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5 piliers pour réussir la transformation digitale du marketing et des ventes B2B

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Inbound marketing, marketing automation, Account based marketing et autres social selling se présentent comme de leviers privilégiés de la transformation digitale du marketing et des ventes.
Mais par où commencer et comment conduire ce projet ?
- Vision et Stratégie dans un environnement digitalisé
- Mise à niveau technologique et pré-requis
- Équipe et compétences de demain
- Une organisation pour réussir
- Les clés d’une conduite du changement efficace

Publicado en: Marketing
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5 piliers pour réussir la transformation digitale du marketing et des ventes B2B

  1. 1. Lancez votre projet marketing automation : L’art d'aligner le marketing et les ventes en partenariat avec : LANCEZ VOTRE PROJET MARKETING AUTOMATION : L’art d'aligner le marketing et les ventes5 PILIERS POUR RÉUSSIR LA TRANSFORMATION DIGITALE DU MARKETING ET DES VENTES BTOB
  2. 2. Christian NEFF • MASTER BIOLOGIE • ESSEC STRATÉGIE & COMMERCE INTERNATIONAL • COMMERCIAL DANS L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE (REP) • CHEF DE PRODUITS DANS L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE • CONSULTANT EN STRATÉGIE INTERNATIONALE / DIGITALE DEPUIS 2011 • PIONNIER DES SUJETS INBOUND ET MARKETING AUTOMATION EN 2012 • CONSULTANT CHEZ MARKENTIVE DEPUIS 2012 • ACCOMPAGNÉ 100+ ENTREPRISES DANS LEUR DIGITALISATION Technologie Méthode Humain
  3. 3. ● MINDSET ● TECHNOLOGIE ● HUMAIN ● MÉTHODOLOGIE ● CHANGEMENT Prendre le projet dans le bon sens
  4. 4. Acheter ce n’est plus comme avant
  5. 5. Acheter ce n’est plus comme avant
  6. 6. Vendre ce n’est plus comme avant
  7. 7. SEO CONTENU (Beaucoup) SOCIAL MEDIA SOCIAL SELLING ABM EMAILING Etc… Et… faire du Marketing ce n’est plus comme avant non plus
  8. 8. ● AGENCES DE PRODUCTION ● AGENCES MÉDIA ● PRESTATAIRES SALONS / EVENTS ● INTÉGRATEURS DE SOLUTIONS INFORMATIQUES ● CABINETS DE CONSEIL ● ORGANISMES DE FORMATION ● FREELANCES EN TOUS GENRES ● ETC…. Et… faire du Marketing ce n’est plus comme avant non plus
  9. 9. 1. Mindset et stratégie
  10. 10. Penser « business » REPRENDRE LES FONDAMENTAUX : ● MARKETING IS NOT MAGIC ● LE BON PRODUIT POUR LE BON CLIENT ● UNE OFFRE QUI SE DIFFÉRENCIE ● DES OBJECTIFS CLAIRS ET DOCUMENTÉS ● UNE MÉTHODE DE VENTE DOCUMENTÉE ● MAÎTRISER ACQUISITION / ACTIVATION / FID ● SERVIR L’ENTREPRISE
  11. 11. Œuvrer pour le client REPRENDRE LES FONDAMENTAUX : ● EXPERIENCE IS EVERYTHING ● PRENDRE LA MAIN SUR LES CANAUX ● RÉSOUDRE DES PROBLÉMATIQUES DU CLIENT ● AIDER AVANT DE VENDRE ● CRÉER DE LA PRÉFÉRENCE (WHY) ● « TOUT LE MONDE NE VA PAS ACHETER »
  12. 12. Œuvrer pour et avec le vendeur ● ÉQUILIBRER LA RELATION ● MIEUX CONNAÎTRE LE CLIENT / PERSONA ● FAIRE TOMBER LES MURS ● CULTURE DU FEEDBACK ● MESURER LE ROI
  13. 13. Œuvrer en tant que marketeur ● TEST & LEARN (V) ● ÉCOUTER & ÊTRE EMPATHIQUE ● CRÉER UNE CONVERSATION (HtoH) ● CHALLENGE YOURSELF ● NE PAS « TROP » COPIER LES AUTRES ● NE PAS SE « REPOSER » SUR LES OUTILS / AGENCES ● BE CREATIVE ● CONTINUOUS IMPROVEMENT / LEAN
  14. 14. 2. S’équiper pour demain (Technologie)
  15. 15. Y aller en douceur
  16. 16. Commencer par le début
  17. 17. Se doter d’outils agiles et dimensionnés
  18. 18. #1 : Un site internet et des outils Front agiles (landing pages) #2 : Un outil de marketing automation qui trie / segmente / score / automatise les campagnes / permet de tester et mesurer + Des apps triées sur le volet (Use it or lose it) #3 : Un CRM connecté en bi-directionnel aux actions marketing Construire une vision cible (step by step)
  19. 19. 3. Construire la Team de demain
  20. 20. Compétences ● CRÉATIVITÉ ● CÔTÉ ANALYTIQUE ● COMPRÉHENSION DES ENJEUX BUSINESS ● CODE / DÉVELOPPEMENT ● SELF-LEARNING ● DON’T TAKE IT PERSONAL / FEEDBACK CULTURE ● « CHERCHER AILLEURS »
  21. 21. Production et sous-traitance AXES DE RÉFLEXION Les équipes du groupe sont elles compétentes pour gérer nos campagnes ? Les équipes marketing sont elles capables de gérer cette nouvelle charge ? Des recrutements peuvent ils remplacer un prestataire ? Le Groupe a-t-il le recul nécessaire pour faire évoluer cette stratégie ? Le groupe maîtrise-t-il l’environnement technique ?
  22. 22. Organisation ● HIRE SMALL / HIRE SMART ● OUTSOURCING VS IN HOUSE ● TROUVER UN MIX DE COMPÉTENCES ● NE PAS TOUT EXTERNALISER ● NE PAS RÉPÉTER LES SILOS ● LIBERER LES INITIATIVES ● PLACE DE L’ERREUR ET DU CONTRÔLE
  23. 23. 4. Méthodologie et process
  24. 24. Documentation ● GÉRER LA COMPLEXITÉ ● GÉRER LE TURNOVER ● GÉRER L’ÉVOLUTIVITÉ ● PERMETTRE L’INDUSTRIALISATION ● PERMETTRE LE PARTAGE
  25. 25. Production vs Réflexion ● RÉFLÉCHIR ET BRAINSTORMER VS AGIR ● TESTER SANS SAUPOUDRER ● INDUSTRIALISER DES ACTIONS EFFICACES ● ABANDONNER LES ACTIONS INEFFICACES ● CHALLENGER LES ACTIONS HISTORIQUES ● QUANTI VS QUALI
  26. 26. Amélioration continue vs Innovation de rupture ● TROUVER DES INCRÉMENTS ● AMÉLIORER L’EFFICACE ● RÉVOLUTIONNER L’INEFFICACE ● SORTIR DE LA ROUTINE / DES CROYANCES
  27. 27. 5. Conduire le changement
  28. 28. Conduire le changement ● PARTAGER LA VISION ● RASSURER ● SENSIBILISER ● CRÉER L’URGENCE
  29. 29. Conduire le changement ● TROUVER DES SPONSORS ● FAIRE PARTICIPER ● GÉRER LES FREINS ● FORMER & COACHER ● COMMUNIQUER (PROUVER)
  30. 30. #MakeMarketingGreatAgain
  31. 31. ● MINDSET : Penser business, travailler avec/pour les ventes ● TECHNOLOGY : Avoir un vision cible, construire solide ● PEOPLE : Votre meilleur atout ● PROCESS : Votre feuille de route pour réussir (prod / innov) ● CHANGE MANAGEMENT : Emmener tout le monde avec vous HOMEWORK
  32. 32. Accompagner La transformation Christian NEFF +336 09 24 15 31 christian.neff@markentive.com QUESTIONS

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