Dokumen tersebut membahas konsep-konsep penting dalam pemasaran perusahaan seperti segmentasi pasar, targeting, dan positioning serta empat pilar utama konsep pemasaran."
2. Latar Belakang
• Pemasaran sebagai disiplin ilmu, bidang kajian riset, dan
salah satu praktik bisnis telah mengalami perkembangan
dari waktu ke waktu.
• Banyak orang berpikir bahwa pemasaran sama dengan
penjualan, sedangkan yang lain berpendapat bahwa
pemasaran sama dengan penjualan dan periklanan
• Sementara ada orang yang masih beranggapan bahwa
pemasaran merupakan suatu hal yang harus dikerjakan
dengan membuat suatu produk tersedia di toko, mengatur
pajangan, dan memelihara persediaan produk untuk
penjualan mendatang.
3. Lanjutan…
• Pemasaran didefinisikan sebagai : Suatu fungsi organisasi
dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan
dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.
• Dan Filosofi pemasaran mengalami evolusi dari orientasi
internal “try to sell what I can make” (berusaha menjual
apa saja yang bisa saya buat atau hasilkan), ) menjadi “try
to make what I can sell” (berusaha menghasilkan produk
atau jasa yang bisa dijual karena dibutuhkan dan diinginkan
konsumen).
4. Konsep dalam bidang ilmu pemasaran:
Setiap konsep akan memiliki keunikan dan konteks aplikasinya
masing-masing, yaitu :
1. Konsep produksi (production concept)
Berkeyakinan bahwa konsumen akan menyukai produk-
produk yang tersedia di mana-mana dan harganya murah.
Penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada upaya
menciptakan efisiensi produksi utk menghasilkan biaya yg
rendah, dan distribusi massal. Dengan demikian, fokus
utama konsep ini adalah distribusi dan harga.
5. Konsep dalam bidang ilmu pemasaran: Lanjutan
2. Konsep produk (product concept)
Berpandangan bahwa konsumen akan menyukai
produk-produk yang memberikan kualitas, kinerja
atau fitur inovasi terbaik.
Penganut konsep ini berkonsentrasi pada upaya
penciptaan produk superior dan
penyempurnaan kualitas. Jadi fokus utamanya
adalah pada aspek produk.
6. Konsep dalam bidang ilmu pemasaran: Lanjutan
3. Konsep penjualan (selling concept)
Berkeyakinan bahwa konsumen tidak akan tertarik untuk
membeli produk dalam jumlah banyak, jika mereka tidak
diyakinkan dan bahkan bila perlu dibujuk.
Penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada usaha-
usaha promosi dan penjualan yang agresif.
7. Konsep dalam bidang ilmu pemasaran: Lanjutan
4. Konsep pemasaran (market concept)
Berpandangan bahwa kunci untuk mewujudkan
tujuan organisasi terletak pada kemampuan
organisasi dalam menciptakan, memberikan, dan
mengomunikasikan nilai pelanggan (customer value)
kepada pasar sasarannya secara lebih efektif
dibandingkan dengan pesaing.
8. Konsep dalam bidang ilmu pemasaran: Lanjutan
Nilai pelanggan adalah rasio antara apa yang diperoleh
pelanggan dan apa yang diberikan, yang dapat dirumuskan
dengan :
Nilai pelanggan
= [manfaat – biaya]
= [manfaat fungsional + manfaat emosional] – [biaya
moneter + biaya waktu + biaya energi +biaya psikis)
9. Empat pilar utama dalam konsep ini, yaitu :
a. Pasar sasaran (target market), Pasar sasaran
adalah pelanggan yang dipilih untuk dilayani
dengan program pemasaran khusus bagi mereka.
b. Kebutuhan pelanggan, Keberhasilan pemasaran
sangat ditentukan oleh kemampuan organisasi
dalam membedakan lima jenis kebutuhan : (1)
Stated needs (2) Real needs (3) Unstated needs (4)
Delight needs (5) Secret needs
10. 1) Stated needs : Kebutuhan yang telah dinyatakan
konsumen.
2) Real needs : kebutuhan sesungguhnya di balik pernyataan
konsumen.
3) Unstated needs : kebutuhan yang diinginkan, namun
tidak dinyatakan konsumen.
4) Delight needs : kebutuhan yang tidak diminta konsumen,
namun sangat memuaskan konsumen jika dipenuhi.
5) Secret needs : kebutuhan yang enggan dinyatakan
konsumen meskipun menginginkannya.
11.
12. Empat pilar utama dalam konsep ini, yaitu : Lanjutan
c. Pemasaran terintegrasi (integrated marketing)
Konsep pemasaran menekankan integrasi antar fungsi
pemasaran (seperti wiraniaga, periklanan, layanan
pelanggan, manajemen produk, riset pemasaran) dan antar
departemen (misalnya, departemen riset dan
pengembangan, keuangan, sumber daya manusia, dan
produksi/operasi).
Dengan kata lain dibutuhkan keselarasan antara external
marketing (pemasaran yang ditujukan kepada pihak-pihak
di luar perusahaan) dan internal marketing (proses
merekrut, menyeleksi, melatih dan memotivasi para
karyawan sehingga mereka dapat melayani pelanggan
secara memuaskan
13. Empat pilar utama dalam konsep ini, yaitu : Lanjutan
c. Profitabilitas
Tujuan akhir konsep pemasaran adalah membantu
organiasi mencapai tujuan. Dalam kasus organisasi
bisnis, tujuan utamanya adalah laba; sedangkan
untuk organisasi nirlaba dan organisasi publik,
tujuannya adalah mendapatkan dana yang
memadai untuk melakukan aktivitas-aktivitas sosial
dan pelayanan publik.
14. Konsep dalam bidang ilmu pemasaran: Lanjutan
5. Konsep pemasaran sosial (social marketing concept)
Konsep ini menekankan pentingnya aspek sosial
dan etika dalam praktik pemasaran. Oleh sebab
itu, diperlukan keseimbangan antara laba
perusahaan, kepuasan pelanggan, dan kepentingan
publik (termasuk di dalamnya kelestarian
lingkungan).
15. OBYEKTIF
Mengidentifikasi elemen taktik pemasaran perusahaan,
mengidentifikasi elemen value pemasaran perusahaan
yang dirinci sebagai berikut:
1. Mengidentifikasi elemen strategi pemasaran
perusahaan
2. Mengidentifikasi elemen taktik pemasaran perusahaan
3. Mengidentifikasi elemen value pemasaran perusahaan
16. KRITERIA UNJUK KERJA
Elemen 1. Mengidentifikasi elemen strategi
pemasaran perusahaan
1) Menjelaskan definisi segmentasi, targeting,
positioning
2) Menguraikan segmentasi perusahaan
3) Mengidentifikasi target segmen
4) Menjabarkan Positioning yang ditetapkan
oleh perusahaan
19. Tujuan pokok strategi segmentasi, targeting dan
positioning
Memposisikan suatu merek dalam benak konsumen
sedemikian rupa sehingga merek tersebut memiliki
keunggulan kompetitif yang berkesinambungan.
20. Elemen 1. (Definisi Segmentasi, Targeting,
Positioning (STP))
Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Salah satu aktivitas pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan
untuk membagi pasar yang sebelumnya heterogen dengan berbagai
karakter konsumen, kedalam kelompok-kelompok kecil, yang dalam
setiap kelompok tersebut memiliki karakter yang relatif homogen
dan agar suatu produk bisa ditargetkan sesuai dengan kebutuhan,
keinginan ataupun sesuai karakteristik pembeli di pasar tsb.
21. Tujuan segmentasi pasar
Membuat para pemasar mampu menyesuaikan bauran pemasaran
untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen tertentu.
• Pasar lebih mudah dibedakan
• Pelayanan lebih baik
• Strategi pemasaran lebih terarah
• Faktor penentu desain (Design yg dibuat lebih responsif terhadap
kebutuhan)
• Melihat kompetitor dengan segmen yang sama
22. Pentingnya Segmentasi Pasar
Hampir semua pasar, memiliki kebutuhan dan pilihan
produk yang berbeda
Segmentasi pasar membantu para pemasar untuk
mendefinisikan kebutuhan dan keinginan konsumen
secara tepat
Pemasar akan lebih baik dalam mengalokasikan
sumber daya, yang pada akhirnya kinerja dapat
dievaluasi dengan lebih baik bila tujuan ditetapkan
dengan lebih tepat.
23. Segmentasi Oleh Perusahaan
• Segmentasi yang dilakukan oleh perusahaan pada
umumnya dapat dilakukan berdasarkan kriteria tertentu,
diantaranya :
24. a. Segmentasi secara geografis
Membagi-bagi pasar berdasarkan negara, propinsi, kabupaten, dst.
Daerah geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan akan
menjadi target perusahaan. Segmentasi pasar geografis
memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan penawaran mereka
berdasarkan kebutuhan daerah tersebut yang mungkin memiliki
karakteristik keinginan yang berbeda.
25.
26. b. Segmentasi secara demografi
Membagi-bagi pasar berdasarkan usia, jenis kelamin, penghasilan,
pendidikan, status penikahan, etnis dst. Segmentasi demografi
sangat populer karena keterkaitannya yang cukup erat dengan
kebutuhan dan keinginan pelanggan. Selain itu segmentasi
demografi relatif mudah untuk diukur dan diketahui.
29. c. Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis menggunakan aspek psikologis dan
demografi konsumen untuk membagi pasar. Segmentasi
psikografis membagi pasar berdasarkan kepribadian/sifat,
gaya hidup/kelas sosial, nilai, dan minat konsumen.
Segmentasi psikografis bekerja berdasarkan pemikiran
bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh aspek psikologis
dan gaya hidup mereka (hobi).
32. d. Segmentasi Perilaku
Mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan,sikap,
penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Ex :
Wholefood yang mempunyai spesialisasi menjual produk-produk
makanan organik merupakan salah satu contoh bisnis yang
menerapkan segmentasi pasar berdasarkan perilaku. Wholefood
dalam hal ini menyasar segmen pasar yang mementingkan
kesehatan dan kualitas dibandingkan harga.
33. e. Segmentasi hybrid
Segmen ini dibentuk berdasarkan kombinasi beberapa variabel segmen yang
membentuk sebuah segmen tunggal.
Ex: Gabungan dari segmen psikografis (hobi) dengan demografis
(pendapatan) dengan produk : Baju ski merek ternama
34. Tingkatan Segmentasi Pasar
1. Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal
mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara
massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama
kepada semua konsumen.
2. Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang membentuk
suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan
kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.
3. Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung
pasar yang memiliki sejumlah ciri bawaan yang khas yang mungkin
mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.
35. 4. Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya
sesuai benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi
pemasaran lokal dan pemasaran individual.
a) Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai benar dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok-kelompok pelanggan local --- kota,
pemukiman, bahkan untuk yang spesifik.
b) Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai
benar dengan kebutuhan dan preferrensi pelanggan secara individual. Juga
dinamakan pemasaran satu per satu ( one to one marketing ), pemasaran yang
disesuaikan dengan ( customized marketing ) kebutuhan dan pemasaran pasar
yang terdiri dari satu orang ( market of one marketing ).
36. Kriteria dasar untuk segmentasi, yaitu :
1. Jumlahnya cukup substansial (substantiality) : segmen harus
besar untuk menjamin pengembangan dan pemeliharaan bauran
pemasaran yang khusus
2. Dapat diidentifikasi dan diukur (identifiability and measurability)
: Segmen harus bisa diidentifikasi dan besarnya harus bisa diukur
3. Dapat diakses (accesibility) : Perusahaan harus mampu meraih
anggota-anggota dari segmen sasaran dengan bauran pemasaran
yang disesuaikan
4. Daya tanggap (responsiveness) : Pasar dapat disegmentasi
dengan menggunakan beberapa kriteria yang kelihatannya logis
37. Berkaitan dengan target, identifikasi target juga perlu
untuk dilakukan dgn memperhatikan :
a) Pasarnya besar dan tumbuh
b) Tingkat persaingan yang ada masih belum ketat
c) Barang penggantinya sedikit
d) Daya beli konsumen di kelompok itu besar
e) Pasokan dari suplier baik
f) Didukung kemampuan perusahaan
38. Pasar sasaran (targeting)
• Targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau
pasar.
• Targeting atau menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya dari
analisis segmentasi.
• Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau
beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan
pemasaran.
• Proses targeting mencerminkan kenyataan bahwa perusahaan harus
mengidentifikasi pelanggan yang dapat diakses dan dilayani secara efektif
dan efisien.
39. Identifikasi dan Pemilihan Target Passar
Identifikasi target pasar dilakukan dengan menggunakan kriteria tertentu.
Penentuan target pasar dilakukan dengan memperhatikan :
• Pasarnya besar dan tumbuh
• Tingkat persaingan yang ada masih belum ketat
• Barang penggantinya sedikit
• Daya beli konsumen di kelompok itu besar
• Pasokan dari suplier baik
• Didukung kemampuan perusahaan
40. Lima Alternatif Pola Seleksi Pasar
Sasaran
• Single-Segmen Concetration
Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan sejumlah pertimbangan,
misalnya keterbatasan dana yang dimiliki perusahan, adanya peluang pasar
dalam segmen bersangkutan yang belum banyak digarap atau bahkan diabaikan
pesaing; atau perusahaan menganggap segmen tersebut merupakan segmen yang
paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
• Selective Specialization
Dalam strategi ini, perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang atraktif dan
sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki.
41. • Market Specialization
Dalam strategi ini, perusahaan berspesialisasi pada upaya melayani berbagai
kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
• Product Specialization
Dalam spesialisasi produk, perusahaan memusatkan diri pada produk atau jasa
tertentu yang akan di jual kepada berbagai segmen pasar.
• Full Market Coverage
Dalam strategi ini, perusahan berusaha melayani semua kelompok pelanggan
dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Umumnya hanya
perusahaan besar yang sanggup menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber
daya yang sangat besar.
42. Penetapan Target Pasar
• Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen
pasar sehingga perusahaan menyediakan kebutuhan produk
berbeda untuk tiap segmen yang berbeda pula disesuaikan dengan
kebutuhan tiap segmen dan memberikan berbagai varian dari
produk yang ditawarkan.
• Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan
segmen pasar.
43. Lanjutan
• Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah
perusahaan berkonsentrasi melayani kebutuhan dalam kelompok
tertentu karena tidak semua orang bisa menikmati produk yang
tersedia.
• Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan
dengan menggunakan sistem membership serta produk tidak dijual
bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan
konsumen dan produsen.
44. Manfaat Market Targeting
• Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
• Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi
bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran
distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
• Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat
memasarkan produk baru.
45. Lanjutan
• Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien
dan seefektif mungkin
• Mengantisipasi persaingan dengan mengidentifikasikan bagian
pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada
pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari
pasar tersebut.
46. Penempatan Posisi (Positioning)
• Hal yang paling penting dalam proses STP ( Segmenting, Targeting, Positioning)
adalah mencoba menempatkan produk di benak konsumen dengan ciri-ciri yang
untuk yang bisa dibedakan dengan produk lainnya atau disebut positionning.
• Positioning merupakan cara pemasar menanamkan citra, persepsi dan imajinasi
atas produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses komunikasi.
• Positioning tidak sama dengan segmentasi baik diferensinasi ataupun
konsentrasi. Dengan perkataan lain, positionning bukan menempatkan produk
untuk kelompok tertentum tetapi berusaha menanamkan citra produk di benak
konsumen pada segmen yang telah dipilih. Positioning berhubungan bagaimana
memainkan komunikasi agar dalam benak konsumen trtanam suatu citra tertentu.
48. Customer
Didasarkan atas kajian pelanggan (customer), positioning harus
dipersepsikan secara positif oleh para pelanggan dan menjadi alasan
dalam pembelian mereka.
Contoh:
Produk Vegeta yang menyatakan dirinya sebagai sebagai minuman
berserat
49. Company
Didasarkan atas kajian pada kapabilitas dan kekuatan internal
perusahaan (company), maka positioning harus mencerminkan
kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan.
Contoh:
Honda menyatakan sebagai rajanya Bebek
50. Competition
Berdasarkan kajian atas keadaan pesaing, maka positioning harus bersifat unik
sehingga dapat dengan mudah mendiferensiasikan diri dan memiliki perbedaan
khusus dibanding dengan produk saingannya
Contoh:
sebelum Nokia memasuki industri komunikasi tanpa kabel, Motorola merupakan
market leader yang dikenal karena handsetnya berteknologi canggih. Namun secara
perlahan dan pasti Nokia dapat merebut hati konsumen melalui modelnya yang selalu
mengikuti jaman dan sporty. Melihat kondisi seperti Motorolla pun melakukan
gebragan baru dalam tehnologi komunikasinya.
51. Change
Didasarkan pada kajian atas perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis,
positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan
dalam lingkungan bisnis apakah itu perubahan persaingan, perilaku pelanggan
ataupun perubahan sosial budaya dan sebagainya.
52. Studi Kasus
Pasar sabun mandi di Indonesia merupakan bisnis
yang memberikan peluang karena sebagian
masyarakat Indonesia menggunakan sabun mandi.
Jika anda ingin memasuki pasar tersebut, segmentasi
berdasarkan apa sajakah yang dapat anda lakukan,
dan dari analisis yang Anda lakukan, kira-kira
segmen mana yang Anda anggap masih memberikan
peluang bagi pendatang baru?
53. Bentuk-bentuk Strategi Positioning
Terdapat beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam
memasarkan produk kepada konsumen yang dituju antara lain :
1. Penetapan posisi menurut atribut
Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan atribut atau fitur spesifik,
misalnya ukuran,keamanan,komposisi bahan, pengalaman dalam bidang yang
digeluti dan seterusnya. Amazon.com, misalnya menekankan sistem pemesanan
uniknya berslogan “i-click”
54. Lanjutan
2. Penentuan posisi menurut manfaat
Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat
tertentu, misalnya pasta gigi, mencegah kerusakan gigi,menyegarkan mulut,
menjaga kesehatan gusi, dan seterusnya. Contoh yang lain adalah mobil Volvo
yang menekankan keamanan dan durabilitas
3. Penentuan posisi menurut penerapan dan penggunaan
Produk diposisikan sebagai alternatif terbaik untuk situasi pemakaian atau
aplikasi tertentu, misalnya Bodrek diposisikan sebagai obat yang boleh diminum
sebelum makan.
55. Lanjutan
4. Penentuan posisi menurut pemakai
Produk diposisikan sebagai pilihan terbaik untuk kelompok pemakai tertentu,
misalnya minuman kesehatan untuk para atlet, kameran instan untuk para amatir.
5. Penentuan posisi menurut pesaing
Klaim produk dihubungkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama,
misalnya 7UP, memposisikan dirinya sebagai “The Un-Coca Cola,dan Pepsi
memposisikan dirinya sebagai Generation: Next. Selain itu juga bisa berupa
klaim berupa perbandingan langsung dengan produk pesaing.
56. Lanjutan
6. Penentuan posisi menurut kategori produk
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk tertentu, misalnya
permen Kopiko diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen, bukan permen
rasa kopi.
7. Penentuan posisi menurut harga
Perusahaan berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi lewat harga
premium atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
57. Lanjutan
8. Parentage positioning Positioning (posisi turunan)
didasarkan pada siapa produsennya dan produk - produk
sebelumnya. (satu lagi dari mayora)
9. Manufacturing process positioning Positioning menekankan
kecanggihan, ketelitian, dan kesempurnaan proses
manufaktur. (: " We know it 's perfect, but we take
another 1, 000 hours just to be sure”)
10.Ingredient positioning Konsep positioning yang menekankan
kualitas bahan, unsur dasar, atau komponen yang
digunakan (r "Intel Inside” / 100% katun)
58. Lanjutan
11.Endorsmen positioning Positioning menekankan dukungan
dari pakar atau selebriti (contohnya, sikatgigi pilihan para
dokter gigi) atau selebriti (artis x utk nike)
12.Proenvironment positioning Konsep ini berusaha
menggambarkan perusahaan sebagai good citizen. (Phillips
Petroleum memakai slogan, Karena kami mendaur ulang
lebih dari 100 juta botol plastik per tahun, tempat
pembuangan sampah dapat diisi dengan hal lain, seperti
tanah misalnya)
59. Lanjutan
13.Country positioning (geographic area positioning)
Positioning menekankan citra positif negara atau kawasan
asal berkaitan dengan produk bersangkutan.
Contohnya, anggurPerancis, arloji Swiss, vodka Rusia, sarung
Samarinda, gudeg Yogya, dan seterusnya).
60. • Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk tersebut
pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan menghasilkan
citra positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu produk.
• Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang amat
penting dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh
bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas
merupakan penentu arah aktifitas promosi.
61. KRITERIA UNJUK KERJA
Elemen 2. Mengidentifikasi elemen taktik
pemasaran perusahaan
1) Menjelaskan definisi diferensiasi, bauran
pemasaran dan penjualan (selling)
2) Mengidentifikasi kerangka diferensiasi
secara infrastructure, content, context
3) Menjabarkan elemen-elemen dalam bauran
pemasaran
4) Mengidentifikasi tipe-tipe pendekatan
penjualan (selling)
62. Pengertian Diferensiasi
Diferensiasi adalah upaya perusahaan dalam membuat
produknya berbeda dengan produk sejenis yang dapat
memberikan nilai tambah dibanding produk lainnya.
Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk
menjadi menarik. Diferensiasi ini memerlukan penelitian
pasar yang cukup serius agar bisa benar -benar berbeda,
diperlukan pengetahuan tentang produk desain.
63. Kerangka Diferensiasi
Rumusan diferensiasi berdasarkan tiga dimensi
diferensiasi, diantaranya:
1. Konten (content) : Apa yg ditawarkan
Dimensi diferensiasi yang menunjuk pada “apa”
value yang perusahaan tawarkan kepada
konsumen. Hal ini merupakan bagian tangible dari
diferensiasi. Content differentiation sebagai
penawaran utama dari produk dan perusahaan
kepada pelanggan.
64. Kerangka Diferensiasi : Lanjutan
2. Konteks (context) : Bagaimana cara menawarkan
Merupakan dimensi yang menunjuk pada “cara”
(how to offer) perusahaan menawarkan value
kepada pelanggan. Dimana perusahaan
membedakan diri dari pesaing berdasarkan pada
bagaimana cara menawarkan value ke pelanggan
65. Kerangka Diferensiasi : Lanjutan
3. Infrastruktur konten (sebagai enabler) / fasilitas apa yg
digunakan
Teknologi,fasilitas, dan karyawan yang digunakan untuk
menciptakan isi dan konteks.
66. Definisi Bauran Pemasaran
• Bauran pemasaran adalah kombinasi atau integrasi dari
berbagai aktivitas penting pemasaran, 4P (Product, Price,
Place, Promotion) untuk produk barang dan 7P untuk jasa
(People, Process, Physical evidence).
• Pengertian bauran pemasaran : Perangkat alat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan
perusahaannya yg terdiri dari 4P atau 7P
67. Elemen-elemen dalam Bauran Pemasaran
Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran
yang dikenal dalam istilah 4P, yaitu product ( produk), price
(harga), place (tempat atau saluran distribusi), dan promotion
(promosi), sedangkan dalam pemasaran jasa memiliki beberapa
alat pemasaran tambahan seperti people (orang), physical
evidence (fasilitas fisik), dan process (proses), sehingga dikenal
dengan istilah 7P maka dapat disimpulkan bauran pemasaran
jasa yaitu product, price, place, promotion, people, physical
evidence, and process.
68. Definisi Penjualan (Selling)
Penjualan adalah bagian dari aktivitas pemasaran.
Perusahaan yang memasarkan pasti melakukan
penjualan, namun perusahaan yang menjual produk,
belum tentu melakukan pemasaran.
69. Tipe-tipe Pendekatan Penjualan (selling)
Jenis-jenis penjualan:
1. Trade selling, penjualan yang dilakukan oleh perusahaan melalui
penyalur ..produsen membebaskan agar produknya dibeli secara eceran
yg bertujuan untuk meningkatkan jumlah distributor(personal selling)
2. Missionary Selling, jenis penjualan yg sdh memiliki konsumen tetap,
biasanya disalurkan 2/3 x seminggu agar konsumen membeli di
distributor (inds farmasi, mereka tdk mnjual lngsng ke user)
70. Tipe-tipe Pendekatan Penjualan (selling)
3. Technical Selling, untuk meningkatkan penjualan dilakukan
dengan cara memberikan saran atau nasehat kepada konsumen
untuk mengggunakan produknya, berdasarkan masalah yang
dihadapi konsumen
Triknya, dengan menyandingkan produk sejenis ketika toko tidak
memiliki produk yg diminta (membujuk konsumen untuk membeli
produk baru, menwarkan produk promosi dan menambahkan
produk pelengkap)
71. Tipe-tipe Pendekatan Penjualan (selling):
Lanjutan
4. New Business Selling, kegiatan menjual dengan berusaha
membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli
menjadi pembeli (seperti persh asuransi , upgrade)
5. Responsive Selling, kegiatan penjualan dengan memberika
tanggapan yang baik atas permintaan konsumen
6. Online Selling, penjualan yang dilakukan secara on-line
dengan memanfaatkan teknologi internet
72. KRITERIA UNJUK KERJA
Elemen 3. Mengidentifikasi elemen value pemasaran
perusahaan
1) Menjelaskan definisi merek (brand), layanan
(service), proses (process)
2) Menjelaskan ekuitas merek (Brand equity) dan
elemen pembentuknya
3) Menjabarkan dimensi kualitas pelayanan (service
quality)
4) Menguraikan konsep quality, cost, delivery dan
kaitannya dengan proses
73. Definisi Merek (brand), Layanan (service),
Proses (process)
Merek (brand)
Dalam manajemen pemasaran, Merek diartikan sebagai tanda
berupa gambar, nama, kata, huruf, angka-angka, susunan
atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut yang memiliki
daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan
barang dan jasa (UU No.15 Tahun 2001).
75. Untuk pemasar atau produsen, merek
dipergunakan untuk :
1) Menciptakan atau mengenalkan produk ataupun
menciptakan loyalitas kepada pasar atau konsumen
2) Memelihara atau menjaga loyalitas konsumen
3) Menarik perhatian konsumen
4) Memberikan pelayanan atau kepastian terkait produk
5) Melindungi produk dari pemalsuan
6) Melayani segmen pasar yang telah dipilih
7) Manajemen produk
76. Sementara bagi konsumen, merk juga
memberi manfaat, diantaranya:
1) Merek membantu konsumen mendapatkan informasi dan
dapat menentukan produk yang baik dan produk yang
kurang baik.
2) Merek memudahkan konsumen dalam menemukan produk
yang diinginkannya
3) Merek dapat menjadi bagian dan menjadi media aktualisasi
diri konsumen
77. Ciri-ciri merek yang baik adalah
a. a. Merek sebaiknya mudah diucapkan
b. Merek sebaiknya mudah diingat
c. Merek sebaiknya mudah dikenali
d. Merek sebaiknya didesain dengan menarik e. Merek sebaiknya menampilkan manfaat
produk
e. Merek sebaiknya dapat menonjolkan citra perusahaan
f. Merek sebaiknya menonjolkan perbedaan dengan produk sejenis lainnya
g. Merek sebaiknya tidak melanggar „aturan atau adat,
h. Membuat merk harus berfikir jangka panjang, merek bukan untuk keperluan usaha
sehari dua hari tapi selamanya
i. Merek terlindungi dengan baik (didaftarkan ke pemerintah)
78. Ekuitas Merek (Brand equity) dan Elemen
Pembentuknya
Ekuitas merek merupakan nilai tambah yang dimiliki
(diberikan kepada) produk dan jasa. Elemen-elemen
pembentuknya adalah :
a. Kesadaran Merek (Brand Awareness), kemampuan
konsumen dalam mengenai atau mengingat
kembali bahwa suatu merek merupakan bagian
dari suatu kategori produk tertentu.
79. b. Asosiasi Merek (Brand Associations), segala sesuatu
yang berkaitan dengan merek dalam benak
konsumen.
c. Persepsi Kualitas (Perceived Quality), penilaian
konsumen atas keseluruhan kualitas atau
keunggulan suatu produk dibanding pesaingnya
d. Loyalitas merek (Brand Loyalty), ukuran kesetiaan
atau kedekatan konsumen pada sebuah merek
e. Aset-aset hak milik merek yang lain, mewakili aset
merek seperti paten, dan saluran distribusi.
80. Definisi Merek (brand), Layanan (service),
Proses (process)
Layanan (service)
Layanan dalam kaitannya dengan merek adalah bahwa merek
juga akan meningkatkan kualitas layanan bagi konsumen,
karena dengan layanan yang baik akan membantu
konsumen membedakan dan menentukan pilihan produk
yang akan dikonsumsi.
81. Dimensi Kualitas Pelayanan (service
quality)
Dimensi kualitas layanan suatu produk terdiri dari :
1) Tangibles, dimensi ini mengukur penampilan karyawan rapih dan
menarik.
2) Reliability, dimensi ini mengukur misal pemberian bon yang sesuai
dengan jumlah pembelian.
3) Responsiveness, dimensi ini mengukur kepuasan mengenai karyawan
dalam membantu menangani kesulitan yang dihadapi pelanggan
4) Assurance, dimensi ini mengukur kepuasan pelanggan dalam melayani
dengan pengetahuan dan keahlian yang dimiliki.
5) Empathy, dimensi ini mengukur kepuasan pelanggan dalam
memberikan perhatian khusus
82. Konsep Quality, Cost, Delivery dan
Kaitannya dengan Proses Pemasaran
Konsep quality, proses adalah bagaimana perusahaan mampu menciptakan
suatu sistem yang pada akhirnya dapat memberikan nilai lebih bagi
pelanggan. Untuk itu, perusahaan perlu lebih memperhatikan supply-chain,
mulai dari proses produksi bahan mentah hingga menjadi barang jadi.
(fiturtambahan, NFC kamera depan 32mp)
Konsep cost, perusahaan perlu menciptakan suatu proses yang bisa
meningkatkan efisiensi secara finansial dengan tetap mengedepankan
kualitas yang terbaik bagi pelanggan.(dengan harga murah pelanggan tetap
mendapatkan produk yg baik)
Konsep delivery, adalah bagaimana melakukan suatu proses penyampaian
produk atau jasa secara tepat dan benar sehingga mampu memuaskan
pelanggan. Proses delivery yang tepat waktu jelas dapat membawa nilai
lebih bagi para pelanggan. (store yg melayani konsumen dgn bai)
