El conflicto surgió entre la librería Barnes & Noble (B&N) y la editorial McGraw Hill debido a la nueva política de devoluciones implementada por McGraw Hill. B&N ha estado devolviendo grandes cantidades de libros nuevos sin seguir los estatutos de McGraw Hill. Esto ha reducido la demanda de libros nuevos en la universidad. Se necesita una reunión para mejorar la comunicación entre las partes y establecer reglas claras, respetando B&N los estatutos de McGraw Hill.

1. Sistema Universitario
Ana G. Méndez
MARK350
Luis González

2. Antecedentes
• La librería Barnes& Noble es unaunidad de Barnes& Noble, la firma más
grande deventa de libros en el mundo.
• Única librería oficial con quecuenta la universidad.
• Están obligados bajo contratoa abastecertodos los requerimientos de la
universidad en cuantoa libros de texto y materiales educativos.

3. • La editorial McGraw Hill había estado concediendo a cada uno de los
minoristas que conformansu canal de distribución, tales como B&N, la
oportunidad de devolver los libros de texto nuevosque no sehubiesen
vendido, sin ningunapenalización.

4. Conflicto
VS
• La nueva política de devoluciones implementada por McGrawHill

5. Análisis
• B&Nemitió unacarta a cada uno de los profesoresde la universidad,
instándoles a no seleccionar los libros de texto publicados por McGraw Hill.

6. • McGraw Hill, por suparte, escribiósupropia misiva dirigida a los
profesores,explicando las razonesde sunuevapolítica de devoluciones de
libros de textos nuevos.

7. • Se designó a unode los representantesde marketing de la Oficina de Asuntos
de Negocios de la universidad, Amberly Knight, para que analizara el
conflicto .

8. • De acuerdoa las palabras de Bert
Rosenbloom: “Evitar o al menos
mitigar los conflictos de canal requiere
elconocimiento de los factores
económicos y de comportamiento que
subyacenen los canalesde
comercialización, así como la astucia
necesariapara tratar degestionar
eficazmente tales conflictos”
(Rosenbloom, 2011).

9. Flujos de
canal
• Al momento de desarrollar uncanal de distribución, se creanlos llamados
flujos de comercialización o flujos de canal.

10. • McGraw Hill y otros
editores.
• B&Ny las otras librerías
independientes.
• El papel de los profesoreses
crucial.
• La oficina de Asuntosde
Negocios de la Universidad.
• Los estudiantes, y los
mayoristas de libros usados.
Flujo de
producto

11. Flujo de información
• Todos los componentes del canal deben participar del intercambiode
información, de manerade tenermuy enclaro las reglas del juego a seguir.

12. Factores ambientales
• El desarrollode la tecnología.
• Solo el15% del totalde cada dólar gastado por unestudiante universitarioal
comprarunlibro de texto, recae en las librerías de la universidad.

13. • McGraw Hill posee unaventaja sobre B&N, debido a la grandependencia que
esta última presentaante los proveedores yeditores de libros de texto.
• No puede restarseimportancia al grado de influencia que ejercen los
alumnos y profesoresde la universidad.
Equilibrio de poder en el canal

14. Recomendaciones
• Se hace necesariaunareuniónentre las partes involucradas, donde se
sincerenlas posiciones y seestablezca de maneramuy clara las nuevasreglas
del juego.
• Unacomunicación más fluida entreB&Ny McGrawHill.
• La librería B&Ndebe ceñirsea los estatutos de McGraw Hill en cuanto al nivel
de retornode los libros de texto nuevos que no se hayanvendido.
• “La únicasolución para vencerlos avancestecnológicos esfluir conellos”
(Best y otros, 2010).

15. Conclusiones
• Conflicto originado entre la librería Barnes& Noble, y la editorial McGraw
Hill, enmarcado en la falla del flujo de información entre ambas empresas.
• Nuevatasa de reposición implementada por McGraw Hill, como penalización
por el alto porcentajede libros de texto nuevosdevueltos.
• B&Nha estado incumpliendo con los estatutos fijados por la editorial.
• Disminución de la demanda de libros nuevosdentro de la universidad.

16. • Ambas partes necesitan sincerarsusposiciones y susresponsabilidades,
mejorando con ello la comunicación y la negociación dentro del canal de
distribución.
• B&Ndebe respetarlos estatutos fijados por McGrawHill.
• B&Ndebe desarrollarnuevasestrategias de ventas.

17. Referencias
• Best, S., Zeigler, J., Smith, C., Whitley, J., & Cornwell, J. (2010). A CaseAnalysis
ofBarnes& Noble. Recuperado de:http://robertdaigle.com/wp-
content/uploads/2011/08/BarnesAndNoble.pdf
• Rosenbloom, B. (2011). Marketing Channels:A Management View.
Recuperado de:
http://www.cengagebrain.com.mx/content/9781133828921.pdf
• Rosenbloom, B. (2011). Chapter 1: Marketing ChannelConcepts. In
Marketing Channels:A ManagementView (Eight ed., p. 696). South-Western:
South-WesternCollege Pub. Pages561-564