Stratégie et optimisation des réseaux sociaux - BtoB

1. Etude de cas Cas pratique réalisé dans le cadre de la licence Marketing Digital – Lyon III 2011 Lucie Pires

2. Introduction I) Stratégie marketing digital et plan d’action a) Stratégie – Vue d’ensemble b) Détails et justifications du plan d’action c) Objectifs/Actions : résumé II) Evaluation des budgets et ROI attendu a) Evaluation des budgets b) ROI attendu Conclusion

3. La société :  Start-up française éditeur de solutions de dématérialisation de l’écriture manuscrite  Marchés : international (surtout USA + Europe)  Cible actuelle : BtoB - Santé - Service à la personne - Education - Marketing et Vente

4. L’offre Stylo numérique permettant le transfert et l’analyse des données Utilisations concrètes : - Recherches et études cliniques, suivi patients, prescriptions, suivi visites - Street Marketing, prises de commande - Prises de notes - Etude, collecte et traitement des données

5. Processus traditionnel de traitement des formulaires Nouveau processus de traitement des formulaires

6. Les Objectifs       Augmenter les ventes du produit études cliniques (cibles : laboratoire, industries de la santé) Pénétrer le marché international (USA ++) et augmenter la notoriété Augmenter le trafic (qualifié) sur le site internet (Corporate et produits) Augmenter le nombre de contacts et de demandes de devis Monter une opération de teasing en vue d’une commercialisation BtoC dans e-commerces Gagner en notoriété auprès de la communauté médias spécialisés et communautés financières

8.              Création d’un blog sous CMS Wordpress – Cible BtoB Inscription réseaux de niches / réseaux professionnels Inscription réseaux sociaux horizontaux Micro-blogging Inscription Slideshare Organisation webinaires (x2) via le service Cisco Webex Création d’un compte TiviPro Marketing direct : Envoi d’e-mailing – newsletters (x12) Reviews du produit réalisés par des blogueurs d’influence Jeux concours (packs à gagner) E-pub (2 vagues) Opération de teasing (2 phases) Création d’un mini-site dédié BtoC

11. I) Stratégie Marketing Digital et plan d’action      - A créer le 24 Janvier 2011. A mettre en ligne le 25 Février 2011 au plus tard. Cibles : B to B Traduit en français, anglais et espagnol Objectifs : Promouvoir notre expertise Echanger avec nos clients, recueillir leurs avis sur nos produits Créer une relation de confiance Augmenter notre visibilité en ligne Nouer un contact régulier et ainsi fidéliser nos clients Attirer de nouveaux prospects Amener les visiteurs vers le site corporate et drainer un trafic qualifié

12.  - - Contenus : Communiquer sur les nouveaux produits Informer sur les événements auxquels participe notre entreprise (salons, conférences …) Mettre en ligne des témoignages de clients (story-telling) Relayer les dates des webinaires organisés Liens vers les différents réseaux sociaux où est présent l’entreprise : Viadeo, Linked In, Xing, les comptes twitter anglais et français.

13.   Cible : B to B – Cible Européenne A réaliser du 07 Février 2011 au 10 Février 2011 Viadeo • 1er réseau professionnel en Europe avec 6,8 millions de membres (3,7 millions en France) – Mai 2010 • 30 millions de membres au total – Mai 2010 Xing • 1er réseau professionnel en Espagne . • 10 millions de membres au total – La moitié viennent d’Allemagne, d’Autriche et de Suisse.

14.   Cible : B to B – Cible Etats-Unienne A réaliser du 07 Février 2011 au 10 Février 2011 • 1er réseau professionnel aux USA avec 35 millions de membres – Dec 2010 • 70 millions de membres au total – Dec 2010 • Le domaine de la High Tech est dominant , suivi de la finance Vincos.it

16.  Création d’un profil d’entreprise afin de faire connaître les services offerts par notre entreprise, notre mission et notre vision. A créer en français et en anglais  Création et/ou participation à des groupes d’intérêts pour partager informations, conseils et autres informations reliées à notre domaine d’activité + toucher communautés financières  Créer des groupes privés pour faire des sondages, ou recueillir des données.  Participer à la section Answers (sur Linked In) afin de faire connaître notre expertise en répondant aux questions reliées à notre domaine.

17. Cible : B to B A mettre en place du 31 Janvier au 05 Février 2011 2 comptes Twitter : un en français et un en anglais 50 millions de membres, dont plus de la moitié sont américains, 127 500 français (source Sysomos, janvier 2010) 50% des utilisateurs sont des cadres Tranche d’âge des 25-49 = 65% des utilisateurs Missions :  Faire de la veille dans notre domaine d’activité et émettre des tweets relevant de notre secteur afin de devenir une référence et donc gagner en notoriété (et en followers)  S’abonner aux tweets de nos clients afin de rester en contact et de montrer qu’on s’intéresse à eux  Communiquer de manière immédiate, répondre instantanément aux clients, aux prospects …  Communiquer sur nos événements, nos nouveaux produits, etc.

18. Cible BtoB internatinale  Page fan à créer du 24 Janvier au 29 Janvier – en anglais  Près de 600 millions de membres (34% USA, 32% Europe) 26% sont des cadres

19. Missions : Humaniser notre entreprise, lui donner un caractère, une personnalité  Informer, partager et échanger avec nos clients tout au long de leur processus d’achat  Drainer du trafic sur le site web corporate  Informer sur notre actualité (lancement de produit, webinaire, publication des photos/vidéos de nos salons, démos produits, jeu concours…)  S’imposer comme expert de notre domaine d’activité en postant des news sur le secteur  Apporter un service client en ajoutant l’application CRM Get Satisfaction permettant aux clients/prospects de poser des questions et d’obtenir réponse sur la page 

20. Compte à créer le 14 Février 2011 Cible : BtoB Partager du contenu (les études réalisées, la présentation des produits …) Gagner en visibilité de part un contenu optimisé pour le référencement Drainer un trafic qualifié vers le site corporate en insérant un lien dans les diaporamas S’imposer comme expert de notre domaine

21. Cible BtoB  Le 05 Septembre 2011 et le 05 Janvier 2012  Etablir la crédibilité de notre entreprise Prospecter de nouveaux clients Drainer un trafic qualifié vers le site corporate Contenu diffusable après événement via les plateformes vidéos Il faut une base de données importante pour plus d’impact d’où des dates de wébinaires arrivant en fin d’année ou début d’année 2012

22. Cible : BtoB et BtoC  TiviPro : Première plateforme de services vidéo pour les entreprises gérant la production, la diffusion et la promotion (multidiffusion sur diverses plateformes : Youtube, Dailymotion…)  Création de vidéos : témoignage de quelques uns de nos clients, communiqué de presse vidéo, reportages, démonstration de nos produits, film institutionnel... Objectif : visibilité sur internet

23.  Cible : BtoB  1 newsletter en début de chaque mois envoyé le dimanche soir, 17h  Traduite en anglais et français Missions : Informer de notre actualité, des wébinaires prévus, des nouveaux produits Fidéliser nos clients et générer de nouveaux contacts Générer du trafic vers le site corporate et produits

24.  Cible : blogs/site d’influence secteur de la santé  Envoi des produits le 11 Avril 2011  Reviews (gratuites) à publier du 1er au 15 Juin 2011 Missions : - Faire en sorte que ces blogs/sites soient des relais publicitaires - Gagner en notoriété auprès d’une cible sensible d’être intéressée par le produit et donc drainer du trafic vers le site corporate et générer des contacts/demandes de devis

25. Blogs/Sites identifiés - Industrie pharmaceutique et secteur de la santé Cible USA et anglophone          http://blogs.wsj.com/health/ http://pharmamkting.blogspot.com/ http://www.pharmalot.com/ http://www.healthcareitnews.com/ http://www.myhealthtechblog.com/ http://itpodcast.org/blog/ http://bx.businessweek.com/pharmaceutical-industry/blogs/ http://blog.pharmalive.com/ http://www.pharmamanufacturing.com/index.html Identifié grâce aux classements publiés sur : - http://www.digimind.fr/actu/780-top-5-des-blogs-sur-lindustriepharmaceutique.htm - http://www.pharmacy-technician-certification.com/?page_id=51

26. Blogs/Sites identifiés - Industrie pharmaceutique et secteur de la santé Cible Francophone  http://www.leem.org/medicament/accueil.htm  http://pharmactuposition.blogspot.com/  http://www.supergelule.fr/  http://www.pharmanetwork.info/  http://www.pharmactua.com/

27. 1er jeu concours du 01/06/11 au 05/07/11. Cible BtoB  Communication en anglais et en français  Annoncé dans la newsletter du mois de Juin, à la fin des reviews des sites/blogs, sur les réseaux sociaux professionnels, facebook et twitter.  Principe : La participation au jeu est uniquement réalisable en ligne sur le site corporate et produits, après inscription à l’accès professionnel. Suite de 5 questions portant sur les avantages du produit. Les professionnels peuvent trouver réponse en naviguant sur notre site.  Gain : 10 packs stylo + papier numérique  But : - Augmenter la notoriété de notre entreprise et de notre produit - Gagner en visibilité auprès de la sphère professionnelle - Augmenter notre nombre de contacts (base de données clients) pour ensuite communiquer sur nos webinaires, envoyer nos newsletters etc.

28. 2ème jeu concours du 03/10/11 au 15/12/11. Cible BtoC         - Communication en anglais et en français Annoncé via le teasing et la deuxième phase d’e-pub (bannières publicitaires + adsense) Où ? Sur un mini-site dédié (voir slide n°34) Gain : 10 packs stylo + papier numérique Principe : Jeu concours demandant à l’internaute pourquoi il mériterait de gagner le produit plutôt qu’un autre (par rapport à l’usage qu’il ferait du produit). Possibilité d’inviter d’autres personnes à participer au jeu concours en renseignant mails « amis » (chances de gagner qui augmentent en fonction du nombre d’invitations envoyées) Possibilité de partager l’info via bouton facebook et twitter intégrés sur la page du jeu concours But : Obtenir des internautes des idées d’usage du stylo auquel notre entreprise n’aurait pas pensé de prime abord Evaluer la demande en fonction du nombre de participants Gagner en notoriété auprès de la cible BtoC Agrandir notre base de données pour de futures communications

29.  1ère vague : 01/06/11 au 02/07/11  Cible BtoB  Sous forme d’annonces illustrées : 728*90  Réseau display de Google  Ciblage effectué grâce à Ad Planner avec filtrage au niveau de l’audience (âge : 25-55ans, intérêts : Marketing Services, Pharmaceuticals & Biotech, Business Education)  But : Promouvoir le jeu concours, gagner en visibilité, drainer du trafic qualifié sur le site corporate et produits

30.  2ème vague : 01/08/11 – 15/09/11  Cible BtoC  Sous forme d’annonces illustrées : 728*90  Réseau display de Google  Clic renvoyant vers le mini-site dédié (slide 34)  Ciblage effectué grâce à Ad Planner avec filtrage au niveau de l’audience (âge : 18-34ans, Intérêts : Education, Computers&Electronics, Writers Resources)  But : Promouvoir le jeu concours, gagner en notoriété

31.       Cible BtoC – US + Europe Du 01 Aout 2011 au 31 Aout 2011 Concept : La révolution de l’écriture Réalisation d’un vidéo (voir slide suivante) diffusée sur les plateformes Youtube et Dailymotion avec un lien vers le mini-site dédiée à la fin de la vidéo Communication dans 30 magazines spécialisés littérature, éducation et high-tech (sur 3 pages qui se suivent et avec un QR-code sur la 3ème page renvoyant vers le mini-site dédié ) Campagne d’affichage urbain (sur 3 panneaux qui se succèdent et avec un QR-code sur le 3eme panneau renvoyant vers le mini-site dédié) Supports de communication en français et en anglais

33. 3eme panneau d’affichage invitant à flasher le QR-code pour en savoir davantage

34. Cible BtoC  Création du 04/04/11 au 15/07/11  Dédié au jeu concours et espace d’atterrissage des supports de communication du teasing (vidéo, panneau d’affichage et presse)  Contenu : jeu concours, présentation du produit, ses avantages, présentation de l’entreprise, diffusion de la vidéo du teasing, boutons de partage facebook/twitter, information sur la commercialisation (où trouver le produit)  Objectifs : - gagner en visibilité - Évaluer l’intérêt suscité par le produit, jauger la demande 

36. Actions Construire /développer notoriété Augmenter visibilité Etablir crédibilité Générer des contacts/devis (Leads) s P1 P1 i P1 s P1 i Twitter/Facebook s s P1 i Slideshare s P1 s i Webinaires s s s P1 Chaine TiviPro s P1 s i Newsletter/E-mailing s s P1 Reviews de produits P1 s s i Jeu concours BtoB s P1 Jeu concours BtoC P1 s s P1 i Teasing P1 s i Mini-site dédié P1 s i Blog Corporate Réseaux pro E-Pub P1 = prioritaire (s) s = secondaire i=indirect

37. Hubs/ Groupes métiers - Stratégie participative, communautaire Blog d’expertise Réseaux pro Site corporate et produits Jeu concours Wébinaires Création de contenu E-pub Reviews de produits Newsletters Bdd

38. Sphère virtuelle Fonction de partage Sphère réelle Bdd Teasing Affichage urbain Mini-site dédié Jeu Concours Teasing Presse Epub Teasing Vidéo

40.  Blog : - hébergement : 45€/mois, soit 540€ - Mise en place : 3000€ - Animation/gestion : 10h/semaine (2h par jour de 10 à 12h) = 10*9*52 = 4680€  Réseaux professionnels - Inscription gratuite - Création des 3 profils : 7h par profil = 7*3*9 = 189€ - Animation/Gestion : 10h/semaine (2h par jour de 14h à 16h) = 10*9*52 = 4680€  8220€ Twitter + Facebook - Inscription gratuite - Création des 2 comptes : 10h * 9 = 90€ - Animation/Gestion : 5h/semaine (1h par jour de 16 à 17h) = 5*9*52 =2800€ Base du coût horaire du travail = 9€ 4869€ 2898€

41.  Slideshare - Inscription gratuite - Création de contenu : 2 slideshares/mois, 20h de travail pour un diaporama, soit 20*2*9*12 = 4320€  2 Webinaires - Invitations/organisations/promotion : 30000€  30 000 € Chaine TiviPro - Production Vidéos (1/mois) 1500*12 = 18000 € - Hébergement vidéos : 1000€/an - Diffusion multiplateformes sous-traitée = 200€/vidéo = 200*12 = 2400€  4320 € 21 400€ Newsletter (x12) - Création graphique : 600€*12 = 7200€ - Coût de routage : anodin - Réalisation contenu : 1200€*12 = 14 400€ 21600€

42.  Reviews du produit - Frais d’envoi des produits : 450€ - Test réalisé gratuitement - 14 produits envoyés = 14*300€ = 4200€  Jeu concours BtoB - 10 packs produit = 10*300€ = 3000€ - Création page jeu concours site corporate = 3500€  4650€ Jeu concours BtoC - 10 packs produit = 10*150 (moins cher que BtoB) = 1500€ 6500€ 5000€ - Création page jeu concours mini-site dédié = 3500€  E-pub -1ère campagne BtoB = Budget fixé à 8000€ - 2ème campagne BtoC = Budget fixé à 7000€ 15000€

43.  Teasing - Réalisation vidéo : 3500€ - Réalisation affiches (x3) : 7000€ - Campagne affichage ville : 55000€ - Création QR Code : 1500€ - Campagne Presse : 42000€  Mini-site dédié - Création : 15 000 € 109 000 € 15 000€ Total : 253 457 €

45. Mettre en place un tracking Google Analytics pour mesurer l’audience du site réalisée via les médias sociaux. Ce que l’on attend de cette campagne : Indicateurs quantitatifs :  Entre 3300 et 6500 followers et amis facebook  Plus de 200 contacts réseaux pro  + 20 % de trafic généré vers le site corporate et produit  + 10 % Leads générés  Nombreux commentaires/réponses laissées Indicateurs qualitatifs :  ↗ de la notoriété de la marque  ↗ de la visibilité de la marque  ↗ Fidélisation de la clientèle  ↗ partenaires financiers

47. De part cette présence numérique, l’idée est : - Que nos prospects nous trouvent en étant mieux référencé grâce au blog, plus visibles dans les conversations des internautes, dans les réseaux sociaux … - De fidéliser nos clients en créant des occasions de contacts réguliers (newsletters, wébinaires), en restant présent dans l'esprit de notre cible - De convaincre les indécis en bâtissant ou en confortant notre réputation d'expert dans notre domaine d’activité (blog d’expertise) - De créer des opportunités de partenariats en faisant adhérer des communautés financières à notre activité - De détecter les attentes de notre marché pour innover (grâce à l'interactivité établie sur les réseaux sociaux professionnels et horizontaux)

48.  http://networkings.over-blog.com/article-reseaux-pros-et-reseauxsociaux-david-et-goliath-chiffres-et-tendances-2010-58766310.html  http://www.timrubber.com/les-chiffres-de-linkedin-en-france-et-dans-lemonde-en-image/  http://www.slideshare.net/jeanseb/bto-b-socialmediaaqtjsgiroux  http://cyril.lopez.tk/2010/07/26/500-millions-dutilisateurs-facebook-enchiffres-et-en-image/

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