАМИКА РОСТА ПОИСКОВОГО ТРАФИКА
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
Nov-14 Dec-14 Jan-15 Feb-15 Mar-15 Apr-15 May-15 Jun-15 Jul-15
132 заявки/мес.
переходы из поисковых систем
40 заявок/мес.
89
заявок/мес.
128
заявок/мес.

34. ПЛАТНАЯ
РЕКЛАМА

35. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
ПОСЕТИТЕЛИ САЙТА
ЗВОНКИ, ЗАЯВКИ
КЛИЕНТЫ
Чистка неэффективных площадок

36. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
ПОСЕТИТЕЛИ САЙТА
ЗВОНКИ, ЗАЯВКИ
КЛИЕНТЫ
Чистка неэффективных площадок
Использование портрета аудитории для настройки таргетинга

37. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
ПОСЕТИТЕЛИ САЙТА
ЗВОНКИ, ЗАЯВКИ
КЛИЕНТЫ
Устранение несоответствий объявления и посадочной страницы
Чистка неэффективных площадок
Использование портрета аудитории для настройки таргетинга

38. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
ПОСЕТИТЕЛИ САЙТА
ЗВОНКИ, ЗАЯВКИ
КЛИЕНТЫ
Устранение несоответствий объявления и посадочной страницы
Показатель отказов снизился на 10%
Чистка неэффективных площадок
Использование портрета аудитории для настройки таргетинга

39. УСТРАНЕНИЕ НЕСООТВЕТСТВИЙ
Готовая Дача на участке 6 соток!
Реклама dachaudacha.ru
Готовая дача на участке 6 соток, в кредит, заявка онлайн.
Контактная информация +7 (495) 111-11-11 пн-пт 9:00-20:00.
Дача в Подмосковье за 650 000 рублей!
Реклама dachaudacha.ru
Готовая дача на участке 6 соток, в кредит, заявка онлайн.
Контактная информация +7 (495) 111-11-11 пн-пт 9:00-20:00.

40. УСТРАНЕНИЕ НЕСООТВЕТСТВИЙ
Готовая Дача на участке 6 соток!
Реклама dachaudacha.ru
Готовая дача на участке 6 соток, в кредит, заявка онлайн.
Контактная информация +7 (495) 111-11-11 пн-пт 9:00-20:00.
Дача в Подмосковье за 650 000 рублей!
Реклама dachaudacha.ru
Готовая дача на участке 6 соток, в кредит, заявка онлайн.
Контактная информация +7 (495) 111-11-11 пн-пт 9:00-20:00.

41. ЦИФРЫ – В ОБЪЯВЛЕНИЯ!
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
ПОСЕТИТЕЛИ САЙТА
ЗВОНКИ, ЗАЯВКИ
КЛИЕНТЫ
Было:
Дома и участки без подряда. Акции и скидки
Участок находится недалеко от центра поселка с собственным выходом в лес, ровное и сухое красивое место.
Всего 2 соседа. По границе участка дорога, эл-во . В поселке охрана 24 часа детская и спортивная площадка
есть Магазин. Асфальт до поселка круглогодичный подъезд дорога чиститься в зимнее время.
Стало:
Акция! Дача с участком всего за 2 200 000 руб.
Рассрочка при покупке дома на 6 месяцев. Участок на пригорке, 4-й дом от охраны, прямоугольной формы,
8.4 сотки с домом 93 кв. м. в охраняемом жилом поселке с готовой инфраструктурой и электричеством 12
кВт, с красивым видом из окон на лес.
Показатель отказов снизился на 8%

42. ЦИФРЫ – В ОБЪЯВЛЕНИЯ!
Было:
Участки в Подмосковье
Скидки! Акции! Продажа земельных участков. Дома. ИЖС.
Стало:
Готовые дачи с участком
Живописный поселок на озере. Благоприятная экология. От 25 000р за сотку!
Показатель отказов снизился на 7%

43. ТРАФИК НА САЙТ
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
Nov-14 Dec-14 Jan-15 Feb-15 Mar-15 Apr-15 May-15 Jun-15
переходы из органики переходы по рекламе
132
заявки/мес.
34
заявки/мес.

44. ДОСКИ
ОБЪЯВЛЕНИЙ

45. ПРИМЕР ОБЪЯВЛЕНИЯ

46. РЕЗУЛЬТАТ
Месяц Звонков Стоимость
Май 17 2950
Июнь 21 2400
Июль 84 1800

47. РЕМАРКЕТИНГ:
ВОЗВРАЩАЕМ КЛИЕНТОВ

48. ПРИМЕРЫ ОБЪЯВЛЕНИЙ
Ищете дом на Минском шоссе?
www.adres.ru
Экологически чистый район. Большой
выбор предложений от 25 000 р. За сотку!
.
№ -1023982002
Нужен участок на Можайском
шоссе?
www.adres.ru
Экологически чистый район. Большой
выбор предложений. От 33 000 р. За сотку!
.
№ -1023766506

49. ПРИМЕРЫ ОБЪЯВЛЕНИЙ
Ищете дом на Минском шоссе?
www.adres.ru
Экологически чистый район. Большой
выбор предложений от 25 000 р. За сотку!
.
№ -1023982002
Нужен участок на Можайском
шоссе?
www.adres.ru
Экологически чистый район. Большой
выбор предложений. От 33 000 р. За сотку!
.
№ -1023766506
+4 заявки

50. WEB-АНАЛИТИКА:
БОРЬБА ЗА КОНВЕРСИЮ

51. КАРТОЧКА ТОВАРА: БЫЛО

52. КАРТОЧКА ТОВАРА: СТАЛО

53. УДАЛЕНИЕ НЕАКТУАЛЬНОГО КОНТЕНТА

54. ИНФОРМАЦИЯ О СКИДКАХ

55. ВОРОНКА: ONLINE-ЗАЯВКИ
+ 18%
+ 31%
+ 31%
22 317
9 048
32
сеансов
переходов на страницы участков
отправленных заявок на просмотр
/ заказанных обратных звонков
26 317
11 876
42

56. ВОРОНКА: ЗВОНКИ
+ 18%
+ 34%
+ 32%
22 317
100
77
сеансов
звонков
целевых звонков
26 317
134
102

57. 89
132
187
13 16
22
3342
1928 1,790
Заявок (online+звонки)
Забронированных участков
РЕЗУЛЬТАТЫ
(апрель-июнь 2015)
Стоимость заявки

58. СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕХА
Узнать максимум об аудитории и
конкурентах
Оптимизировать работу каналов
привлечения
Сочетать каналы привлечения в рамках
комплексной стратегии
Тестировать все сценарии
взаимодействия пользователя с
сайтом, устранять проблемы
Искать и использовать новые
источники целевого трафика

59. Дмитрий Орлов
dmitry.orlov@ingate.ru
www.facebook.com/daoclass
+7 (495) 926-77-99
digital.ingate.ru