Intervention dans le cadre la rencontre du réseau du tourisme institutionnel Aquitaine Limousin Poitou-Charentes du 10 mars 2016, intitulée « Commercialisation : vente des activités et des visites »

1. Démarche AOC 64Accompagnement à l’Op7misa7on de la Commercialisa7on
Hélène Ricœur
Xavier Lafon
CDT Béarn Pays basque
COMMERCIALISATION :
VENTE D’ACTIVITÉS ET DE VISITES,
UN CRÉNEAU À PRENDRE
Rencontre du réseau
Pessac – 10 mars 2016

2. La démarche AOC 64 : un accompagnement individualisé
pour répondre aux problématiques marketing et de la
commercialisation en ligne.
La commercialisation en ligne est devenue un enjeu stratégique
pour la performance économique des destinations et des
professionnels du tourisme. Pour rester compétitif, il faut
concevoir une stratégie marketing appropriée et mettre en œuvre
les actions commerciales qui en découlent.
AOC 64 : défini7on

3. AOC 64 : Le contexte
21 nouveaux comportements mesurés auprès des
français partant en vacances :
Le consommateur est sensible, et en attente de certaines informations : 64% des consommateurs
sont sensibles aux avis des autres voyageurs, 95% des clients pensent qu’un site Internet hôtelier doit
absolument donner la possibilité de réserver en ligne, en temps réel et 60% des clients avouent qu’à
garanties et services comparables, ils préféreraient éviter les intermédiaires.
Les internautes sont
de plus en plus
enclins à comparer
avant de réserver
Les internautes
réservent de plus
en plus leur séjour
sur internet
Les internautes
achètent de plus en
plus en direct, sans
intermédiaire
En 2014, 71% des français
partis en vacances ont
préparé leur séjour sur
internet.
45% des français partis en
vacances ont réservé et
payé en ligne.
Source : Cabinet Raffour Interactive

4. • Pour s’adapter à ces comportements, les professionnels du tourisme ont besoin :
ü d’outils pour développer leur visibilité en ligne
ü de méthodologie pour maîtriser leur stratégie commerciale, et ainsi
accroitre leur chiffre d’affaires ou leurs marges.
• Dans ce cadre, le CDT Béarn-Pays Basque propose aux offices de tourisme et
groupements de professionnels, de déployer une méthode d’accompagnement
individualisé à mettre en place auprès des professionnels.
• Elle vise à accompagner les professionnels, sur des objectifs de résultats
définis, sur l’ensemble des maillons de la chaîne qui permet d’aboutir à la
conclusion d’une vente.
AOC 64 : concept

5. • Le CDT initie la démarche, réalise l’audit des prestataires avec les
accompagnateurs AOC, développe les outils, organise la formation des
accompagnateurs, coordonne l’accompagnement.
• Les accompagnateurs (Offices de Tourisme et groupements
professionnels) sont formés, réalisent l’audit (diagnostic numérique,
réflexion sur le positionnement et la politique tarifaire, détermination
d’objectifs sur la commercialisation) des prestataires avec le CDT, valident
les préconisations et le plan d’actions avec les prestataires, assurent
l’accompagnement et le suivi régulier.
• Tous les prestataires de tourisme sont concernés : hôtels, chambres
d’hôtes, locations meublées, gîtes, gîtes d’étape, résidences de tourisme,
villages vacances, campings, prestataires d’activités, restaurants…
AOC 64 : les acteurs

6. AOC 64 : les ac7ons
Chaque accompagnateur identifie, sur la base du volontariat, les prestataires qui intègrent la démarche. Il
s’engage à :
ü Les accompagner de façon individuelle, dans le développement de leur stratégie marketing et webmarketing,
ü Développer leurs compétences (formation et sensibilisation à l’utilisation des différents outils et services à leur
disposition)
ü Proposer une veille, informer et conseiller sur les nouvelles tendances du e-tourisme.

7. AOC 64 : l’Audit

8. Audit,suite…
Les autres thèmes abordés :
• Posi&onnement,
• projets,
• poli&que tarifaire,
• GRC,
• distribu&on, supports de communica&on,
• réseaux sociaux, autres médias,
• être accompagné.
Conclusion :
défini&on des objec&fs

9. AOC 64 : les préconisa7ons

10. Préconisa7ons,suite…
Déclinaison du plan d’ac&ons pour les objec&fs 1 et 2
Sujets abordés :
• site web,
• poli&que tarifaire, ges&on yield management,
• GRC, ges&on des avis,
• distribu&on, communica&on
• aménagement établissement….

11. Préconisa7ons,uncas…
Accompagnement : refonte du site web d’un hôtel
Avant :

12. Préconisa7ons,uncas…
Accompagnement : refonte du site web d’un hôtel
Après :

13. Préconisa7ons,uncas…
Accompagnement : refonte du site web d’un hôtel
Après :

14. AOC 64 : bilan depuis 2014
• 17 accompagnateurs représentants 10 territoires et les Logis 64.
• 11 journées de formation pour les accompagnateurs :
commercialisation en ligne, filière hôtelière, filière locations et chambres d’hôtes, filière campings,
filière activités/visites, fondamentaux du marketing….
52 prestataires audités :
22 hôtels
5 gîtes de groupe
1 gîte d’étape
8 chambres d’hôtes
6 locations meublées
4 campings
1 résidences de tourisme
5 prestataires d’activités

15. AOC 64 : les ac7vités, nouveau cap 2016
Après avoir rodé l’AOC avec l’accompagnement d’hébergements, en
2016, le CDT64 lance une réflexion globale autour de la
commercialisation des activités, visites, spectacles :
- Accompagnement prestataires avec diagnostic et préconisations
AOC
- Vente des prestations aux comptoirs des OT (contractualisation multi
OT)
- Vente des prestations par les hébergeurs
- Site Internet de séjour pour mise en avant des activités
- Mise en œuvre du marketing Automation Sirtaqui

16. Merci de votre
attention
Hélène Ricœur :
h.ricoeur@tourisme64.com
Céline Idelovici :
c.idelovici@tourisme64.com
•