1. Philippe KHATTOU
pkhattou@marketor.fr
Spécialiste Médias & Réseaux Sociaux
Mathias MERCIER
mmercier@marketor.fr
Manager Pôle Services
Alain GARNIER
Alain.garnier@jamespot.com
Fondateur
Atelier E1
Comment intégrer les médias et réseaux sociaux dans
votre Stratégie Marketing ?
De la visibilité à la LeadGen grâce aux réseaux et média sociaux…
Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes
13 Octobre 2010

2. Page  2
SOMMAIRE
Introduction : vers une évolution du marketing ?
Le Marketing d’attraction : pourquoi et avec quels objectifs ?
Mettre en place une stratégie MARKETING 2.0 efficace
Exemple, le Club Alliances RH
Marketor : qui sommes-nous et comment pouvons-nous vous aider ?
Questions-Réponses

3. INTRODUCTION :
Vers une évolution du
Marketing ?

4. Page  4
PETITE HISTOIRE ILLUSTREE DU MARKETING…

5. Page  5
Quelle est la démarche d’un client final aujourd’hui ?
 Internet est sa source d’information avec des recherches Google*
 Il consulte ses contacts sur les réseaux sociaux
 Il lit les forums et/ou les blogs
 Il suit les retours d’utilisateurs sur les micro blogs (twitter)
 Il évite les appels entrants et le démarchage
 Il ignore de plus en plus la publicité
 Il recourt à des bloqueurs de spam et de pop-up
 Il n’a plus la patience pour un cycle de vente traditionnel
 La génération Y fait un usage intensif des médias et réseaux
sociaux, accentué par l’émergence des Smartphones.
EVOLUTIONS COMPORTEMENTALES …
*84% des actes d’achat en BtoB passent désormais
par une consultation préalable sur Internet

6. Page  6
AVANT
APRES
CONSEQUENCE : EVOLUTIONS DU MARKETING …

7. Page  7
CONSEQUENCE : EVOLUTIONS DU MARKETING …
Le Marketing traditionnel perd en
efficacité (Outbound/Push Marketing)
Le Marketing 2.0 gagne en
efficacité (Inbound/Pull Marketing)
Est-ce à dire que ces actions marketing sont désormais à proscrire ? Peut-être pas !
Mais il semble désormais évident que ces actions menées individuellement en mode
« commando » sont de moins en moins efficaces.
Pour être plus efficaces et attirer et retenir une cible, ces approches doivent être
couplées à d’autres méthodes marketing.

8. Inbound Marketing :
Marketing d’attraction

9. Page  9
Inbound Marketing
= Marketing 2.0 = Pull Marketing…

10. Page  10
Plateformes sociales
Networking Networking BtoB
Expression - Publication
Instant MessengerNewsMicro BlogWikiBlog
Partage de contenus
Videos InformationsDocumentsLinks
LA MULTIPLICITE DES OUTILS 2.0

11. Page  11
RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION
En septembre 2010 :
 3,5 millions en France
 30 millions dans le monde
 1,5 million en France
 70 millions dans le monde
 225 000 en France
 145 millions dans le monde
 19,5 millions en France
 500 millions dans le monde

12. Page  12

13. Page  13
Les objectifs d’une stratégie marketing 2.0
pour les entreprises
> Identifier et attirer de nouveaux contacts
 Les réseaux sociaux (Viadeo, Linkedin…) sont en quelque sorte un
annuaire qualifié de professionnels. Ils permettent d’obtenir des
informations :
– à jour, car elles sont complétées par le contact lui-même,
– valides, car à priori, les contacts sont poussés par une certaine
« pression sociale » à divulguer des informations correctes,
– qualifiées, car les profils sont de mieux en mieux renseignés en liens,
identifiant Skype, email et téléphone pour une prise de contact
immédiate.
>> Améliorer sa visibilité sur Internet
 Depuis fin 2009, Google et Bing intègrent les messages postés sur
certains médias et réseaux sociaux dans les résultats de
recherche. Ces intégrations donnent désormais une grande valeur
aux contenus publiés par les entreprises et par les internautes
(User Generated Content).
>>> Démontrer sa crédibilité et son expertise
 Les médias et réseaux sociaux sont un vaste espace d’échange et
d’entre-aide entre utilisateurs. Lorsque l’on dispose d’une expertise
métier dans un domaine spécifique, il est fortement conseillé de
participer en apportant des conseils et des réponses de qualité.

14. Mettre en place une stratégie
« MARKETING 2.0 » efficace
INFRA 2.0CONTENU ANIMATIONSTRATEGIE

15. Page  15
Démarche de mise en place d’une stratégie cohérente
Questions stratégiques à se poser avant d’envisager toute
opération :
• Quels pourraient être vos objectifs ? Comment déterminer des
objectifs ?
• Quelles sont vos cibles : clients, prospects, collaborateurs, partenaires,
réseau d’influence, leaders d’opinion, presse/média?
• Vos cibles utilisent-elles les médias et réseaux sociaux ? De quelles
manières ?
• Quels postures et messages associés voulez-vous véhiculer auprès de
chacune d’elles?
• Quelles sont vos thématiques d’expertise ?
LA DEMARCHE
STRATEGIE

16. Page  16
Quels contenus, pour quelle visibilité ?
LA DEMARCHE
CONTENU

17. Page  17
Doit-on tout mettre en accès libre ?
Qu’est ce que je garde pour un public restreint
ou au moins clairement identifié?
Etudes
=> Points de vue/Livres blancs
=> Témoignages Clients (ROI, Business case)
=> Interview d’experts
CONTENU INTERNE OU PAR VOTRE ECOSYSTEME
Informations à diffuser :
Questions à se poser :
LA DEMARCHE
CONTENU

18. Page  18
=> Sites web d’actualité généralistes
=> Sites web ou portail spécialisés métier
=> Blogs d’experts ou leaders d’opinions
=> Sites de consultants….
=> Billets ou discussions de certains Réseaux Sociaux
=> etc...
Sources d’inspiration :
CONTENU EXTERNE : produit par les autres
LA DEMARCHE
CONTENU

19. Page  19
Les outils à mettre en place :
l’infrastructure marketing 2.0
Voici un exemple d’infrastructure marketing 2.0. On y remarque que :
• Le blog d’expertise est la pierre angulaire du dispositif,
• L’infrastructure est alimentée par du contenu émanant de production interne et de
contributions thématiques en provenance d’Internet,
• Le contenu est relayé sur les réseaux sociaux et est également mis à disposition du plus
grand nombre sur Internet par des outils 2.0.
LA DEMARCHE
1
2
3
4
Thème 1
Thème 2
Thème 3
Thème 4
INFRA 2.0

20. Page  20
Le Chef de Projet Médias Sociaux
C’est le chef d’orchestre, seul il ne peut pas grand chose mais avec les bons
interlocuteurs et les bons outils, il fera vivre votre écosystème 2.0. Mais la difficulté
dans l’attribution de ce nouveau rôle se situe à la fois à plusieurs niveaux :
• Sa légitimité à représenter la société,
• Les compétences ou l’expertise du potentiel participant : un commercial n’aura
surement pas la justesse technique d’un ingénieur, ce dernier sera parfois trop précis
et moins évangélisateur …
• Les connaissances et la pratique de ces nouveaux médias et réseaux sociaux.
•Le respect de règles de bonne conduite
•Récurrence et Qualité
LA DEMARCHE
ANIMATION

21. Page  21
PUSH VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LE
ADS
Emailing * * *
Phoning * * *
Publicité *** * *
Relations
Publiques
** ** *
PULL VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LE
ADS
Salon/Evènement *** * *
Petit déjeuner * ** *
Google Adwords ** ** *
Site Web * ** **
Publication * *** ***
Search engine
optimization
** *** **
Search engine
marketing
*** ** **
CORPORATE VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEA
DS
Partenariat/Alliances ** ** **
P
L
A
N
M
A
R
K
E
T
I
N
G
AWARENESS
BRAND
PERCEPTION
LEADS
QUALIFYING ,
NURTURING
QUALIFIED
BUYERS
C
O
N
T
A
C
T
S
INTEGRATION
BtoB, secteur IT : Plan marketing type

22. Page  22
PUSH VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS
Emailing * * *
Phoning * * *
Publicité *** * *
Relations
Publiques
** ** *
RS : stratégie
participative
*** *** **
Twitter ** * *
PULL VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS
Salon/Evènement *** * *
Petit déjeuner * ** *
Google Adwords ** ** *
Site Web * ** **
Publication * *** ***
Search engine
optimization
** *** **
Search engine
marketing
*** ** **
Blog ** *** **
RS : stratégie
communautaire
** *** ***
CORPORATE VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS
Partenariat/Alliances ** ** **
LEADS
QUALIFYING ,
NURTURING
QUALIFIED
BUYERS
C
O
N
T
A
C
T
S
P
L
A
N
M
A
R
K
E
T
I
N
G
AWARENESS
BRAND
PERCEPTION
INTEGRATION
BtoB, secteur IT : Plan marketing intégrant la dimension M&RS

23. Page  23
Investissement
Action -
Réaction
Impacts non-
financiers
Impacts
financiers
Exemples d’objectifs Exemples de métriques à mettre en place
Créer du trafic supplémentaire vers vos supports online Visiteurs, téléchargements, temps passés, …
Engager le dialogue pour :
-faire remonter l'info-terrain (recevoir les critiques des
clients et leur répondre, …)
-fidéliser vos cibles
Ratio commentaires positifs/négatifs, Commentaires sur
Blog, Commentaires sur LinkedIn, Messages postés
Développer votre notoriété Contacts directs, Followers, membres de groupes …
Bâtir votre crédibilité, votre image, mieux maîtriser
votre réputation
Reprises de documents (embeddings), résultats de
recherches dans Google, RP
Assurer et/ou partager une veille sectorielle /
Générer du chiffre d’affaires Évolution du CA
LA MESURE DES RETOURS
Calcul du ROI : retour sur investissement ou ignorance

24. Page  24
LA MESURE DES RETOURS
Métriques/Supports
=> Fréquentation (visiteurs
uniques)
=> Articles publiés
=> Articles publiés commentés
Ranking Google
(position suite à requête)
Site WebBlog
=> Série # 1 mots clés
=> Série # 2 mots clés
=> Série # 3 mots clés
=> Fréquentation (visiteurs uniques)
=> Formulaires complétés
Médias et
Réseaux sociaux
=> LinkedIn Articles publiés
Membres
=> Viadeo Articles publiés
Membres
=> Twitter Tweets publiés
Followers
Appels
téléphoniques
Contacts utiles

25. Page  25
• Etape 1 : Créer un avant/après en
termes de :
• Fréquentation de vos différentes
plateformes web (site web par exemple)
• CA
• Nouveaux clients
• Nombre de transactions
• Etape 2 : Créer un planning des
activités
• Etape 3 : Mesurer les premiers
retours / métriques
• Etape 4 : Déterminer des tendances
• Etape 5 : Prouver les relations de
cause à effet
LA MESURE DES RETOURS
Méthode classique d’analyse des retours

26. Page  26
Marché
Fonction
Campagne
Livre blanc
Point de vue
Guide
Témoignage…
CAMPAGNESINFRASTRUCTURE
MARKETING 2.0 : de la visibilité à la Lead Gen

27. Exemple
Le Club Alliances RH
STRATEGIE
Objectifs :
• Accroître la notoriété => Club RH
• Travailler l’image => SaaS et RH = Club RH
• Détecter des projets

28. Page  28
28
http://ressources-
humaines.solution-as-a-
service.com
INFRA 2.0
http://clubdrh.blogspot.com/
http://twitter.com/clubdrh
CONTENU ANIMATION
Externe Interne

29. Page  29
Et des résultats…
 Campagne « Guide RH » (Emailing, RP, Réseaux Sociaux)
– 350 Contacts / Leads potentiels (5 contacts par semaine)
 En moyenne 300 visites mensuelles sur le Blog
 …dont 1300 visiteurs uniques depuis le depuis le début de l’année
29

30. Page  30
Une visibilité sur de nombreux mots clés :
saas RH, saas drh, rh predictive, entreprise feedback
management, enjeux fonction RH, etc…

31. Page  31
Une audience de plus en plus réceptive à nos messages :
Notre Veille + Notre Expertise = Leur Attention
377 followers sur
Twitter

32. Page  32
Blog métier/fonctionnel
http://clubdrh.blogspot.com/
=> Blog du Club Alliances
http://leblogducluballiances.blogspot.com/
=> Twitter’s du Club Alliances
http://twitter.com/cluballiances
=> Les groupes de LinkedIn et Viadeo
http://www.linkedin.com/groups?gid=1435957
http://www.viadeo.com/hu03/0021qfg6wej372jc/club-alliances
Exemples au sein du Club Alliances

33. Page  33
Un présence sur les réseaux sociaux, sur les sites de
diffusion…
33

34. MARKETOR
Qui sommes-nous et que
pouvons-nous faire pour vous ?

35. Page  35
Parce que la visibilité sur Internet est génératrice
de business maintenant, n'attendez pas demain!

36. Page  36
ETUDES
CONSEIL
ACTIONS
 Etudes de marché ou de faisabilité préalables au lancement d’offres
 Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles sur les thèmes
« stratégie, organisation et système d’information »
Création de contenus à forte valeur ajoutée (rapports, livres blancs)
 Accompagnement Marketing stratégique au lancement de nouvelles
offres ou de mise en marché (Mix Marketing)
 Missions de segmentation/ciblage/positionnement
 Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux
 Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes
de partenaires ou influenceurs
 Développement de visibilité et de notoriété (SEO/SEM)
 Actions Marketing multi canal, notamment 2.0 (SMO)
Créée en 2005, Marketor une équipe 100% dédiées IT/BtoB
MARKETOR EN BREF

37. Page  37
Ainsi, toute démarche entreprise visant à générer du lead efficacement doit l’être de façon
durable. Grâce à l’avènement du Marketing 2.0, de nouveaux outils nous sont désormais
accessible dont les usages en interconnexions recèlent des trésors d’efficacité.
Marketor vous propose des prestations "packagées" afin de mettre à votre service une
méthodologie innovante, mêlant les outils classiques de la génération de lead (email,
phoning, nurturing) aux nouveaux supports de médias et de réseaux sociaux.
Pack Marketing 2.0 :
Exemple de prestation (inbound + outbound) :
Création, routage et suivi d’une Campagne complète d’ emailing
Relances téléphoniques ciblées selon les intérêts détectés
Pépinière (nurturing) sur leads immatures
Mise en place et animation d’une infrastructure Marketing 2.0
Mise en place et lancement d’une étude de sensibilisation
Rédaction du rapport de l’étude de sensibilisation menée

38. Page  38
 Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en
place de plateformes médias et réseaux sociaux au sein des offres packagées du
partenaire co marketing d’IBM On Channel (cofinancement et informations sur
demande)
Les prestations d’accompagnement à la mise en place d’une plateforme de
Marketing 2/0 et de réseaux sociaux peut bénéficier des budgets formation
continue et prioritaire (FAFIEC).
Aides au financement

39. Page  39
REFERENCES PRINCIPALES IT
CONSTRUCTEURS/EDITEURS
SSII/INTEGRATEURS MEMBRE FONDATEUR

40. Page  40
CONTACTS - MARKETOR
MARKETOR
Maison des ESSEC,
70 rue Cortambert,
75116 Paris.
01 71 16 19 60
contact@marketor.fr
www.marketor.fr
http://twitter.com/MARKETOR_IT
http://marketor-it.blogspot.com
Philippe KHATTOU
pkhattou@marketor.fr
Spécialiste Médias &
Réseaux Sociaux
Thierry BAYON
tbayon@marketor.fr
Associé
Responsable
Club Essec Marketing
Hubert SENANT
hsenant@marketor.fr
Spécialiste Médias &
Réseaux Sociaux
Laurent HERCE
lherce@marketor.fr
Associé
Spécialiste Internet
Région Sud
Mathias MERCIER
mmercier@marketor.fr
Manager Pôle Services

41. Page  41