Презентация тренинга "Клиент-Эксперт", тренер Константин Харский

1. www.harsky.ru
Тренинг продаж
«Клиент - Эксперт»
Презентация тренинга
1

2. www.harsky.ru
0
25
50
75
100
125
"магия" алгоритм сеть консалтинг МАГИЯ
Мастерство продаж
• В начале карьеры продавцу кажется что умение продавать сродни магии и часто
ему приходит мысль, что магом ему никогда не стать
• Потом продавец узнает что у магии есть своя структура. На втором уровне
мастерства продавец владеет пошаговой стратегией продаж. Наиболее
распространенный пошаговый подход появился в России примерно в 1992 году
вместе с книгой Тома Хопкинса «Искусство торговать»
• На третьем уровне мастерства продавец строит социальную сеть контактов и
находится в центре нее, являясь признанным экспертом в своей области. На
этом уровне от продавца требуется совершенно иные способности и таланты.
Самый очевидный - умение устанавливать и поддерживать отношения с людьми.
Один из неочевидных талантов - умение рассказывать истории
• На четвертом шаге мастерства продавец не продает. Он встраивает свое
предложение в чужие системы и делает свои предложения неотъемлемой
частью чего-то большего. На этом уровне мастерства продавец занимается не
продажей своего товара ил услуги, он занят развитием бизнеса своего клиента
• Потом, если очень повезет, продавец может узнать что продажи - это все таки
магия. До этого уровня доходят единицы.
• График отражает рост продаж с переходом продавца на более высокие уровни
мастерства
2

3. www.harsky.ru
Методы тренинга
• Тренинг – это концентрация на действии.
• 80% времени тренинга отведено различным активным
действиям. В основном это игры и упражнения в которых
участники учатся новым вариантам поведения, а также
проявляют свои потенциальные и реализованные
способности.
• Основа деловых игр – бизнес компании Заказчика. Чтобы
игры были максимально поучительными и полезными они
создаются каждый раз заново и моделируют те ситуации с
которыми сталкиваются менеджеры в своей работе.
• Работа с кейсами – хороший тест для способности
самостоятельно анализировать информацию и принимать
правильные решения.
• Лекция – это источник новой информации. Альтернатива
только одна – чтение литературы. При этом стоит отметить,
что один час толковой лекции заменят пару толковых книг.
3

4. www.harsky.ru
Аудитория тренинга
• Данный тренинг наиболее полезен:
• Для продвинутых продавцов, которые имеют опыт работают с клиентами
• Для рынков, на которых покупателями являются профессионалы или «профессионалы»
• Для компаний, которые хотят выделиться на фоне конкурентов и сформировать лояльность
покупателей на основе понимания и должной оценки преимуществ предлагаемых товаров и услуг
4

5. www.harsky.ru
Ситуация
• Простые приемы продажи в лоб перестали работать, по крайней мере
на которых рынках.
• Мир меняется.
• Покупатели приспосабливаются к приемам продавцов.
• Покупатели находят все новые приемы защиты от продавцов
• Продавцам требуются новые подходы. Технология «Клиент - Эксперт» не новый, но моло
распространенный подход.
• У покупателя есть возможность получать и сравнивать информацию.
• Многие покупатели перед тем как прийти в магазин знакомятся с информацией о товаре в
интернете.
• Продавец больше не является единственным источником информации
• Изобилие неструктурированной информации сбивает с толку
покупателя
• Покупатели многое знают, но мало понимают и по этому все еще нуждаются в консультации
продавца
5

6. www.harsky.ru
История
• Технология «Клиент-Эксперт»
• Технология возникла как результат моделирования эффективных продавцов, которые с одной
стороны были успешны, а с другой стороны не использовали какую либо известную нам на тот
момент технологию продаж.
• Продавцов, работу которых мы тайно моделировали объединяло то, что они вовсе не продавали.
Они рассказывали истории о своем товаре. Истории были особенные. В результате
прослушивания этих историй покупатель незаметно для себя становился экспертом по товару.
• Технология «Клиент-Эксперт» может использоваться очно, в беседе с клиентом, и заочно,
например в журнальной статье.
• Технология «Клиент-Эксперт» - оболочка, в которую необходимо поместить специальным
образом подготовленную информацию.
6

7. www.harsky.ru
Технология
• Технология «Клиент - Эксперт» не является секретом, который
мы бы продавали.
• Продавец, работающий по технологии «Клиент-Эксперт» делает
три вещи:
• Называет отличие, особенность, параметр своего товара
• Объясняет почему важно, чтобы особенность, параметр товар был именно таким, какой
он у вашего товара
• Учит как самостоятельно, без помощи продавца, определять наличие ключевых
параметров у любого аналогичного товара
• Это - всё!
• На тренинге мы учим продавцов талантливому использованию
технологии «Клиент-Эксперт»
7

8. www.harsky.ru
Программа тренинга
• Введение в технологию эффективных продаж
• Технология «Клиент-Эксперт»
• Необходимость перемен. Развитие новых навыков, получение новых знаний.
• Продавцы поколения “Next”
• Создание длительных и доверительных отношений с клиентом,
• Обучение клиентов тому, как правильно выбирать товар
• Истоки технологии «Клиент-Эксперт»
• Психологические основы технологии «Клиент-Эксперт»
• Установление контакта с клиентом по-новому
• Важность присоединения к внутреннему миру клиента.
• Как правильно присоединяться на вербальном и невербальном уровнях.
• Несколько техник из Эриксоновского гипноза в применении к бизнес
процессам.
8

9. www.harsky.ru
Программа тренинга
• Совершенный формат презентации
• Презентация как обучение.
• Что? Перечень критериев правильного товара.
• Почему? Придание важности каждому критерию.
• Как? Система обнаружения критериев.
• Работа с возражениями может быть эффективной на 75%
• Особенности технологии «Клиент-Эксперт» - это отсутствие возражений клиента или их снижение до
минимального уровня.
• Секреты мастерства в использовании технологии «Клиент-Эксперт»
• Правила работы при групповой презентации товара
• Работа с семейными парами
• Работа с критично настроенными клиентами
• Работа на выставке
9

10. www.harsky.ru
Информация о тренере
10
● Образование:
 Ленинградский Государственный Университет, факультет психологии (1984 – 1990).
психолог
 Венгерское психологическое общество (1990-1991). Тренер-консультант организационного
развития
● Карьера
 1987 – 1991. НПО «Северная заря», психолог, руководитель социально-психологического
отдела
 1991 – 1992. Компания «КОНТАК», начальник отдела рекламы и маркетинга
 С 1992 года по настоящее время собственный бизнес. Бренды:
Компания «Эксперт»
«Профессиональный менеджер»
«Ценностное управление для бизнеса»
Журнал «К Деньгам»
● Публикации
 Монография «Благонадежность и лояльность персонала», изд. «Питер» 2003 г.
 Монография «Профессиональные продажи», изд. Питер, 2004 г.
 Монография «Работа, приключения и деньги», 2010
 Монография «Ценностное управление для бизнеса», 2010
 В соавторстве с Александром Максименко «Управленческое евангелие от Александра и
Константина», 2011
 Монография «Оценка полезности сорудников», 2013
● Сотни статей в деловой прессе
● Главное достижение:
● Создание концепции «Ценностное управление»
● www.harsky.ru
● kv.harsky@gmail.com
● +7 921 935 4818
Харский
Константин
Викторович