Để trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới

1. ĐỂ TRỞ THÀNH
NGƯỜI BÁN HÀNG
GIỎI NHẤT
THẾ GIỚI
-
BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ

2. ĐỂ TRỞ THÀNH
NGƯỜI BÁN HÀNG
GIỎI NHẤT
THẾ GIỚI
BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
JOE GIRARD - Nguyễn Thanh Nhàn(dịch)
ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG
GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
-
BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
HOW TO SELL ANYTHING TO ANYBODY
Vietnamese Language Translation copyright © 2018 by
MCBooks
How to sell anything to anybody
Copyright © 1977 by Joe Girard and Stanley H. Brown
Copyright renewed © 2005 by Joe Girard
All Rights Reserved.
Published by arrangement with the original publisher, Fireside,
a Division of Simon & Schuster, Inc.”
Bản quyền tiếng Việt © Công ty Cổ phần Sách MCBooks.
Không phần nào trong xuất bản phẩm này được phép sao
chép hay phát hành dưới bất kỳ hình thức hoặc phương
tiện nào mà không có sự cho phép trước bằng văn bản của
Công ty Cổ phần Sách MCBooks
-
THƯƠNG HIỆU BIZBOOKS
SÁCH DÀNH CHO DANH NHÂN
Với mong muốn giúp bạn phát triển, doanh nghiệp của bạn
thịnh vượng và trường tồn, BizBooks hy vọng sẽ được hợp tác
cùng các tác giả trong và ngoài nước để chia sẻ những bài
học thành công, những cuốn sách hay và chất lượng đến
với độc giả Việt Nam.
Các tác giả viết sách có nhu cầu xuất bản xin vui lòng liên
hệ với chúng tôi qua:
Email: contact@bizbooks.vn
Điện thoại: (024).3 792.1466
(Bấm số máy lẻ 112 - Phòng Kế hoạch)

3. JOE GIRARD
– Người bán hàng xuất sắc nhất thế giới
– Stanley H. Brown
Dịch: Nguyễn Thanh Nhàn
ĐỂ TRỞ THÀNH
NGƯỜI BÁN HÀNG
GIỎI NHẤT
THẾ GIỚI
-
BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

4. Cơn bão bình luận dành cho Joe Girard
Dành tặng cho người mẹ lam lũ của tôi nơi Thiên
Đường vì tình yêu của bà đã cứu rỗi cuộc đời tôi
và giúp tôi tin rằng tôi là một con người có giá trị.
“Tuyệt vời! Khán phòng chật cứng người, họ ngồi tràn lên cả
lối đi!” “Ông chính là người truyền cảm hứng!” “Ông có sức
mạnh như một người thuyết trình tài ba và điều đó thực sự
đã đi vào lòng người!” “Ông đã tạo những ảnh hưởng tích
cực tới mọi người!” “Phát biểu quá hay!”
-Trường Kinh doanh Harvard
“Quả là một người phát biểu giàu năng lượng!”
-Hãng thiết bị Y tế Stryker
“Thành tích bán hàng được kỷ lục Guinness thế giới công
nhận của Joe Girard là một trong những ví dụ hàng đầu
trong câu chuyện “Nghệ Thuật Bán Hàng.”
-Fortune
“Tôi thực sự yêu thích cuốn sách này. Nó đã truyền cảm
hứng tự tin “có thể làm” và niềm tin vào chính mình. Đọc về
những thành công đó giúp ta nhận ra rằng chúng ta đều có
thể thành công. Thật khó tin!”
- Debra J. Fields, người sáng lập hãng Mrs Fields Cookies

5. “Thật khó tin! Nhất định chúng tôi sẽ đạt được mục tiêu của
chính mình!”
-IBM
“Girard phác họa bản chất của việc vượt lên đỉnh vinh quang
nhờ vào nỗ lực: lập mục tiêu tham vọng và vạch rõ thành
công, làm việc chăm chỉ, kiên trì và làm việc có nguyên tắc.”
-Mary Kay Ash, nhà sáng lập hãng Mary Kay
“Tôi yêu lòng nhiệt tình và có phong cách của Joe.”
-General Electric
“Joe Girard không chỉ là bậc thầy về bán hàng mà còn là bậc
thầy của bậc thầy. Ông có khả năng kỳ lạ trong việc truyền
đạt những bí quyết của chính mình.”
-Kemmons Wilson, nhà sáng lập hãng Holiday Inn
“Một động lực mạnh mẽ cho những nhân viên kinh doanh
của chúng ta!”
-PPG Industries
“Cuốn sách truyền quyết tâm trở thành doanh nhân tới mọi
người. Trong cuộc truy tìm này, cuốn sách hấp dẫn này của
Joe Girard sẽ truyền năng lượng giúp bạn trở thành doanh
nhân huyền thoại ngay ngày mai.”
-Warren Avis, nhà sáng lập hãng Avis Rent-A-Car

6. “Thông điệp này hiển nhiên là một thành công lớn, đó là sự
lạc quan, tích cực và sự khéo léo.”
-Hãng bảo hiểm Allstate
“Ông đã mang lại những ảnh hưởng tích cực lớn lao tới mọi
người.”
-Ingersoll Rand
“Một người bán hàng tuyệt vời!”
-Forbes
“Bài thuyết trình của Joe cứ như một nguồn điện vậy!”
-Bell Canada
“Ông quả là số 1!”
-John Deere Co.
“Joe Girard thực sự là một người đặc biệt.”
-Newsweek

7. 7
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
K
hi cầm cuốn sách này trên tay, bạn nghĩ rằng đây
là công cụ hỗ trợ bạn nhiều hơn trong công việc
kiếm được nhiều tiền hơn và thỏa mãn bản thân nhiều hơn.
Đây chắc hẳn không phải là cuốn sách đầu tiên viết về nghệ
thuật bán hàng mà bạn đã từng đọc, bởi khi trải nghiệm
và đọc thật nhiều từ những cuốn sách khác, những cuốn
sách hứa hẹn sẽ mang lại cho bạn “bí quyết”, bí mật và cảm
hứng; cơ hội ắt sẽ tới. Chắc hẳn bạn cũng từng khích lệ bản
thân bằng cách nhìn vào gương mỗi sáng và lặp lại những
khẩu hiệu nhất định với chính mình. Có lẽ bạn cũng biết
tới sự tuyệt vời của “PMLA” và “HPD” (rối loạn nhân cách
kịch tính) cùng những thuật ngữ kỳ diệu đầy sức mạnh khác
giúp ta xây dựng những thái độ tích cực. Bạn hiểu rõ về việc
mình nên hay không nên suy nghĩ điều gì, điều gì là tích cực
hay tiêu cực. Và có lẽ bạn cũng từng băn khoăn về những lời
khuyên trái ngược trong nhiều cuốn sách.
Tôi không muốn lấy đi bất cứ điều gì từ những nhà
sáng lập, những chuyên gia và những nhân vật tầm cỡ khác,
những người đã dành tâm huyết cho những cuốn sách đó.

8. 8 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
Họ cũng cần kiếm sống.
Nhưng hãy nhìn thẳng vào sự thật đi nào. Những gì
bạn muốn tìm hiểu là làm thế nào để bán được sản phẩm
và dịch vụ ngay lập tức. Và hầu hết những tác giả này chẳng
bán được gì nhiều trong suốt cuộc đời họ, ngoại trừ bán
sách. Nhiều người trong số họ hẳn đã dành tới vài tuần hoặc
thậm chí vài tháng để trải nghiệm bán mặt hàng nào đó cho
tới khi họ tính toán ra được chiêu thức tốt hơn. Và chắc chỉ
một trong số họ kiếm kha khá nhờ việc cứ hai năm thì bán
được một thương vụ bất động sản đáng giá hàng triệu đô mà
chẳng áp dụng được phương thức nào bạn muốn để buôn
bán được tốt hơn.
Họ không phải là những người buôn bán và phải bán
buôn hàng ngày để kiếm sống. Đó chính là vấn đề. Họ không
bán hàng vì bắt buộc phải vậy. Khi bạn đọc những cuốn sách
đó, nghe thì có vẻ hay. Và có lẽ chúng cũng giúp được bạn ít
nhiều, đôi khi đủ để kiếm được một khoản vừa bằng số tiền
bạn bỏ ra cho chúng. Nhưng khi ngẫm lại, bạn nhanh chóng
nhận ra rằng những tác giả này thậm chí là người nổi tiếng
nhất trong số họ - vẫn không phải là người bán hàng.
Nhưng tôi thì có. Tôi đã bán ô tô và xe tải. Xe mới, bán
lẻ, không bán buôn, mỗi lần một chiếc, bán trực tiếp, không
qua trung gian, tới những khách hàng như những vị khách
thường nhật của bạn. Có thể bạn bán ô tô, lễ phục, nhà hay

9. 9BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
đồ gia dụng, đồ nội thất hoặc bất cứ thứ gì, ngày này qua
ngày khác, chắc chắn sẽ có mặt hàng nào đó mà bạn phải
bán rất nhiều với tính chất cố định. Và khi bạn đọc những
cuốn sách của các chuyên gia, chắc hẳn phản ứng của bạn
cũng giống tôi: Có gì đó thiếu thiếu. Trực giác mách bảo,
điều thiếu thiếu đó, trước hết, là trải nghiệm với những khó
khăn của chúng tôi, khách hàng của chúng tôi, lĩnh vực của
chúng tôi. Những tác giả đó không có cảm nhận cùng chiến
hào như cách chúng tôi vẫn chiến đấu mỗi ngày.
Điều đó lý giải vì sao cuốn sách của tôi lại trở nên khác
biệt và vì sao cuốn sách này hữu ích đối với bạn, không như
những cuốn khác. Bởi mỗi ngày tôi đều ở đó và trải nghiệm
như các bạn. Tôi đã làm những gì bạn làm. Tôi cảm nhận
những gì bạn cảm nhận. Tôi cũng muốn những gì bạn mong
muốn. Và tôi đã đạt được. Có nhiều người được gọi là người
bán hàng giỏi nhất thế giới. Nhưng họ không phải là người
bán hàng. Giữa những người bán hàng, tôi là người xuất sắc
nhất. Nếu bạn không tin vào những nhận định đó, và muốn
xác nhận, hãy ghé qua cuốn sách nổi tiếng nhất thế giới,
cuốn Kỷ lục Guinness. Để chứng minh bản thân tôi không
phải là một người chỉ biết nói xuông như những người khác,
cho rằng mình là số 1 với những kỷ lục tự phong, nhận định
của tôi được kiểm định bởi một trong những công ty thẩm
định hàng đầu, Deloitte & Touche (xác nhận theo yêu cầu).
Nếu muốn tìm kiếm người bán hàng giỏi nhất thế giới, bạn

10. 10 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
sẽ thấy tên tôi, Joe Girard. Hoặc bạn có thể tìm hiểu những
câu chuyện về tôi trên các tờ Fortune, Chicago Tribune, US
Weekly, Forbes, Newsweek, The Toronto Star, và Woman’s
Day, hoặc trên hàng trăm trang báo và tạp chí khác. Hẳn
bạn cũng đã thấy tôi trên một chương trình truyền hình
quốc gia hoặc đâu đó những năm gần đây. Và tôi luôn được
giới thiệu là “người bán hàng giỏi nhất thế giới” như Kỷ lục
Guinness ghi nhận.
Tôi đã thành công như thế nào sau khi khởi nghiệp
bán hàng năm 1963? Trong năm đầu tiên, tôi chỉ bán được
267 chiếc xe. Chỉ có vậy thôi! Thời đó như vậy là sống dư
rồi. Trong năm đầu tiên đó, tôi đã đứng đầu trong việc buôn
bán. Năm 1966, năm thứ ba, tôi bán được 614 chiếc hơi và
xe tải (bán lẻ). Đó là năm tôi trở thành NGƯỜI BÁN XE
HƠI VÀ XE TẢI SỐ MỘT TRÊN THẾ GIỚI. Và từ đó, năm
nào tôi cũng giữ vững vị trí SỐ MỘT của mình, kinh doanh
tăng trưởng 10% một năm và có vài năm tăng 20%, ngay cả
khi gặp tình trạng suy thoái, thất nghiệp và đình công. Thực
tế, kinh tế càng đi xuống, tôi càng làm việc linh hoạt hơn và
còn tốt hơn trước. Tôi vẫn dẫn đầu ngay cả khi các nhà buôn
xe ở khu vực Detroit phải cắt giảm ngày làm việc từ 6 ngày
xuống còn 5 ngày một tuần.
Năm 1976 là năm thành công nhất, tôi kiếm được cả
thảy hơn 300 nghìn đô từ tiền hoa hồng. Hầu như chẳng
ai có thể đánh bại được tôi, ngoại trừ mấy vị đã dành cả ba

11. 11BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
năm để hối lộ mấy ông Bộ trưởng Chính phủ vài quốc gia
để họ mua giùm máy bay hay tên lửa. Nhưng đó không phải
kiểu buôn bán mà tôi và bạn đang đề cập tới.
Những gì chúng ta đang đề cập là chuyên ngành cần
sử dụng tới kỹ năng, công cụ, kinh nghiệm và thực tiễn. Nó
khiến chúng ta đau đầu, thất vọng dù bản thân đã làm tốt tới
đâu. Nhưng khi đi đúng hướng, nó sẽ mang lại cho chúng ta
nguồn tài chính dồi dào và cảm giác vui mừng hơn những
ngành nghề khác trên đời. Tôi làm như những gì mình đã
làm bởi tôi yêu tiền bạc cũng như niềm vui, sự thỏa mãn
chiến thắng lần này, lần nữa và lần nữa.
Có thể bạn đã làm khá tốt. Có thể bạn đã có nhà, một
địa điểm nghỉ dưỡng, một chiếc du thuyền và vài chiếc xe
hơi. Nhưng nếu bạn đọc nhiều hơn, bạn sẽ nghĩ mình đã có
thể sở hữu nhiều hơn thế. Và đúng là vậy. Mỗi người bán
hàng giỏi nên cảm thấy thỏa mãn và tự hào về bản thân.
Thực tế, càng giỏi, bạn càng có nhiều tham vọng. Nếu bạn
cho rằng mình đã có đủ mọi thứ, bạn đã làm đủ tốt thì hãy
cứ tiếp tục đọc đi nào. Bởi vì tôi có toàn bộ hệ thống bán
hàng theo kiểu ta trồng trọt ở một nơi nhưng cây cối vẫn
luôn phát triển quanh năm. Với hệ thống của tôi, bạn vẫn
có khá nhiều việc phải làm như việc gieo hạt giống vậy. Bạn
phải liên tục làm việc và thu hoạch cũng liên tục. Mỗi lần
bạn thu hoạch một thương vụ, bạn lại trồng một hạt giống.
Bạn trồng rồi thu hoạch liên tục qua mỗi vụ mùa. Không có

12. 12 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
hình thức nào khác. Tôi đảm bảo.
Nhưng nếu bạn nghĩ bạn chẳng thể bán và chiến thắng
điều gì bởi bạn cho rằng mình là kẻ thất bạn, thì để tôi kể
bạn nghe, tôi đã từng thất bại thảm hại hơn bạn nhiều.
Trong 35 năm đầu đời, tôi là kẻ thất bại nhất trên thế
gian. Tôi bị trường cấp ba tống cổ, bị đuổi khỏi chừng 40
công việc khác nhau. Tôi chỉ trụ được 97 ngày trong quân
đội Mỹ. Tôi thậm chí còn chẳng thể làm thằng lừa đảo. Tôi
đã thử hai lần. Lần đầu thì chưa bị sao, ngoại trừ một đêm
kinh hoàng trong phòng tạm giam. Lần thứ hai thì cáo buộc
chống lại tôi bị bãi bỏ vì thiếu chứng cứ phạm tội. Cuối cùng
tôi bước chân vào kinh doanh với quy mô nhỏ nhưng có thu
nhập khá ổn định. Lần đầu tiên tôi cố mở rộng phạm vi kinh
doanh thì lại phải đối mặt với tình trạng phá sản, nợ nần
chồng chất bởi tôi đã quá tin tưởng vào kẻ vốn dĩ chẳng bao
giờ thành thật với tôi.
Cách thức để từ điểm xuất phát đó tôi đạt được vị trí
hiện giờ chính là những gì nằm trong cuốn sách này. Cuốn
sách này được viết không phải bởi một diễn giả nhiều bằng
cấp với một tựa đề hấp dẫn mà được viết bởi một người
bán hàng thực thụ, người mà mỗi ngày đều đứng trước tiền
tuyến bán hàng. Thậm chí khi đi tới mọi miền của đất nước
để tọa đàm với những người bán hàng khác cũng là lúc tôi
đang bán hàng, bởi khi đó những người bán hàng này hính

13. 13BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
là đối tượng được chào bán kỹ năng và người bán cho họ
phải là người thực sự biết cách thực hiện và đã từng thực
hiện những kỹ năng đó. Câu chuyện về việc bằng cách nào
tôi trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới đã mang lại
cho tôi niềm tự hào to lớn. Nhưng điều mà tôi đạt được hơn
cả chính là những bức thư tôi nhận được từ những người
bán hàng đã gặp gỡ, lắng nghe tôi trò chuyện. Những bức
thư kể tôi đã thay đổi cuộc sống của họ như thế nào qua việc
giúp họ trở nên giỏi hơn, hạnh phúc hơn và trở thành người
bán hàng có triển vọng hơn.
ĐẠT ĐƯỢC NHỮNG THẮNG LỢI XƯƠNG MÁU
Hãy nhớ rằng đối với một người bán hàng thực thụ
thì không có gì tốt đẹp hơn việc buôn bán. Đó là pha chạy
không ngừng để ghi điểm trong môn bóng chày, pha ghi
bàn trong bóng đá và là chiến thắng nói chung. Khi một
người bán hàng làm đúng công việc của mình thì không hề
có kẻ thất bại. Cả người mua và người bán đều chiến thắng
nếu mặt hàng đó tốt. Cuộc đối đầu trong mua bán giống
như một trò chơi hoặc một trận chiến nhưng ở đó không có
người đổ máu, không kẻ thua, ai cũng là người chiến thắng.
Còn điều gì tốt đẹp hơn thế?
Quá trình dẫn tới chiến thắng đó nên bắt đầu từ rất lâu
trước khi bạn trông thấy triển vọng lần đầu. Và nó vẫn tiếp
tục khá lâu sau khi khách hàng đặt bút ký vào đơn đặt hàng,

14. 14 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
phiếu thanh toán và ra về với món hàng họ mua. Thực tế,
nếu bạn cho rằng thương vụ kết thúc khi đó, như họ thường
nói trong vụ mua bán xe hơi - bạn nhìn thấy ánh đèn sau
xe của khách hàng, thì bạn đã thua trong kinh doanh nhiều
hơn mong đợi. Nhưng nếu bạn hiểu việc bán hàng luôn tiếp
diễn, không bao giờ kết thúc thì khi đó bạn đã thành công.
Khi hệ thống bán hàng đi vào hoạt động, tôi không bao
giờ phải tìm kiếm khách hàng trong số những người bước
qua cánh cửa phòng trưng bày. Tôi không phải chờ tới lượt.
Vì tất cả khách hàng đều yêu cầu đích danh tôi. Tất cả họ.
Và cứ 10 thương vụ thì có tới bảy trong số đó là khách hàng
tôi đã từng giao dịch ít nhất một lần trước đây. Và chúng ta
đang nói về xe hơi đấy nhé. Người ta thường mua xe khoảng
3 hoặc 4 năm một lần và lâu hơn đối với tầng lớp trung lưu
và dân lao động, nhóm khách hàng chủ yếu của tôi. Nếu bạn
đang bán quần áo, rượu hoặc mặt hàng được mua thường
xuyên thì việc thu hút khách hàng quay lại nhiều lần càng
trở nên quan trọng. Nhưng với mặt hàng là xe hơi, điều đó
trở nên khó khăn hơn. Vì vậy, nếu tôi có thể hướng dẫn bạn
cách tôi giữ khách và thu hút khách quay lại mua xe của
mình thì hẳn bạn sẽ biết là việc kinh doanh sẽ tốt hơn thế
nào nếu bạn đang bán những mặt hàng hoặc dịch vụ mà
thành công phụ thuộc vào việc khiến khách hàng quay lại
nhiều lần nữa.
Tôi đảm bảo rằng bạn sẽ ứng dụng được hệ thống này

15. 15BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
nếu bạn nắm rõ và tuân theo nó. Tôi đã chứng kiến những
tình huống bán hàng và khách hàng theo nhiều cách thức
khác nhau hơn là tự bản thân trải nghiệm. Điều đó có nghĩa
rằng tôi đã thay đổi thái độ về nhiều khía cạnh trong ngành
nghề của mình. Tôi biết có nhiều người đã từng nói về tầm
quan trọng của thái độ. Họ nói với bạn rằng nếu bạn thay
đổi thái độ đối với một vấn đề nào đó mà họ phải nhấn
mạnh bằng việc VIẾT HOA, thì mọi chuyện sẽ trở nên tốt
đẹp. Đa số đều rất chân thành nhưng họ không hề phải đối
mặt với việc bán hàng ngày này sang ngày khác.
Hãy nhìn thẳng vào vấn đề. Chúng ta sống trong một
thế giới thực và đầy khó khăn. Dù bạn đang bán mặt hàng
nào thì ở đâu đó ngoài kia hẳn có người cũng đang bán chính
xác mặt hàng đó. Không phải là có lẽ, mà đó là thực tế. Đây
là thế giới cạnh tranh. Bên cạnh hàng ngàn người bán hàng
Chevy đang cố gắng bán cùng một hãng xe cho khách hàng
như tôi bán, thì có hàng trăm ngàn người bán hàng khác
đang cố kiếm từng chút tiền từ các mặt hàng như nội thất,
nhà, bể bơi, thuyền máy tới những chuyến nghỉ mát, khóa
học và các tài khoản tiết kiệm. Cuối cùng, khi bạn dụ được
khách hàng bước vào, anh ta cố chèn ép bạn theo một cách
nào đó, không phải bởi anh ta xấu tính mà bởi anh ta tin
rằng cái giá của sản phẩm hay dịch vụ đó là như vậy. Chúng
ta đã chọn một ngành nghề khó khăn nhưng nếu xem đây là
một nghề với những nguyên tắc, tiêu chuẩn và luật lệ thì bạn
vẫn có thể đạt được sự thỏa mãn về tinh thần và tài chính.

16. 16 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
Điều đầu tiên mà bạn cần biết – nếu bạn chưa biết – là
thế giới này không phải lúc nào cũng tốt đẹp. Sự cạnh tranh
là một trò chơi khó nhằn - người người ganh đua với nhau
vì thứ mà cả bạn và họ đều muốn. Tôi không phải là một
triết gia, nhưng tôi hiểu điều đó gần như từ khi được sinh
ra. Và đó là một trong số ít những điều tôi học được trước
năm 35 tuổi và nó trở nên rất có ích đối với tôi. Điều tôi
muốn nói là những người được gọi là chuyên gia đang bày
ra những ý tưởng mà bạn có thể từ bỏ hoặc tái định hình
trước khi họ có thể giúp bạn kiếm nhiều tiền hơn, thỏa mãn
hơn từ việc buôn bán.
Thế giới này rất khốc liệt và đầy cạnh tranh. Nhưng
khi tôi nói điều đó, tôi không có ý rằng bạn phải lừa lọc, ăn
trộm để tồn tại. Khi gắn bó với tôi bạn sẽ hiểu ý tôi. Bạn sẽ
nắm được cách thay đổi mọi người bằng việc bán hàng cho
họ theo cách đúng đắn, theo cách của tôi và mang về tiền
bạc cũng như tình bạn của họ. Thực tế, nếu bạn không đồng
thời nhận được cả hai thứ đó, bạn sẽ không thể thành công
lâu dài. Đừng cho rằng tôi sai: khi tôi nói về tình bạn, tôi
không nói về những điều tuyệt vời như chương trình Love
Thy Neighbor. Cái cách bạn hòa thuận với hàng xóm là hà
khắc trong kinh doanh. Nhưng khi đọc tới chương Luật 250
bạn sẽ hiểu chính xác ý tôi nói tình bạn là gì. Chúng ta đề
cập về thái độ khách hàng đối với người bán hàng và tầm
quan trọng khi nói thật cũng như giá trị của những lời nói
dối. Nếu bạn không hiểu người mà mình chào hàng hay họ

17. 17BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
thực sự muốn nghe điều gì thì bạn không thể trụ được lâu.
Tôi chắc chắn về điều đó.
Nhưng trước khi đề cập tới thái độ của khách hàng,
chúng ta sẽ nghiên cứu bản thân bạn trước. Hãy nhớ tôi là
kẻ thất bại hoàn toàn trong 35 năm, điều mà tôi sẽ kể chi
tiết đủ để bạn thấy thương tiếc cho tôi như tôi đã thương
tiếc cho chính mình. Nhưng tôi sẽ kể cho bạn ngay nên việc
thương tiếc chỉ là một cái bẫy. Chắc chắn rằng bạn vẫn sẽ
thất bại. Điều đó sẽ hủy đi những gì mang lại chiến thắng
trong trận chiến cuộc đời và trong việc buôn bán. Tôi sẽ chỉ
cho bạn điều đó. Và tôi cũng sẽ chỉ cho bạn cách tôi đi từ
thất bại tới thành công, trở thành người bán hàng giỏi nhất
thế giới như thế nào trong cuốn sách này. Tôi đã tự mình
làm điều đó. Tôi sẽ kể cho bạn và chỉ cho bạn thấy tôi đã
làm như thế nào. Và bạn sẽ thấy bạn đang làm những gì
trong đời mình, những hành động đó khiến bạn thất bại ra
sao, nhưng chúng ta hoàn toàn có thể xoay chuyển chúng
để giúp bạn giành thắng lợi.
Ý tôi là vậy. Bạn sẽ phải tự mình thực hiện nó, cho
chính bản thân bạn. Không ai có thể làm thay bạn. Nhưng
tôi tin là mình có thể chỉ cho bạn những gì tôi đã làm với
cuộc sống của mình cũng như lý do của nó, bạn sẽ được
hướng dẫn để nhìn thẳng vào chính bản thân mình, cuộc
sống của mình, học cách chuyển bất lợi thành lợi thế, biến
nợ thành tài sản, thất bại thành thành công, kẻ thua cuộc
thành người chiến thắng.

18. 18 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
Khi làm được như vậy, thái độ đã được hình thành
trong đầu bạn. Tôi biết rằng hầu hết những người được gọi
là chuyên gia cũng hướng dẫn bạn thực hiện điều này nhưng
theo cách khác. Đó là họ trao cho bạn ngôn từ, thái độ mà
bạn cần có, họ khuyên bạn phát triển chúng. Họ nói bạn cần
tin chúng bằng việc lặp đi lặp lại mỗi sáng khi thức dậy hoặc
tự nói với bản thân trước gương, đại khái là như vậy.
CÁCH THỨC HÌNH THÀNH THÁI ĐỘ
Nếu bạn thực hiện việc này mà không biết lý do và
phương thức thì giá trị của nó chẳng hơn gì việc siết chân
chú thỏ hay cố chà xát đồng xu may mắn. Cách duy nhất
để đạt được thái độ đúng đắn là biết thái độ không đúng là
gì, làm sao bạn lại có thái độ đó và lý do bạn duy trì chúng.
Tôi sẽ hướng dẫn bạn thông qua câu chuyện về thái độ của
tôi: Thay đổi những thái độ sai, thay đổi lớn lao này trong
cuộc đời đã dẫn dắt tôi có được thái độ đúng đắn. Đừng cho
rằng tôi đang cố tình kể về những khoảnh khắc kỳ diệu vớ
bở. Thay đổi trong đời tới từ nhiều nguyên do dễ hiểu khác
nhau mà bạn sẽ khám phá sau đây.
Tôi không cho rằng những gì mình trải qua là dễ dàng,
nhưng tôi đã làm được. Và nếu tôi có thể làm, từ điểm xuất
phát của mình thì bất kỳ ai dù ốm yếu hay mỏi mệt vì thất
bại đều có thể làm được. Tôi chắc chắn như vậy. Nhưng
bước đầu tiên bạn phải tự mình xây dựng những thái độ

19. 19BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
đúng đắn cho riêng mình. Rồi bạn sẽ hiểu những nguyên
tắc và các phần khác trong hệ thống của tôi, cũng như lý
do chúng hoạt động nếu bạn thực hiện chúng một cách đầy
đủ và đúng đắn. Luật 250 sẽ giải thích rõ vì sao lúc nào bạn
cũng sẽ muốn sử dụng hệ thống này. Khi chúng ta đề cập về
việc sử dụng thời gian, bạn sẽ không chỉ hiểu về những sự
thực hiển nhiên về giá trị thời gian, cái giá của việc lãng phí
nó mà còn nhìn nhân vật một cách thực tế hơn của chính
bản thân mình, những gì bạn có thể làm và làm sao để tốt
cho mình ngay lúc này và cả về sau. Khi chúng ta đề cập tới
những gì tôi đã thực hiện, tất nhiên tôi sẽ nói về việc tôi đã
bán xe cho mọi người như thế nào. Tôi sẽ liên hệ những gì
tôi đã làm với những gì những người bán hàng trong lĩnh
vực khác làm. Chúng khá rõ ràng nên bạn có thể tự phân
tích. Tôi cho rằng việc mời khách hàng trải nghiệm là rất
cần thiết, bạn biết đấy, nếu bạn đang bán nhà thì động thái
tương tự là dẫn khách vào ngôi nhà kiểu mẫu đó. Hoặc ướm
thử bộ lễ phục lên người khách. Hoặc thậm chí nấu một bữa
ăn nếu bạn đang bán bếp. Những người bán máy hút bụi
thời trước thường đổ bụi và làm bẩn sàn nhà rồi sử dụng
máy hút để thể chứng minh nó hiệu quả như thế nào. Anh
chàng bán bộ Club Aluminum (sản phẩm nhà bếp) nấu một
bữa ăn khi chào hàng. Chị bán đệm mời khách nằm thử.
Và hiển nhiên cũng có những lần lái thử trong một chiếc
Chevrolet mới.
Nhưng dù cho tôi đã làm và nói gì khi bán xe thì cũng

20. 20 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
có những ví dụ tương tự khi bán bất kỳ mặt hàng nào khác.
Có thể người bán bảo hiểm nhân thọ không thể mời bạn thử
vào trong quan tài như Tom Sawyer nhưng anh ta sẽ thuyết
giảng về vợ và con bạn, có thể hỏi về những bức ảnh của họ,
đặt chúng trên bàn khi anh ta trò chuyện. Đó có thể là lời
nhắc nhở tốt bụng rằng bạn không thể trường sinh bất lão
nhưng là tất cả những gì anh ta cần nhắc bạn. Đó chính là
thử trải nghiệm.
Từ giờ trở đi, tôi sẽ từng bước dẫn bạn khám phá cách
thức để thay đổi từ kẻ thất bại trở thành người thắng cuộc.
Tôi sẽ chỉ cho bạn thấy tôi đã xây dựng thái độ của một
người chiến thắng như thế nào và những thái độ đó đã giúp
tôi phát triển hệ thống của mình bằng cách nào. Hãy nhớ
điều này: những thái độ và hệ thống đó đã giúp tôi trở thành
NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI.

21. 21BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
CHƯƠNG
2Chấm dứt thất bại, khởi đầu thành công
Thương vụ đầu tiên
Khó mà kiếm tiền dễ dàng
Mọi chuyện rồi sẽ khá lên

22. 22 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
CHẤM DỨT THẤT BẠI,
KHỞI ĐẦU THÀNH CÔNG
Ai đó đã có lần nói rằng tôi sinh ra đã là người bán
hàng. Nhưng tôi thì không cho đó là thực. Nhiều người bán
hàng, thậm chí là hầu hết trong số họ khi sinh ra đã là như
vậy. Nhưng tôi thì không. Tôi tự giúp mình trở thành người
bán hàng, tự bản thân tôi. Và nếu tôi có thể làm được điều
này, từ xuất phát điểm của mình thì ai cũng có thể làm được.
Hãy theo dõi câu chuyện và bạn sẽ sớm hiểu ý tôi.
Nhiều người sinh ra trong nghèo đói nhưng nơi tôi
sinh ra còn đặc biệt nghèo, so với ngày nay thì như thể bạn
vừa là người da đen mà lại còn nghèo nữa. Tôi được sinh ra
dưới hạ nguồn phía đông Detroit. Ngày nay thì hầu như các
bạn gọi là người Ý nhưng tôi gọi là người Sicily, bởi đối với
tôi giữa chúng có sự khác biệt lớn. Tôi tự hào là người Sicily
dù nhiều người trong đó có những người tới từ các vùng
khác của Italy, cố tách biệt với chúng tôi và xác định rằng
tất cả người Sicily từ khi sinh ra đã có khuynh hướng phạm
tội. Niềm tự hào lớn lao đó đã khiến tôi gặp khó khăn trong
những năm tháng tuổi trẻ, và thậm chí đôi khi là cả những
năm gần đây. Tôi dễ dàng lao vào tẩn kẻ nào dám gọi tôi là
“dân ngoại lai”, “lũ ngoại lai”. Tôi biết là người ta thường có
thành kiến với ai đó nhưng tôi chẳng bao giờ muốn những
định kiến đó nhắm vào mình, tôi tức điên lên khi bị gọi
bằng cái danh đó.

23. 23BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
Tôi vẫn nhớ mái nhà đầu tiên của mình là một căn
phòng tầng trên thuộc một ngôi nhà hai căn hộ, bên kia
đường là bãi than đá. Nếu sống cạnh một bãi than thì hẳn
bạn cũng nghĩ đó là một nơi tồi tàn rồi. Nhưng nó cũng
có một lợi thế đấy. Mùa đông, khi mọi thứ trở nên khắc
nghiệt, ngôi nhà lạnh như băng, tôi cùng anh Jim, anh trai
mình băng qua đường, tôi lén bò bên dưới hàng rào và ném
những mẩu than cho anh, anh ấy sẽ bỏ chúng vào bao. Rồi
chúng tôi tha chúng về nhà để bỏ vào lò. Nhiều lúc, đó là tất
cả những gì có thể đốt nên chúng tôi chẳng bao giờ để ý xem
đám than đó thuộc về ai. Và đó là thế giới tôi được sinh ra.
Cái lò thì nằm trong hầm nhưng tôi nhớ tới cái hầm
đó vì một lý do khác. Đó là nơi ưa thích để bố đánh tôi từ
khi tôi biết nhớ. Tôi cho là mình cũng có ngoan có hư như
bao đứa trẻ khác thôi, chẳng có gì đặc biệt. Cho nên, tôi
chẳng bao giờ biết vì sao ông làm vậy với tôi mà không phải
với anh trai hay hai đứa em gái của tôi cả. Nhưng ông ấy đã
làm vậy. Hầu như lần nào ông cũng lôi tôi xuống đó, buộc
tôi vào một cái cột và rồi ông đánh tôi với một trong số đám
dây mài dao cạo bằng da to tổ chảng của ông. Dù bất kỳ đứa
nào gây ồn hoặc làm gì đó thì tôi lúc nào cũng là đứa chịu
trận. Ông la hét mỗi lần quật tôi dưới hầm: Mày thật tồi tệ,
mày không làm được trò trống nào cả, rồi mày cũng vào tù
thôi – kiểu như vậy. Và tôi không bao giờ hiểu vì sao lại là
mình, nhưng ông thì vẫn cứ thế miễn là tôi còn có mặt trong
cái nhà đó.

24. 24 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
Nhiều lúc tôi bỏ chạy qua vài dãy nhà xuống cái sân
cạnh đường tàu gần sông và trốn trong các toa chở hàng. Có
một lần tôi thậm chí đã ngủ quên trên sàn phủ đầy rơm của
toa hàng. Và khi trở về nhà ông lại tẩn tôi trận nữa và nói
rằng tôi láo lếu, không bao giờ làm được tích sự gì và rồi tôi
cũng kết thúc ở Jacktown thôi (đó là cách chúng tôi gọi tên
nhà tù của bang nằm tại Jackson, Michigan, nơi nhiều gã
hàng xóm của tôi đã bị giam ở đó).
Tôi sẽ kể cho bạn nghe điều này. Nếu bạn lớn lên trong
một ngôi nhà mà ông bố nắm toàn quyền, ông nói ngay từ
khi bạn có nhận thức rằng bạn là đứa hư hỏng, đánh đập
bạn thậm tệ trong khi ông nói những điều đó thì bạn cũng
tin thế thôi. Vì ông là ông bố duy nhất, là người có quyền
hành duy nhất mà bạn biết và như vậy thì hẳn là ông phải
đúng rồi. Sau một thời gian thì tôi cũng bắt đầu tin điều đó
dù cho sau đó mẹ tôi thường xuống hầm và khuyên nhủ rằng
tôi thực sự là một đứa trẻ ngoan. Điều đó cũng giúp ích đôi
chút, tôi cho là vậy, nhưng bà chẳng có quyền hành gì như
ông bố già của tôi cả, nên tôi yêu bà nhiều bao nhiêu thì tôi
cũng tin mình hư hỏng và chẳng được tích sự gì bấy nhiêu.
Tôi đã tin điều đó trong một thời gian dài và nó ảnh hưởng
khá nhiều tới những chuyện xảy đến với tôi, với những gì tôi
làm và với hầu hết cuộc đời mình.
Tôi từng cố gắng lý giải xem điều gì khiến ông lúc nào
cũng ghét tôi, chỉ trích tôi và đánh đập tôi như vậy. Ông là
một thanh niên nghèo, thất học và thực tế là mù chữ tới từ

25. 25BÁN MỌI THỨ BẠN CÓ THỂ
vùng Sicily. Bố của ông (hay ông nội của tôi) là một kẻ bạo
ngược và cũng thường xuyên chửi rủa, đánh đập ông. Ông
kết hôn với mẹ tôi ở tuổi 25. Khi đó mẹ mới chỉ 15 và bà
ngoại tôi thì chẳng vui vẻ gì với đám cưới này cả. Không ai
kể với tôi chuyện gì đã xảy ra hồi đó nhưng hận thù dấy lên
giữa bố và bà ngoại thì chẳng bao giờ tắt miễn là bố tôi còn
sống. Ông không bao giờ cho phép bất kỳ ai trong chúng tôi,
kể cả mẹ có dây dưa gì với bà ngoại, kể cả hồi bà sống cùng
nhà ngôi nhà hai căn hộ với tôi. Mẹ tôi thường lẻn vào hầm
và trò chuyện với bà qua bức vách. Và tôi cũng tới đó thăm
bà bởi chúng tôi rất thân thiết, có lẽ là vì cái cách bố nghĩ về
chúng tôi. Bất cứ lúc nào ông phát hiện tôi đang gặp kẻ thù
của ông, lừa dối ông là ông lại quát tháo, chửi rủa và cho tôi
nhừ đòn.
Chắc hẳn bạn đang tự hỏi điều này thì liên quan gì tới
việc làm thế nào để bán được hàng. Chà, nó ảnh hưởng khá
lớn tới những thái độ bén rễ trong đầu đấy. Và những gì đã
bén rễ trong đầu tôi là suy nghĩ mình hư hỏng và vô dụng.
Tôi đã tin như vậy và nghĩ mình sẽ chứng minh là bố đúng.
Rốt cuộc bạn cũng phải ngoan ngoãn mà tuân theo bố mình
thôi. Nhưng cũng có một thái độ khác nảy mầm cùng với
đó, từ những trận đòn và những lời chủi rủa. Đó là sự giận
dữ bản năng chống lại ông ta và ý nghĩ muốn chứng minh là
ông đã sai để ông lại yêu tôi như ông yêu anh trai và các em
gái tôi. Lúc tôi nghĩ thế này, lúc tôi cho rằng thế khác và lúc
thì những ý nghĩ đó cứ liên tục xóa sổ nhau.

26. 26 ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT THẾ GIỚI
Bố tôi không bao giờ làm việc nhiều. Khi đó là thời
kỳ Suy thoái và chúng tôi là dân Sicily ở Detroit nên ông
chẳng buôn bán được gì, chẳng gì cả. Ông thường bị sa thải
hoặc ở WPA (Cục quản lý công trình chính phủ liên bang).
Chúng tôi luôn sống nhờ quỹ phúc lợi (mà hồi đó họ gọi là
cứu tế), và thời gian hạnh phúc duy nhất mà tôi có thể nhớ
là vào lễ Giáng Sinh khi Hội Bạn tốt (tên một hội từ thiện
địa phương) gửi tặng chúng tôi hộp đồ chơi mà mọi người
quyên góp được. Hầu hết chỗ đồ chơi đó đều đã được sử
dụng và sửa chữa lại, nhưng nó vẫn là một niềm vui lớn. Và
hơn thế nữa họ còn tặng những phiếu mua hàng để chúng
tôi mang xuống thị trấn và đổi lấy một đôi giày mới. Đó là
những món quà lớn lao đối với tôi trong những ngày tháng
đó.
Lên tám tuổi, tôi bắt đầu lao động. Cách nơi chúng tôi
sinh sống vài tòa nhà có khá nhiều phân xưởng. Công ty cao
su của Mỹ có một nhà máy gần bờ sông, ở đó còn có một
nhà máy sản xuất lò sưởi rất lớn và vài xưởng sản xuất nội
thất cũng như những mặt hàng khác. Dọc theo Đại lộ East
Jefferson, gần những nhà xưởng này là những quán rượu
của dân lao động. Tôi tự đóng một chiếc hộp đánh giày và
kiếm vài chiếc bàn chải cùng mấy hộp xi (tôi cũng chẳng
nhớ mình kiếm tiền ở đâu để mua chúng), và tôi đánh giày
ở những quán rượu đó. Nếu bạn nghĩ tôi đã kiếm tiền vất
vả theo cách này thì để tôi kể bạn nghe, ngồi xổm dưới sàn
nhà trong những quán rượu nhếch nhác đánh giày để kiếm