Продажа как бизнес-процесс. Основные этапы продажи по телефону. Примеры составления скриптов

3. Три ошибки менеджеров по
продажам
1.перегружают информацией -
«бомбардировка»
2.не выявляют потребность клиентов
3.избегают работы с возражениями
Итог: до 80% клиентов потеряны.

6. Идеальный тулбокс
+ скрипты ценовых переговоров
+ скрипты преодоления возражений
+ примеры персональных коммерческих предложений
+ примеры благодарственных скриптов и писем
+ скрипты и презентации для реанимации ушедших
клиентов
+ стратегии работы с разными целевыми группами
клиентов

9. Приветствие + самопрезентация
-Добрый день, компания TIME, менеджер по
работе с клиентами Юлия.
В данный момент мы проводим маркетинговое
исследование организаций города Улан-Удэ.
(Наша компания занимается…)
Позвольте задать пару вопросов. Это займет не
более 1,5 минут.
Вам удобно сейчас говорить?

10. Выявление потребностей
• Мы задаем вопросы.
• Задаем открытые вопросы. Клиент рассуждает.
Например вопрос: Каким образом вы формируете
клиентскую базу?
Вам хотелось бы, чтобы ваши клиенты постоянно
чувствовали вашу заботу?
Или… ваш вариант.

11. Блок вопросов
- Хорошо, Иван Петрович, я вас понял.
Давайте я вам задам несколько уточняющих
вопросов, чтобы обоснованно предложить вам
индивидуальное решение.
Спрашиваем про ценность.
Ценность важнее цены
Что для вас ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важно?

12. Презентация продукта
• Метод РЕЗЮМЕ.
- Исходя из того, что мы обсудили, можем сделать
несколько выводов.
Делаем предложение исходя из потребности
клиента.

13. Работа с возражениями
ПРАВИЛО:
Положил трубку первым – проиграл
Чтобы не отвечать на возражения, не надо их
создавать.
принцип 3-х «П»:
«ПОВТОРИ, ПОДДЕРЖИ, ПРОДОЛЖАЙ».

14. Закрытие сделки или переход на
следующий этап
Ставим точку: вас записывать на встречу в чт или в пт?
А во сколько?..
Или: Предлагаю такой вариант. Завтра утром мы
высылаем комплексное предложение, разработанное
индивидуально для вас. К вечеру ваше решение будет
готово?
Завершение разговора:
Спасибо, Иван Петрович, за уделенное время! С вами
очень приятно разговаривать. Всего вам самого
доброго!

15. ТУПИК: Я подумаю.
• Я перезвоню вам завтра.
• Я перезвоню вам вечером.
• Вы будете готовы обсудить решение?
Не надо уговаривать!!!

16. Итак:
1. Вам нужны новые клиенты.
2. Звонки действительно помогают вам
получить новых клиентов.
3. Звонить нужно каждый день.

18. 5 факторов эффективности менеджера по
продажам
• Достойный гонорар
• Наличие продающих инструментов:
• - скрипты
– КП
– Презентация «Почему мы?»
• Наличие подходящей базы
• Постпродажное обслуживание
• Уверенность в продукте

19. Истина
Главное, чтобы ваш продукт нравился вам
самим.
«Я думаю, он вам понравится,
потому что он нравится мне» –
вот лучшая рекомендация, которую клиент
может услышать от сотрудника компании.

21. Спасибо за внимание!
За доп. информацией обращайтесь по телефону:
676-176