Sprzedaż firmy wymaga podejścia długofalowego i pewnych przygotowań. Jeżeli myślisz o tym, aby kiedyś w przyszłości sprzedać firmę, którą dzisiaj tworzysz, to warto już teraz zastanowić się jak przygotować tę firmę do sprzedaży. Przygotowanie przedsiębiorstwa do sprzedaży, nie polega tylko na wystawieniu oferty na rynku. Firma, która sprawnie działa i pozwala Ci wygodnie żyć, może dla potencjalnego kupującego nie być wiele warta. W tej prezentacji: ☝️ Co oznacza, że firma jest "sprzedawalna"? ☝️ Jak podnieść wartość firmy przy sprzedaży? ☝️ Jak przygotować sprzedaż firmy? ☝️ Jak wygląda proces sprzedaży krok po kroku? ☝️ Najpopularniejsze metody wyceny wartości firmy

1. Pułapki
i cenne wskazówki
Sprzedaż firmy
10

2. www.camina.pl
Przygotowanie przedsiębiorstwa do sprzedaży,
nie polega tylko na wystawieniu oferty na rynku.
Firma, która sprawnie działa i pozwala Ci wygodnie
żyć, może dla potencjalnego kupującego
nie być wiele warta.
Podstawowy błąd w założeniach

3. www.camina.pl
Jeśli chcesz sprzedać firmę, to ta firma musi być sprzedawalna.
To oznacza, że Twój biznes musi dać w pewien sposób „spakować jak produkt”.
1. Trzeba w taki sposób uporządkować Twój sposób na prowadzenie biznesu, aby
inni mogli z niego skorzystać. Nie tylko chodzi o wprowadzenie systemów
i procedur. Ale o wydobycie wartości, które w Twojej firmie są, ale bardzo często
ukryte w głowach kluczowych pracowników lub ich kompetencjach.
2. Drugi niezbędny warunek to wyłączenie Ciebie, właściciela i głównego
pracownika, z bieżącej działalności. Tak długo, jak długo firma będzie
uzależniona tylko i wyłącznie od Twoich kompetencji, Twojego zaangażowania,
sprytu, kontaktów, umiejętności – tak długo trudno będzie ją sprzedać i godziwie
wycenić. A firma bez Ciebie przestaje w takiej sytuacji istnieć.

4. www.camina.pl
Jak podnieść wartość firmy przy sprzedaży?
Warto zawczasu przyjrzeć się różnym obszarom i przygotować firmę, żeby korzystniej ją sprzedać
System, który generuje zyski. Jego
działanie jest powtarzalne. Jakie
produkty oferować, jak je promować,
jak sprzedawać, jak produkować, jak
obsługiwać klienta.
SYSTEM BIZNESU
01
Ujednolicony sposób obsługi klientów,
produkcji, sprzedaży. Wiedza
o toczących się szansach
sprzedażowych, bazy klientów (CRM),
ewidencja zleceń itp.
WARTOŚCI, STANDARDY
i WIEDZA
02
Zabezpieczenie przyszłych przychodów
(kontrakty długoterminowe),
certyfikaty, patenty, lokalizacja,
majątek, park maszynowy itp.
CZYNNIKI PODNOSZĄCE
WARTOŚĆ
03

5. www.camina.pl
Przygotowanie firmy do sprzedaży krok po kroku
1. W jaki sposób pozyskujesz klientów?
2. W jaki sposób zarządzasz pracownikami?
3. W jaki sposób obsługujesz zamówienia, a w jaki organizujesz pracę?
4. Czy posiadasz prawo do unikatowej technologii produkcji, a może wartościową lokalizację?
5. Czy masz uporządkowaną bazę klientów, a stałe umowy są sformalizowane?
6. Czy może masz wyjątkowy i zgrany zespół, który potrafi góry przenosić?
7. W jaki sposób jest zorganizowana obsługa całego zaplecza firmy: dostawcy, zaopatrzenie,
obsługa IT, księgowość...?
8. W jaki sposób wyróżniasz się na rynku, jak utrzymujesz tę unikatowość i w jaki sposób
promujesz?
Diagnoza stanu obecnego
Które obszary wymagają szczególnej uwagi i w których najłatwiej wdrożyć pozytywne zmiany?
• Na przykład, jeśli masz wyjątkowo zgrany i cenny zespół, to uporządkować sposób zarządzania
tym zespołem, systemy wynagradzania, motywowania, oceny. Tak, żeby przy ewentualnej
sprzedaży wnosić to jako trwałą wartość.
• Jeśli masz doskonałych stałych klientów, którzy gwarantują obrót, to dlaczego nie zabezpieczyć
tego podpisaniem z największymi z nich stałych umów?
• Jeśli masz cenną bazę dotychczasowych klientów i referencji od nich, to czy istnieje ona
w sposób sformalizowany?
Określenie mocnych stron i możliwości poprawy
Myśl o sprzedaży w perspektywie długoterminowej. Wiele codziennych decyzji może być podjętych
inaczej, jeśli będziesz uwzględniał kontekst ewentualnej sprzedaży firmy.
Rozwijanie wartości firmy i porządkowanie biznesu
01
02
03

6. www.camina.pl
PROCES SPRZEDAŻY FIRMY
1
2
3
Określenie co wchodzi
w skład sprzedaży
Wstępna wycena
Ogłoszenie chęci
sprzedaży
4
5
6
Weryfikacja ceny
i stanu firmy
przez kupującego
Negocjacja ceny
i warunków
Finalizacja

7. www.camina.pl
PROCES SPRZEDAŻY FIRMY
1 Określenie co wchodzi
w skład sprzedaży
Najważniejsze są szczegóły
• Czy ta część obejmuje majątek firmy? Jaki dokładnie?
• Czy wraz z firmą chcesz „sprzedać” też zobowiązania? (Będą one
pomniejszały wartość firmy.)
• Czy masz uporządkowane know-how, które możesz sprzedać?
• Czy jest marka, która jest dokładniej określona i można ją
wycenić?
• Czy wraz z firmą przekazujesz też pracowników,
oprogramowanie i wszystkie systemy działania?
• Co jeszcze?

8. www.camina.pl
PROCES SPRZEDAŻY FIRMY
Najważniejsze są szczegóły
Jeden z najtrudniejszych etapów, zwykle powierzany specjalistom.
Ale jeśli sam prowadzisz mała firmę, to możesz wstępnie oszacować
jej wartość na podstawie wskazówek w dalszej części.
2 Wstępna wycena
3 Ogłoszenie chęci
sprzedaży
4
Weryfikacja ceny
i stanu firmy
przez kupującego
• Fundusze i instytucje
• Twoi konkurenci i odbiorcy
• Prywatni inwestorzy
Więcej na ten temat w artykule:
Jak znaleźć inwestora?
Zainteresowani ofertą mogą chcieć przyjrzeć się dokładniej
dokumentom finansowym firmy i każdej innej dokumentacji
technicznej, prawnej i wewnętrznej, która mogłaby mieć wpływ na
cenę oraz na ich ryzyko. Proces takiego badania bywa nazywany
due diligence. Przykład takiego procesu opisałam w artykule:
Wycena firmy – przykład jak o 50% przeszcowano wartość

9. www.camina.pl
Nikt nie kupuje PRZESZŁYCH zysków
Twojego biznesu, ale wielu chętnie kupi
POTENCJAŁ jego przyszłych zysków.
Kupujący Twoją firmę płaci za potencjał, a nie za historię

10. www.camina.pl
Metoda DOCHODOWA
Polega na pomnożeniu rocznego dochodu firmy przez
określony mnożnik (zależny od rodzaju biznesu). Najprostsza,
ale niezbyt dokładna i wymagająca dalszych korekt.
Metoda PORÓWNAŃ RYNKOWYCH
Najbardziej wiarygodna. Polega na porównaniu do średniej
ceny sprzedaży firm podobnej wielkości, działających w tej
samej branży i na tym samym rynku. Jednak trudna ze
względu na brak danych porównawczych.
Metoda MAJĄTKOWA
Właściwa do wyceny firm, których główną wartość stanowi
majątek, ma on wysoką wartość. Najlepiej sprawdza się przy
firmach produkcyjnych i przemyśle. Ale rzadko jest jedyną
metodą.
Najpopularniejsze metody wyceny firmy
Wycena firm to połączenie rzemiosła ze
sztuką. Wymaga uwzględnienia mnóstwa
czynników. W praktyce bardzo często
wycenia się jedną i tę samą firmę kilkoma
metodami i porównuje te wyceny ze sobą.
Bardzo często wycena polega na podaniu
widełek wartości, w których mieści się
firma.
Co więcej, wycena jedną lub drugą metodą
jest dodatkowo korygowana o znane
w momencie wyceny czynniki, które mogą
dodatkowo wpłynąć na wartość.
Stosuje się też dodatkowe korekty.

11. www.camina.pl
Kiedy zastanawiasz się jak wycenić firmę na sprzedaż, to prawdopodobnie masz
takie wyobrażenie, że jest jakaś jedna, być może nawet skomplikowana, ale
jednoznaczna formuła, za pomocą której możesz wyliczyć ściśle określoną wartość
firmy.
To ogromna pomyłka.
Jak widzisz metod jest sporo, a decyzja która potraktować jako główną, jakie
dodatkowe czynniki i korekty uwzględnić wymaga pewnego doświadczenia.
Polecam artykuł Jak wycenić firmę na sprzedaż? Jak obliczyć wartość firmy?
Znajdziesz w nim szczegółowe wskazówki odnośnie poszczególnych metod wyceny i dodatkowych korekt.

12. www.camina.pl
Co dodatkowo podnosi wartość wyceny?
Potencjał generowania zysków
Marka, pozycja
rynkowa, lojalni
klienci, stałe
kontrakty
Majątek
(atrakcyjny dla
kupującego)
Unikalne
przewagi
konkurencyjne Wiedza,
doświadczenie
i sprawdzony
model biznesowy
– tzw. know how
Model
biznesowy
zapewniający
rentowność
Każdy z tych elementów może
podwyższać oszacowaną wstępnie
wartość firmy.
Konieczne są też weryfikacja
i uwzględnienie w wycenie
zobowiązań, ryzyk oraz gwarancji,
które z kolei będą obniżały
wartość wyceny.

13. ZAPRASZAM
Jak sprzedać firmę
i naprawdę na tym
zyskać?
Na moim blogu omawiam i wyjaśniam
wiele innych zagadnień zarządzania,
finansów oraz rozwoju małej firmy
Alchemia Zarządzania
Więcej wskazówek znajdziesz w artykule: