Présentation sur l'e-commerce à E-DAY / EXPORT DAY

E-COMMERCELES ETAPES DU SUCCES

L’e-commerce est un thème récurrent dans la presse. On en parle tous les jours dans les
journaux, sur Internet, à la télévision et à la radio. Des chiffres sont communiqués et des
rapports d’étude sont publiés. Des opérateurs apparaissent, d’autres disparaissent ou sont
absorbés. Les rumeurs circulent, s’amplifient, puis s’estompent.
Bref, nous sommes abreuvés d’informations.
Tout cela peut pourtant sembler tellement loin des préoccupation du quotidien d’une PME
qui, bien souvent, a déjà du mal a maîtriser sa communication électronique, ses newsletters,
son blog, son site Internet.
Cette session a pour but d’éclaircir ce brouillard et d’apporter certains éléments de réponses
à vos questions.
INTRODUCTION
E-commerce, un autre métier

3
E-solutions with strong impact!
Mon parcours en bref,
présentation rapide de
United Networks
Présentations
1
Pourquoi vous lancer dans
l’aventure de l’e-commerce?
Pourquoi?
3
Qui sont vos clients en ligne?
Pour qui?
4
Inventaire des ressources
nécessaires pour se lancer,
scénarios, résultats, etc.
Plan
5
Préparation et agilité
Gestion de
projet
6
L’importance des chiffres
Reporting
7
Quelles sont les stratégies à
votre portée?
Stratégies
8
Un petit rappel des points
importants de la session
Conclusion
9
Merci!
10
Qu’est ce que l’e-commerce
excatement?
C’est quoi?
2
NOTRE AGENDA

4
Inspiration
Des examples, des choix, des
attitudes, des stratégies
Faits
Partage d’anecdotes, du concret
Aide
N’hésitez pas à me poser des
questions, je suis là pour ça
Outils
Partage d’outils et de bonne
pratiques
PME
Ma présentation est orientée
PME
Compréhensible
Langage pas trop technique,
mais posez des questions
Structurant
Des méthodes pour se
construire
Disponible
Je reste disponible toute la
journée E-day / Export Day
MES PROMESSES
E-commerce: faisons connaissance

5
Robert Vandenbegine, étude de sciences politiques, engagé dans le monde de la PME: APM, Ichec PME,
Réseau Entreprendre. r.vandenbegine@unitednetworks.be
En 1996, j’ai fondé la société United Networks, active sur Internet, d’abord en création de site Internet, puis
spécialisé en e-commerce et accompagnement de projet à forte croissance. Petite équipe, pluri-disciplinaire.
Approche 360° : analyse business, conseil, gestion de projet, design et ergonomie, programmation, base de
données, hébergement, support et maintenance. SPOC. Web et Mobile. Des rewards.
Notre crédo: AGILITE: “Think big, Start small, evolve quickly”
Nos concurrents: votre cousin et votre beau-frère, mais finalement, nous ne faisons pas la même chose:
“e-solutions with strong impact!”
Et VOUS? Qui êtes vous? Quel est votre projet?
LES PRESENTATIONS

6
NOS CLIENTS
Des études de cas succinctes sont disponibles sur notre site http://www.unitednetworks.be.

7
ARPANET
Première vente en ligne organisée
entre des élèves de Stanford et du
MIT.
1972-1973 1978-1982 1995 2015
AMAZON
Jeff Bezos lance AMAZON.COM,
une librairie en ligne. Mais il n’est
pas seul: Virgin Megastore, eBay,
Interflora, etc.
MINITEL
Introduit en Bretagne, puis déployé
en France, le minitel est un des
ancêtre du world wide web.
EN BELGIQUE
En retard par rapport à nos voisins,
repenser notre marché.
GENESE DE l’E-COMMERCE
E-commerce: définition

8
E-commerce ou commerce électronique: acheter ou vendre des biens, des informations ou des services au moyen de réseau
d’ordinateurs connectés…
Quelques outils et services sont nécessaires:
• Site Internet ou mobile
• Moyens de paiement en ligne
• Gestion des transactions en ligne
• Echange de données
• Gestion d’inventaires
• Génération de documents
• Collecte de données
• Marketing Internet et traditionnel
• Logistique de transport
L’E-COMMERCE?

9
Différents modèles de vente:
• Bricks-and-clicks
• Click-to-brick
• Pure-click
Différentes cibles:
• B2B
• B2C
• B2B2C
L’E-COMMERCE?
Différents objets:
• Biens
• Services
• Information
• Energie

10
Obligation
OpportunitéMenace
Le marché vous pousse, il évolue. Votre
méthode de vente doit s’adapter, vous
sortez un nouveau service ou produit.
Obligation
Vos concurrents avancent sans vous, de
sites de vente cross-border apparaissent,
vos clients changent leurs habitudes.,
Menace
Vous avez saisi de nouveaux enjeux, vos
produits ou services s’adaptent
naturellement, votre base de clientèle est
prête à vous suivre.
Opportunité
L’E-COMMERCE, POURQUOI?
E-commerce: motivations

11
VOS CLIENTS (ET VOS
CONCURRENTS)E-commerce: les cibles et le concurrents
02
CLIENT 2
Données socio-
démographiques,
comportements, motivations
03
CLIENT 3
Données socio-
démographiques,
01
CLIENT 1
Données socio-
démographiques,

12
S
W
T
O
Quelles sont vos forces, de quelles moyens, méthodes, ressources et compétences
disposez-vous pour mener à bien votre projet? (Interne)
Quels sont vos faiblesses? Qu’est-ce qui va vous ralentir ou mettre votre projet en
péril? (Interne)
Quelles sont vos opportunités? Quel est le potentiel de votre projet? Pensez
large! (Externe)
Quelles sont les menaces qui pèsent sur votre entreprise ou sur votre projet?
(Externe)
Strengths
Weakness
Opportunities
Threats
LE PLAN: ANALYSE SWOT
E-commerce: un plan sans faille

13
S
W
T
O
LE PLAN: ANALYSE SWOT
En quoi vos forces permettent de maîtriser les faiblesses
identifiées?
En quoi les opportunités permettent de minimiser les
menaces?
Quels sont les enjeux?
Quels sont vos indicateurs de succès (KSI)?
SACHEZ VOUS ENTOURER!

14
Small start vs Big faillure
Abordez le projet avec humilité et réalisme. Le
succès en une nuit n’existent pas.
Ressources Internes vs Externes
Concentrez-vous sur votre business et sachez vous
entourer de spécialistes. Engagez!
Opensource vs Code propriétaire
Chaque approche comporte son lot d’avantages et
d’inconvénients.
Sur mesure vs Générique
En fonction de votre projection dans le futur et de
vos hypothèses de croissance.
LE PLAN: FAITES VOS CHOIX!
Qualité vs Quantité
Règle de Pareto 80/20

15
Responsabilités
Importance de bien comprendre et définir à l’avance
les responsabilités et le rôle de chacun.
Vision, valeurs et attentes
Expliquez votre vision, échangez sur votre culture et
sur celles de vos partenaires. Alignez vos valeurs.
Méthode et outils
Choisissez les bons outils et méthodes pour gérer
votre échanges et votre flux de communication.
Mode de rémunération
Au forfait, en régie, en semi-régie ; success fee.
PROJET: VOS PARTENAIRES
METTEZ-VOUS A LA PLACE DE VOS
PARTENAIRES!

16
Votre premier challenge: rester dans le budget et ne pas perdre de temps:
PROJET: VOS PARTENAIRES
NE SOUS-ESTIMEZ PAS VOTRE INVESTISSEMENT!
$ • Une plateforme e-commerce peut demander beacoup de financement avant d’atteindre un seuil de
rentabilité.
• Définissez un scope le plus précis possible,
• avancez par phases,
• investissez dans les outils de gestion et d’analyse.
• Organisez le planning en tenant compte des imprévus,
• ne basculez pas dans le mode urgence,
• ne perdez pas de temps par rapport à la mise sur le marché.

17
Analyse des besoins, définition des trajets
utilisateurs, ergonomie, interface graphique,
documentations des processus externes
(paiement, livraison, gestion des stocks,
facturation, etc.) Approche LEAN.
Faites un planning et gardez de la marge.
Faites un budget et gardez de la marge.
Quick off
Pendant la phase de programmation, sachez
rester patient, notez vos idées pour plus tard,
répondez rapidement aux questions des
prestataires, respectez les canaux de
communication, donnez du feedback sur votre
propre état d’avancement.
Pensez mobile!
Programmation
LIGNE DU TEMPS
E-commerce: un projet agile
KEEP IT SIMPLE!

18
La phase de test est très importante, bien
qu’elle puisse parfois paraître démotivante.
Les prestataires doivent avoir testé avant de
vous livrer, mais vous connaissez mieux votre
métier. Communiquez clairement sur les
points à améliorer pour éviter des aller-
retours. Ne perdez pas de temps.
Testing
Il faut savoir valider la première phase, parfois
en faisant des compromis pour ne pas
retarder votre date de lancement.
Pas de compromis par contre sur l’ Expérience
Utilisateur (UX)
Validation

19
Communiquez la date de lancement auprès de
tous les participants au projet (vous pourriez
en avoir besoin en urgence). Evitez de faire un
lancement trop massif. N’oubliez-pas que
vous n’avez pas pensé à tout! Comptez sur vos
visiteurs pour vous le rappeler.
Mise en place des outils de tracking et
d’automation.
Lancement
Restez à l’écoute des utilisateurs, réagissez
rapidement en cas de bug, surveillez vos
chiffres, suivez et vérifiez toutes les étapes des
processus. Communiquez avec vos
partenaires. Faites évoluer votre plateforme.
Suivi

20
Gardez des traces de toutes les actions de votre plateforme et mettez en
place des actions de suivi.
Au début, ce sont les tendances qui comptent, pas les chiffres absolus.
Améliorer l’impact de votre plateforme:
• Outils d’analyse de Google: suivi de la conversion des utilisateurs
• Outils de visualtion des comportments des utilisateurs (heatmap,
scrollmap, etc.) Ex.: Crazyegg, Clicktale
• Rapport dans le module administrateur (BO)
• Statiques newsletters: Mandrill, Mailchimp, etc.
• A / B testing
Demandez le feedback de vos utilisateurs.
L’IMPORTANCE DES CHIFFRES
E-commerce: bien sous tous rapports
METTEZ-VOUS A LA PLACE DE VOTRE UTILISATEUR!
©Crazyegg ©Crazyegg

21
Concentrez-vous sur l’expérience utilisateur et continuez à avancer
• Soyez très organisés et réactifs (Back office, reporting, etc.)
• Servez comme vous aimeriez être servi, soyez Orienté Utilisateur
• Ecoutez les commentaires de vos clients (Interviews, enquêtes, sondages, notations, etc.)
• Maintenez le contact avec vos partenaires et informez-les de vos challenges
• Evoluez de façon constante
• Pensez au mobile… et au wearable
• Récompensez vos acheteurs
• Jouez la carte des interactions sociales, sans en surestimer les retombées
• Affichez vos engagements et respectez-les!
• Mais surtout: KEEP IT SIMPLE!
LES ATTITUDES DU SUCCES
E-commerce: c’est vous le pilote!
NE VOUS DECOURAGEZ PAS, SOYEZ CONSTANTS!

22
STRATEGIES VERTUEUSES
Créez du contenu pour générer de l’adhésion
Encouragez vos clients à partager des commentaires ou de revues de produits, définissez vos produits et services (+ mots clés et
« meta-tags »), ajoutez un blog ou un magazine. Vous êtes les spécialistes, non?
Envisagez différents modèles de tarification
Emergence du SAAS, considérez de vendre par abonnement, par vue, par utilisation ; modèle de découverte
Eliminez toutes les frictions possibles
Facilitez l’acte d’achat le plus possible, ne rajoutez pas des étapes administratives inutiles, aidez l’utilisateur à importer ses
informations (LinkedIn / Facebook Connect). Mettez les prix, taxes et frais en monnaie locale, simplifiez le calcul du coût total.

23
Adaptez l’environement graphique à votre cible et aux produits/services vendus
Gardez une adéquation graphique et fonctionnelle avec votre produit/service, modes de paiement, acheteurs, etc.
Organisez la logistique
Faites suivre les commandes le plus rapidement possible ; pensez à faciliter la gestion des retours. Utilisez des entreprises locales et
reconnues. Ex.: moyen de paiement, livraison. Offrez les frais de livraison quand c’est possible.
Définissez vos territoires
Travaillez sur des niches d’abord, puis élargissez. Devenez le champion de votre « territoire »: produit/service et cible.
Gagnez la confiance de vos acheteurs. Sachez micro-cibler vos utilisateur pour leur proposer une expérience unique!

24
Mettez en place des outil de re-targeting / remarketing
Un client a abandonné son caddy? Rattrapez-le! Un client ne vient plus acheter chez vous? Invitez-le!
Ventes croisées et ventes incitatives (« upsells »)
Ces stratégies de recommandations permettent d’augmenter le panier moyen
Restez consistant au travers des différents canaux
Assurez-vous que votre image de marque soit homogène dans toutes vos communications, en ligne/mobile et dans vos magasins;
intégrez vos promotions et messages ;

25
Relations publiques
Art de faire parler de vous dans les média, auprès du
grand public.
Campagnes de mailmarketing
Ciblez vos envois, personnifiez au maximum, drainez
du trafic vers votre blog. Ne soyez pas trop agressifs.
Programmes d’affiliation
Développez des synergies avec d’autres sociétés pour
utiliser leurs canaux de vente ou de génération de
prospects.
Salons et foires
Participez à des salons, présentez votre plateforme
dans des foires commerciales, parlez lors de
conférences, etc.
Marketing viral
Faites en sorte que vos clients parlent de vos
produits/services à d’autres clients potentiels. Créez
des boucles virales.
Blogs professionnels
Contactez des bloggeurs spécialisés, faites leur tester
votre produit, placez des annonces sur leurs blogs,
partagez du contenu rédactionnel, etc.
STRATEGIES DE TRACTION

26
Dans le temps qui nous est imparti, il nous est malheureusement impossible d’aller plus loin.
En conclusion, voici quelques quelques points auxquels vous devez prêter attention:
• Vérifiez si c’est le bon moment pour vous et si vous êtes disponibles
• Valider la pertinence de passer en ligne et / ou sur du mobile
• Choisissez des partenaires responsables en qui vous avez confiance
• Soyez réalistes, respectez les étapes et commencez petit
• Eliminez les frictions sur votre plateforme de vente et dans les processus liés aux clients
• Testez des stratégies de croissances, soyez agiles
• Restez attentifs, à l’écoute et concentrés sur votre cœur d’activité
• Respectez vos engagements! (Code de Conduite)
CONCLUSIONS
MERCI DE VOTRE ATTENTION!

Adresse
Site de l’Arsenal
4 Rue des Pères Blancs
1040 Bruxelles
Tel. & E-mail
+32 2 734 24 80
contact@unitednetworks.be
RESTONS CONNECTES!
E-commerce: notre métier!
Robert Vandenbegine
Founder & Ceo

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