Модель прямых продаж - Илья Жемелинский

1. Ну оооочень ПРЯМЫЕ
продажи!
Илья Жемелинский
Киев 2011

3. Когда актуально думать
о прямых продажах?
 Партнѐры мало продают и другие методы их
мотивации не действуют или нет фин.возможности
 Партнѐры не «закрывают» какие-то интересующие
Вас области/отрасли
 Когда партнѐры не подконтрольны (не влияете на
цену для потребителя; не можете обеспечить
сбалансированный ассортимент)
 Диверсификация (уменьшение рисков)
 Когда масштаб деятельности позволяет получить
экономический эффект от прямых продаж
нужно: ВРЕМЯ+ДЕНЬГИ
нуна МНОГО!!!

9. как строить отдел продаж

10. как строить отдел продаж

11. как строить отдел продаж

12. как строить отдел продаж

13. • поиск новых клиентов
• работа с имеющимися клиентами -
новые заказы
• работа по увеличению продаж клиентов
(выкладка, остатки продукции в
магазинах и т.п.)
• экономия/дополнительные затраты для
компании (лучшие места бесплатно;
скидка или отсрочка для магазина и т.п.)
• внештатный PR менеджер
• «разведчик» о деятельности конкурентов

16. Что должно быть у агента (как правило):
 Образец продукции
 Рекламный буклет
 Коммерческое предложение/прайс
 Договор
 Стандарты работы с предлагаемой
продукции: что продавать в первую
очередь, что во вторую и т.п.
 Задачи на каждое посещение клиента

17. Стандартизировано:
1) Маршруты (где и когда должен быть)
2) Этапы визита (что и с какой
последовательностью должен делать у
клиента)
3) Как и что и где у него должно быть у
клиента (где должно стоять и какая именно
продукция)
4) Задачи каждого визита!!!
5) Планы продаж: на месяц/на неделю/ на
день/ на клиента.
Система контроля!!!
(и агентом и руководством)

18. Контролируем перемещение
Контролируем заявки
 «Нельзя управлять
Контролируем деньги
Контролируем деньги не
тем, что
 измеряется»
Контролируем деньги - цитата
Контролируемненашёлячья ): каждого
результат
посещения (не только $!),т.к. это $ в
следующее посещение

19. Авторство не установлено ):

20. обучение
Специализи
Общие рованые
?
Навыки убеждения
Работа с возражениями
Знание территории/клиентов Х
Знание продукта Х
Что ещё?!
что ещё?!

21. • Управление территорией/каналом сбыта
• Ответственность за выполнение плана
(продаж, присутствия, подключения
новых клиентов)
• Постановка задач торговому агенту для
каждого посещения т.т.
• Управление взаимоотношениями с
клиентами
• Обучение/коучинг торговых агентов
• …
ЧТО ОСНОВНОЕ?!

22. обучение
СИСТЕМА ПЕРСОНАЛИИ
Организация Навыки ведения
системы работы переговоров
тор.агентов (сенсус, (убеждение, работа с
категоризация т.т., возражениями, работа с
частота посещения, трудными клиентами …)
маршруты…)

23. • Управление территорией/каналом сбыта
• Ответственность за выполнение плана
(продаж, присутствия, подключения
Принципиальное отличие
новых клиентов)
от супервайзера- масштабы
• Постановка задач торговому агенту для
ответственности.
каждого посещения т.т.
• Управление взаимоотношениями с
клиентами
• Обучение/коучинг торговых агентов
• Контроллинг!

24. обучение
СИСТЕМА ПЕРСОНАЛИИ
Организация Навыки ведения
системы работы переговоров
тор.агентов (убеждение,
(сенсус, работа с
категоризация возражениями,
т.т., частота работа с
посещения, трудными
маршруты… клиентами …)

25. Авторство не установлено ):

26. Увеличение Обеспечение
продаж заказов
Мерчандайзеры Логистика
Промоутеры Операционистки
Отд. Рекламы Бухгалтерия
Обучение Служба
сотрудников безопасности
Служба аудита?!

27. правило Парето
АВС-анализ (он основывается на
правиле Парето)
Правила/законы/каноны
Оптимизация
ОСТОРОЖНО!!!

28. Контроль работоспособности каждой
функции (матричная система и т.п.)
Автоматизация
 аналитика/прозрачность
 Оперативность/точность
 экономия затрат

29. Полезно?
Удачных продаж! 