В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.

1. 20 БИЗНЕС ТЕХНОЛОГИИ | от теории к практике
П а в е л Л И С О В С К И Й,
к.э.н., консультант по построению систем управления и оптимизации
бизнес-процессов в аптечных сетях (www.LisovskiyP.com)
Планирование ассортимента:
методы анализа
часть I
В УСЛОВИЯХ СЛОЖИВШЕЙСЯ ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ НА ФАРМРЫНКЕ АПТЕЧНЫЕ СЕТИ СТРЕМЯТСЯ
УЛУЧШИТЬ СВОИ БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ. ОДНАКО ТАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ, КАК ПЛАНИРОВА
НИЕ АССОРТИМЕНТА, ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ, РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ТОВАРА, ЕЩЕ ДАЛЕКИ ОТ СОВЕРШЕНСТВА.
В
озможно, это достаточно сме- считывается на основании продаж за
лое заявление. Но давайте об- предыдущие периоды методом усред-
ратимся к фактам. нения. Такой способ, безусловно, по-
Большинство заведующих аптеками зволяет контролировать позиции с по-
при формировании и поддержании ас- стоянным спросом. Однако многие
сортимента не используют никаких ме- лекарства являются сезонными и, сле-
довательно, подвержены значительным
Планирование ассорти- колебаниям продаж. Использование
метода усреднения для таких това-
мента для сезонных ап- ров способствует при сезонном увели-
течных товаров методом усред- чении спроса дефектуре, а при сниже-
нения неприемлемо. нии спроса — затовариванию. Поэтому
планирование ассортимента для сезон-
тодов для его анализа. Внедренное в ных товаров методом усреднения не-
программное обеспечение некоторых приемлемо.
аптек буквенное обозначение позиций Если процесс формирования ассорти-
в соответствии с автоматическим ABC- мента и заказа товара происходит на
анализом остается невостребованным. уровне аптеки, сотрудник, осуществляю-
Определение количества, необходимо- щий заказ, может тратить на него от 2
го для заказа товара, чаще всего под- (когда сотрудничают с одним фармди-

2. РОССИЙСКИЕ АПТЕКИ | 2011 | 5 | 21
стрибьютором) до 4 часов в день (ког- руется в центральном офисе, и на его
да осуществляется работа с несколь- основании делаются запасы на цен-
кими фармдистрибьюторами). Такие тральном складе сети;
существенные временные затраты свя- • децентрализованная. Ассортимент
заны прежде всего с отсутствием си- создается непосредственно в аптеках,
стемы планирования и анализа ассор- товарные запасы на центральном скла-
тимента. У сотрудника нет критериев де аптечной сети составляются в ре-
отнесения товара к той или иной груп- зультате наблюдения за динамикой
пе, и поэтому ему приходится регуляр- продаж всех аптек.
но принимать решения о необходимо- Такие модели имеют свои положитель-
сти той или иной позиции в аптечном ные и отрицательные стороны. При
ассортименте, основываясь на личном централизованном формировании ас-
опыте (а говоря проще — «на глаз»). сортимента и осуществлении заказа
Также он вынужден проверять наличие через склад аптечной сети риски воз-
товаров как с переменным, так и по- никновения дефектуры по ключевым
стоянным спросом, что приводит к еще позициям минимальны. В то же вре-
большим временным затратам. Все это, мя такая система не обеспечивает гиб-
безусловно, влечет за собой ошибки и кости ассортимента и ведет к потере
финансовые потери. потенциальных клиентов. Кроме того,
Так разумно ли в нынешней экономи- существующая форма заказа и достав-
ческой ситуации планирование ассор- ки товара при таком подходе требует
тимента «на глаз»? Обеспечивает ли больших затрат на организацию вну-
такой подход аптекам необходимую тренней логистики.
экономическую эффективность? Оче- Децентрализованное формирование
видно, что нет. Наиболее опасно пред- ассортимента обеспечивает его гиб-
принимать такие шаги в небольших кость и быструю реакцию на измене-
аптеках с дефицитом финансовых ре- ние предпочтений потребителя. Од-
сурсов. нако остается высокая доля риска
Таким образом, вопрос грамотно спла-
нированного ассортимента остается
наиболее актуальным и стратегически
важным, а ведение сбалансирован-
ной закупки товара является одной из
приоритетных задач при управлении
аптечной сетью.
Реальность и ориентиры
Существующие на сегодня подходы к
анализу и формированию ассортимен-
Shutterstock/FotasStok
та в крупных аптечных сетях можно
свести к двум крайним моделям:
• централизованная. Ассортимент ап-
тек, входящих в аптечную сеть, форми-

3. 22 Б И З Н Е С Т Е Х Н О Л О Г И И | от теории к практике
наличия дефектуры или затоварива- 3) управляемость ассортиментной по-
ния аптеки, а также возможность фор- литики за счет «планируемости» ассор-
мирования неправильного ассорти- тимента;
мента. 4) поддержание лояльности клиентов
Каким же минимальным требованиям за счет наличия необходимых им това-
должна отвечать система формирова- ров.
ния и поддержания ассортимента ап-
течной сети? Для повышения финансовой эффектив-
Эффективная система формирования ности процесса формирования и под-
и поддержания ассортимента должна держания ассортимента, на наш взгляд,
обеспечивать: необходимо внедрить систему управле-
1) формирование гибкого и актуально- ния ассортиментом, которая позволила
го ассортимента с минимальными фи- бы руководству аптечной сети центра-
нансовыми, трудовыми и временными лизованно контролировать ключевую
затратами; часть ассортимента, приносящую ап-
2) сокращение финансовых затрат течной сети основной доход и/или обе-
и снижение рисков финансовых по- спечивающую приток посетителей. А
терь, связанных с формированием «не- для обеспечения гибкости и скорости
правильного» ассортимента (дефекту- реакции на изменение предпочтений
рой или затовариванием), негативным потребителей формирование остав-
влиянием человеческого фактора, поте- шейся части ассортимента делегиро-
рей потенциальных клиентов; вать на уровень аптеки.
М Н Е Н И Е П РА КТ И К А — C интересом читаю цикл публи- по отработанной схеме, где продума-
каций г-на Лисовского. Должна ска- на каждая стадия: от заказа товара до
зать — то, что автор предлагает в ста- его поступления. Когда для каждого
тье «Как увеличить прибыльность сотрудника его рабочие задачи спла-
аптечного бизнеса…», давно реали- нированы как часть общего бизнес-
зовано в нашей аптечной сети. Без плана, составленного в начале года. В
системного подхода к организации этом плане четко оговорены задачи
бизнеса мы вряд ли просущество- на год, указан товарооборот, прибыль,
вали бы на рынке почти 10 лет. Сей- шаги по развитию аптеки. Действуя
час у нас 3 аптеки, и мы собираемся хаотично, можно только разориться.
расширяться. Все шаги по организа- Замечу, что у нас очень удобная ком-
ции бизнес-процесса в наших апте- пьютерная программа, учитывающая
ках, за исключением чипирования (у специфику именно для нашей сети.
Татьяна КРИВОЩЕКОВА, нас маркировка товаров производит- Как это получилось? Мы пользуемся
зам. заведующего аптечной сети ся по штрих-коду), соответствуют то- готовым продуктом, приспосабливая
«Круглосуточная аптека», му, что предлагает г-н Лисовский. Это его к нашим потребностям.
г. Новосибирск и понятно. Через год-два после выхо- Впрочем, как бы давно и тщательно
да на рынок работа должна строиться мы ни оптимизировали свои бизнес-

4. РОССИЙСКИЕ АПТЕКИ | 2011 | 5 | 23
Этим требованиям отвечает предлагаемый на- Для единичных аптек достаточно примене-
ми метод формирования ассортимента с ис- ния совмещенного двухфакторного ABC- и XYZ-
пользованием каскадного ABC * XYZ-анализа. анализов (алгоритмы этих методов изложены
ниже), с помощью которых можно определить
Метод каскадного ABC * XYZ-анализа ядро ассортимента аптеки и принимать первич-
Существует много различных методов анали- ные управленческие решения. Однако эти мето-
за ассортимента, которые так или иначе можно ды не подходят в полной мере для использова-
использовать в аптеках в процессе его плани- ния в аптечных сетях.
рования. С помощью этих методов производит- В аптечную сеть входят различные аптеки (ко-
ся определение ядра ассортимента (т.е. тех по- торые можно разделить как минимум на 3 ка-
зиций, которые обеспечивают аптеке основной тегории), для них характерны разные клиенты
доход и/или приток посетителей) и распреде- с разной платежеспособностью и разными тре-
ление всех позиций ассортимента по несколь- бованиями к ассортименту. Следовательно, про-
ким категориям (в зависимости от значения водя анализ всего ассортимента аптечной се-
определенных параметров). Целью такого раз- ти классическими методами, можно получить
деления ассортимента на категории являет- только усредненные категории ассортимен-
ся возможность дифференцированного под- та всей аптечной сети, которые не будут совпа-
хода к управлению различными категориями, дать с действительными. Для аптек с высокой
т.е. это позволяет применять к каждой катего- посещаемостью такой ассортимент будет недо-
рии товаров общие правила (по частоте зака- статочно широким, а для аптек, расположенных
за, величине страховых запасов, величине на- в спальных районах, этот же ассортимент
ценки и т.п.). будет слишком широк.
процессы, постоянно добавляются но- могу согласиться с утверждением ав- карств. Мы работаем только с круп-
вые задачи, которые надо решать так тора, что делать ставку на снижение ными поставщиками и удерживаемся
же целенаправленно. Сегодня, к при- цены как на конкурентное преиму- от соблазна согласиться на выгод-
меру, это цены на ЖНВЛП. С 1 янва- щество сегодня неэффективно. Ска- ные предложения мелких фирм, в ко-
ря надбавки на них жестко фиксиро- жем, рядом с нашей аптекой нахо- торых мы не уверены. Чтобы аптека
ваны. И, стало быть, нам теперь надо дятся еще две. Как сделать, чтобы была рентабельной, следует органи-
искать для этих препаратов не просто именно к нам пошли пенсионеры, у зовать быстрое продвижение препа-
поставщиков, в которых мы уверены, которых в кошельке копейки? Необ- ратов. Если мы берем ЛС сезонного
у кого товар гарантированно серти- ходимо предусматривать в ассорти- ассортимента, то он должен быть пол-
фицированный и качественный, а тех, менте товары для любого потребите- ным, но не избыточным по количе-
кто сделает нам скидку. И тогда наш ля, так что цены сегодня по-прежнему ству, постоянно обновляться. Это все
товар будет дешевле, чем у конкурен- один из инструментов конкуренции следует тщательно продумывать. Се-
тов. Кроме того, наша аптека честна с на рынке. зонные препараты должны постепен-
покупателями. Мы предоставляем им В целом, увеличивать прибыльность но уходить и приносить прибыль.
те скидки, которые обещаем. Увы, не сети возможно с помощью разви-
все аптеки поступают так же. тия новых аптек, привлечения новых Комментарий получен специально
Далее позволю себе немного попо- клиентов, улучшения качества об- для журнала «Российские аптеки»
лемизировать с г-ном Лисовским. Не служивания, гарантии качества ле- Еленой КЛИМОВОЙ.

5. 24 Б И З Н Е С Т Е Х Н О Л О Г И И | от теории к практике
Другой крайний вариант — провести • ABC-анализ аптек по такому параметру,
анализ ассортимента в каждой аптеке, как процент от товарооборота всей сети;
входящей в аптечную сеть. Однако та- • последовательное проведение от-
кой подход связан с существенными делом запасов аптечной сети и непо-
временными и трудовыми затратами средственно аптеками двухфакторного
и требует высокой квалификации со- ABC- и XYZ-анализов всего ассортимен-
трудников, выполняющих данную опе- та аптечной сети по таким параметрам,
рацию. как объем продаж, получаемая при-
быль, стабильность спроса за опреде-
ленные временные периоды.
Разумно все аптеки сети Предлагается следующий алгоритм
разделить на несколько ка- проведения метода каскадного ABC *
тегорий и для каждой категории XYZ-анализа:
1) отделом запасов аптечной сети про-
выделить ядро ассортимента. водится двухфакторный ABC- и XYZ-
анализ всего реестра товарных пози-
Таким образом, разумно все аптеки ап- ций аптечной сети по параметрам:
течной сети разделить на несколько ка- • объем продаж в натуральном выра-
тегорий, для каждой категории аптек жении,
провести анализ ассортимента и опре- • получаемая прибыль,
делить ядро ассортимента. Далее це- • стабильность спроса за предыдущие
лесообразно централизованно фор- временные периоды;
мировать и контролировать наличие 2) затем проводится ABC-анализ всех
ключевой части ассортимента каждой аптек, входящих в аптечную сеть, по
категории аптек. В то же время фор- параметру «процент от товарооборота
мирование оставшейся части ассор- всей сети»; результатом данного про-
тимента можно поручить заведующим цесса является определение категории
аптеками, что обеспечит гибкость ас- аптек (А, B, C);
сортиментной политики и оптимальную 3) используя все полученные ранее
скорость реакции на изменение пред- данные, отдел запасов аптечной се-
почтений потребителей. Всем этим тре- ти определяет ядро ассортимента для
бованиям соответствует система управ- каждой категории аптек (ЯАА, ЯАВ, ЯАС);
ления ассортиментом, базирующаяся 4) в аптеках проводят двухфакторный
на каскадном двухфакторном ABC * ABC- и XYZ-анализ ассортимента по та-
XYZ-анализе. ким же параметрам и за те же промежут-
Суть метода каскадного двухфактор- ки времени, что и при анализе, прове-
ного ABC * XYZ-анализа заключается в денном отделом запасов. Сопоставление
определении ядра ассортимента каж- результатов ABC * XYZ-анализа ассорти-
дой категории аптек, входящих в аптеч- мента аптеки и всего ассортимента ап-
ную сеть. Это достигается распределе- течной сети используется для внесения
нием всех аптек, входящих в аптечные корректив в ядро ассортимента данной
сети, по категориям. Данное распреде- категории и определения ядра ассорти-
ление подразумевает: мента данной аптеки (ЯА);

6. РОССИЙСКИЕ АПТЕКИ | 2011 | 5 | 25
5) отдел запасов, опираясь на собранную из ап- позиций приносят 80% прибыли, следователь-
тек информацию, проводит планирование по- но, надежный контроль над 20% ассортимента
требности аптечной сети в товарах, входящих в позволяет на 80% контролировать всю систему
ядро ассортимента на определенный промежу- (ассортимент).
ток времени; Предлагается ABC-анализ всего реестра пози-
6) результаты изучения спроса, проводимые ций провести по двум факторам1: объем про-
каждой аптекой, служат для окончательного даж и прибыль, получаемая с позиции. При этом
формирования аптечного ассортимента. под прибыльностью ассортиментной позиции в
данной статье понимается не размер устанав-
ABC-анализ ливаемой наценки, а сумма чистой прибыли
Достаточно часто в аптеках для исследования (за вычетом всех расходов, включая операци-
ассортимента используют ABC-анализ. Этот ме- онные издержки аптеки, налоги и т.д.), которую
тод позволяет классифицировать ресурсы ком- приносит каждая отдельная товарная позиция.
пании по степени их важности. Он эффективен Поскольку оборачиваемость многих дорого-
для выделения из множества влияющих фак- стоящих позиций невелика, целесообразно ана-
торов и элементов тех, которые имеют особое лизировать прибыльность ассортимента за пе-
значение для достижения поставленных целей риод не менее квартала.
и поэтому должны обладать высоким приори- В результате проведения двухфакторного ABC-
тетом. анализа весь аптечный ассортимент раз-
ABC-анализ опирается на правило Парето, со- деляют на 9 групп (табл. 1). Такая таблица
гласно которому 20% элементов системы на
80% определяют результат ее работы. По отно- 1
Также в данном случае можно использовать двухфакторный ABC-
шению к формированию ассортимента прави- анализ по методике П.В. Грека (Грек П., Дунаев В. «Двухфакторный
ло Парето может прозвучать так: 20% товарных abc-анализ по методике П.В. Грека»// «Ремедиум», № 5, 2007)
Таблица 1. РЕЗУЛЬТАТ ABC АНАЛИЗА
Прибыль
Продажи
A B C
Группа товаров, обеспечивающая Группа обеспечивает приток кли- Товары, не приносящие существен-
основной доход аптечной сети. Не- ентов, прибыль невысокая, следует ной прибыли, но обеспечивающие
обходимо обеспечить стопроцентное поддерживать более низкий уровень приток посетителей и объем продаж.
A
наличие доступности товаров. Требуется С целью сокращения издержек сле-
постоянное внимание к наличию дует поддерживать страховой запас
товара на невысоком уровне
Группа товаров, приносящая суще- Товары средней важности. Уровень Группа товаров, не приносящих су-
ственный доход, но обладающая доступности невысокий. Периодиче- щественной прибыли и не пользую-
средней популярностью. Уровень ский контроль наличия запаса щихся высокой популярностью.
B
доступности должен быть высоким. Уровень доступности низкий. Кон-
Необходим постоянный контроль троль наличия — периодический
наличия товара
Товар, приносящий хороший доход, Товар непопулярный, приносящий Товар непопулярный, не принося-
но непопулярный. Уровень доступно- средний уровень дохода. Уровень щий дохода. Уровень доступности
С
сти невысокий. Доставка под заказ доступности низкий. Доставка под минимальный. Доставка под заказ.
заказ Сокращение ассортимента

7. 26 Б И З Н Е С Т Е Х Н О Л О Г И И | от теории к практике
служит для принятия первичных управ- чия и определения сроков и объемов
ленческих решений. поставок. Таким инструментом являет-
Но этот метод имеет существенное ся XYZ-анализ.
ограничение: он не позволяет оцени-
вать сезонные колебания продаж. По- XYZ-анализ
этому товары с выраженной сезон- XYZ-анализ — метод, позволяющий ана-
ностью могут проходить за год все лизировать и прогнозировать стабиль-
группы ABC. ность тех или иных бизнес-процессов
В связи с этим необходим дополни- (в нашем случае, стабильность спроса
тельный инструмент, позволяющий на отдельные позиции ассортимента).
разделить всю продукцию по степе- XYZ-анализ использует показатель, ха-
ни стабильности спроса, т.е. опреде- рактеризующий потребности аптеки в
лить товары со стабильным потребле- товарном запасе.
нием и, следовательно, не требующие Результатом XYZ-анализа является вы-
большого внимания и ежедневного деление 3 групп товаров:
контроля за наличием, а также пози- • категории X — группы товаров со ста-
ции, нуждающиеся в проверке нали- бильной величиной потребления и,