[ 습관을 독점하는 서비스 모델링, Hook ]
구글, 페이스북, 인스타그램의 공통점은 사용자의 습관을 독점하고 점유했다는 것입니다. 그렇다면 어떻게 습관을 독점하는 서비스를 만들 수 있을까요 ? 그 답은 Hook Model에 있을지도 모릅니다.
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9. _ 외부계기_ 외부계기의 종류
구매를 통한 계기 획득을 통한 계기 관계를 통한 계기 점유를 통한 계기
사용자의 관심을
끌기 위한 유료광고
우호적인 언론보도,
핫한 바이럴 영상,
특색있는 앱스토어
배치 등
mouth to mouth
(입소문 효과). 아주
효과적인 외부계기
방법.
자신의 이메일 주소
제공. 뉴스레터나
기타알림 수신 등
사용자 참여형
마케팅
Ex. Airbnb의 Tipping Point
Ex. 페이스북 좋아요 기능
Ex. 포카리 광고이 청량한 느낌
은 목마를 때 포카리를 떠올리게
한다.
Ex. 앱순위 1등 ! ㅇㅇㅇ 앱 Ex. Amazon의 aStore를 통해
유저는 누구나 자신의 웹사이트
또는 블로그를 통해 Amazon의
상품을 판매할 수 있다.
Amazon입장에선 손놓고 코풀기
10. _ 내부계기_내부계기와 서비스의 메커니즘
무의식적으로 유저가
고통을 줄이기 위해,
짜증을 가라앉히기 위해
• 감정은 사람들의 일상생활에
많은 영향을 줌
• 사람들 본인도 어떤 감정이
자신을 자극하는지 모름
• 이미 내부계기와 서비스가
링크된 단계
몇 주 또는 몇 달 동안 빈번
하게 내부계기 발발시 특정
서비스를 이용한다면…
경영 스터디 플랫폼 @ 人sighter , 사회자 오종택
11. _ 내부계기_내부계기를 발견하는 방법론
그들은 언제 어디서 어떤
서비스를 사용하고, 사용
을 유도하는 감정이 무엇
인지 발견하기
특정 감정을 이해할 수
있도록 ‚왜‛를 반복해서
질문하기
12. • 특별한 순간을 놓칠지 모른
다는 두려움은 스트레스를 유
발 할 수 있는데, 인스타그램
은 이러한 고통을 줄여준다.
• 농담을 주고 받을 수 있는
댓글 기능은 의도적으로 구성
한 내부계기와 서비스를 연결
시켜주는 기능
_
(관계) 친구의 추천
(획득) 언론 보도
(획득) 앱스토어 인기 앱
(관계) 호기심을 자아내는
인스타 사진
(점유) 푸시 알림,
바탕화면 앱 아이콘
16. _ 능력 (1)
능력 (Ability) : 뭐든 행동 자체가 쉬워야 한다!
Ex. 페이스북 간편 로그인 API
Ex. 구글의 페이지랭크 알고리즘은 검색정확도를 높여 사용자의 시간과 인지노력을 줄임.
Ex. 애플은 잠금상태에서도 사진을 찍을 수 있게 기능 구성)
• 시간 : 특정 행동을 완수하는 데 걸리는 시간
• 비용 : 해당 행동을 수행하는데 들어가는 금전적 비용
• 육체적 노력 : 해당 행동을 수행하는 데 요구되는 물리적
노동력의 정도
• 정신적 노력 : 해당 행동을 수행하는 데 필요한 사고와 집중
력의 정도
• 사회적 일탈성 : 해당 행동에 대한 타인들의 인식 정도
• 비일상성 : 기존의 일상적 행동들과의 부합정도
17. _ 능력 (2)
능력 (Ability) : 뭐든 행동 자체가 쉬워야 한다!
1) 희소성 효과 : ex. 허니버터집
2) 프레임 효과 : 상황이 인식을 지배한다. ex. 카테기홀 바이올리니스트가 지하
철에서 공연하는데 모두가 지나친다.
3) 닻내림 효과 : 사람들은 한 가지 정보에만 근거해 의사결정을 내리는 경우가
많다.ex. 30퍼센트 가격인하와 같은 판촉 문구. 영업에서의 상품 옵션 전략
4) 진행 부여 효과 : 자신이 특정 목표에 근접해 가고 있다고 여길 경우, 사람들
의 동기가 크게 상승하는 효과 ex. 8개 공란의 커피 도장 카드를 주는 것보다
10개중 2개가 찍혀있는 커피 도장 카드를 주는게 사람들의 사용율을 높인다 /
링크드인, 페이스북의 프로필 완성 진행을 보여주는 막대 미터기
슬라이드 쉐어
막대 미터기
30. _ 사용자의 투자가 중요한 이유
투자 ( 빈도X유용성 )
습관
a. 몰입 상승 효과 (IKEA 효과)
b. 사람들은 인지 부조화를 싫어한다
사람들은 특성 상품이나 서비스에 많은
시간과 노력을 투자할수록 그것을 더욱
더 중요시하게 된다
캡사이신, 맥주에 대한 몸의 거부감을
사람들이 좋아하는 거다 보니 계속 맛
보면서 적응해가면서 긍정적으로 변함
31. _ 투자 설계시 주의해야 할 점
• 가변적 보상 전에는 절대 투자를 요구해선 안된다
• 사용자들이 서비스에 투자를 하는 이유는 우리 자신
과 상품/서비스간의 관계를 발전시키기 위해서임을 알
아야 한다 (Ex. 사람들이 서로에게 친절을 베푸는 것은
인간의 생존능력을 높여주기 때문인 것처럼)
약간의
투자 요구
투자를 요구하는 타이밍이 굉장히 중요하다
가변적 보상
32. _ 가치저장을 유도하라
사용자가 가치저장(5가지)을 하게 해야 한다
콘텐츠
데이터
팔로워
평판
사용
기술
Ex. 아이튠즈 : 콘텐츠를 추가할수록
음악 보관함의 가치는 더욱 높아짐.
Ex. 협업툴 : 사용자들이 시간과 노
력을 투자해서 한 제품의 사용법을
익히고 나면 다른 경쟁 제품을 사용
할 가능성은 그만큼 줄어든다
Ex. 링크드인은 사용자들이 투입하는
정보가 많아질수록 사이트에 대한
헌신도가 높아진다는 사실을 발견.
Ex. 앱닷넷은 전문가들에 의해 트위
터보다 더 나은 서비스라는 찬사를 받
았음에도 실패했다.
Ex. 이베이, 태스크래빗, 옐프, 에어
비엔비
- 같은 온라인 장터에서 부정적 평가
를 받은 사람들은 훌륭한 평판의
사용자들과는 전혀 다른 대우를 받는
다.
33. _ 반복을 유도하는 외부계기
반복을 유도하기 위한 외부계기 만들기
스와입을 많이 할수록 내가 마음에 드는
이성을 만날 확률이 높아지고, 매칭의 기
회가 높아짐(투자유도). 그 이후에 매칭됐
다는 알림메시지라는 외부계기를 통해 재
방문을 유도.
핀터레스트
사용자의 클릭 데이터등을 트랙킹하여
그들이 좋아할 만한 콘텐츠로 다음 방
문에 커스터마이징된 버전으로 뿌려줌
으로써 다음 외부계기를 마련함
틴더
35. 6 당신은 거기에서 다음계기를 마련하고 있는가? (다음 계기 만들기)
내부
계기
외부
계기
행동
가변적
보상
투자
반복
유도
1 사용자들이 정말 원하는 것은 무엇인가 ? 당신의 상품이 줄여줄 사용자의 고통은?
2 사용자들이 당신의 서비스를 찾게 만드는 것은 무엇인가?
3 사용자들이 보상을 기대하며 취하는 가장 간단한 행동은 무엇이고, 이것을 좀 더 용이
하게 하기 위해 당신은 어떤 식으로 상품을 단순화할 수 있는가
4 사용자들은 당신이 제공하는 보상에 만족하는가, 아니면 여전히 더 많은 것을
갈망하는가 (가변적 보상)
5 사용자들이 당신의 상품에 투입하는 약간의 노력은 무엇인가 ? 그리고 사용할수록
당신의 상품을 더 나은 상품으로 만들어주는 저장가치는 무엇인가 ?
Hook Model을 위한 6가지 질문
경영 스터디 플랫폼 @ 人sighter , 사회자 오종택
36. Hook Model에 기반한 Case study
•외부_관계계기 :
친구가 사용해보라고
추천
•내부계기 : 늘 일상이
심심한데 일상의 심심
함을 달래줄 무언가가
필요하다.
•행동(능력) : 페이스북
계정으로 로그인할 수
있어서 가입프로세스가
굉장히 간편
•행동(동기) : 멋진 사람
들의 일상을 훔쳐보는
관음적 동기를 활용
•종족 보상 : 사람들이
내 Feed에 좋아요를 눌
러줘서 너무 기분이 좋
다
•무한한 가변성 : 매번
인스타그램을 들어갈
때마다 신기하고 재밌
는 콘텐츠가 넘쳐난다
•콘텐츠 : 내 멋진 일상
에 대한 사진을 올렸다
•팔로워 : 나를 팔로워
한 사람이 벌써 50명이
넘었다.
•(외부계기를 활용한 반복 사이클 유도) 내가 올린 콘텐츠
에 누군가 좋아요를 눌렀다고 App push가 날라왔다.
38. [ 내부계기 ] 1 자신이 생각하기에 습관 형성에 성공한 상품들이 무엇인지 이야기해보고,
이들 서비스를 떠받치고 있는 내부계기들에 대해서 이야기해보자
( Ex. 습관 형성에 성공한 페이스북인 이러이러한 내부계기에 의한 것이다 )
[ 외부계기 ] 2 일반적이지 않은 재미있고, 특별한 외부계기를 사용한 서비스가 있는가?
어떤 사례인지 공유해보자
[ 행동 ] 3 사용자의 행동 요건은 동기, 계기, 능력 이 세가지이다. 이 세가지를 활용하여
인사이터에서 스터디 멤버외에 카페 회원들의 행동(콘텐츠 업로드)을 유도하기 위한 전략에
대해 이야기해보자.
[ 보상 ] 4 ‘가변적 보상’을 이용한 다양한 서비스 및 상품 사례에 대해서 이야기해보자
(종족보상 / 수렵 보상 / 자아 보상 그 어느 것이든 상관 없다)
[ 투자 ] 5 훅에서 나오지 않은 어떤 특정 서비스나상품의 투자 사례에 대해서 공유해보자
[ 훅 전체 ] 6 그렇다면 마지막으로 계기 - 행동 - 보상 - 투자 사이클을 활용하여 만들고 싶
은 서비스가 있다면, 어떤 서비스인지 공유해보자
경영 스터디 플랫폼 @ 人sighter , 사회자 오종택